1.光环效应:以小见大,突出自己优点
什么是光环效应
心理学家告诉我们,在生活中,我们经常会以点代面、以偏概全地看待人和事物,比如某人做了一件好事,就觉得他一切都是好的,某人做了一件坏事,就觉得他一切都不好。这是由“光环效应”造成的。
所谓光环效应,又称晕轮效应,是指由于对某人的某种品质或特点有清晰的知觉,印象较深刻、突出。这种被强烈知觉的品质或特点,就像月亮的光环一样,向周围弥漫、扩散,从而以一当十,掩盖了对这个人的其他品质和特点的清醒认知。正如俗话所说的“一俊遮百丑”,“情人眼里出西施”。
心理学家的实验证明了“光环效应”的存在。心理学家让人看一张卡片,上面写着一个人的五种品质——聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情,让人看后想象一下这是一个什么样的人,结果,人们普遍把这个人想象成一个友善的好人。然后,心理学家把卡片上的“热情”一词换成“冷酷”,顺序变成“聪明、勤奋、坚定、冷酷、灵巧”,这时再让大家想象这是个什么样的人,结果人们普遍推翻了原来的结论,认为这是个可怕的坏人。这说明,“热情”和“冷酷”这两个品质产生了掩盖其他品质的光环效应。
人际交往中的光环效应
古时候有个故事,生动地诠释了“光环效应”对人们的影响。
春秋战国时期,卫国大臣弥子暇深受卫灵公的宠爱。一天晚上,弥子暇听说母亲突然生病,就偷偷驾着卫灵公的座车赶回家看望母亲。按照当时卫国的法律,私自偷乘国君座车的是要砍掉双脚的。但是,卫灵公得知此事以后,非但没有怪罪于弥子暇,反而称赞他说:“真是孝顺呀!为了看望母亲,连违法受刑也顾不上了。”
又有一次,弥子暇陪同卫灵公观赏果园。他尝了一个桃子,觉得很好吃,就把吃剩的挑子给卫灵公吃。按常理,臣子将吃剩的东西给国君是大不敬的事,但卫灵公却说:“你真是爱戴我呀,有好东西也不独自享用,还留下来给我尝。”
后来,弥子暇因某事冒犯了卫灵公而失宠。卫灵公想起过去的事,就气呼呼地说:“这家伙早就不是个好东西——擅自驾乘我的车,还把吃剩的桃子给我吃,真应当从严处罚!”
卫灵公这种前后态度的巨大转变,就体现了光环效应的影响:在他宠信弥子暇的时候,认为弥子暇做的事都是好的;在不满意弥子暇的时候,便认为他做的一切都是坏的,连以前认为好的事也变成坏的了。
不要瞧不起卫灵公的偏激,其实我们每个人都会在不同程度上受到“光环效应”的影响,对别人产生认识上的偏差。
比如在学校里,一个学生的学习成绩好,大多数老师和同学就会认为这个学生是一个智力很高、聪明、热情、灵活、有创造性的学生。如果学生在某一方面表现不好,如成绩不好或顽皮捣蛋,往往就会被教师认为什么都不行,一无是处。
还比如,某人到一家私人商店买东西,发现其中有一件商品质劣价高(通过与别人购买的同类商品相比较),就不高兴地说:“都是奸商!没一个好东西,唯利是图。”由一个商人的表现而否定了所有的商人。
再比如,我们和高学历的人谈话,即使对方说一些无聊的笑话,我们也可能觉得他是在含蓄地表达某种观点,尤其是德高望重的老先生的发言总让我们认真聆听。
在男女青年对恋人的评价上,当恋人的某一两个条件比较优越的时候,可能使我们忽视对恋人其他条件尤其是内在素质的考察,也就是“情人眼里出西施”。这也是光环效应的突出表现。
那么人们在判断事物的时候,为什么容易受到“光环效应”的影响呢?
