一位医生要向听众说明健康检查的重要性，他是这样开头的：“诸位，你们知道按照人寿保险的表格，你还能活多少岁吗？按寿险统计学家说，你的寿命，就是你现在的年龄和八十岁之差的三分之二。比方你现在是三十五岁，那么，你现在的年龄和八十岁之差是四十五，那你的寿命，就是四十五的三分之二了，就是你还能活三十年。这样够吗？不，不，我们谁都想多活几年的。然而，这种表格，是根据千百万人精确统计而成的，绝对不会有错的。那么，我们难道不能逃过这个结果吗？不，只要你小心谨慎保养适宜，一定不难达到这个目的。你第一步该做的，就是你得常常做详细的健康检查……”在演说开端，讲一些与听众切身相关的内容，将自己置于与听众促膝谈心，为听众着想的立场，这样就能轻松消除彼此的心理距离。
创造恰当的氛围
1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺斯州南部进行了一次竞选演说。
那时，当地人非常的野蛮，在公共场所也要腰挂短枪，腿绑利刃，尤其是畜养黑奴的奴隶主们，他们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然对林肯到此作反对奴隶制的演说，更是恨之入骨，并立下誓言，只要林肯敢来，就置他于死地。
演说之前，林肯亲自和对方的首领相见。在热烈地握手之后，林肯心平气和地开始了他的演说：
“南伊利诺斯州的同乡们，肯塔基的同乡们，密苏里的同乡们——听说在场的就有些人要下决心和我作对，我实在不明白为什么要这样做，我也和你们一样，是一个爽直的平民，我为什么不能和你们一样，有发表意见的权利呢？
“好朋友，我不是来干涉你们的，我是你们中间的一员。我生于肯塔基，长于伊利诺斯，正和你们一样，是从苦难的环境中苦苦挣扎出来的。“我认识你们，你们认识我应该更清楚些。如果真的认识了我，你们就知道，我来这里并不想做与你们不利的事，当然你们也绝不想做出对我不利的事。
“同乡们，让我们大家以朋友的态度交往。我是立志要在世上做一个最谦和的人。我现在对你们诚恳的要求是，请你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的人们，这个想法一定不会遭到拒绝吧！现在就让我们诚恳地讲一个严重的问题，看看如何？”
林肯这样的几句“套近乎”式的开场白，竟把将起的敌意变为大声喝彩。他一开始就力挽狂澜，创造了良好的开端。更令人想不到的是，这里的大部分人，后来竟成了林肯的朋友。
清末光绪年间，有个叫何梅谷的人，以研究孔孟学说闻名于世。他的老伴却特别信佛，每天从早到晚要念上一千遍“大慈大悲救苦救难的观音菩萨”。不让她念，她不听。何梅谷担心这件事会在文人中成为笑柄，于是，他想出了一个好办法来“改造”自己的老伴。
一天，他叫夫人，老伴答应了；再叫，老伴又答应了；还叫，老伴生气了，不再答理他了。何梅谷更来劲了，连声又叫了几声，老伴大怒道：“跟叫魂似的，没完没了，真烦人！”
何梅谷趁机开导她：
“我这才叫了你几遍，你就生气了，你一天念一千遍观世音，菩萨就不烦吗？”
老伴顿时省悟，从此再也不日诵观音千遍了。
美国一位大学校长运用实际表演法作报告，也收到很好的效果。在一次集会时，校长面容严肃，戴方帽、穿礼服登台，只讲了几句开场白，就从口袋里掏出笔记本写着什么，然后把笔记本丢在地上。又掏出香蕉吃，把皮随手扔掉，接着是嚼糖果、花生，最后竟把泡泡糖的渣也吐在台上，还用脚踩了踩。
当学生们再也看不下去时，校长开口了：
“各位同学，大家已经看清楚什么是不道德了，从现在起，我们要共同维护校园的整洁，报告完了。”
