保险推销，不可能一帆风顺，客户的拒绝有时候就像家常便饭一般，让你防不胜防。困难也是最折磨人的，有多少保险推销员承受不住客户拒绝的巨大压力而选择放弃这个行业？没有经历过风雨，怎么拥抱彩虹呢？保险推销要专业，包括克服困难时候的专业精神！一个优秀的保险推销员是不会害怕拒绝的，他们积极地面对拒绝，想办法克服困难，他们把一次次的苦难当做一次次学习的机会，最后打造出自己专业的推销实力！
第一节 遇见困难时的心理调节
保险行业对推销员的综合素质要求很高，保险产品尤其是人身保险产品的特点，决定了保险推销必须以推销人员与客户之间面对面的交流、通过积极影响的手段达到目的，因此要求保险营销人员有很好的心理素质和人格修养。在面对面的销售中，营销人员最大的心理障碍是对被拒绝的恐惧，大部分营销人员都害怕遭到客户的拒绝。但是，销售实践中80%的销售拜访，往往都会以被拒绝告终，而剩下的20%的成功销售中，80%的销售是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访以后才成交的。刚刚加入保险营销行列的人当中，有80%的人因为无法承受客户的拒绝，而在90天内选择离开这一行业。能够顽强坚持而留下来的20%，则很可能成为销售界的精英。
那么在保险推销的具体过程中，在你与客户面对面进行交流的时候，当你面对客户的拒绝甚至是刁难时，该如何调节自己的细微心理达到推销的目的呢？
1.坚定信念。
这是最重要的，要相信任何困难都是可以克服的，稳定的心态和不变的信心才能使自己站稳阵地。
2.利用心理暗示。
在突遇困难的时候在第一时间建立积极的心理暗示，这也是坚定信心的一种方法。可以自己对自己不断地暗示“我一定能够做好”、“没事，客户的问题我能解决”，等等。
3.转移注意力。
这当然不是要你放弃对客户的关注，因为要解决困难就要抓住时机，这样才能不导致推销失败。转移注意力的方法有很多种，可以通过避免与客户不满的目光断开接触，可以用一两句轻松点的话缓和下局面顺便使自己放松等。
4.顺其自然。
如果客户是在向你不断地抱怨或者不停地讲述他之所以拒绝的原因，那么你不妨不要打断他，可以在他说话的时间里好好稳定心绪，做些深呼吸，准备一些保险推销话术，以便推销能够继续进行。
总之，推销人员不能因为遭遇到拒绝而灰心丧气，也不能让自己的情绪失控。相信经过你之前积累的保险推销的历程，在遇到困难时已经能够应变自如的处理了，那就坚定信心，努力开拓吧。
第二节 客户有实际困难及排除技巧
人人需要保险，保险推销员所面对的客户形形色色，各个阶层、各种年龄段的人都可能成为推销员需要面对面进行推销讲解的客户，推销员所遭遇的拒绝理由肯定也各不一样，虽然有不少人是刻意拒绝，但是不排除有些客户确实是因为实际上的一些困难以及一些客观原因而不能买保险。对于这种情况该如何排除呢？
想买保险而存在实际困难不能买的客户大多数是因为经济问题，以下一些销售话术或许会对你有所帮助：
△家庭经济确实困难，付不起保费，不是不想要而是要不起
（1）××先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而您投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多。
（2）××先生，假如医生说：“您或您的家人，必须住院动手术。”您会和医生说：“对不起！我付不起医药费用，不用手术了。”您会和您的子女说：“孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担你的医药费”吗？所以，××先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付××元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？
（3）××先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠地握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：“我没有钱”。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么了？
（4）××先生，做父母的怎么能忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法接受完整的教育呢？让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！
