2006年，浙江省（不含宁波，下同）保险业务总收入为303亿元，其中通过保险个人营销渠道获得的保险业务收入达到166．47亿元，占总量的55%。尤其是在人身保险业务中，个人营销业务占到67．8%。由此可见，个人营销渠道在浙江省保险业发展中居于十分重要的地位。
然而，在中华人民共和国的保险史上，保险个人营销还是一条全新的销售渠道。
虽然，在20世纪80年代，浙江农村已经有保险代办员推销保险产品，但没有形成独特且有效的运作机制，其后相当一段时间内也未形成发展之势。而真正形成新型运作机制，并使保险业产生革命性变化的，是人身保险领域引入的个人营销制。因此，无论是业界还是学界，都普遍认为，浙江省保险个人营销的历史应从1995年3月首批保险个人营销员开始展业起算。据此，到2007年，保险个人营销制在浙江省实施正好有12年历史了。
按照中国传统的生肖文化，12年是一个周期，这是值得纪念的，更是值得总结的。12年时间，伴随着风风雨雨，保险个人营销渠道由小到大，成为一条主渠道；保险个人营销队伍由几十人发展到六万之众，成为一支新的劳动大军；数以万计的保险营销员在保险个人营销这项崇高的事业中得到发展，实现了自己的价值，为社会作出了贡献。是什么力量在推动？是什么机制在起作用？今后，浙江的保险个人营销又会如何变化，如何发展？这是保险业内人士所关注的，也是保险业外人士所关心的。
鉴于此，我们专题进行浙江省保险个人营销发展研究，对浙江省保险个人营销发展的历史作一个回顾，对现状作一个分析，对未来作一个展望。
第一节 保险个人营销在浙江的发展
保险公司是提供风险保障服务的企业，它所销售的商品是一种无形的服务，这与一般的有形商品有明显的差异，而且与银行证券公司所提供的金融服务也有很大的不同。从某种意义上说，“保险不是买的，而是卖出去的”。因此，保险营销对于保险公司来说，具有特殊的重要性，而采用个人营销则是保险营销的一大特色。
保险营销是保险经营活动的重要环节，通常包括保险市场分析、保险产品设计、保险销售渠道建设、促销策略与技术运用、售后服务等。其中保险销售渠道对于保险营销活动的成败至为关键，所以，凡保险业者无不高度重视保险销售渠道的建设。所谓保险销售渠道，是指保险商品由保险公司向客户转移所经历的途径。本书所讨论的个人营销是最近十多年来兴起的一条新的保险销售渠道。
浙江省的保险业恢复于1982年，当时只有中国人民保险公司①（以下简称“人保”）一家公司在浙江经营保险业务，服务对象基本在城镇，他们主要采用直销制销售保险商品，即由保险公司的员工直接推销保险商品。随着保险业务向农村延伸，保险公司开始在乡镇、街道设置保险办事处、保险服务所、保险代办所等延伸机构，向乡镇居民提供家庭财产保险、企业财产保险、农业保险、计划生育保险、简易人身保险等保险服务。在这些机构工作的人员，除保险公司派驻一部分正式员工外，不足部分实行就地招聘解决，人们称他们为“保险代办员”。由于编制所限，就地招聘的人员大部分没有进入保险公司正式员工的序列，他们的报酬、福利和社会保障经费均来源于代理保险业务的手续费，保险公司对他们实行以收定支、以费养人的政策。然而，这支队伍并没有随着保险业的发展而扩大。究其原因，主要是在管理机制上没有创新。
1992年，美国友邦保险公司获准在上海设立分公司，这是中国内地1980年恢复国内保险业务以后进入中国市场的第一家外资保险公司。这家保险公司进入上海，不仅标志着中国内地保险市场重新对外开放，而且还为中国内地保险市场带来了一条久违了的销售渠道——代理制保险个人营销。1995年，浙江保险市场上开始出现这条销售渠道。那时的浙江保险市场，已经有三家保险公司：中国人民保险公司、中国太平洋保险公司（以下简称“太平洋”）、中国平安保险公司（以下简称“平安”）。首先采用这条渠道的是中国平安保险公司杭州办事处，他们把人身保险商品分为两大类：一类是团体保险，主要服务对象是企事业单位，继续由保险公司的员工去推销。