某厂正在举行一次演讲比赛。这时，一位女选手走上台，“我给大家演讲的题目是《论坚守岗位》。”女选手嗓音甜润，吐字清晰。
突然，她停止了演讲，走下讲台，径直向会场外走去。台下的听众面面相觑，先是小声议论，继而喧声四起。
几分钟后，她才慢腾腾回到台上，面对激怒的听众，充满激情地说：“如果我在演讲时离开讲台是不能容忍的话，那么，工作时间纪律松弛，玩忽职守，擅离生产岗位，难道就不应该谴责吗？我的演讲完了。”人们沉默了一会，随即爆发了雷鸣般的掌声。
由此可见，在论辩时根据对方不同的心理特征，选择不同的环境与地点，创造与之相适应的气氛是相当重要的。
恰如其分的氛围是人们进行良好沟通的前提条件，好的氛围可以让你事半功倍。因为，人是最具感性的。
林肯的几句问候可以化敌为友；何梅谷的现身说法使夫人自悟到日诵观音千遍的荒谬；美国校长运用创造情境的教育方法使同学们和听众受益匪浅。
他们的成功来源于对情境的良好把握，创造恰当的氛围，融理于境，此情此境怎不令人感动？
调整角色争取听众
成功的演讲者在于他明白如何迎合听众的心理。
迎合听众，但不能溜须拍马，否则只会让听众生厌。
一场演讲，如果有人故意捣乱，鼓倒掌、喝倒彩，会场的形势就不易控制，演讲者就会处于极其尴尬的境地。因此，在演讲之前，演讲者必须充分了解听众的情况，包括他们的学历、群体性格、社会背景等方面，做到有备而来。
1858年，林肯要竞选美国上议院的议员，他不停地在全国各地作竞选演说。这一次，他来到了美国南部的伊利诺斯州。
那时，伊利诺斯州经济不是很发达，农奴制在那里还很盛行，而林肯则坚决主张废除奴隶制。所以，伊利诺斯州的农场主们对林肯这个废奴主义者恨之入骨。他们甚至扬言，只要林肯敢来做演说就要寻找机会置他于死地。林肯对这些早有所耳闻，但他觉得人与人之间没有沟通不了的问题，决定竞选演说照常进行。同时，他也采取了一些措施，亲自登门拜见反对者的首领，同他们开诚布公地进行了长谈，互相交流一下意见。
演说那天，人山人海。不少反对者腰挂短枪，腿绑利刃，气氛相当紧张，但林肯还是从容不迫地开始了他的演讲：“南伊利诺斯州的同乡们，肯塔基的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的有些人下决心要和我作对。我实在不明白为什么要这样做，我也和你们一样，是一个爽直的平民，我为什么不能和你们一样，有发表意见的权利？”“朋友们，我并不是你们所想像的那样来干涉你们的，我也是你们中间的一员。我生于肯塔基，长于伊利诺斯，和你们大部人一样，是从苦难中挣扎过来的。”
“我了解你们，但你们也应该花点时间来了解一下我。如果你们真的了解了我，你就会明白，我来这里并不想做与你们不利的事。当然你们也应该不会做出对我不利的事。”
“同乡们，我们大家应该是朋友。我想做世界上最谦和的人。所以，我诚恳地请求大家：请你们允许我说几句话。”
“你们都是勇敢、豪爽的人，这你们不会否认吧！现在就让我们诚恳地讨论一个严重的问题，如何？”
这几句近似套近乎的开场白，居然起到了奇效。会场刚开始的那种敌意消失了，取而代之的是全场热烈的掌声。
林肯之所以会成功，因为他明白：自己是竞选者，最需要的是选票，而不是与这些人的恩恩怨怨。因此，他并没有直接面对双方争执的焦点——奴隶问题，而是借同乡关系来拉拢这些人的感情，赢得他们的好感。
当代演讲家曲啸曾应邀到沈阳一所监狱里作演讲。演讲的对象不是管教干部而是那些罪犯。
这个前所未有的演讲让曲啸犯了愁。众所周知，罪犯是个特殊群体，他们因触犯了法律而接受应有的惩罚，但这群人之中真是鱼目混珠什么人都有，如何才能把他们吸引到自己的演讲中来，使他们通过自己的演讲接受一次教育呢？
