目前，浙江省产险公司的营销渠道归纳起来主要有以下四种：一是传统的直销渠道，即公司直接向客户推销保单的一种开展保险业务的经营模式，保险业务一般以团体和法人业务为主；二是中介机构渠道，即公司通过与银行、邮政、车行等兼业代理机构和专业代理公司、专业经纪公司等中介机构开展保险业务；三是个人营销渠道，即公司通过团队化管理方式，组织保险营销人员开展保险业务，保险业务以分散性业务为主；四是新兴渠道，即公司通过电子商务、电话销售等新渠道开展保险业务。
本章主要回顾个人营销在浙江省产险公司开展的基本情况，分析产险个人营销队伍和业务情况，并探讨其未来的发展态势。
第一节 产险个人营销概述
一、产险个人营销的发展沿革
产险个人营销最早起源于农村保险专职代理实践。正如中国的经济改革始于农村，产险个人营销实践也是从农村开始的。产险个人营销的雏形可追溯到20世纪80年代中期，当时的中国人民保险公司为了给广大城乡居民提供家财险、企财险、农业险、计生险、简身险等服务，深入乡村街道设置了保险办事处、保险服务所、保险代办所等延伸机构。这些机构的人员除派驻一部分人保正式员工外，不足部分实行就地招聘解决，这部分人员因编制所限，大部分没有进入人保正式员工的行列，他们的收入和保障来源于代理保险业务的手续费，公司对他们实行以收定支、以费养人的政策。从这个意义上讲，他们是最早从事个人保险代理业务（当时以财产险业务为主）的人员。当时他们有一个响亮的名字——保险专职代办员。他们代理的保险业务以企财险、家财险、农业保险和少量的人身保险为主。从20世纪80年代末开始，人保开始加强对专兼职保险代办员的业务、财务等管理，并出台了《专职保险代理管理暂行办法》等规范性制度，人保的专兼职保险代理有了制度保障。
进入20世纪90年代中期，随着市场主体的增多，保险开始进入多元化竞争时代。
特别是寿险公司引进个人营销实践的卓越成效，进一步激发了产险公司对个人营销制实践的改革、探索和创新。1996年9月，中保财险金华市分公司为加强保险营销队伍的管理，促进分散性个人缴费业务的发展，成立了“保险代理部”，开始尝试引入个人营销制来销售产险保单，由此揭开了浙江省产险个人保险营销实践的序幕。产险代理人除传统的专职代办员、兼业代理人外，又有了第三种力量——个人代理人。产险公司的个人代理模式开始从传统的专兼职代办员向现代的保险营销员转变。产险公司最早的一批保险营销员除了从社会上直接招收的新人外，有一部分从寿险转行而来，另一部分则从专兼职代办员转变产生。进入21世纪以来，随着天安、大众、中华、永安等新公司的陆续开业，产险个人营销迅速发展起来。2000年9月，中国人民保险公司浙江省分公司成立了市场开发处，按照总公司《个人代理人管理办法》的要求加强了对保险营销员的规范化管理。2001年，平安开始启动寿险营销员代理产险业务的综合开拓项目，业务成倍增加。2002年，中华联合成立后实施了以客户经理业务为基础、以公司业务为核心、以营销业务为辅助的发展策略，个人营销业务占据了半壁江山。
经过十余年的发展，到2006年底，全省产险公司共有保险营销员13196人，产险个人营销业务达到36．97亿元，占全省产险业务收入的37%，正所谓“三分天下有其一”，越来越多的产险公司把个人营销作为开拓分散性保险市场的利器和公司产品销售的重要营销渠道。
链接：前农村代理所个人营销员龚言观访谈录
初见龚言观，齐齐的板刷头、方正的国字脸，再配以一副硬朗的身板，不由地从心底感叹眼前站着的真是一名铮铮汉子；自信的笑容、幽默的言谈，更让人难以置信他是一名年纪快“奔五”、有着20多年从业经历的“老”保险人。“哈哈，我是人老心不老！”爽朗的笑声中，作为人保财险嘉兴市分公司第一代营销员的他，向我们娓娓道起了20多年来保险生涯的“酸甜苦辣”。