（5）××先生，您可以化整为零，每月只需攒下××元。至于您认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生吗？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？
（6）有句老话：穷人买保障，富人买身价。如果经济状态暂时困难就更得精打细算。越是没钱就越要有保险意识，万一发生意外，有保险公司出面，生活保障不会受到太大影响，您说对吗？
（7）赵师傅，越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，而是生活必须品，家有保险心中不慌，您每次发工资要留出生活费，同时也留出保险费，有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了，实际上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧？您看我明天过来吧。
（8）有什么不能有病，没什么不能没钱。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家幸福平安。
（9）您是担心生活变化，对将来经济状况没有信心吧！那么您是否想过，万一经济状态不佳，又遇上不测事件，您该怎么办呢？您还是留着这份保障，将这些问题交给保险公司，自己一心一意工作去挣钱是不是更好？所以，您还是将保费交了吧！
（10）常言说“钱多有多花，少有少花”，在生活情况并不好的情况下，保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性，再说保险也是一种强制性的储蓄，保险能为您积累一笔不少的财富呢！如果您实在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他们能不能帮您交，到时他们受益就是了，这样也体现了他们对您的孝心，您老了也有所保障，您说呢？（针对年纪大的客户，可建议其子女进行交费，而是受益人变更为子女）
（11）我很理解您的处境，谁都会遇到暂时的困难，您可把全年的保费分解为12个月，每月只存几十元（几百元），就可以化大为小，化整为零，不知不觉就把钱存够了，这样的话就应该没那么紧张了，而且还可以把您对爱人和孩子的爱延续下去呢！
（12）我很理解您现在的处境和心情，可是越是经济困难，您就越需要保障，因为作为一家支柱的您，万一有什么意外，今后您的一家老小将如何生活？如果您确实经济困难，可以先办理减保，等经济好转后再恢复，您看如何？
（13）大哥，您所说的我非常相信。凭您的个人能力和魄力您一定会安全度过难关。目前的困难对您只是暂时的。相信您的明天会更好。保险的功用我不说您也很明白，它是责任，爱心，给予和分享。就如同您的事业一样重要。您看，我月底来向您收怎么样？
△手头一时半会儿没有钱，只能以后再买
（1）暂时没钱也没关系，公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期，您可以在这段时间内再准备准备。另外，我们还要做一个调查：您对自己所买的保险以及公司的服务还满意吗？
（2）您如果只是暂时的周转不灵，就要让保单失效，那么将失去这份保障，而且退回的钱也不多，以后等年龄大了再投保，相同保障还要多交保费，多不合算啊。还不如现在合理安排一下财务状况，继续交费，留住这份保障吧！
（3）您现在退保，对我公司来说经济上并没有什么损失，可对您个人而言损失就大了。您目前经济上的困难应该是暂时的，您不妨想一下其他的办法。况且我们公司对像您这种状况的客户给予了一定的宽限时间，如果您实在因为经济困难交不起了，可以选择减额减保等方式，把损失降低到最小程度。希望您好好考虑一下。
（4）您当初毫不犹豫地办理了这份保险，肯定也考虑到以后的缴费能力，而且您投保的险种，普遍都比现在的或将来的险种划算，如您现在选择退保或减保，损失也会很大。而且我相信，您现在的经济困难只是暂时的，如果您再过两年经济能力好转了再办保险，可能就没有您现在投保这么便利，投保条件也会更加苛刻。所以，我觉得您还是应该想办法把这期的保费交了。
（5）××先生，困难是暂时的，我们保单的宽限期就是为此设置的，您可以利用这段时间想办法筹措一下资金，我想当初您买这份保险，一定是出于现实生活的需要而购买的，相信您一定会度过难关的。保险是可以退掉的，但是风险是退不掉的，所以还是请您慎重考虑一下。
第三节 客户故意借口拒绝及排除技巧
