第一节 充分的资料准备体现专业形象
在保险推销的过程中，你的专业形象对客户的影响是非常大的，有时候直接决定你的推销是否能够成功。在计划书设计与制定的时候，更是考验你的专业素质的时候。为了说服客户相信你的话，资料准备往往具有关键的作用，因为透过你资料的准备能看出你的态度，而态度决定你的成败。
△为什么要准备资料
工欲善其事，必先利其器。你所准备的资料就是你的利器，在与客户进行交流的时候，不亚于一场心理的交战、智慧的交战，你准备得越充分，资料具有很强的说服力，客户的刁难就越显得容易克服。
接触与说明的自然过渡。你与客户见面交谈之后，最后必定要过渡到具体的保险业务。尤其在一些时候，你以其他身份角色（不是保险推销员）与客户交谈之后，得通过一定的方式回归到保险推销这个正题，这个时候你所准备的资料往往能起到过渡的作用。你展示出自己的资料，很多时候能够增加客户的好奇心，因为仅仅靠你的一张嘴说客户并不一定满意，或者根本不会相信你的话，但是当你那些详细的资料亮出时，效果就会不一样。客户的信赖度这个时候也是最好加强的时候，要记得，你手中的资料是使客户决定购买保险的筹码。
不仅如此，在具体的推销过程中，如果突然发生冷场或者其他小插曲打断你和客户的交流时，你的资料就是你找回话题的重要途径，它能帮助你提供谈话的内容。
△如何准备资料
你可以把你准备的资料分类，如：个人主页板块、行业公司板块、事实要闻板块、核保理赔板块、其他专题板块（管理、保健常识、理财、子女教育、税金、险种推荐、灾害、其他……），然后各自准备。具体的操作应该与你所要面对的客户而变化。每个板块的准备可以运用如下一些细节：
为每份资料配合一段话术；
按讲解习惯将资料分类；
独立成册，添加投保书及要推荐的计划书；
重要部分划线或着色区别；
熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪里翻到哪里；
使用一些调剂品，增加内容的可看性；
画龙点睛、体现个人特点。
客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。所以你的资料的设计非常关键，在展示你的资料的时候，也要注意将资料摆放在客户正前方，以示尊重。记住：你的用心决定客户的关心。
第二节 建议书的制作要求
保险计划书是指保险从业人员根据客户自身财务状况和理财要求，为客户推荐合适的保险产品，设计最佳的投保方案，为客户谋求最大保险利益，同时又有助于客户理解和接受保险产品的一种文字材料。它是说明保险产品所能提供保障的有力依据，旨在使客户明白，它能以最少的投入取得所期望的最大利益。
△计划书制定原则
一份完整的计划书需要细心了解客户财务状况和理财要求后，应用专业知识周密地分析与计算。每一份的保险计划都是量身定做的，这是保险计划的个性体现，但是根据人的生命周期分析，人在不同的阶段都有着共性需求，所以我们在制定保险计划的时候一定要在共性的基础上分析个性问题。
首先，保险推销员在设计保险计划书前，应对客户的具体情况有清楚的了解，这样才能找准客户的需求，并确定其所能负担的保费、所需的保额。必须建立全险的观念，也就是一份完整的建议书搭配应该具有满期、身故、残疾、疾病医疗、意外伤害医疗及重大疾病医疗给付等多种保障，不仅考虑现在，也设想未来，不仅考虑客户本人，也要为客户全家着想。
其次，设计保险计划书要遵循三个原则，使客户在发生不幸时能得到全面、及时的补偿。一般来说，保险计划书制定的原则有保额最大、保障最全、保费最低三点。
但是在具体设计保险计划书时，保险推销人员还要多方面地考虑一些具体操作环节的原则：
1.合理搭配保险责任原则。
在设计保险计划书时，要分析客户面临的主要风险、次要风险，然后再确定保险责任。确定保险责任的主要根据是客户所面临的风险。客户在不同的年龄段或从事不同的行业，所面临的风险不同，对保险的需求也不同。例如，汽车司机、经常在外跑业务的销售人员面临的主要风险是意外事故；对于一些模特、演员，他们面临着老年生活无着落的窘境，需要养老保险来保障。
