1.提高推销口才的基本要求
1.言语技巧的重要性
您经常因为拙劣的说话技巧而词不达意吗？
同事、朋友甚至是公司，会因为您的说话技巧而减少他们自己摸索、揣测的时间吗？
在团体中，运用卓越的说话技巧，是不是能让成员更能确立组织的目标，并且落实达成组织目标的行动呢？
具有卓越的说话技巧能满足您自己的需要，能满足他人的需要，也能满足保险团体的需要。这三项是每一种需要发挥话术技巧的工作所要达到的目标。
另外，对推销员而言卓越的说话技巧可以减轻客户的负担。
听别人说话是一种负担，负担当然是越轻越好。所以，说话时设法尽量减轻客户的负担，就成为说者必守的第一个秘诀。
怎样减轻客户的负担呢？有以下一些做法可供选择：
话要说得有趣，使客户听了开怀而笑；话要说得让客户在短时间内抓住要点；为了让客户易于领会，尽量举出具体的例子；晦涩难懂的言词，发音容易混淆的言词尽量避用，或是改变说法。
2.提高言语技巧的六大要点
提高言语技巧是推销员首要的任务。因为语言是沟通彼此意见的工具，如果能妥善运用，使推销员与客户能在随和、亲切的情况下进行交流，它就能成为你事业上的利器。
(1)说出有魅力的声音
要提高言语技巧，首先要相信自己说话的声音，每天不断地练习。通常情况下，说出有魅力的声音要掌握以下一些诀窍：
①语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引入，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，这样才能说出迷人的感性声音。
②发音清晰，段落分明。发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不清的缺点，最好的方法就是大声朗诵，久而久之就会有效果。
③说话的语速要时快时慢，恰如其分。遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。
④懂得在某些时候停顿。不要太长，也不要太短。停顿有时会引起对方的好奇和逼迫对方早下决定。
⑤音量的大小要适中。音量太大，会给对方造成太大的压迫感，使人反感；音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。
⑥配合脸部表情。每一个字，每一句话都有它的意义，懂得在什么时候配上恰当的面部表情。
⑦措词高雅，发音正确。学习正确的发音方法，多加练习。
⑧加上愉快的笑声。
说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的高与低，将会直接影响你的推销生涯。
(2)不要霸占任何一次谈话
我们经常在谈话的场合中发现喜欢在别人讲话中途打岔、抢着说的人，这种霸道的行径，常会引起别人的反感。可叹的是，这类人常不知道自己这样不好，而一犯再犯。
另外一种人是喜欢独占一场谈话，他们凭恃无碍的辩才，口若悬河，抢尽了风头。殊不知谈话是有来有往的，一个雄辩的推销员，虽然是口才的巨人，却只能是业绩上的侏儒。精于话术的人，说话的能力其实很差，因为他们只懂自己去“说”，而不会“听”。业绩高的推销员，大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手，他们只有在关键的时刻才会说一两句。
(3)用心去交流
与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方说话的目的和重点。
当你和别人谈话时，如果对方正确地掌握你话中的意思时，你的心中一定快慰无比，那是因为对方发现了你“伟大”的谈话内容。所以，你如果也想使对方兴奋异常，一定也要发现对方“伟大”的谈话内容。
此时，两人的心灵交流才能达到和谐、统一。
(4)适时发表意见
谈话必须有来有往，要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，才是正确的谈话方式。
在一场谈话里，如果你从头到尾都不发一言，场面反而会变得很怪异，使对方对你起疑心。因此，若无法适时把意见告诉对方，谈话就变成独白了。
(5)要尊重客户
尊重是彼此相互的事情。经常正确使用敬语，说来是理所当然之事，但是实际上做起来却相当难。
有些人使用了敬语，心理就有了抗拒感；有些人使用敬语，是看对象而有所区别。
他们的观念可能是认为，向别人使用敬语等于是自降一等。其实，这是大谬不然的。
这件事的正确想法应该是：
使用敬语才能正确认定对方的地位，由此也对自己的立场做了正确的定位。
为了使双方处于对等的地位，我们就非使用敬语不可。
(6)要做到彼此平等，即不卑不亢
仰视是指推销员对某个对象表现出过分的谦恭的态度，或是诚惶诚恐地待人，即将对方置于自己之上，言谈中也将此表现得淋漓尽致。
