见面时消费者的欲望有两种情况：一种是“意识的欲望”，即有明确购买目标的消费者；另一种是“潜在的欲望”，即虽然需要某种商品，但没有明显意识到，因而没有做出购买预定的消费者。有潜在欲望的消费者常常由于外界的刺激由一个看客转变为买主。据美国一家公司调查，在顾客的购买行为中，有28％来自“意识的欲望”，72％来自“潜在的欲望”。因而促使消费者完成由潜在欲望到意识欲望的转化是扩大销售、提高效益的关键。销售人员要想实现更多的销售，应努力在诱导顾客的购买动机上下功夫，利用各种有效的方法，使消费者的心理力量逐渐产生购买倾向。
一个推销人员在推销过程中，为了引起顾客的注意使他们对你所推销的产品产生兴趣并激起购买欲望，你就必须要像一个演员一样，应用多种演示技巧并从中获益。诱导要使用消费者熟知的又有感召力的实际消费证据，才能使消费者相信所购商品靠得住。
开场白模式3：
（1）“我是××，您并不认识我，但马上您就能认识了。”
（2）“有关您上次提到的事情，今天特别来向您报告，让您久等了，真是不好意思……”
（3）“上次来拜访您时，您正在忙碌，真是不好意思，但仍然承蒙您亲切的接待，真是感激。”
（4）“我的老板说，如果我做不成这笔生意就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，那是否能告诉我你们这儿是不是缺人。”
寒暄开启法
寒暄就是话家常，谈一些轻松的话题，说一些互相恭维的话，问一些关心对方的问题，让彼此第一次接触是紧张能轻松下来，让彼此的防卫性下降，让彼此解下武装，慢慢建立起可信赖的关系，尤其中国是礼仪之邦，寒暄就表现出人际关系的礼貌，几句得体的寒暄会使气氛变得融洽，有利于顺利地进入正式交谈。
说服术要点
> 找到轻松的话题
> 尊重对方
> 充分准备
> 得体，不过分恭维
特效实例
例一：
这是一个顾客的记载：
那一年想换车，经过无数车种的选择，决定了A车，来到A车展售中心，业务员请我们坐下，我开诚布公表示：“这部车基本上我很满意，我有几个问题要请教，再加装两个喇叭要多少钱？”
“这要看你喜欢那一种的喇叭！我才能告诉你价钱！”
“喔！那再加CD音响呢？”
“这也要看你的爱好，CD种类很多，要你先试听可以了，我才能告诉你价钱！”
“那隔热纸呢？”
“隔热纸也分很多等级，要看你要哪一级的！”
“喔！”这时刚好电话铃响，业务员去接电话，我借机开溜！
有人问我：“为什么你要开溜？”我说：“那是因为我感觉到互动的关系很僵硬，使我面对购买的抉择缺乏可依赖的支撑点。同时我担心以后的售后服务，他也会让我有不好的感觉，所以我只好借机开溜。”这个业务员患了两个错误：一是他没有先寒暄，就直接谈到商品的专业，一是他与客户在洽谈，却跑去接电话，给了我开溜的机会。
例二：
销售人员：小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？”
小姐：是
销售人员：朋友结介过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集资料）
小姐：无意看到进来
销售人员：婚期什么时候呢？（收集资料）
小姐：下个月底
销售人员：小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照，拍到取件需要二十多天左右，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。
销售人员：这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。
小姐：我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。
销售人员：也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见，这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多，这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。
由于寒暄是非正式的交谈，所以在理解对方问候言语的时候，不必仔细回味其字面的真正含义，寒暄的内容也无特定的限制。但，在交往沟通中使用寒暄语时，要注意特定的环境和特定的对象。比如中国人见面喜欢问：“吃饭了没有？”在一般情况下，这种寒暄语既简单，又达到了交流感情的目的，并且谁也不会深究对方究竟吃饭没有。但是，如果将这句话拿到某些特定的环境去说，可能就达不到这一目的了。前两年有个相声，说一个人无论在什么情况下都以“你吃饭没有”这句话与人问候，甚至与刚从公厕出来的熟人也是这样，结果引起别人的反感。虽然这比较极端，但它正说明了使寒暄语要注意特定的环境。同时这句寒暄语，中国人都知道这只是一般的问候，谁也不会误会，但如果你对一位外国人也这样打招呼，碰巧这位外国人又不知道这句话的真正含义，那可能就麻烦了。他很可能会认为你要请他去大吃一顿，无论他是“笑纳”还是拒绝，都会使你的处境很尴尬。所以我们使用寒暄语一定要注意特定的对象。