2.适当保费原则。
保险销售人员在设计保费时，应当考虑到客户的收入状况。保费过高，会给客户日常生活造成影响，客户甚至会因为高昂的保费而苦恼；保费过低，又会降低保险应有的效果。一般而言，合理的保费应为客户收入的10%左右。另外，交费方式一般选为年交，期限一般为10年、20年，对于有经济能力一次性交纳的，也可以采取一次性交纳的方法。
3.先保障后储蓄原则。
保障型险种只需客户花费很少的钱就可以得到巨额的赔付，但这一险种存在两个非常关键的问题：第一，核保要求较严格，不易通过，因为保险公司需承担很大的风险，这种保险适合年轻人购买；第二，这种保险越早购买，其保费越便宜，随着年龄的增长，保费会急剧增加。
储蓄型险种没有以上问题，它主要是为客户养老储备基金，保险销售人员可以向客户说明储蓄型险种的好处。
4.夫妻互保原则。
一些保险销售人员会有一种错误的做法，即没有让一对夫妻同时投保，仅帮助其中一方做了保险。其实，一个完整的家庭保障计划应该是包括客户主体及其家人的。
5.先大人后小孩原则。
许多客户已为人父母，但由于并不了解保险，所以仅从自己的观念出发，认为孩子才是最需要保障的。实际上，这种想法是错误的。保险销售人员应让客户明白，孩子没有经济能力，而父母一旦发生任何意外，很可能使孩子无所依靠。
△保险计划书的内容
保险是一种无形的商品，不像其他商品那样可以真实地看到并感受到。要使客户“看到并感受到”这种特殊的商品，并产生购买的欲望，就必须通过一份图文并茂的计划书，直接用文字陈述各种保障利益，用图像强化说明，用通俗易懂的语言对其进行补充解释，使客户产生购买的欲望。保险销售人员在制作计划书时，应讲究创意、内容简洁，并能够强化客户对保险的认知，以帮助客户下定决心购买保险。
一份好的保险计划书，必须是能满足客户需求的，也是能为客户带来完善保障的完整的投资理财建议书。一份完整的保险计划书的内容有：
计划书内容具体解释
封面保险计划书名称、客户姓名、保险销售人员编号、姓名及特别（封面务必给客户一个良好的印象，做一个温馨健康、与客户需求相关的计划书封页，有助于引导客户关注为自己做的保障计划的详细内容。）
说明
公司简介公司的历史、现状、前景
设计思路与需求分析对客户的需求进行分析，并理清设计思路，制定出合理的计划书来满足客户
计划书内容具体解释
保单特色保单的综合特点、综合保障利益
保险利益内容保险金额、保险费、保险期限、交费方式及各项保险利益的详细说明、效益分析（现金价值表）
辅助资料其他有助于此份计划的资料、宣传彩页或剪报
结束语名人名言、公司营业部地址、资格证编号、联系电话等
△保险计划书拟订步骤
为了让不具备专业保险知识的一般客户能够轻松阅读计划书，保险计划书应通俗易懂，销售人员应用通俗易懂的语言撰写计划书，切不可大量使用晦涩难懂的专业词汇。计划书中不要出现专业术语，例如“现金价值”、“保额”等字样。为客户的计划书中不要出现“缴纳”，最好用“存入”的字样，对“身故保障金”改为“身价保障金”等婉转措词。
保险计划书的内容要翔实，要详细说明保险年限、保险金额、所交保费、保障内容等事项。要为客户量身定做，客户的职业、收入水平、家庭构成等因素的不同都决定了客户的需求，因此，保险计划书必须根据客户的实际情况来设计。
步骤：
1.信息的收集和整理：制作建议书之前，一定要先统筹客户的基本资料。统筹的内容涵盖：
（1）准客户的家庭状况，包括客户的姓名、年龄，客户的家庭成员，如妻子、孩子及父母的状况。
（2）经济状况，客户的工作种类以及收入水平，家庭成员的收入情况以及主要支出项目。
（3）客户的身体健康状况，目前的健康情况和曾经是否有过疾病史，家族是否有遗传史，是否进行过或在哪家医院进行过治疗。
（4）财务决策权，在家庭财务支出方面，谁能做主。
（5）客户所处的工作环境、企业的性质、享受的社会保障待遇。
（6）是否买过保险等。
2.判断客户的需求：（客户需求因人而异）