俯视则是将对方置于自己之下，表现出居高临下的态度，也就是所谓的摆威风。
俯视和仰视都是不正确的态度，对这种态度的危害性原一平是这样说的：“交谈时若不时时有平等相待的心理，原本可以顺顺当当办到的事，往往就毁于这种不当的态度。”基于这种观点，我们认为要做到平等的对话，首先应当从推销员自身做起，除了心理上注意平衡，更应当注重言语的规范、适时性。通常情况下，言语方面有如下一些要求：要使用大众普遍能理解的言辞；说话要有分寸——在什么场合，说什么样的话；要留心自己说话的毛病——避免使用口头禅，只要注意便能有某种程度的改善；对于言辞要保持敏感度——应持何种态度也要注意。例如：向上级报告，力求简明、切题。至于情绪方面，则应尽量保持平静；要懂得说话的技巧——不说摸棱两可的话，而应研究如何以有限的词语，表达无限的意念；要有丰富的联想——有了它你的人生必会更添姿彩；要懂得洒脱和幽默——这是增进友谊的灵药；要培养多种兴趣——假如你在意人与人的交往，就该表现出事事关心的态度，并做一个有爱心、有趣味的人；要诚心诚意——用“心去与人沟通、交往，倘若不能做到这点，一切交涉均属枉然。
3.实战盲语技巧要求的择重说明
(1)选择合适的话题
虽然交流沟通有一定的模式，但这中间让人最熟悉的就是“衣、食、住、行、乐”等与生活有关的话题。选择合适的话题，激发彼此共同的兴趣，是与人沟通不可忽视的一个方面。
以下一些通俗的话题，对推销很有帮助：
“今天天气很不错！这个地方也很好。”
“你有兴趣去钓鱼吗？”
“报上经常有道样的报道。”
“你是否经常出外旅行？”
“我有一个异于常人的朋友。”
“你有几个小孩啊？”
“你的家人都很健康吧！”
“我很同情你的处境(遭遇)。”
“有情人终成眷属才是最幸福的啊！”
“你是从事交通事业吗？”
“你这身衣服质料很不措呀！”
“你喜欢吃水果吗？”
“你家住在什么地方呀？”
(2)谦巷的态度
随时随地地保持谦恭的态度对人方能表现出自己的风度和良好的人格魅力。
随时随地使用谦恭的语气与人交谈，这在当今社会已成为一条众所公认的不成文法则。因此，在谈话之中就要随时注意，如何在适当的时机、地点表达出适当的意思来。
就像一位电视新闻节目主持人所说：在日常生活中，你绝不可忘了说“谢谢”两个字，因为一个人的风度，往往就在不经意的礼貌中表现出来。
对“风度”所限定的具体表现实在很难说清，但只要你随时随地保持谦恭和不卑不亢的态度，最起码的风度你已具备了。
风度的表现，在客户与推销员的意见交流中，其影响占有很高的比例。
要知道，说“谢谢”二字，不仅仅是语官的表现而已，它还代表着一个人的心意，和他为人处世的态度，甚至还意味着此人高尚的品格与精神。
假如你有心要促使交流的圆满、顺利的话，那就必须适时地表现出谦恭的态度来。像“谢谢”这种言词，还应该扩展成为随时随地、日常生活不可忽视的习惯，并使习惯成为自然。
但是，在一般家庭里，要学到谦恭待人的态度，实在很不容易。由于现今盛行“小家庭制”，比起过去三代同堂的大家庭制度，要求做到“父慈于孝，兄友弟恭”，其成效更是傲乎其徽了。
正因为对时下年轻人来说，没有一个可供培养谦恭的学习环境，故谦恭的言辞与态度，只有留待在步人社会、长大成人之后再加倍努力。想知道自己在别人的心目中的印象究竟如何，那就要看你所能表现的谦恭到底有多少了。
毫无疑问，一个言词谦恭的人，在待人处世方面将可得到许多好处和方便。在生活的舞台上，你总要时时刻刻用眼睛去看，用耳朵去听，当你发现了谦恭的人时，就要虚心向他学习，且要毫不迟疑地将之表达出来。
只要你“有心”朝着这方向去做，“谦恭”便会自自然然地表现在你的言行上。
(3)要注意谈话内容和方式
推销员与客户相互交流离不开谈话。齐藤竹之助说：“在交流中，最主要的可以说是讲话时的谈吐措词吧？根据言谈话语，甚至可以了解一个人的来历。所以交谈时应该特别用心。关于这一点，与其说要做到善于讲话，倒不如说需要诚实。比谈吐措词的好坏更为要紧的是注意你的谈话内容。打电话的时候也是同样。如有可能，我劝大家最好能参加‘言谈举止训练班’、‘谈吐措词讲习会’等活动，从最基本的开始学起。
与谈吐措词相关联的可以说是讲话时的语调。声音过低或者没有节奏感地大声喊叫，都是应该绝对避免的。
针对交谈，他说到：“我很难想象一个缺乏幽默感的人会是什么样子。所以我认为在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略。同时它也能使你的生意变得十分有趣，否则，你的客户就会保持警惕，不肯放松。当一个乏味的推销员试图要我购买保险单的时候，我就曾听得昏昏欲睡。不用说，这桩买卖肯定不会成交。
不过，虽然幽默很重要，但不是说让你走到客户的身后，拍着他的后背说：‘喂，老兄，你听说过某某旅游推销吗？’要是你真想开玩笑的话，一定要措词严谨和避免引起种种误解。我并不反对开玩笑，但是做什么事情都要注意时间和场合。