客户的拒绝手段多种多样，有时候甚至用完这个手段再找别的借口。其实，他们拒绝的时候，也是他们听懂了你的意思并且在考虑的时候，也是他们再想讨价还价一会儿的时候。推销的成功要从拒绝开始，如果你对客户提出的借口掌握得非常清楚，那么到时候还愁不能说服他们？
△借口没有钱
1.我付不起保费。
（1）是的，您付不起保费，但是您别忘了，您也付不起生命的代价。生命本来就是昂贵的，人生在世命不可测，不知生又焉知死。所以在我们平安的时候买份保险，一但有意外发生时，就能得到一定的保障。否则最后一次的住院费、医疗费、丧葬费最起码也得四、五万吧？即使不如此，好一点来说，全残的话，您以后的生活谁来给您买单呢？退一万步不讲，住院看病，您能说您没有钱吗？其实这些费用，我们可以选择两种方式来支付，一是将来一次支付，但是那样的话，您可能给妻儿子女留下厚重的债务；二是分期付款的方式，趁着年轻力壮能赚钱的时候，轻松的分期交付。您说不好吗？
（2）很多人不愿交保费，并不是因为没有钱，而是因为他们把保险看得很轻，家庭责任也没有摆在第一位，那自然稍有困难就交不起保费。而疾病、意外等种种问题不会等到您有能力交保费的时候降临。
（3）我认为像您这样的成功人士，现在保费还没交，肯定不是什么经济原因，是不是对我们公司还不太了解，对条款内容还不太清晰。看您的家这么漂亮，布置得这么温馨，保险当然也不能少，其实保险就像您家的防盗门，给您的家庭提供绝对的安全和保障。让我再给您细细讲讲这保险的利益。
（4）××先生，从您的家庭装饰、言行举止可以看出，您绝对不是一个经济拮据的人。您在其他投资方面都很成功，其实保险更是一种没有风险的投资，况且当风险来临时，它还可以为您减轻家庭负担，这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方的人更需要了。
2.我现在能交得起保费，10年、20年后，我不能保证还支付得起保费。
您的想法很实在，不过您今天有能力坐在这个位子上，以后的事业很可能会越来越好，现在您付得起保费，以后我们的保费又不会增加，您的压力只会减轻呀！您说的以后不敢保证能不能支付得起保费，那有几种情况呢？是意外吗？还是工作变换呀？那正是我们保障的范围呀！如果您认为要为家庭做份保障计划的话，买份保险给家人，是最好的选择。您说呢？
3.其实我很想买，就是没有钱。
（1）可是如果您的公司效益不好，突然宣布减薪20%，您要不要接受，会不会受不了？假若您去医院看病，您能说我没钱吗？您会想什么办法呢？
（2）保险不是奢侈品，而是一种必需品。如果现在身体健康，收入正常的情况下都觉得没钱，就越要为将来着想呀！如果每星期多吃两顿火锅，不会对你的生活增加什么负担吧？每个月只需要两顿火锅的钱，就可以获得好几万乃至几十万元的保障，你认为不值得吗？
（3）正因为现在经济紧张，生活拮据，抵御风险的能力小，所以我们就更有必要本着寻求帮助的目的，应该早点投保，您说呢？
（4）即使真是经济有困难，也是短暂的。如果错过缴费期，有可能您会付出比这笔保费更大的代价。因为疾病以及意外是不分时候的，他们不会等到您经济好的时候才出现，如果生病就算是经济再困难也得用钱去治，到时候您的负担将会更大。倒不如每天省下一点钱，给自己买个保障。
（5）我知道您是个对家庭极其负责任的人，您负担了全家的生活费用，压力很大，但是以您的能力而言，这一点保费是难不住您的，更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的，如果您自己都没保险，其他就更难保障了，您说不是吗？希望您能为了您的家庭再慎重地考虑一下。
4.我正在偿还房贷，目前没有钱。
这很好呀，房子对任何人来说都很重要，我想一栋理想的房子价格肯定不菲，需要我们每月都向银行还钱，如果在预定时间内交不上剩余的房贷，房子也就没了。我有一个朋友就因为在供房期间发生了意外，最后妻子、孩子不得不搬出新买的房子，我也一直内疚没为这位朋友送上一份应有的保障。如果我做到了，那么他的孩子和妻子今天一定还能好好地生活着，这就是保险的意义所在，您说对吗？
△借口不需要保险
1.我不需要保险。
（1）可能您现在没有看到您的需要，其实您是有这个需要的。到您真的觉得有这种需要的时候，您可能已经有事发生，或是健康状况不好了，到那时，您再想投保，保险公司可能已经不会接受了。所以，在我们健康状况良好的时候，我们可以多为自己做些打算，参加保险保障计划，未雨绸缪说的不也就是这个意思吗？