（1）人生旅程：在人生的旅程中，不同的年龄有不同的需求。例如，步入35岁的人，最关心的可能是子女教育和自己的晚年生活，因而可依客户所处的不同人生阶段做不同的保险搭配。
（2）生活目标：每个人有钱以后的打算并不相同，购房、旅游、储蓄或者投资，不同的生活目标，是考虑险种的重要因素。
（3）收支曲线：寿险营销人员必须以最小的成本谋取客户最大的利益为原则，通常是以客户年收入的3～5倍为保额，年收入的10%～20%为保费的计算标准。
依据这些资料，以专业的保险知识为客户进行合理的险种选择与搭配：
①保障型保险：高保障、低保费，如果被保险人出现万一，可以给家人留下一笔急用的生活资金；
②子女教育金：帮助家长安全有效地储备教育金，并拥有豁免功能，保证投保人（家长）即使发生重大疾病或意外，孩子也一定有读书的钱；
③健康保证金：目前中国居民最为担心的三件大事中，担心生病的比例高居榜首，占到65.1%，重大疾病的发病率高达72.48%，对长期健康保险的需求也成为人们对保险需求的首选；
④储蓄及养老型保险：以储蓄养老为目的，为晚年准备一笔宽裕的生活资金。
总之，透过合理的保险计划，以达到子有所教，病有所医，老有所养，险有所保，投有所报。
通过信息的搜集与整理，判断出客户的需求，然后选择搭配险种，制作恰当的建议书。
△保险计划书制定步骤举例
保障顺序保障对象保障内容保险金额保费预算优先购买尽量周全爸爸终身寿险（定期）意外伤害保险根据家庭责任承担额（家庭支出、教育金、存款）确定保额重大疾病保险根据目前医疗费用情况，建议10～20万住院医疗保险妈妈终身寿险（定期）意外伤害保险根据家庭责任承担额（家庭支出、教育金、存款）确定保额重大疾病保险根据目前医疗费用情况，建议10～20万住院医疗保险女性健康保险根据目前医疗费用情况，建议10～20万孩子意外伤害保险不超过10万教育金保险根据预算实际需要重大疾病保险5～10万房子家庭财产保险住房贷款保险家庭资产额存款额保障类保险的总保费应控制在年总收入的10～20%经济条件允许的情况下推荐购买爸爸养老年金保险投资理财类保险根据预期退休金数、退休金领取年限、通货膨胀率妈妈养老年金保险
投资理财类保险根据预期退休金数、退休金领取年限、通货膨胀率按个人风险偏好设定家庭投资组合的配比，三分之一是一个比较合理的比例。
△保险计划书实例
个人保险计划书
谨呈：×××先生
业务员介绍：
姓名：×××
职级/职务：保险代理人
联系电话：（略）
移动电话：（略）
E-mail地址：（略）
身份证号：（略）
展业证书编号，（略）
用心服务客户是我的工作宗旨；诚实守信是我的工作态度；结识我定不会让您失望的！
目录
保险计划提要
保障利益明细表
保障利益图表
保障利益说明
责任免除与退保说明
致谢函
客户联系卡
保险单管理常识
中国太平洋人寿保险股份有限公司简介（略）
保险计划提要
计划书编号：××××××投保日期：××××年-×月-×日
投保人姓名：×××性别：×
被保险人性名：××××投保年龄：××
出生日期：××××一××一××
此计划书仅作参考，具体承保额需经公司核保后方可确定
（略）
保障利益明细表
计划书编号：××××××投保日期：××××年-×月-×日
投保人姓名：×××性别：×
被保险人姓名：×××投保年龄：××
出生日期：××××-××-××
（略）
（略）
保障利益说明
太平盛世*长健医疗保险。
身故保障
保障额度为￥10000.00元，给付后合同终止。
重大疾病或重大手术保障
合同生效或复效后180天内，保障额度为￥10000.00元；合同生效或复效180天后保障额度为￥50000.00元，给付后合同终止。
大平盛世，长泰安康保险。
身故或全残保障
合同生效或复效一年内可获得￥80000.00元保险金和所缴保险费（不包括核保后的加费部分）；合同生效或复效一年以后，可获得￥200000.00元保险金，领取后本合同终止。
重大疾病提前给付
本合同生效或复效两年后被保险人可获得重大疾病提前给付保障，金额50%的身故保险金，给付金额以人民币10万元为限。
2002附加终身住院补贴医疗保险
住院补贴