我个人认为那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。
如果你发挥得很好，客户一定会满足你的要求。”
(4)语盲表达要与表情配合起来
平常我们说话时，都用词句予以表达，如此而已。单用词句表达你的意思是不够的，必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，你的谈话才会生动感人。
例如：欢喜、愤怒、哀伤、疲惫、热心、平安等这些词句，要如何加入你的感觉和表情来传达给对方呢？这全都依靠长期的刻苦锻炼了。
(5)用词要高雅，发音无误
一个人在交谈时的措词，犹如他的仪表和服饰，深深影响他的谈话的效果。
推销员偶尔也会碰到风度翩翩、谈吐不俗的人，这些人就是你的学习对象。注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，自会提高自己的水平。
另外，对于若干较艰涩的字眼，发音要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学和教养。
4.言语技巧运用实例
下面这个例子是某位保险推销员从接近开始，一直到推销成功的话语运用记录。
首先，推销员向客户表达了问候、敬意以及是谁介绍来的。然后就进入了寒喧阶段：
“我听×总经理说，您有两个小孩，都很大了。”
“一个念高中，一个念小学一年级。”
“您经常运动吧？”
“对！平常打乒乓球。”
“那您一定打得很好喽。”
“还可以吧！”
“除此之外还有其他的运动吗？”
“太忙了，没什么时间。”
’
“啊！对！您事业做得这么大，一定很忙。可是，您这么忙，身体为什么保养得这么好，吃些什么单生素营养品之类吗？”
“没有！没有！只是平常多运动运动而已。”
“我听张总说您这几年，生意做得不错。小孩子功课也很好，参加补习班是不是？”
“家里请家教泉上课。”
“您身体这么好，相信太大、小孩的身体一定也非常好。”
该推销员通过寒喧的资料收集和分析以前收集的资料，确定了以“癌症保险”作为推销的突破口。他运用国外相关部门的统计和一个癌症患者因没有保险而家庭经济崩溃的实例引起了客户的同感。进而开始为客户设计保险计划：
“×经理，到目首为止，不知道您有没有为自己或为您的家庭做一份防癌的计划或准备？”
“没有，因为我有劳保。”
“喔！对！那您太太有没有劳保呢？
“也有啊！”
“那很好啊！如果你们有劳保的话，应该比较能够接受保险的观念。(嗯！对！)一般说来，有劳保生活全比较安心有保障，万一有任何疾病，劳保会员担费用对不对？(对！)就是，×经理您有没有想过，您还有两个小孩目前为止都还没有劳保。”
“我还没想过这个问题。”
“没关系。以现在的家庭来讲，大部分都有劳保，但很多人还是为家庭准备一份防5Q的基金，万一患癌症，除了事有一般劳保所提供的费用之外，通过防3Q基金一半还有100万的费用，(喔！？这样呀！)这里有份资料让您看一下：
有个小孩得了‘神经芽细胞痛’，父母亲没有钱医治，最后决定放弃，是男孩子，过了4天就去世了，所以发生这种情况，真是人间一大悲剧。如皋每个月存个几千块钱，全家人都能获得相当的保障，一半大约100万的防癌基金。”
在得到客户的首肯之后，推销员提出了为这位客户设计的保险计划：
“这份特别设计的计划，是综合性的保险计划，涵盖日常生活所必需的各个方面，当时是依据张总告诉我的资料所设计，是知万保险的计划，一年的费用大概是10万块钱，平均一个月七八千块，一天只有2印多块，保险则必须承担枷万的意外风险，另外医疗部分，疾病住院除了有劳保之外，住院期间每天补助补偿金700块钱，最高可支付4万块，可作为营养品的补给。我有很多客户都是这样，只要一住院都不吃医院的伙食，改吃西餐，除此之外，最重要的部分是刚才所报告的，有关癌症的部分，这笔防癌基金每天3000元，每年就有109万元，这笔基金的特点就是不限日数；有些保险公司是限定365天，若超过了这个期限保险就终止了(那不合理呀！)。另外，日常生活除了癌症之外，一些经常发生的意外医疗费用，譬如：晨跑脚扭伤，小孩子打球跌伤，诸如此类意外，只要有门诊医疗收据，每次最多有5万元的支付金。若住院治疗所补助的费用大约8万多元，另外若住院期间无法工作，每个月还有27咖元钱的收入补偿，所以万一发生不幸，还能够安心住院养病。如果伤势更严重造成半残，在这份计划中，保险公司必须付150万元的赔偿金。若是全残则有500万至纠O万元的赔偿金。我为您设计的这份计划是属于全家医疗性的，包括了您的太太及小孩的部分。所以是一个人买保险，全家受益。
在得到客户的同意之后，该推销员开始介绍这份保险的其他特性和功能：