（2）其实我们谁都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，您所说的不需要倒是把我给弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。保险可以百日不用，但不可一日不备，您说是吗？
（3）太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人现在已经不能购买保险了，比如说那些年老的人，那些疾病在床的人，您说是吗？
2.我现在收入挺高，公司福利也好，我不需要保险。
（1）是吗？那我恭喜您有一份好的收入，可是保险正是在不需要的时候购买，在需求的时候使用的呀，您说不是吗？
（2）正是因为收入好，待遇高，就更加有能力买一份保险。谁也不能预测以后的收入，何况，现在只需要花一小部分钱来买份保障，对您来说是一件微不足道的事情，何乐而不为呢？您说对吗？
（3）首先我们相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金也是一件好事呀。您现在收入高，付一些保费又算什么呢？买保险也是一种投资，是一种最没有风险的投资，您说是吗？
3.我很健康，不需要保险。
（1）健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会都在我们的预料中，就如您所说您都很小心，但是意外的发生，往往是不以人的意志为转移的，您认为呢？
（2）现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟您一样的，如果这个时候我们一起去问他们现在买保险好不好，99%的人一定会说好，问题是他们想投保，我们已经没办法帮助他们了。生病意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生而已，你认为呢？
（3）对呀！先生，您现在是很健康，但有时人应该考虑得更周全一些，像您家里的门一样，为什么还非要加一道铁门呢？不就是为了怕有万一的情况发生吗。买保险也是一样，不是为现在，而是为将来可能出现的事情做好万全的准备呀！这不正是我们中国人讲的居安思危的道理吗？您说对吗？
（4）那您说，什么时候需要保险啊？您说不需要保险，那是因为现在还年轻，身体很好。但是，您能保证自己永远年轻，一辈子都很健康吗？在我们的家中总有一些东西不常用却不得不准备，小偷不一定上门，但您却安装了防盗门，出门时您能放心不锁门吗？车胎不一定被扎破，但几乎每辆车都有备用胎。保险也是如此，在不需要的时候买，在需要的时候用。很多人都是需要的时候才想起来买，却再也买不到了。您愿意步他们的后尘吗？保险是责任和爱心的体现，关键在于您是否愿意去了解他，当您说不需要保险时，首先受伤害的不是我，而是您自己和家人，因为，您的拒绝只会让我少一个客户，少挣点钱，而您失去的可能是您和亲人的幸福，等我讲解以后，您再做决定，好吗？
4.我没有结婚，不用买保险。
（1）并不是我们没有结婚就没有责任，我们对父母与兄弟有养育之恩，结婚后我们对妻子儿女有抚育的责任。况且，风险不是在结婚后才突然加大的，而是随时随地都存在的。何况趁年轻，保费便宜，保障高，早买早获益，您说是吗？
（2）对呀！我今天就介绍一个理想的人生伴侣给您，只需要每月几百元，她就会像一个无微不至的太太一样照顾您。尤其是在您生病或受伤住院时，她会送上一束鲜花和医疗费给您；当您失去工作能力时，她就送收入给您；当您年老时，又会送您一笔退休金。她永远不会和您罗嗦，甚至有一天，您想和她离婚，她不但不需要求您什么，而且会给您一笔赡养费。在您顺境时她不打扰您；在您逆境时，她就会拿出一笔钱来帮助您，像这样的太太，打着灯笼哪里找呀？您觉得怎么样呢？请问您是哪一年出生的呢？是哪一个月？我来帮您物色一个适合您的太太，您说好吗？
5.我已经投过保了，不需要。
哦，那太好了，我恭喜您，不过经过了那么多年，您的地位，身价也升高了许多，您的保险金额也应该随着您的身份调整才对吧！这好比是大人不能穿小孩的衣服一样，您说是吗？
6.单位已经投过保了，不需要。
（1）单位投保的社会保险是国家明令强制实施的社会福利政策，我们一样也参加了，但因保障太低，已经不能达到安定生活的需要，所以投保险可以辅助社会保险和团体险的不足。买份商业保险多给自己一份保障，您说不好吗？
（2）您的公司福利很好，但问题是您在这个公司会待多久？一般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层保障。很多人在单位有了房子，但如果有能力，一定会买一套属于自己的房子，其实买保险也是如此。您说是吗？