另外，寒暄中难免要恭维对方一番，这样会使对方感到愉悦，对即将进行的交谈更感兴趣。但是要注意，恭维一定要得体，一定要了解他的需要。恭维不能过分，否则将会适得其反。
万用说服话术——
常用寒暄语1：
初次见面说“久仰”， 分别重逢说“久违”。
征求意见说“指教”， 求人原谅说“海涵”。
求人帮忙说“劳驾”， 求人方便说“借光”。
麻烦别人说“打扰”， 向人祝贺说“恭喜”。
请人看稿称“阅示”， 请人改稿说“斧正”。
求人解答用“请问”， 请人指点用“赐教”。
托人办事用“拜托”， 赞人见解用“高见”。
看望别人用“拜访”， 宾客来至用“光临”。
送客出门说“慢走”， 与客道别说“再来”。
陪伴朋友用“奉陪”， 中途先走用“失陪”。
等候客人用“恭候”， 请人勿送叫“留步”。
欢迎购买叫“光顾”， 归还原主叫“奉还”。
对方来信叫“惠书”， 老人年龄叫“高寿”。
自称礼轻称“薄礼”， 不受馈赠说“返璧”。
被人帮助说“谢谢”， 对方家庭叫“府上”。
自己家庭叫“寒舍”， 对方父亲叫“令尊”。
对方母亲叫“令堂”， 问道年龄叫“贵庚”。
问道姓啥叫“贵姓”， 问道职务叫“称谓”。
问道姓名叫“大名”， 对方男孩称“公子”。
对方女孩称“令嫒”， 对方妻子称“夫人”。
转换引导法
在进行销售交流时，如何有效地按照你所设想的方向来引导客户，尤其重要。日复一日的拜访，最好的方法也会变得落俗，所以你要创新。什么方法可以让客户记住你呢？这是每个优秀业务员需要长期不断的探讨和需求的。要让客户记住你，你就要不断的转换引导，要与众不同，客户才能大浪淘沙，从众多的业务员中选择你。
说服术要点
> 注意顾客的心理变化
> 双向沟通，注意交流
> 把握每一个机会
特效实例
例一：
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔．拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下一一印航主席拉尔少将成了关键性人物。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。
拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开，印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。
最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，用照片做转导，由此而产生感情共鸣促成了成交。
例二：
有一次，丁峰到小区里的百货店去买些牙膏等日用品，平时较为忙碌的老板娘那天显得有点空闲。而且看上去心情挺愉快！
“老板娘，你平时这么忙，今天正好能忙里偷闲了。”
“唉，哪里有空啊，等一会儿还要进货呢？”她叹了一口气。
“我看你的店子里，有这么多的东西，琳琅满目，怎么还要进货？” 丁峰特意发问。
“别看我的店面不太大，但大大小小的商品也有好几百种，哪天还不会缺个啥？”她解释道。
“那请问老板娘，在你所有的商品中，哪一样东西是最贵的呢？”
她左右张望了一下，感到有一点突然。“可能就是这只礼品吧！一百多块呢。”
“不知道你的货品有保险吗？” 丁峰没有接她的话题。
“当然有啊！”她赶忙回答。
“要是有一天，发生火灾，烧到了这只礼品，保险公司会赔吗？”
“当然会赔！”
“如果是烧到其他的商品呢？”
“哎呀！当然都会赔啦。”
“那万一哪一天烧到的不是商品，而是远在天边，近在眼前的你，赔吗？”老板娘闻声后不由得一震。
“你是做保险的，不过我还没有买过保险，虽然有很多业务员找过我。”她很认真地回答着。
丁峰一看机会成熟了，马上再接再厉。
“老板娘，其实你和你的商店，好比就是鹅与蛋的关系。蛋是你的生意之本，你当然会爱惜它，因为有了它，你才会财源滚滚，生意兴隆。但是鹅才是最最重要的，因为只有保住了鹅，蛋才会滚滚而来啊……”
最后丁峰不但取得了老板娘的认同和信任，还签下了保单。所以，转换的销售方法，才是胜利之本。
运用转换引导法时要注意顾客的感受和情绪，不断调整引导的方向，这样才能引起对方足够的注意力。推销人员必须具有丰富的商品知识和较高的语言技巧能力，对产品的工艺、性能质量、使用方法都有清楚地了解，能以比较充实的内容介绍商品，说服顾客，使他们坚定购买意识。但决不能强求顾客购买，使之产生逆反心理。