光环效应是一种“肯定一切”或“否定一切”的做法,其实质是以偏概全,取其一点不及其余,以某一方面或某几方面的认知替代全部的印象。这种认知偏差,往往是在掌握认知对象信息较少的情况下作出总体判断的结果。
“光环效应”的根源,在于绝对化看人的方法,把人的某一突出部分不适当地延伸并掩盖其他部分。以这种态度和方法看人,把本来复杂、丰富的人群简单分为两大类:完人和一无是处的人。实际上人都是一分为二的。林肯说:“我的生活经验使我深信,没有缺点的人往往优点也很少。”而且人的缺点通常和他的优点有关,一个人的缺点仿佛是他的优点的继续,譬如,粗鲁与直率往往并存,胆小与谨慎往往同在。
光环效应一般产生在不熟悉的人之间,或者伴随有严重情感倾向的人之间。在结交朋友时,如果孤立地以貌取人、以才取人、以德取人、以某一言行取人,以某一长处或短处取人,都属于光环效应,会形成不正确的知觉。其实要真正认识一个人,仅仅靠自已是不行的,单单靠几个朋友的介绍也是不够的。而是需要广开信息渠道,从“内围”到“外围”,从正面评价到反面意见,进行全方位的信息收集,然后从事认真分析的“精加工”,这样判断才能比较准确。比如,不妨听听他(她)的朋友们的评价,也不妨听听他(她)的反对者的看法。
总之,心理学家提醒我们,在看人、评价人时,要一分为二,对人既不要要求别人是完人,也不要取其一点,不及其余;对自己则要时时一分为二,不要自封完人,也不要妄自菲薄,这样才更加客观一些、全面一些。
另一方面,我们也可以利用人的“光环效应”的心理来为自己服务:人与人之间的接触总是有限的,人们只能用点滴的了解来全面地概括你,因此我们要注意做好自己应该做好的工作与生活每一件小事,以免贬损自己在他人心目中的形象和地位;另一方面,要敢于展示自己,让更多的人了解自己的优点和长处,尽可能利用自己的优势制造光环效应,增加自己的人际吸引力。
心理妙计
不要急于对新结识的同学、同事或朋友做出评价,要尽可能全面地、一分为二地看待一个人。同时,我们在给别人印象方面,不要忽略小事和细节,避免因小失大,并在优点方面则尽力表现,以制造有利于自己的光环效应。
2.首因效应:第一次要“闪亮登场”
什么是首因效应
心理学上,人们对于一系列出现的事物,往往对最初和最后出现的印象更加深刻。前者叫做“首因效应”,后者叫做“近因效应”。
这个原理是在关于“记忆”的实验里发现的:试验者给被试者呈现一系列无关联的字词,然后让他们以任意的顺序加以回忆,结果发现:位于开始和末尾部分的字词,要比位于中间部分的字词更容易回忆。
我们先来谈谈首因效应。首因效应形成的原因是什么呢?
一篇文章、一套数据,之所以最初的内容比后面的部分让人记忆深刻,是因为新的刺激能引起兴奋,在大脑皮层下会留下较深的痕迹,这样以后回顾起来就比较容易。另外,思维的过程表明,人在思考问题时容易产生“定势”现象,即所谓的“先入为主”:初次印象成为思考问题的起点,在思维的座标图中,人们分析问题、判断问题就是从这个起点开始并向后延续。思维的过程是大脑运动的过程,而运动就有惯性在起作用,因此最初的印象对后面的印象产生了一定的“惯性作用”。
人际交往中的首因效应
首因效应使人类有一种特性,就是对堪称“第一”的事物有较大兴趣和较强的印象,甚至可能承认第一,却无视第二。比如,不经意地你就可以说出许多第一——世界第一高峰,中国第一个皇帝,美国第一个总统,第一个登上月球的人等等,但是紧随其后的第二你恐怕就说不出几个了吧。
在日常生活中,我们也总是对“第一”情有独钟:你会记住第一任老师、第一天上班、初恋等等,但对第二的印象却大打折扣。而且,我们在和人交往中,往往对第一次形成的印象记忆深刻。就是说,在初次交往中,一个人的仪表、风度、性格、态度给别人留下的印象,会使别人对他作出判断,并作为今后交往的基础。
著名销售员布莱恩·崔西有一次去拜访一位客户。在向对方销售的时候,他并没有说太多销售方面的话题,但是他的个人形象比较鲜明,让对方一下子记住了他。在他第二次和客户见面的时候,对方向他提起初次见面时对他的感觉:“你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质,这让我很快对你产生了好感,并且信任你。”生意成交后,这位客户又向布莱恩·崔西介绍了很多潜在客户。
人性就是如此,人们总是根据经验、通过第一印象,把人归类:他是这一类人,她是那一类人。因此,我们在和同陌生人接触时,第一次能否让对方产生认同感,往往会影响到我们后来和对方的关系。周围的人与你接触,如果你说的话他们不爱听,做的事他们看不惯,解决问题的方法同大家扭着劲,那么就会在开始时给对方留下不好的印象,从而影响以后的关系。这也是为什么你到一个新单位前,会有人告诫你:“注意你给别人的第一印象哦!”