（3）真幸运，您的公司待你们真好，但由此可知保险真的很重要，否则公司为什么要花钱帮你们投保。但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到退休？若答案是否定的话，待到辞职时您是否也要自己投保呢？等到那时候年龄大了、保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费了。所以现在有必要给自己投保一份真正属于自己的保险，才是真正明智的决择，您觉得呢？
△借口保险不好所以不需要
1.我的朋友说保险不能买。
作为您的好朋友，他一定关心您和家人的安全问题。他让您不要买保险，那请他收下您10000元的保费，当您出现意外需要帮助的时候，他能给您400000元吗？肯定不会，但是我可以做到！那您需要我帮您的这个忙吗？
2.我和别的保险公司比较了再买。
您要拿我们的保险跟别家比较，这也是在情理之中，从这一点可以看的出您是一个处事谨慎、有主见的人。相信在您下了决心买保险后，您肯定不会后悔的。不过在您做比较之前，我可以告诉您，只要在中国境内，任何一家保险公司的费率与险种基本都是相同的。因为每一家的产品都是由中国保监会来制定的。但是××保险公司独有的保额分红是其他公司所不具备的，同时对于您来说最重要的是售后服务。可以跟您说，我们公司的售后服务在国内是最好的。
3.据说理赔太麻烦了。
您说的理赔很麻烦，那是几年前的事情了。现在的保险公司基本上是商业性的保险，而且采取了保险代理人制度。万一不幸发生理赔时，只要是在保险的条款范围之内，代理人就会告诉您应该准备哪些材料，然后代理人把这些材料交到公司申请理赔。保险公司审核后，把理赔金额由代理人送到客户手中。前后不过10天左右，对于客户来说并不麻烦，而麻烦的是保险代理人。
△找理由推脱延迟
1.等一段时间再说吧。
（1）当然啦，这是一项长期的契约，考虑也是非常重要的，只不过，事故不是等您考虑好才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是等到事故发生再说就晚了，既然您能认识到保险的意义，早晚都要办的，那您还等什么呢？
（2）决定什么时候买是您的权利，但作为保险从业人员，我必须给您一个忠实的建议：保险并不像一般商品，感觉需要时随买随用。一般人都因工作忙碌而忽略了许多事情，那是很可惜的。我觉得有义务提醒您，除了不停工作赚钱以外，还要尽快地解决后顾之忧，精明的您一定比我更明白未雨绸缪的道理吧？
2.等老王买了我再买。
（1）为什么不让老王跟您学呢？如果他不买您也不买，万一发生意外的话，他能帮您脱离困境吗？
（2）依您的成就，可以看出您是一个很有眼力的人，在买保险这个事情上，您完全可以自己拿主意呀！何必等老王替您决定呢？为什么非得学别人而不让别人学您呢？
（3）王先生，您说等您的朋友老张买了您就买，老张不买您就不买。如果他不买，您万一发生意外，我是说万一，老张会为您支付医疗费吗？会帮您脱离困境吗？我知道您和老张很好，但保险不是生活中的普通消费品，它是能够规避风险，解决您后顾之忧的商品，应该由您自己决定才是。如果您觉得不踏实，我可以让您看客户档案，他们中的许多人都跟您一样，都买了保险，您还担心什么呢？
3.我以后再买算了。
（1）迟些买，不如现在买，为什么呢？原因有三个：第一，越年轻买保险就越便宜，迟些买就会平白无故地多交一些钱，但实际上买的东西是一样的，还少保了几年，不划算。第二，在接下来的日子里，我们没办法保证我们的健康状况会怎样，等到保险公司可能会因为健康问题不接受我们的投保时，想买也不能买了。第三，早点参加就能早点完成这个计划，我想您不希望等您退了休以后还要继续交钱吧？
（2）我遇到过很多人以各种理由，各种借口推迟买保险，如花销大，想买车，想买房等，结果在买保险前就出事了。没钱买衣服，破的也能将就，没有新汽车，破的也能凑合开，没有新房子，老房子凑合着还能住。但是，一天没有保险，一旦出了事，没有替代品。一家老少就会长期没好衣服穿，没有好车开，没有好房子住，没有好日子过。因此，保险宁可百年不用，不可一日不备。早一天买，就能早一天获得保障，而且买的越早保费越便宜。您说呢？
4.需要的话我会给你打电话的。
如果您真的很清楚的话，您一定会买的。既然是那样的话，您就应该早点买呀！因为有很多人到想买的时候再买，那时已经不能买了。您说对吗？
5.再让我考虑一下。
太好了，考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我就好担心，您知道是为什么吗？因为买保险就是买时间，我有一客户就是由于拖延时间发生意外的，不仅害了自己，还连累了朋友和亲人。我想您也不希望这种悲剧同样在您身上重演吧？因为我们已经做好了万全准备！如果没有问题的话，就在这张单子上签字好吧！
