当你向客户报价时，如果客户面露微笑，说明客户对你的报价很满意，这时再杀价就是走过场，你一定要坚持你的报价；如果客户流露出怀疑的神情，或皱着眉头，说明他/她对你的报价和产品还持有怀疑，这时你应该根据产品的成本、利润、市场竞争力等因素，尽量再报一个可行的价格，以争取客户的满意。
总而言之，客户的眼神往往比他们的语言更可靠，更真实，因此，销售人员一定要学会解读客户的眼神，学会从客户的眼神中获取有效信息，从而判断出客户的真实想法。销售人员只有做到了这一点，才能让自己的销售工作取得事半功倍的效果，同时也才能使自己的销售水平有大幅度的提高。
读懂客户眼神，把握成交良机
一个成功的销售人员，往往能在第一时间识别出客户发出的成交信号，然后向成交的方向引导客户，并最终促成交易；而一个没有经验或经验不足的销售人员，往往在客户“暗送秋波”——发出成交信号时，仍然“不解风情”，最终与成交擦肩而过。
那么，销售人员如何成功识别客户的发出的成交信号呢？一般而言，客户发出的成交信号有以下四种类型：
成交的语言信号
（1）提出意见，挑剔产品：俗话说：“挑剔是买家。”当客户提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，通常是产生了购买的意向，他们之所以挑剔产品，其实是在尽可能地为自己争取利益。
（2）褒奖其他品牌的产品：客户之所以褒奖其他品牌，其实是在为自己争取更有利的谈判地位，以便在接下来的购买中获得更多的“便宜”。
（3）询问有无促销或促销的截止期限：客户买东西时，总是希望买到物美价廉的商品，能少掏点就少掏点，毕竟掏钱是一件很痛苦的事，如果有促销打折优惠，客户当然不会放过了。
（4）询问团购是否可以优惠：其实这是客户在变相地探询购买的价格底线。
（5）询问产品保养、保修之类的售后问题：一般来说，客户最担心的就是产品的质量和安全问题，所以当客户问及保修等售后问题时，通常说明他/她产生了购买意向。
（6）征求同行者的意见：人是需要被认同、被认可的。客户也不例外。当客户自己拿不定主意或犹豫不决时，常常会征求别人的意见，以求获得支持和认可。
（7）询问送货的时间或到货的时间：特别是对一些没有库存、有一定生产和送货周期的产品。
（8）询问付款方式：如付定金还是付全款，是分期付款还是一次性付清等。
（9）客户直接“投降”：如“你介绍的真好”“真说不过你了”“这个产品我买了”等等。
成交的动作信号
（1）由静变动：如果客户在动作上由抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向“东摸摸、西看看”等动态动作，说明客户可能产生了购买意向。
（2）由紧张到放松：一般而言，客户在决定购买之前，心理大都是比较紧张的，有一种“欲买还休”、难以决策的焦虑和不安。但是一旦客户确定要购买了，就会有一种如释重负的轻松感，自然会在行为动作上表现出放松的状态，如客户由原来前倾式的坐姿变成后仰式。
（3）看客户的双脚：客户的双脚可能透露着他/她真实的购买意愿。比如当客户说“你不便宜点，不给我优惠，我真的走了啊”，上身已经有转身的意思，但双脚还死死地朝向想要购买的产品时，说明客户还是在测探你的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。
成交的表情信号
（1）看目光：客户的目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。俗话说：“眼睛是心灵的窗户。”客户的购买意向往往能从眼神里表现出来，所以销售人员要学会观察客户眼睛、目光的微妙变化，以把握成交的先机。
（2）看表情：客户由咬牙沉腮变为表情明朗、放松、活泼、友好，或者表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。
成交的进程信号
（1）对签单无异议：转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在销售人员要求进入时，非常爽快地答应，或销售人员在订单上书写内容做成交付款动作时，客户没有明显的拒绝和异议。