小朱要外出工作,哥哥教导他说:“要好好干!学勤快些,特别是在刚开始时,给别人留下一个好印象,那么即使以后有时偷懒,别人也会想:谁都有想休息的时候啊!最初就给别人一个懒惰的印象,即使以后变得勤快了,人家也会撤着嘴不屑一顾地说:懒虫一个!还装什么装!”哥哥的话,体现出他懂得第一印象的独特作用。
第一印象既然如此重要,那么我们在人际交往中,就一定要非常注意自己第一次的“登场亮相”,争取让自己的给别人的第一印象为自己的形象加分。
我们可以看到,为了给人良好的第一印象,现代人在找工作时总是衣冠楚楚、伶牙俐齿地向各家公司、单位“推销”自己,包装精致的“个人简历”简直就是一件艺术品,简历里面的个人特长、爱好、成绩、奖励、社会职务等令人目不暇接,力求给用人单位留下良好的第一印象。
还比如,初次约会的男女青年,总是穿的衣冠楚楚,表现的彬彬有礼;我们还听说“新官上任三把火”这个妇孺皆知的常识——这些都是因为人们懂得“第一印象”是不可替代的。
一般来说,为了给别人良好的第一印象,需要注意以下几点:
我们要衣着得体,礼貌待人,给人一种有教养的印象。其次,人和人之间既有差异,又有共同点,我们和陌生人交往时,要尽量找到和对方的共同点,积极求同,这样才能缩短心理距离,让对方感到我们的亲和力。另外,与人初次交往之前,如有可能,可以了解一些对方的情况,譬如爱好等,作为交谈的话题,会大大拉近彼此的距离。此外,在交往的过程中,要记住对方的名字,并多叫他的名字,这会给对方受重视和亲切的感觉。
关于第一印象,我们还要知道的是,第一印象不一定是客观、真实的印象,所以不一定是完全可靠的。我们在对别人的判断上,如果仅凭“第一印象”来判断对方,就容易形成认识的偏差。俗话说:“路遥知马力,日久见人心”。我们还要在继续交往中冷静、细致、全面地观察、分析对方,才能形成更全面的印象,做出更准确的判断。我们要能够透过现象看到本质,在长期的相处中全面、正确地认识和了解他人,以防“金玉其外,败絮其中”者蒙蔽了自己的眼睛,也不要让真正的千里马与自己失之交臂。
心理妙计
和别人交往,第一次亮相决不可忽视,因为这会给对方留下深刻的印象。但是我们对其他人的印象形成,则不要过于依赖第一印象,而要进行全面的考察。
3.近因效应:对待熟人,近期表现很重要
什么是近因效应
与首因效应相对应的是近因效应。心理学家在一个关于“记忆”的实验里发现:试验者给被试者呈现一系列无关联的字词,然后让他们以任意的顺序加以回忆,结果发现,位于开始和末尾部分的字词要比位于中间部分的字词更容易回忆。后者叫做“近因效应”。
“近因”是指最后的印象,它也会给人的认知活动造成强烈的影响,就是新近的信息比以前得到的信息对人有更大的影响,突然的一个“信息”会使人们早已习惯的认识和印象发生一个质的飞跃。
可能有人会想,当首因和近因哪一个作用更大呢?心理学家通过研究发现,这要看具体的情况:当两种矛盾的信息“连续”出现时,首因效应较突出,而当两种信息“间断”出现时,近因效应更为明显;在与陌生人交往时,首因效应影响较大,而在与熟人交往时,近因效应则有较大影响。
人际交往中的近因效应
近因效应在日常生活中是很常见的。
多年不见的朋友,在自己的脑海中印象最深的,其实就是临别时的情景;两个学生本来相处得很好,甲对乙关怀备至,可是却因最近一次“得罪”了乙,就遭到乙的痛恨;某人犯了一个错误,人们便改变了对这个人的一贯看法;夫妻之间吵架,一气之下,可能完全忘了对方过去的好处和恩爱,只想离婚;年终考评时,新近违反纪律或有过失的人,单位对他们的评价会大打折扣,而新近受到表彰的人,单位对他们的评价格外地高。这些,都是近因效应在生活中的表现。
近因效应使人们对待熟人,更重视近期的表现,而容易忽略过去的表现,似乎显得不念旧情,有时还喜新厌旧,但这却符合人的心理规律。对于已经很熟悉的人,因为很了解,就没有什么首因效应可言了,但是相对的,近期的表现会给对方比较突出的印象。
在熟人间的交往中,哪一次交往会能产生近因效应,是无法预料的,也就是说,近因效应容易引起“一着不慎,满盘皆输”的后果。因此我们在和熟人的交往中,每一次交往都要小心行事。不要因为是老朋友就“忘乎所以”,举止不当,那样对方只要稍一计较或想歪了,以前的友情就可能前功尽弃。
我们在和熟人的交往中要谦虚为怀,以诚相待。如果引起了对方的误会,在对方心平气和的时候进行坦诚的交流,尽量解除误会,避免激化矛盾。这种真诚、谦虚的态度可能使对方与我们重归于好。
由于近因效应,我们在和熟人交往的时候,还可以利用最后几分钟的音容笑貌来给对方留下较好的印象。
我们知道,“压轴戏”是舞台演出安排在最后的最精彩的节目,整个舞台的演出都会因这最后一刻的精彩而变得辉煌起来,有画龙点睛般的效果,能给人们留下深刻的印象。人际交往也是如此。在和老朋友、老熟人告别时,如果表现出足够的热情和让对方满意的举动,就可以给让对方比较好的感觉,从而更好地保持彼此的友谊。
比如,一对恋人每周见一次面,分手时经常恋恋不舍,告别后还三步一回头,两步一观望,这样的“万般风情”自然会引起对下次约会的无限期待。还比如,老师讲课时最后几分钟的精采讲解,职员调动工作前几天的勤奋工作,大学毕业前一、两周对同学的友好和对老师的留恋等等,都是利用近因效应而给熟悉的人留下更好印象的例子。
另外,由于近因效应,熟人之间保持“新鲜感”也很重要。人际关系中之所以需要“新鲜感”,是为了使一段已经适应了的交往活动向前更进一步,就像一条向前延伸的直线每过一段时间跳一下,向上升高一点后再向前延伸。