6.你把建议书留下，我研究一下再决定。
坦白地讲，一般人把计划书留下以后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了。然后有一天再收拾抽屉的时候，才会发现有这么一份建议书，却还没有看过呢！您可能因此错过了许多可以保护自己利益的机会。您说呢？
7.过几天我肯定给你打电话。
我知道，您可能要回去跟家里人商量，因为您是一位凡事认真谨慎的人，这样吧，我们现在先把您和您家里人的投保书填好，然后您把投保书和建议书一起带回去，如果说没问题的话，您让您的家人在“被保人”一栏中签上名字，就行了。明天上午我给您打电话，您看好吗？
8.等我付完贷款以后再买。
贷款并不是可怕的事，因为目前的社会状态，负债是良好的信用表现，然而一个潜在的危机，假如在还债期间，收入突然中断而无法弥补，不只是乱了脚步，而且如果是家中主要收入者发生意外，永远不能再有收入，这时家庭的打击会更大，所以保险是马上行动的，不能老等着债清后再购买的，您说对吗？
△拿家人做挡箭牌
1.我要和家人商量一下。
（对着另一方说）您对这个问题是不好回答的，如果您说“不好”或是不合适，而导致没有买保险，万一发生某种意外的话，后果是不堪设想的；如果您说“好”有可能会造成家庭纠纷，因为如果有一天您的丈夫（妻子）病了，而您因为忙没有照顾到他，忘了给他吃药。他可能会说说气话：“你不在乎我，巴不得我早死吧？怪不得当初投保时你很起劲，原来用心如此呀？”
2.小孩以后要靠自己，家里不想给他太优越的环境。
像您这样为孩子着想，锻炼孩子自立的能力是非常有远见的。可是按照一般的规律而言，养儿育儿、培养孩子读书、上大学、找工作是每个家长应尽的职责，买一份保险，奉献做父母的一片爱心，这也不算过分的优越吧！您说呢？
3.那么就给孩子买一点，我们嘛，就算了。
我理解您的意思，事实上，我们整天奔忙，说到底都是为了孩子。但是万一哪一天我们躺倒了，做不动了，我们去靠谁？所以，最迫切的，应该是给我们自己上保险，也就是说，当我们突然做不动了，我们要有一笔钱。这笔钱可以足够维持家庭的日常开销，可以保证孩子长大了能上一所体面的学校。您说是吗？
4.现在钱都用在了股票和生意上，抽不出钱来，况且我老公和儿子都买了保险，我就算了。
（1）是吗？太太，您真是一位又贤惠又有责任感的好妻子和好母亲，要知道在我的客户中您是第一位，而且这样看来您家里很有钱，不过不知道您想过没有，当您退休后，你们还能像现在这样花钱很自由很宽松吗？还能像现在一样，不用向丈夫要钱用，更不用用您孩子的钱吗？如果就凭现在的存款和福利金，到时会不会影响您高品质的生活呢？
既然您已经在股海里和生意上拼搏过，您应该知道什么是风险，风险并没有因为您老公和儿子有保险而放弃对您的青睐。您说对吗？
（2）是这样的，我没有让您将所有的钱都投在保险上，只建议您将一部分资金做一下保险支出，我想这不会影响到您的生活吧？这也比较符合国际通行的个人投资法则：三分法，即一份不动产、一份股票和债券及一份保险。您说是吗？
（3）大姐，您的处境我非常理解。保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？来我们一块想想办法吧。
第四节 客户强硬拒绝及排除技巧
有些客户没有保险意识，当然更谈不上了解保险、购买保险，在面对推销员的时候，他们大多数具有一种“无知者无畏”的心理，态度强硬，大多数时候是一口拒绝。这种类型客户的强硬拒绝来源于他们对保险的不了解，如果推销员愿意耐心细致地加以讲解，相信是能够打动他们的，这类客户一旦相信了你，那他们的购买保险态度也绝对会坚决的。
△保险公司是骗人的
保险公司若真是骗人的，它可能行骗200多年吗？那您可不可以告诉我有什么行业可以骗人200多年呢？其实说真的，客户骗保险公司还容易过保险公司骗客户，保险公司的条款是印出来的，您可以研究保险公司的条款，看看有没有空子可钻，但保险公司怎样赔钱是白纸黑字写出来的，要照着办的。您说的保险公司是骗人的，可能有一些保险人员不够专业，对保单的解释不够详尽而引起了误会。政府近年来一直鼓励人民参与保险，甚至人民投保所缴之保费可免缴个人所得税。如果保险公司是骗人的，政府是不会鼓励的，法律是不会保护的，您说是不是这个理呢？
△保险是传销，都是骗人的