另一类是针对一般老百姓个人、家庭的保险商品，他们借鉴友邦保险公司的做法，委托从社会招募而来、经过专门训练的代理人员去推销。1995年3月，中国平安保险公司杭州办事处成立寿险营销部②，浙江省首批保险营销员（72人）开始展业。紧接着，中国人民保险公司、中国太平洋保险公司也采用这条渠道和这种方式。不到一年时间，这条销售渠道和这种销售方式开始由杭州扩散到全省各主要城市。更想不到的是，又过了一年，这条销售渠道所获得的保险业务量在人身保险业务中开始占到举足轻重的地位，直接导致1997年浙江保险市场上人身保险市场份额超过财产保险市场份额，彻底结束了多年来“财产保险大市场，人身保险小规模”的历史。进入21世纪，新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华”）、泰康人寿保险股份有限公司（以下简称“泰康”）、民生人寿保险股份有限公司（以下简称“民生”）、太平人寿保险有限公司（以下简称“太平”）、生命人寿保险股份有限公司（以下简称“生命”）等人寿保险公司先后落户浙江，均以个人营销为基本手段发展业务，因此，浙江人身保险市场上个人营销队伍进一步扩大，个人营销业务持续快速增长。
随着寿险个人营销队伍的迅速壮大和业务的快速发展，各家保险公司的重点逐渐向个人营销领域转移，并在管理上不断创新。寿险个人营销是一项专业化程度很高的工作，在管理上具有其内在的规律和特定的内容，是一个复杂的系统工程。寿险公司的管理者们不断地遇到新情况、新问题，不断地努力解决。可以说，这是一个极具价值的探索过程，是一个极好的学习过程，也是一次十分重要的思想解放运动和观念更新运动。在艰难的探索过程中，浙江省人身保险领域形成了全新的管理体系，逐渐造就了一个规模庞大、覆盖全省、运行有效的销售网络。虽然各家保险公司采取不同的模式，各具特色，但基本的理念是一致的，那就是：一切有利于保险业务的增长，一切有利于调动保险营销员的积极性。体现这一精神的代表性成果是各家寿险保险公司的“保险营销员管理办法”，它对寿险营销员的招募、定级、薪酬、考核与晋升等事宜作出了明确的规定。鉴于其在寿险营销管理中的极端重要性，寿险业内俗称“营销基本法”。在寿险个人营销的发展过程中，还形成了特定的营销文化，其核心价值是：诚信、励志、长期服务。
保险个人营销在人身保险领域的成功实践，激发了财产保险领域对于个人营销探索的积极性。1996年9月，为促进分散性个人缴费业务的发展，中保财险金华分公司成立了“保险代理部”，开始探索以个人营销方式销售产险保单，开全省产险个人保险营销实践之先河。随后，中保财险在其他地区的分支机构和其他财产保险公司也开始探索产险个人营销。财产保险公司的个人营销员部分来自原来的寿险营销员，部分从专兼职代办员转变而来，部分是从社会上直接招募而来。进入21世纪，随着天安保险股份有限公司（以下简称“天安”）、大众保险股份有限公司（以下简称“大众”）、中华联合财产保险股份有限公司（以下简称“中华联合”）、永安财产保险股份有限公司（以下简称“永安”）等保险公司在浙江陆续开业，产险个人营销迅速发展。
2000年9月，中国人民保险公司浙江省分公司成立了市场开发处，按照总公司《个人代理人管理办法》的要求加强了对保险营销员的规范化管理。2001年，中国平安保险公司开始启动寿险营销员代理产险业务的综合开拓项目，业务成倍增加。2002年，中华联合保险公司落户浙江后，实施了“以客户经理业务为基础、以公司业务为核心、以营销业务为辅助”的发展策略，个人营销业务很快占据了半壁江山。
到2006年底，全省共有保险营销员62709人，其中主要从事财产保险个人营销的有13196人，主要从事人身保险个人营销的有49513人。2006年，由这支队伍实现的保险销售收入达到166．47亿元，其中财产保险销售收入36．97亿元，人身保险销售收入129．5亿元。与全省保险销售的总收入相比，个人营销收入已经占到55%，可见保险个人营销在浙江省保险业务发展中的重要地位。进一步分析，财产保险个人营销业务占全省业务收入的37%，称“三分天下有其一”已经毫不为过；人身保险个人营销业务占全省业务收入的67．8%，成为名副其实的主渠道。因此，在寿险管理层，有“得营销者得天下”之说；而在产险系统，个人营销则是各家保险公司的一把拓展分散性保险业务的利器。