曲啸经过苦心琢磨，一篇演讲稿终于出笼了。
演讲这天，曲啸步入会场，犯人们在武警和管教干部的看管下井然有序地端坐台下，会场鸦雀无声。但曲啸看得出很多人漠不关心，眼神发呆，是身在曹营心在汉。
于是，曲啸提高声音说道：
“触犯国家法律的青年朋友们，你们好！很高兴有机会和大家见面……”仅仅说了一个开头，犯人们就自发地鼓起掌来层，因为他们虽触犯了法律，但做人起码的自尊还在。他们看惯了人们对他们冷漠的眼神，听惯了人们对他们的冷嘲热讽，但今天，这个人——曲啸，居然还把他们当作朋友。演讲结束后，许多犯人流下了激动的眼泪，演讲效果极佳。
人人都有自尊，犯人们虽然失去了人身自由，但他们也是人，也不例外，就像偷东西的人也讨厌人们称呼他们为“贼”。所以，对这些犯人演讲，开头肯定不能说“罪犯们”，曲啸绕开这个弯子，改为“触犯国家法律的青年朋友们”，十分贴切，也让犯人们乐于接受。有了良好的开端，自然也会有一个不错的结尾。
化敌为友法，目的就在于使听众乐于听取演讲者的讲话，这是演讲成功的第一步。只有让听众能够接受你，他才会用心去听，去思考，最终对你心悦诚服。
（第四章）辩论时的口才训练
日常生活中反驳别人的技巧
一个吝啬的老板叫伙计去买酒，伙计向他要钱，他说：“用钱买酒，这是谁都能办到的；如果不花钱买酒，那才是有能耐的人。”一会儿伙计提着空瓶回来了。老板十分恼火，责骂道：“你让我喝什么？”
伙计不慌不忙地回答说：
“从有酒的瓶里喝到酒，这是谁都能办到的；如果能从空瓶里喝到酒，那才是真正有能耐的人。”
显然，老板想不花钱喝酒的言行是不适当的，而如果伙计不知如何机智应对的话，或者可能遭到老板的严厉斥责，或者自己贴钱给老板喝酒。在现实生活中，反驳别人的不适当言行可采用这样一些技巧。
1.比对方更荒谬
一位记者向扎伊尔总统蒙博托说：
“你很富有。据说你的财产达30亿美元！”
显然，这一提问是针对蒙博托本人政治上是否廉洁而来的。对于蒙博托来说，这是一个极其严肃而易动感情的敏感问题。蒙博托听了后发出长时间的哈哈大笑，然后反问道：
“一位比利时议员说我有60亿美元！你听到了吧？”
记者的提问显然是认为扎伊尔总统蒙博托不廉洁，但并没直说，而是用引证的方式来委婉表达的，蒙博托如果发脾气正言厉色地驳斥，则既有失风度体统，又有“此地无银三百两”之嫌；心平气和地解释恐怕也行不通，谣传的事情能够三言两语澄清真相吗？于是蒙博托除了用“长时间的哈哈大笑”这种体态语表示不屑一顾外，还引用一位比利时议员的话来反问记者，似乎在嘲弄记者的孤陋寡闻，但实际上是以更大的显然是虚构的数字来间接地否定了记者的提问。
2.委婉点拨
19世纪意大利著名歌剧作曲家罗西尼，对自己的创作，非常严肃认真，非常注意独创性。对那些模仿、抄袭行为深恶痛绝。
有一次，一位作曲家演奏自己的新作，特意请罗西尼去听他的演奏。罗西尼坐在前排，兴致勃勃地听着，开始听得蛮入神，继而有点不安，再而脸上出现不快的神色。
演奏按其章节继续演下去，罗西尼边听边不时把帽子脱下又戴上，过一会，又把帽子脱下，又戴上，这样，脱下戴上，戴上又脱下，接连好几次……那位作曲家也注意到了罗西尼的这个奇怪的动作和表情，就问他：“这里的演出条件不好，是不是太热了？”
“不，”罗西尼说，“我有一见熟人就脱帽的习惯，在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，不得不频频脱帽了。”