这个是《中华人民共和国保险法》。骗人的东西会不会受法律保护呢？这个是小学四年级《社会》教材。请您打开56页第3课《千家万户帮一家》是关于人寿保险的。这是高一的思想政治教材，翻到57页，这个是专门说保险的。国家是绝不会把骗人的东西编入学生课本的。还有，这是2006年国务院颁发的文件《国十条》，关于保险业发展的十大意见。再者我国强制所有机动车辆购买交强险，在我国50多所大学都开设保险专业。这一系列事实都充分说明保险不是骗人的。相反，这是我们国家大力发展的行业。
△别和我讲保险，我很忌讳
我和您一样也有一个美好的愿望。希望您、我以及所有的人都不会生病。但是并不是我们不说我们就不会生病，医院里所有的病人也不是因为说了这个就去了医院的。所以有些东西是实实在在地存在的，想回避都回避不了的，因此买保险是十分有必要的，您说呢？
△我对保险没兴趣
1.没兴趣反而更好。
相反的，如果您对保险充满兴趣的话，我可倒要考虑一下了，因为就现在而言很少有人会主动对保险有兴趣的。而您没有兴趣，显示您不会有道德上的风险因素的，这正是我们承保的对象，所以说我想提供一些保险给您。您说好吗？
2.其实我对保险也没有兴趣。
因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣的，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果您去问问急诊室里的病人，想不想要保险？他们一定非常愿意。但是，那时已经为时晚矣。
3.应该恭喜您。
您对保险不感兴趣，说明的您身体很健康，暂时用不上保险，您知道什么样的人对保险最感兴趣吗？躺在医院的人。您可以访问一下，他们几乎100%对保险感兴趣，因为他们太需要保险了，但这个时候他们已经失去了买保险的权利了。保险这东西是一种特殊的商品，在不需要时买，在需要的时候用，提前不准备，在该用时您就永远失去它。当您对保险公司不感兴趣时，保险公司对您最感兴趣，而当您对保险公司最感兴趣的时候，保险公司对您反而不感兴趣了。
△我有钱，不需要保险
1.您有一个庞大的财产是一件可喜的事，但谁也不敢担保您的产业永久保持完整无缺。
现在社会上有很多的有钱人都参加了保险，他们参加的用意是分散自己的财务风险，您知道吗，在国外一笔遗产在传到子女以前，先由政府扣除相当的遗产税额，假设留给子女几栋房屋而没有现金的，一旦发生不幸的话，子女手头没有现款，只好变卖父母遗留的财产，去凑足现款以交纳遗产税。因此，假设事先参加了保险，那么就可以将保险金作为遗产税及丧葬费用等之开销，而保留遗产完整，保全财产。现在在中国马上就要开征遗产税，您的资产交到您的子女手中时，其中的一大部分将被国家拿走，而保险金是免税的，现在许多有钱人都用保险来保全财产，像您这样有经营头脑的人一定会考虑这个问题的。您说呢？
2.您是一位成功人士，年轻有为，真是令人羡慕。
正因为如此，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以，您的生命才更有价值。我想您一定给汽车买了保险吧？难道您的生命还没有您的汽车值钱吗？您能为汽车投保，为什么不关心自己呢？另外，您想一想，商场上有没有常胜将军，做生意谁有十足的把握稳赚不赔？经验告诉我们，不能把鸡蛋放在同一个篮子里。我们挣的钱消费一些，投资一些，再存一些，这样才是稳健的。把钱存入保险公司是一种理想的方式，既保值又有生命保障的功能。即使以后我们遇到经营状况不理想的时候，我们还能有东山再起的资本，您说呢？
△对于保险这东西，我是不相信的
举一个例子，在很早以前防盗门只是在电视中看到，几乎没有家庭使用，但后来随着新公房的兴建，偷盗事件的增多，一批又一批，一直到所有的家庭都装上了防盗门，防盗门成了家庭生活的必需品。这说明人们的防范、风险意识增强了，而保险也是一样的。它就是您人生的一扇防盗门，随着时间的推移，人们保险意识的加强，您一定也会从不了解到了解，从了解到购买保险。保险不是奢侈品而是生活的必需品。您说是吗？
△保险这东西不吉利，不保不险，一保就出险
1.我先问您一个问题：难道是先有医院，然后才生病的吗？
如果是这样的话，干脆把医院全拆了，医院全部改行，人类从此就不会再生病了，您说这样行的通吗？生老病死是自然规律，意外的发生不是受保险的影响的，而我们公司就是在发生意外时提供给被保险人或者是受益人以抚慰金，以缓解他们的困难而已，您觉得这样不好吗？
2.真会开玩笑。
您说医院是个吉利的地方吗？不是。那我们把医院都撤消不就行了（那不行）。开设了医院，有了医生，就是为了让人生病吗？（当然不是）。相反，是先有了病人才有医生，有了医院，医院是让病人早日康复的地方。同样的道理，保险不是想让风险发生，是因为人们经常发生风险，遭受损失，才有了保险。不管有没有保险，都有人发生风险，而保险就是为了让发生不幸的人及家庭生活得更好，如果像你说的一保就险，保险公司早就倒闭完了。