（2）介绍随行人员：向销售人员介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。如主动向销售人员介绍“这是我太太”，“这是我的上司××”等。
当然，根据销售环境的不同，客户类型的不同，产品的不同，成交阶段的不同，客户表现出来的成交信号可能千差万别，并不止于以上介绍的这几种。所以，销售人员要在销售实践中不断观察，不断揣摩，不断总结，不断提升！
客户的真实心理90%藏在肢体语言里
肢体语言，又称为身体语言，是指经由身体的各种动作，代替口头语言借以达到表情达意的沟通目的。广义的肢体语言包括人的面部表情在内，而狭义的肢体语言只包括身体和四肢的动作所表达的意义。
一个人要想向外界表达完整的信息，单纯的口头语言只占7%，声调占38%，另外的55%则都是由肢体语言来传达的。人的肢体语言通常是一个人下意识的举动，当一个人由肢体动作表达情绪时，他/她经常并不自知。所以，肢体语言很少具有欺骗性。正因为如此，肢体语言往往透露着人的真实心理。正如幽默戏剧大师萨米·莫尔修所说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。如果我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”
在销售人员与客户的交往过程中，有些客户往往不愿意通过口头表达透露自己的真实心理，但他们不经意间做出的一些小动作常常会“出卖”他们。销售人员如果注意观察这些小动作，往往能从中捕捉到至关重要的信息。
一位摩托车销售人员正在做客户回访，他看到客户的同事正在网上浏览摩托车图片，他断定这是一位潜在客户。于是，他对客户的同事说：“您可以看看我们公司的摩托车，这是图片和相关资料。”但客户的同事马上拒绝了，他说自己马上要出去办事。“只需要五分钟就看完了，而且我可以把图片和资料留在这里。”销售人员一边说，一边拿出几款比较时尚的车型图片，这时他看到对方的目光停留在了其中一款车的图片上，而且刚刚拿起的皮包又放下了。销售人员立刻意识到，他已经对那款车产生了极大的兴趣，于是不失时机地展开了推销攻势……
销售的最高境界在于“攻占”客户的心，销售的过程就是与客户心理博弈的过程。无论是在日常的推销工作中，还是在与经营者的销售谈判中，对方每一个细微的动作都可能透露了他们的真实想法，因此，销售人员必须学会通过肢体语言揣度、洞悉客户的心理。
那么，销售人员在面对客户时，需要读懂客户的哪些肢体语言呢？
第一种：表示积极态度的肢体语言。
下面是表示客户同意、友好、轻松或其他积极态度的肢体语言：微笑、点头或其他兴奋积极的面部表情；双手自然地放在桌子上，或手势自然、友好；双脚突然不再交叉，或手臂不再交叉放于胸前；轻轻拍拍销售人员的手臂、肩膀或背部，往往表示对销售人员友好、关心或同情；身体坐得更靠近一点，往往意味着彼此之间的关系将更加密切；讨论期间，解开外套的扣子或脱下外套，或直接卷起袖子，往往表示愿意接受他人的看法或建议；坐在座位的边缘，上身微微前倾，往往表示客户对销售人员的谈话很感兴趣，渴望倾听销售人员所说的每一句话甚至每一个字；两腿在桌椅下自然下垂，而且只用脚尖点地，通常意味着客户已经准备签订购买合同或愿意与销售人员合作；专注地观看产品展示或产品示范，通常表示客户对产品有浓厚的兴趣；两手缓慢地相互搓揉，通常意味着客户的购买欲望已经非常强烈了。
第二种：表示怀疑的肢体语言。
以下肢体语言是客户表示猜测和怀疑的信号：用手揉搓鼻子、玩胡子、摸后脑勺；身体靠向椅背，双手交叉放于胸前；皱眉、假笑或左右大幅度地摇摆脑袋；嘴巴微微张开，手指放在下牙齿上，表现出一副困惑的样子；嘴巴张得大大的，表现出一副怀疑、吃惊或“一脸讽刺”的样子；挑起眉头，眼睛往旁边看；眼睛望着天花板，或拉下眼镜、低着头、眼睛向上看人，似乎是说：“你在耍我了，你认为我很好骗，是吗？”……
第三种：表示不满、反感的肢体语言。
下面是表示客户生气、沮丧或其他不愉快心理的肢体语言信号：身体突然挑衅性地摆动，还有其他一些突然性的动作，如上半身突然前倾，手指不停摇晃等；双手交叉放于胸前，而手指紧紧抓住上臂；双手紧紧抓住桌子或大腿，或紧紧抓住椅子的扶手；站立时，双手紧紧放在背后，两腿站得笔直，而且纹丝不动；不停地揉鼻子，抓后脑勺、脖子或脸颊，表现出一副很不耐烦的样子；整个下巴的肌肉都绷得紧紧的，双眉紧锁，眼睛偶尔还向别处张望。
