间接提问就是把疑问句变为陈述句。如“我不知道您的收人状况如何”就是间接式提问法，它是从“您的收入如何如何”而来的。
间接性的提问能帮助你收集到更为隐秘的私人问题方面的信息，而不影响友好关系。
真诚开场法
掩盖的事，没有不露出来的；隐藏的事，没有不被人知道的。见面时赢得信任的原则就是诚实。天下没有不透风的墙，还是真诚地对待所有人比较好。诡计有术，也有效，然而有限，所以以此成大事者，古今无有。
说服术要点
> 诚实真挚
> 留下良好第一印象
> 相信客户的智商
> 深思熟虑，诚恳相助
特效实例
美国寿险大师库尔曼曾讲述一个诚实的经历。
库尔曼去拜访答应与他签约的埃姆林先生。
埃姆林：库尔曼先生，十分抱歉，我已经决定把这笔保险业务给别人了。这是经过仔细考虑决定的，我不想改动。
库尔曼：您能告诉我原因吗？
埃姆林：××的计划与你的计划一样好，而价格却低很多。
库尔曼：可否让我看一下数字？
埃姆林：这对他似乎不公平。
库尔曼：他也看了我的计划书。
埃姆林：嗯……我只不过想让他给个具体数据。
库尔曼：您为什么不给我这样的优待呢？
埃姆林考虑了一会儿把××的计划书递过来。
库尔曼一瞧就发现疑问，它把投保人的收益夸大了，纯粹是种误导。
库尔曼：可以用一下您的电话吗？
埃姆林：（ 略微吃惊） 随你吧。
库尔曼：埃姆林先生，您最好在另一部分机上也听听。
埃姆林：行。
很快库尔曼就接通了那家公司的电话。
库尔曼：您好，我叫乔·库尔曼，想麻烦您帮我核实一些数据。您有《客户收益手册》吗？
经理：有。
库尔曼：请查一查新修改的寿险收益，投保人46岁。
经理说了收益数据。46岁正好是埃姆林的年龄。
库尔曼：第一阶段的收益是多少？
经理把查到的准确数据告诉我。
库尔曼：第一个20年的收益是多少？
经理：我们公司还没有确定这一段的收益数据，所以还不能提供。
库尔曼：为什么？
经理：这是一个新险种，而我们还不知道投保人以前的情况。
库尔曼：能不能核算一下？
经理：我们无法预测未来的情况，法律也不允许对未来的收益进行预测。而埃姆
林的计划书上却明明写着未来20年的收益数字。
库尔曼：谢谢，希望能很快与您合作。
埃姆林先生听完了，挂上电话，一言不发。过一会儿，他说：“好啊，这就是事实。”自然，库尔曼得到了那笔生意。
你与客户见面，第一印象很重要，如果你能给对方诚实和真挚的感觉，那么你的销售已经达成了一半。
顾客能够相信你所说的吗？顾客的信任是再次做成生意的基础。在一项调查中，98.6%的受访者认为可靠性是他们选择交易伙伴中极为重要的因素。
你的产品并不一定要是最高质量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。同理，你所提供的服务并不一定是最快的，只要它在你许诺的时间及时提供给顾客即可，千万不要言过其实。有一位买主这样评价一位推销员：“在我与老雷交往的所有日子里，他从未让我失望过。我总是可以相信他说过的话会实现。”如果顾客都这样评价你，那么你就具备了可靠性。
诚实反映在你与顾客交往中的率直上，不要做出违心的许诺。诚实也许会带来眼前的一些损失，但是，你会因此而建立起长期的信任。诚实是真挚的先决条件，这就是意味着对顾客有着积极主动的兴趣，你的诚挚表现为深思熟虑，诚恳相助。
诚信是销售的一个基本出发点。尽管在实际的过程中会有有或多或少的一些善意的谎言，但是为人还是应该讲求诚实和信用的。毕竟生意不是一锤子买卖，需要长久的合作伙伴关系，"路遥知马力，日久见人心"，没有信誉的商家是不会被客户认可的，没有信誉的业务员是不能在这个圈子里过得很好的。而且有信誉的商家和业务员，即使在有些时候做得有些小错误客户也是能够宽容和理解的。总之以诚信为本。
万用说服话术——
见面时发问的话术8：其他方法
你从事什么工作？
为什么从事这份工作？
你满意现在的工作吗？为什么？
你目前生活中最大的困扰是什么？
为什么你认为这最重要
这件事困扰你多久了？
你用多少方法解决，有效吗？
过去这些问题没解决，带给你哪些损失？
你是想要还是一定要解决这个问题
假如这个问题不解决，会带给你多大损失？
这是不是你要的？
你有没有上过一些课程，效果如何？
当时为什么决定要去上？
如果你决定来上我们的课程，最想学到什么？
幽默开启法
拜访的过程中，适当地运用幽默，是消除紧张气氛，创造和谐、融洽气氛的有效工具。根据顾客谈话的情况，恰到好处地运用幽默，可以使气氛变得轻松，由幽默而带来的笑意，又可以消除彼此间的隔膜，促进情感沟通。幽默是创造和谐气氛的润滑剂，推销员宜培养自己讲点笑话的能力，使推销活动更富于人情味。当然，幽默要与环境、时间等相协调，要无伤大雅，取其生动、风趣，而避免低级、庸俗。变了味的幽默往往会适得其反，会引起顾客的鄙夷。
说服术要点
> 拥有开朗幽默的心
> 学会一语双关
> 委婉、含蓄
> 意味深刻
特效实例
例一：
有一次，一位资深业务员到某大学去进行陌生拜访，一进研究室，某教授问明是谁后，就来上这么一句话：“趁我还没生气前赶快走。”
“好，好，那我赶快走，趁机你还没生气。”这是这位业务员的回答碰上这种场面，有人会愣在那里，不知所措。而他笑着回答那位教授之后。教授也不好意思地笑了起来。