被保险人因意外伤害事故住院治疗，或者自合同生效（复效）之日起90天后发生疾病或症状，须住院治疗，可按日获得包括医疗补贴金、看护补贴金和营养补贴金在内的住院医疗补贴金，每年累计可达到180天共￥14400.00元；同一疾病住院最高可享有累计540天各项补贴金；住院期间跨保单年度的，可分段计算补贴天数；因意外伤害事故或疾病住院治疗，单次住院补贴金给付天数可达90天。在本合同生效（复效）90天的次日起至合同生效（复效）3年内，被保险人因进行条款中规定的手术而住院治疗的，享有上述规定的各项50%补贴金。
本计划书所载资料仅供参考，各项内容均以保险条款规定为据。本计划书如涉及分红产品试算和投资账户试算，仅供参考，红利分配分别按低、中、高三种情况进行假设，不作为未来红利分配的保证，实际红利水平可能高于或低于表中所列数字；红利累积生息的累积利率为3%，是假设值，公司每年宣布的累积利率可能高于或低于该利率。
责任免除与退保说明
责任免除
2002附加终身住院补贴医疗保险
因下列情形导致被保险人住院的，保险人不负保险金给付责任：
一、投保时已患有疾病、症状、生理缺陷及残疾，或者合同生效（复效）之日起90天内发生的疾病、症状；
二、投保人故意致被保险人患病或伤残，被保险人故意自致的疾病或伤残；
三、被保险人的犯罪或拒捕行为；
四、被保险人殴斗、醉酒及服用、吸食、注射毒品或滥用政府管制的药物；
五、被保险人酒后驾驶、无有效驾驶证驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工具；
六、被保险人未遵医嘱，私自服用、涂用、注射药物；
七、被保险人感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）或患艾滋病（AIDS）、性病期间；
八、被保险人因先天性疾病、先天性畸形而住院治疗的；
九、患精神病、精神分裂症、职业病、特定传染病、地方病及进行美容整形手术、矫形、变性手术治疗；
十、被保险人怀孕（含宫外孕）、流产、堕胎、分娩（含剖腹产）、避孕、节育绝育手术、治疗不孕不育症、人工受孕及由此导致的并发症，但因意外伤害所致的流产、分娩不受此限；
十一、被保险人的一般健康检查或疗养、康复，以及以捐献身体器官为目的的医疗行为；
十二、战争、军事行动、暴乱及武装叛乱；
十三、核爆炸、核辐射或核污染。
太平盛世*长健医疗保险。
因下列情形之一，导致被保险人身患或进行本合同列明的重大疾病或重大手术的，或者导致被保险人身故的，保险人不负保险金给付责任：
一、投保时已患有的重大疾病或因投保时已患有的疾病而进行的重大手术；
二、被保险人的犯罪行为；
三、被保险人斗殴、醉酒、自杀、故意自伤身体及服用、吸食、注射毒品；
四、被保险人无证驾驶、酒后驾驶及驾驶无行驶证的机动交通工具；
五、战争、军事行动、暴乱及武装叛乱；
六、艾滋病、感染艾滋病病毒期间所患重大疾病或进行的重大手术；
七、先天性疾病；
八、核爆炸、核辐射或核污染引起的重大疾病或重大手术。
发生第一项情形时，保险人不退还保险费，本合同终止。发生其余各项情形导致本合同终止时，如为趸缴方式的，保单生效未满2年，保险人在扣除手续费后退还保险费予投保人，保单生效已满2年，保险人将退还保险单的现金价值；如为年级方式的，投保人未缴足2年保险费，保险人在扣除手续费后退还保险费予投保人，投保人已缴足2年以上保险费，保险人将退还保险单的现金价值。
太平盛世*长泰安康保险B（略）
退保说明
投保人有权退保。退保金额为投保人缴纳的保险费扣除必要的手续费后的现金价值部分。
致谢函
尊敬的×老师：
首先对您有这样良好的保险意识表示深深的敬意，同时，感谢您对我公司及我本人的高度信任与认可，并且为能有这样的机会为您提供专业化的保险服务，深感荣幸。
真诚、热情和专业是我恪守的行为规范，根据您与我交流的资料及您目前的实际情况，我专门为您设计了本保险计划，希望本计划能帮您充分表达对家人及自身的关爱之心，更希望通过我专业的服务能为您提供全面的保障。