第四种：表示考虑的肢体语言。
下面是表示客户要考虑考虑的肢体语言：坐在座位上，身体微微向前倾，并且不停地自言自语：“嗯，嗯……”；目光呆滞或两眼瞪视，通常是望着窗外、地板、墙壁或天花板，而且头一动不动；看似在娴熟地擦拭着眼镜，而实际上根本没有这样做；双手交叉放于背后，低着头，双眼紧紧盯着地板，一副若有所思的样子；不停摆弄着自己的头发、胡须等，或者慢吞吞地、若有所思地、反复地摆弄着某件物品以拖延时间；一只手托着下巴，手指放在脸的两颊上，同时轻轻抚摸着脸颊……
第五种：表示冷漠、无动于衷的肢体语言。
下面是表示客户冷漠、无动于衷的肢体语言：既不提问题、做解释，也不提要求，以表示自己对销售人员的话题不感兴趣；目光呆滞，看似一个木讷呆板的人，或看上去像一个睁着眼睡觉的人；整个身子都转到销售人员的另一边；心不在焉地在笔记本上涂涂画画，时不时地看看手表，摆弄自己的手或清洁手指甲等；客户忙于自己的事情，好像销售人员所说的话或所做的产品展示与自己无关似的；手指不停地敲桌子或拍打身上的某个地方，双脚不停地敲地板，完全一副不耐烦的样子；双脚交叉，并且左右快速移动，或很有节奏地踢着；在座位上坐立不安，眼睛不停地东张西望，不愿意正视销售人员。
第六种：有意拖延时间的肢体语言。
下面是表示客户有意拖延时间的肢体语言：不集中注意力听销售人员说话，阅读一些书籍、日程表或反复阅读同一份文件；脑袋和眼皮下垂，双手托着下巴，整个人瘫软在座位上，同时两腿向前伸得笔直；与销售人员讨论问题时不停地点头，口中发出断断续续的“嗯”、“哈”之类的声音，一直持续到谈话结束。
总而言之，客户总在有意无意地通过肢体动作来表现某些信息，客户的真实心理90%都藏在这些肢体语言当中，这就要求销售人员认真地观察、准确地解读。唯有准确地解读了客户的肢体语言，销售人员才能顺利实现自己的销售目标。
小测试：你有超准的“读心术”吗
你了解你的客户吗？你知道他/她说的话有几分是真的吗？你能读懂他/她的心吗？你与客户接触时，是通过猜测而判断，还是通过精准的心理分析呢？如果你想知道答案的话，不妨测一测你懂不懂“读心术”吧！
题目：假设你有超级洁癖症，无论是地板还是家里的任何一件家具，你都会时刻保持它们的干净整洁。今天你把衣服洗完晾好以后，又回头检查了一次，你敏锐的目光马上扫描到，其中有一件衣服上竟然有一个污点！这对一向以干净整洁模范自居的你来说，简直是不可容忍的。那么请问，你究竟看到哪个颜色的衣服上有个污点？
A. 紫色
B. 乳色
C. 深红
D. 绿色
参考标准及解析：
选择A：你的第六感最准的地方便是能洞察别人“讨厌”什么。然而这样的敏锐，往往让你心生畏惧感，你很容易就能得知，你的客户对你和你的产品有没有意思。当然你也无需难过，你完全可以利用自己的第六感，绕开不喜欢你的客户，找到真心喜欢你的客户。
选择B：你可能具有洞察他人前世的能力，所以当客户表示对你和你的产品很欣赏，并对你说“你的产品挺不错，你的人也很好”时，你往往能一下子便能感觉出和他/她到底有没有“缘”。
选择C：你最适合做生意或者招待客户了。你的特点就是：对于客户的动作及行为很敏感，能借由“动物本能”调查客户下一步的行动。所以说，你这种人最适合做生意或是招待客户了，因为你的细心和敏锐的观察力，很容易抓住客户的心。
选择D：你最擅长的就是揭穿戴着面具的“伪君子”。你的直觉非常准，所谓的“读心术”就是你所具有的能力。所以如果客户在你面前口是心非，往往是欲盖弥彰，一定会被你逮个正着。
第五节 好的开始是成功的一半——做销售，说好开场白很重要
开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话。客户对销售人员的第一印象如何，一方面取决于销售人员的衣着和言行举止，另一方面也取决于销售人员的开场白。可以说开场白是客户对销售人员第一印象的再次定格。因此，销售人员的开场白是至关重要的，客户是否愿意和你继续交谈下去，就看你这前两分钟的开场白怎么说了。
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