在保险个人营销发展的过程中，保险监管部门一直十分重视对这一领域的监管，有力地保障了保险个人营销的健康发展。1996年2月，当时的保险监管部门——中国人民银行总行发布了《保险代理人管理暂行规定》，明确将寿险营销员纳入保险个人代理人管理，并实施保险代理人资格考试制度，在1996年12月举行了第一次保险代理人资格考试。1997年11月，又对《保险代理人管理暂行规定》作了修改，重新颁布《保险代理人管理规定（试行）》。1998年11月，中国保险监督管理委员会成立，专司商业保险业监管之职能，对于保险个人营销监管更加重视。2002年2月，中国保监会颁布了《保险公司营销服务部管理办法》，解决了保险公司个人营销队伍快速发展过程中机构设置问题。2006年4月，在总结近十年来实践经验的基础上，中国保监会颁布了《保险营销员管理规定》，明确了保险营销员的概念，对营销员的资格准入、从业行为管理直至市场退出实施全程动态监管。随后，又专门对农村保险营销员的资格授予问题作了规定。
保险个人营销的发展，极大地推动了浙江省保险业务的迅速增长和保险业自身的改革，有力地促进了浙江省保险事业的发展。与此同时，普及了保险知识，增强了国民的风险意识和保险意识，提高了浙江省城乡居民的风险保障水平，增加了全社会的就业机会，促进了经济发展与社会和谐。
第二节 保险营销员
关于保险营销员这一概念，十多年来有一个变化过程。1995年刚引入人身保险领域时称“寿险营销员”，后来有的又称“寿险个人代理人”。在管理上适用保险个人代理人的相关规定，如《保险代理人管理暂行规定》（1996年）。随着财产保险领域引入个人营销渠道和各家保险公司（含产、寿险）对于个人营销员的管理也不断创新，原有的称谓，尤其是相关的管理制度不能适应新的情况，于是，中国保险监督管理委员会于2006年4月颁布了《保险营销员管理规定》。明确对从事保险个人营销的这个人群统一称之为“保险营销员”，该规定专门为此下了一个定义：保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。
按照现行制度规定，从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，考试通过的可取得《保险代理从业人员资格证书》。而参加资格考试者必须至少具有初级中学毕业的学历。《保险代理从业人员资格证书》的有效期为三年（自颁发之日起计算），满期后可以申请换发，即要求延展从事保险个人营销的资格，但持有人应当在有效期届满30日前提出申请。申请换发《保险代理从业人员资格证书》需要满足一定的条件，其中包括：过去三年每年接受后续教育时间累计不少于36小时（其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不少于12小时）；前三年内未因欺诈和严重金融、保险违法违规行为受刑事或者行政处罚；无故意不履行数额较大个人债务的行为。
取得《保险代理从业人员资格证书》的人员，需要与某一保险公司签订委托协议，授权其代为从事保险营销活动，并在取得该保险公司发放的《保险营销员展业证》后，方能从事保险营销活动。《保险营销员展业证》是保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明。保险公司在发放《保险营销员展业证》前，应当向当地保险行业协会办理该持有人《保险营销员展业证》的登记注册。保险公司只能向取得《保险代理从业人员资格证书》且经当地保险行业协会登记注册的人员发放《保险营销员展业证》。《保险营销员展业证》的业务范围和销售区域不得超出所属保险公司经营许可证上的业务范围和经营区域。