艺术贵在独创，这样才能形成带有个性特征的风格乃至形成流派；抄袭与模仿，则只能在艺术巨匠的浓荫中苟且偷生，毫无建树。因此，要反对单纯的模仿，更要杜绝抄袭行为。罗西尼对模仿、抄袭行为的深恶痛绝概源于此。然而，直接的指斥恐怕会使对方十分难堪，罗西尼便用体态语及其说明（一见熟人就脱帽的习惯）来委婉地表示：“在阁下的曲子里我碰到那么多熟人”，言外之意是你抄袭了他们的作品。虽然没有明说，那位作曲家的脸一定会涨得通红。
3.循循善诱
俄国的十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把嚷道，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨，一些有知识的革命工作人员出来劝说，但无济于事。
列宁得知此消息，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”
农民们一听这话，列宁并不反对他们烧，立即允诺道：“完全可以。”列宁问：“请问这座房子原来住的谁？”
“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。
列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”
农民们坚定地说：“是我们人民群众。”
“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”
农民们点点头。
列宁再问：“那还要烧吗？”
“不烧了！”
农民们齐声答道。
皇宫终于保住了。
迁怒于物往往是情感朴直、思维简单化的一种表现，关键在于疏导。面对愤激的群众，列宁的五句循循善诱的问话，理清了群众思路，提高了其思想认识，保住了皇宫这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是，首先理解和赞同群众的观点，这样可以争取到引导群众的时间和机会；其次，正本清源，使农民们懂得，皇宫原来是沙皇统治者居住的，但修建者却是人民群众；如今从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住，这个道理是可以服人的，因此农民们点了点头。最后一问，是强化迂回诱导的结果，让群众明确表态：“皇宫不烧了”，从而完全达到了目的。
4.针锋相对
有一位女作家写完了一部长篇小说，发表后引起轰动，一时成为最畅销的热门书。有个评论家曾向女作家求婚遭到拒绝，怀恨在心，经常在评论中旁敲侧击地贬低这个女作家的才干。有一次文学界举行聚会，许多人当面向女作家表示祝贺，称赞作品的成功。女作家一一表示感谢。忽然那位评论家分开众人，挤到前面，大声向女作家说道：“您这部书的确十分精彩，但不知您能否透露一下秘密：这本书究竟是谁替您写的？”
女作家还陶醉在众人的赞扬声中，冷不防他竟会提出这样的问题，就在她一愣的刹那，已有人偷偷发笑了。女作家立即清醒地估量了形势，做问题以外的争吵于自己不利，她马上镇静下来，露出谦和的笑容，对评论家说道：“您能这样公正恰当地评价我的作品，我感到十分荣幸，并向您表示由衷的感激！但不知您能否告诉我，这一本书是谁替您读的呢？”评论家的问话，用意十分明显。而女作家的反问，同样针锋相对，潜台词是说，你从来不认真读别人的作品，所作的评论无非信口雌黄。连书都不读的人，有什么资格作评论！巧妙的反问，使评论家陷入了十分狼狈的处境。类似的例子还有很多。比如：在一次国际会议期间，一位西方外交官挑衅地对我国外交代表说：“如果你们不向美国保证：不用武力解决台湾问题；那么显然就是没有和平解决的诚意。”