转换性引导，一方面要注意顾客的心理变化，切忌片面宣传或夸大其辞，同时能有的放矢地提出富有建设性的建议。
首先，根据不同对象形成双向沟通。对于老年顾客不要说那些对他们来说显得十分怪僻的语言。因为这些语言将导致费力的解释，不利于与之沟通；对于年轻的顾客，谈论那些过时的老掉牙的语言是十分可笑的事，因此使用具有流行意义的语言将使你与他们之间的距离缩短许多。在推销产品尤其是推销新产品时，不要以为顾客对你说的都能领会，顾客可能对新名词一无所知，因此推销人员必须使用通俗易懂的语言，一定要让顾客能够明白。有些顾客可能很挑剔，不妨让他充分陈述，肯定顾客意见，使对方感到自尊和满足，然后适时说服和建议。
其次，相机向顾客提出购买建议。推销人员一般应掌握下列机会：当顾客目光转向其他商品的时候；顾客询问某种商品是否有售的时候；顾客提出已购商品的使用、维修问题的时候；顾客向营业员话别的时候。
万用说服话术——
常用寒暄语2：
话题可以是多种多样的，以下是一些有效的寒暄话题：
气候 、季节、节假日、近况、纪念、爱好 、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、电视、家庭、电影、戏剧、公司、汽车、健康、经济、艺术、技能、趣味、姓名、前辈、工作、时装、出身、住房、家常。
以下是一些寒暄的具体实例：
（1）以家庭（尤其是子女）、亲戚为话题
“我听说令郎成绩很棒！”
（2）住宅、摆设、邻居
“这附近是高级住宅区吗？”
（3）气候、季节
“这几天出奇的热，真叫人受不了。”
“前天的台风好大，贵公司有没有受到影响？”
（4）以乡土为话题
“听说您是在广州出生的？我也在广州待过两年……”
（5）共同的友人及介绍人的关系及近况
“您认识某某人吗？我前两天才见过他。”
（6）经济景气、市场行情
“今年夏天卖冷气机可真是大发利市！”
在“景气”好转时，不仅要以“景气”为话题，更要把“景气”当武器，请顾客多买，但是，当“景气”恶化时，就要避开这个话题了。
（7）体育新闻、娱乐界新闻
“今年的篮球赛真过瘾，中华队竟然赢了日本队20分！”
（8）社会新闻、报纸、电台
“乒乓球世锦赛已经举行了，电视上每天都在报导……”
（9）出差或国内外旅游的趣闻
“到法国去玩，看红磨坊秀真有看头，棒极了！”
（10）顾客的社团活动
“听说您是扶轮社的……”
（11）服装、仪表
“这件衣服的质料很好，您在哪里买的？”
（12）食品、饮食习惯
“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一块去尝尝。”
（13）兴趣、爱好
“听说您的卡拉OK唱得很多，我也喜欢哼一哼，可不可以教我一些小技巧？”准顾客兴致勃勃，畅谈自己的爱好时，业务人员最好与他同一步调，不要批评。
故事开拓法
身为销售人员的您，有时候借用一些故事或自己的亲身经历和体验作为见面的开启方法可以得到绝佳的效果；
说服术要点
> 准备大量的故事材料
> 真情流露，把握氛围
特效实例
例一：
赵小姐最近签了一笔100万的保单，这是她讲述的经过：
我去拜访唐太太时已下午四点多，只有她的女儿和儿子在家写功课。“妈妈去烫头发很快回来”，我只好陪着他们，一阵子他们写完作业，就缠着我讲故事，我临机一动就说，“阿姨可以给你们讲故事，但你们要保证今晚把故事讲给你们的爸爸听，看谁的记忆好，好不好？”
“好！”两个小孩异口同声的答道.
“‘曲突徒新’的成语故事听过没？”
“没有！没有”
“这个故事发在汉朝，有一位客人到吕员外家，看到他们灶上的烟囱是直的，烟囱旁边又堆着很多木材，客人便告诉吕员外说，烟囱要改用弯曲的，而且木材要移开，否则将来会发生火灾，吕员外听了不做声。事后酬谢为时已晚。不久吕员外家失火了，邻居都跑来救来，才把火扑灭。吕员外杀了牛准备酒菜，请救火的人来吃，藉以酬谢他们。而且按照救火功劳的大小顺序入座，却没有请最初建议他将烟囱改弯的人。有人对吕员外说：‘当初如果听了那位客人的话，今天既不用破费来杀牛买酒，而且根本不会有火灾。如今论功请客户，那位客人应该功劳最大呀。’吕员外听了顿时觉悟。这故事好不好听？”
“好听！好听！再讲一个……”
“好，好，我下次再讲。爸妈晚上回来时，你们要先将阿姨讲给你们听这个故事讲给爸妈听，然后问问爸妈有什么感想好不好？”
“阿姨的工作就像那位客人一样，苦口婆心的希望人家参加保险哩。时间不早了，我下次再来。”
隔天我接到吕先生的电话，很快就签成这份保险。
例二：
在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，“老两口”为了离婚，闹上了公堂。
当律师问提起离婚诉讼的妻子.
“你是多久前开始产生要离婚的念头？”
“从22年前就想到要离婚。”
“22年？怎么可以持续22年的婚姻生活？”