人总免不了有情绪不佳的时候，这时如果能幽默地化解，留下再次见面时的好印象，成交的几率是很大的。
例二：
日本人寿保险业中，有一位大名鼎鼎的推销员，名叫原一平。他天生矮个子，身高只有1．45米。他曾经为自己矮小的身材而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。
有一次，原一平的上司高木金次对他说：“体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；身体矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我均属身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。从那时起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种幽默表情和幽默语言，在他向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑，觉得他可爱可亲。如他登门向人家推销人寿保险业务时，经常有以下一些对话：
“您好！我是明治保险的原一平。”
“啊！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！”
“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平一脸正经地说。
“什么？昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”
“矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”
“哈哈！你这个人真有意思。”
就这样，原一平与每一个顾客交谈后，双方的隔阂就消失了，他给人留下了深刻印象，生意往往就这样很快做成了。
例三：
原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。
有一天，原一平拜访一位准客户。
“你好，我是明治保险公司的原一平。”
对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：
“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”
“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”
原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：
“你真的要切腹吗？”
“不错，就这样一刀刺下去……”
原一平边回答，边用手比划着。
“你等着瞧，我非要你切腹不可。”
“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”
讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。
无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临。
一个好的推销员绝不是那种讲起话来滔滔不绝的演说家，他常常是一语惊人句句到位。正所谓“话多不如话巧”。要做一个优秀的推销员必须学会如何巧说幽默话。只有这样，才能在推销的道路上一马当先。
风趣幽默是推销的调味料。冗长而干巴巴的推销说明是很烦人的，推销员如不能时不时来一点噱头，你的特殊听众一一客户就会昏昏欲睡，当然，更多的可能是一走了之。
曾立平先生在总结推销工作时，把幽默感总结为三个层次：
第一是打趣，而且能被自己的笑话逗乐；
第二是领会各种事物的幽默之处并与别人一起欢笑；
第三是只有那些勇于笑谈自己，以乐观的态度面对挫折与失败的人才能做到。
如何才能获得幽默的力量呢？幽默不是天生的，是通过人创造出来的；妙语联珠也不是天生就会的，是通过不断的练习才能生巧的。
妙语是可以创造的，例如可以以周围的人、物所发生的故事作为幽默的素材。
万用说服话术——
开场白模式1：
（1）“您好，很荣幸代表××人寿来拜访您，我叫×××。感谢您长久以来对本公司的支持，我们将坚持一贯理念，为您提供最好的售后服务，请您今后多多指教。”
（2）“我知道您是这里当家做主的大老板，请不要谦虚，我找的就是您。”
（3）“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新动态。”怎么样？有没有兴趣和信心试一试呢？
（4）“本公司为了加强服务，希望客户给我们一些宝贵的意见，今天想听一听您的看法，这里有一张意见调查表，请您听一下并多多指教。”
感情升华开启法
人是有感情的高级动物，不同的消费者有不同的情况，通过与顾客，特别是女性顾客感情交流，真正做到心灵沟通是非常重要的。因为感情之间的隔阂往往成为推销商品的天然屏障，在见面接触时就从顾客的实际情况出发，从感情上征服顾客是很好的方法。