如您对此计划感到有不完善或不合心意的地方，敬请在本计划最后一页留下您的意见、建议和要求。我必将尽心修改，完善，直至您满意。
再次感谢您对我工作的支持，感谢您对本保险计划的用心研读。
恭祝
身体健康、万事顺意！
中国太平洋人寿保险股份有限公司
寿险顾问 熊×敬笔
××××一××一××
客户联系卡
尊敬的×老师：
敬请您对本保险计划提出意见和建议！
1.您认为本保险计划设计的保障金额
□足够□比较够□不够
2.您认为本保险计划设计的保障满足您
□养老需求□医疗需求□意外保险需求□少儿教育金需求□投资需求
3.感觉本保险计划需完善的方面
□养老保障□医疗保障□意外保障□教育金保障□投资
4.您认为本保险计划对您而言
□符合心意□不符合心意□需要调整
5.如果本计划符合您的心意，您愿
□一周内投保□十天内投保
保险单管理常识
保单变更
如果您的住址、电话或者其他合同中列明的要素有所变化，请您及时和我们联系，我们会为您作变更手续。进行保单变更时，请您携带以下资料：
保险单正本；
投保人身份证；
填写保单变更申请。
保单保管
请将家庭所有保单集中保管，便于查阅；
保单应妥善保管，不与其他杂物废品一同放置；
不定期查阅家庭保单，到期保单及时办理相应理赔；
所有保费收据应与保单共同保存，不得随意涂改保单或收据；
银行保费转账存折账号在相应的保单上作简单记录，以免混淆；
请将保单及收据保存在防蛀、防水、防火、防霉之处，并保持其整洁。
第三节 如何解说计划书更有效
△保险计划书说明的目的
保险行业有这样一个笑话：能看懂保险计划书的都在保险公司上班。这句话背后的含义就是，普通人的保险意识还比较差，对保险的了解更是少之又少，所以，虽说现在的保险计划书和保险合同已经是按保监会的要求作了重大改进，是所谓的白话版的了，但真正能看懂的人不一定非常多，所以，如何专业地解说计划书就是成交的一个很关键的步骤了。
保险计划书制作得再好，也只是文字，所以就需要保险营销员系统地、有条理地运用各种技巧对保险计划书进行说明，加深客户对保险计划的认知，唤醒客户的购买欲，达到最终促成。对计划书的说明就是为了便于让客户在边看边听中加深对保险方案的认知，并通过保险营销员有条理、生动的、详实的讲解，从内心产生购买欲，达到购买保险的目的。
△保险计划书的解说原则
1.没有找到购买点，坚决不亮建议书。
这就是说，计划书的亮出是有时间选择的，在合理的时间解说计划书，是计划书解说的前提原则。
2.有备而来。
在解说保险计划书之前，一定要做好各项准备，尤其是对客户的研究，务必追求全面、准确，这样才可能赢得客户好感。
3.解说生活形象化。
要站在对方立场，描绘一幅感性的画面，使客户仿佛看到眼前的计划书给自己的生活带来的改变。
4.讲解内容简单化。
计划书的讲解要简明扼要，条理流畅，避免使用一些客户难以理解和接受的词语，少用专业术语，最好采用第二人称。
5.关注客户表现。
观察客户细微的心理变化和表情变化，当发现客户神情变化较大时，可以适时询问，弄懂客户心思。
6.让客户产生互动。
在讲解时，不能冷落了客户，应该时不时给客户提一些简单的肯定性的内容，使客户不觉得自己是被动的，同时也确保客户完全了解保险内容。
7.业务熟练化。
虽然计划书的解说追求通俗易懂，但是这种通俗是建立在推销员对自己的业务非常熟悉的基础之上的。业务熟练，才能侃侃而谈，不至于被客户问倒，也能以专业的形象博得客户好感。
8.保持耐心和微笑。
这是保险推销应该一直坚持的原则，要想成功，自己的态度很重要。
9.表现商品的特色，不要只叙述保障内容。
很多客户在购买一件商品时，往往对谈商品的某几项功能记忆和印象特别深，而很少能记住所有的功能。所以我们在讲解时亦适时强调商品的特色，能做到这一点，我们的说明已成功了一半。
10.适时举例说明，可加强印象与说服力。
一个形象、生动的例子往往让您的讲解事半功倍。
△计划书的解说步骤
计划书的解说，重点在于保险计划书上数据和计划书利益测算表的说明，所以一般会按如下二个步骤进行：