△买保险最傻了，都去给保险公司买地皮盖大楼了
您说得很对！但是保险公司的盈利单以投资而言，因为这些钱都是收于客户的资金，所以一定要顾及安全、流通与收益性的原则。监管单位（人民银行）也会对保险资金使用范围规定了许多的限制，这些限制包括严格要求投资对象的条件，投资金额的比率等，所以基本上公司不会有暴利的产生。给外界暴利印象的原因是这些投资是长期持有或土地增值的关系。再说了，买保险的人只缴一点钱买一张保单，万一中途出了事，所收回的理赔金可能是所缴保费的十倍或百倍，因此谁赚钱还不一定呢？
△买保险不划算
买保险是不划算！如果马路上不再有大大小小的车祸；医院里不再有老老少少的病人；日常生活中不再有磕磕绊绊；殡仪馆不再有不因该死去的老人、孩子和青年人；如果我们都是金刚不坏之身。遇事每每逢凶化吉，而我们的家人也和我们一样，那么，买保险是不划算。
△条款对你们有利，打起官司来，我们肯定打不过
的确条款是制定好的，而保险公司也有专门的人员在处理纠纷事宜，但是若真地进了法庭，保险公司不见得能占到便宜。《保险法》的31条规定：对于保险合同的条款，保险人与投保人或者是受益人有争议时，人民法院或者是仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。第106条规定：关系社会公众利益的保险险种、依法实行强制保险的险种和新开发的人寿保险险种等保险和保险费率，应当报保险监督管理机构审批。
△等到国外保险公司进来了再买
若干年前，我们买家电都要想方设法找关系买进口的，但是随着经济的发展，今天还有谁迷信进口家电呢？××保险公司的起点非常高，它在健康险、投资、培训、财务、咨询、电子商务等方面都是与世界一流的大公司建立着广泛的合作关系的。中国加入WTO后，外国公司选择在我们市场设立机构可能是三、五年以后的事情。但您知道，保险就是保风险，风险是不等人的，万一在这期间发生意外，我们的痴情等待能换回外国保险公司的赔款吗？再说啦，所有在中国境内经营的保险公司都要尊重中国的国情，遵守中国的法律，都要服从中国保监会的管控，依据保监会规定，所有保险公司的险种不应存在价格上的竞争，而只能在服务、专业、产品等方面下功夫。所以说国内保险和国外保险在本质上又有什么区别呢？
△保险公司倒闭了怎么办
我可以请教您一个问题吗？请问您见过哪一家保险公司倒闭了呢？保险法第85条、第88条明确规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并、转移外，不得解散。
△万一你不做了我找谁去
1.一点关系没有的。
我是代表公司的，不是代表我个人。如果我真地调离公司，您的保障是不会变的，关于这一点，您是大可放心的。
2.以合同为准的。
这是保险公司在为您服务，凭保单可以得到同等的服务，更何况，在我们公司里，大都是很优秀的业务员，如果我离开了公司，会有其他业务员来为您服务的，您完全是可以放心的。
3.就目前来讲，我已经把保险事业作为自己的终身事业，绝不会轻易调离。
如果真的有那么一天，我一定会介绍我的同事来为您服务。另外，公司专门成立了客户服务部，他们会为您提供良好的售后服务的，您是不用担心的。
△担心国家政策，宁可存银行
您对国家政策不稳定而担忧是不无道理的，但是社会在进步，中国要与国际接轨，保险事业的快速发展势在必行。而且保险法规定保险公司不得倒闭只能被其他保险公司兼并。再说啦，您觉得最佳的投资方式是什么呢？存银行、买股票、还是搞基金呢？如果是那样的话，您把钱放在银行、股市或者是基金上就不怕国家的政策变吗？
△存到保险公司几十年都不能随意支取，还不如存银行呢
这正是保险的优点呀！平时不能乱花钱，关键的时候才见真情呀？也是和银行在本质上的区别呀。就像人的眼睛、耳朵、鼻子一样，作用不同，但是却是缺一不可呀。您只需将年收入的10%左右存入保险公司，这不会影响您的正常开支吧？也不影响您银行存款的增加吧？但是，您却又多了一份养老及人身安全的长期规划，您何乐而不为呢？
△二十年以后才领取这笔钱，能不能买辆自行车都成问题
1.通货膨胀是避免不了的，您存银行里的钱不是也一样不断贬值的吗？
如果我们光怕贬值而不投保的话，万一有不可预料的事情发生，吃亏的就是自己的妻儿老小。像您这样有责任感的人，愿意看到这种情况发生在自己的亲人身上吗？
2.您这个问题提得很好，其实分红保险就是抵御通货膨胀的最好工具呀？