说服术要点
> 心灵的沟通
> 真实投入自己的感情
> 关心、关怀客户
> 把握细微
特效实例
一位推销员上门为顾客推销化妆品，敲开门后女主人一脸忧愁。
“我不需要任何化妆品。”女主人说。
“为什么呢？”
“我不想说，你也解决不了我的问题。”
“那倒不一定，你不妨说出来看看。我推销的这种产品确实不错，很适合您这个年龄段的人使用，几乎就是为您设计的。”
“我已经老了，现在也没有闲心打扮自己，你还是去别的地方吧。”
“我看您心中肯定有什么不愉快，是受委屈了吧？你买不买产品没什么，但这种心态可不好，这会影响您的工作、生活，也会影响你的健康。人不管遇到什么挫折都要勇于面对，要微笑着生活才对，您说是吗？”
女主人流下了眼泪，把自己心中的烦恼向她认为值得信赖的推销员和盘托出。原来她在一次机关减员中被裁下来，几次应聘也没有结果，心中觉得十分苦恼，每天懒于梳妆打扮，度日如年，一听到化妆品，更是触动了她的心病。
推销员听女主人说完后，现身说法，说自己也是一位下岗女工，刚下岗时也是想不通，找工作也是四处碰壁，但她的邻居是一家著名推销公司的工作人员，热心鼓励她，于是她便开始了推销生涯，现在她从事这项工作已有两年了，逐渐入了道，在推销事业中取得了一定的成就。
经过这一番沟通，这个推销员不仅成功地做成了这笔生意.而且后来她们还成为了很好的朋友。
推销术涉及的是人。推销过程既是负责双方的交易过程，也是推销员与顾客之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服顾客，又要用感情的力量去打动顾客。推销员与顾客之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。
在推销实践中，优秀的推销员都十分强调与顾客建立良好的感情关系。日本推销员把如何融洽与顾客的感情放在推销之道的首位。美国推销大王乔·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”美国《幸福》杂志在一篇文章中也提出“高超的推销术主要是感情问题”，深刻揭示了推销成功的真谛。
美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系。该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客。不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型。一是事不关己型。推销员既不关心销售，也不关心顾客。二是顾客导向型。推销员只关心顾客而不关心销售，三是强销导向型。推销员只关心销售而不关心顾客。四是推销技术导向型。推销员对顾客和销售保持适度关心。五是解决问题导向型。推销员对顾客和销售保持高度关心。实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。在推销效果上，解决问题导向型比推销技术导向型高3倍，比强销导向型高7．5倍，比顾客导向型高9倍，比事不关己型高75倍。
顾客是人而不是机器，推销员应对“人”字抱有无限的敬意。一个不重视人际关系，不让顾客喜欢，不善于与顾客沟通感情的人，是无法在推销行业中生存的。
万用说服话术——
开场白模式2：
（1）“××先生您好，我一直都想来拜访您，可惜都没有机会，今天能有这个机会和您见面，感到非常荣幸。”
（2）“我刚刚与××公司的××先生在一起，他建议我顺道过来找××谈谈。××在吗？”
（3）“上次拜托您帮忙，您提供了非常多的协助，真是谢谢您。”
（4）“我这里有一份最新的投资理财资讯，内容非常精彩，很有参考价值，今天特别过来提供给您参考。”
导入开启法
导入开启法是指销售人员与客户接触时有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。
说服术要点
> 了解客户
> 巧设圈套
特效实例
一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电后，用于测试外壳的温度，他认为推销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。
这位推销员问总工程师：“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧？” 总工程师答：“是的”。
“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗？”推销员又问。 “是的，“总工程师回答。
“那你们厂内的温度是多少？” “大概是华氏75度左右。”
“假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢？” “是的。”
“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？” 总工程师只好承认：“你说得一点也不错。” 结果，他们成交了近五万美元的生意。