第一步：打开计划书的第一页，那上面主要就是几项数据：每年交费多少钱？保哪些项目？每个项目的保障金额是多少？交费多少年？保障期限多久？按着这个思路感觉很轻松，效果也会比较好。
第二步：翻开计划书的利益测算表，根据不同的产品解说不同的重点。比如解说人生万能险的时候，可以着重介绍保障可以根据不同的时间段所处的风险的大小进行调整，同时会影响保单价值和保障成本，以及三者之间的关系，再告诉客户，保单价值就是他随时可以支配的现金，就像是银行的活期存款一样，某一年可支配的金额告诉他如何查表，同时，还要告诉他万能险独有的好处，缓交功能是如何实现的，这样，客户就有了一个大概的了解。如果是介绍少儿的分红保险的时候，可以重点解说生存金的返还时间和数量，同时帮他规划什么时候如何支取以解决什么问题，让客户在直观的感觉中体会到少儿保险所带来的好处。
计划书的解说是非常关键的，但是我们在展业的时候要尽可能用通俗易懂的语言来进行解说，不然的话，就会造成我们说得很辛苦，而客户却听得很累，而且是听完后告诉你：我还是不明白。那就前功尽弃了。
△保险计划书解说方法
1.文字表述的说明――单向沟通。
在解说计划书之前，保险推销员已经将计划书详细制作好，基本上不用再做改动，客户只要接受计划书的意见并决定购买此保险即可。这种方法比较适合在计划书制定之前推销员与客户已经达成了一致，基本上不会出现客户突然拒绝买保险的情况下。
当然，运用这种方法制作计划书的推销员应该做好客户调查，对客户的情况要摸透、了解得一清二楚，不会遗漏任何一点，并且要为客户着想，使其利益最大化、付出最小化，这样才能获得客户认可。此外，保险计划书的文字表述要简洁，条理要清楚，文字风格要有亲切感，不能太深奥，要让客户放心、舒心。
2.用计划书的说明――二择一法。
保险推销员在拜访准保户之前已经针对准保户的情况设计了多份计划书，在与客户具体商谈计划书的内容时，推销员可以拿出自己所准备的计划书呈现在客户的面前，并且详细耐心地为客户讲解每份计划书的优点以及所准备计划书的不同侧重之处。客户在面对你的计划书的时候只有那有限的几种选择，在面对两份计划书的时候只能选择其中之一，这个时候你应该耐心地指导客户。
这种方法既保证了客户拥有一定的参与度，使其不至于处在被动的地位有任人摆布的感觉，同时也能节约推销员与客户接触商谈计划书的时间，顺利达成的可能性大。
3.通过事实的说明――具体案例边说边写说明。
这是一种与客户保持密切互动关系的方法，有利于客户是以自己是生活的主人的感觉参与入保这一理财规划。大多数情况下客户都愿意接受这样一种解说方法，他们会增加对自己所购买保险的热情，会更加积极主动地和推销员一块完成计划书。
所以保险推销员应该具备大量的知识和业务储备，在特定情况下能根据客户的需求提出中肯的意见。并且能够恰到好处地引用具体案例对各项险种进行剖析、提出建议，使客户容易理解并产生认同感和需求感。
4.充满感性的说明――历史成交。
这种方法与推销员的推销经历或者其掌握的保险推销故事有很大的关系，如何在客户怀疑不定的时候通过故事地解说计划书释其疑惑。如何使客户通过你的充满感性的故事更加坚定自己的投保信念？你可以通过对之前发生的保险案例出色地完成自己的演说，可以针对客户的需要举出恰当的例子告诉客户：这个计划书这样设计是最好的。
你的语言表达、你的感情投入、你掌握或准备的相关案例都非常重要，这需要平时的锻炼和积累，也需要你准确地发挥。
5.运用资料的说明――辅助工具。
此法旨在利用自己事先准备的与计划书相关的资料对计划书的各个部分及其内容进行对照性的说明，利用资料作为辅助工具，为客户详细分析解释保险计划书。资料的运用与保险推销员为客户设计的计划书息息相关，具体的计划书需要的资料也许并不相同，一般应该准备的有保险公司简介、保险公司章程、保险法律法规、相关险种的详细介绍、银行等其他金融机构的相关信息，等等。
运用资料说明法要求资料务必完备而且实用，能针对性地解决问题，并且不能弄虚作假，应使客户看起来具有权威性。你的耐心说明加上资料的辅助之功，相信客户一定会为你所动的。