龚言观清楚地记得，初次跟保险“亲密接触”时他才26岁，那时正是他人生最艰难的一段日子。因为那之前，他的妻子刚刚因疾患右下肢被高位截肢，年幼的儿子还在蹒跚学步，家庭生活的重担一下子全压在他的肩膀上。当时他在所在乡镇工业办公室负责乡企管理工作，在镇政府的安排下协助保险公司做起了保险代理业务。那时群众才刚刚开始认识保险，保险产品也比较单一，收费也很低廉（当时每户家财险才收取一元保险费），全乡镇一年的保费规模才三四万元。尽管是兼职，他做得却很认真，结合自己管理的工业经济情况搞了摸底调查之后，挨家挨户地推销起了保险。由于他本身就带着一股钻劲，再加上当时政府部门的推动，该镇当年的保费翻了两番，实现了10多万元。
1988年，中国人民保险公司嘉兴市郊区支公司在他所在乡镇成立了首家保险服务所。保险服务所的成立，使龚言观面临了人生从业生涯中的第一次选择，是继续留在镇政府做个“人民公仆”还是加入保险行业？经过一番深思熟虑，他毅然选择了后者。于是，龚言观在1989年成为了一名专职的保险代理工作者。凭借着土生土长的地理优势和良好的人脉，他成了家乡保险业的“拓荒者”，家财险、建房险、货运险、简易人身保险、人身意外伤害保险等逐步被群众认可、接受。1992年起，龚言观又担任了片区的中心所主任，一下子压力骤增。因为，一来他要开拓好自身的业务，二来还要带领团队一起扩大保险业务的面与量。有时团队成员间难免会产生交叉业务，他总是带头放弃，维护好团队合作。因此，在团队成员的共同努力下，其片区的业务连年处在比较领先的位置。
“其实最初并没有感到多大困难，”龚言观回忆起了20多年来的困难和压力，“难是难在产寿险分家、市场主体增加以后……”从1997年起，龚言观明显感觉到了业务越来越难做。其间，一方面竞争越来越激烈，原来一直维护得很好的客户谈起保费开始变得计较起来了；另一方面，新成立的保险公司也纷纷上门向他发出了热情的“邀请”，真可谓“诱惑”不断。但是，他始终坚定地认为：人保犹如一棵枝繁叶茂的大树，一直把根深扎在了他的心底。他内心一直在记录着公司对他的关怀和支持：当地一家大企业面临多家保险公司争夺时，市公司一把手祖总、支公司一把手陆经理都及时赶到，给了他莫大的援助；1996年市公司综合考虑他多年来的贡献，给他转成了在编合同制员工……另外，还有一个让他坚守下来的信念就是——他要对客户负责任。
如今，龚言观的个人业务保费收入已超过了200万元，在其管辖区域市场占有率达到了80%，并与该区域的黄金客户保持了良好的关系。“虽然竞争激烈，但新的业务增长点也很多。”龚言观向我们介绍了他的两个展业“秘方”：一是他会每天利用早锻炼的时间搜索马路上有哪些新车或不认识的车辆，然后用心去打听车主是谁，再找机会请人喝茶喝酒，一笔笔业务自然水到渠成；二是他妻子在镇政府从事文印工作，可以帮助他收集企业的最新资料。其间经历的艰辛都被他轻描淡写地略过了，他自豪地向我们展示了满满一抽屉的荣誉证书和奖状：1992年被省公司评为先进工作者、2002年获得总公司家财险“展业能手”称号……“我要把这些作为遗产留给儿子作纪念。”他骄傲地说，“它们印证了我20多年的努力和成功。”
谈起以往的业绩，龚言观是那么自豪与自信；但是说到家庭，他稍稍停顿了一下，“我对工作是无悔的，但对家人真是有愧……”因为妻子身体不好，他就承担了家里的“买汰烧”和妻子上下班的“车夫”，但是保险这份工作却不能保证他始终履行好对家庭的职责，“不过我的妻儿都很理解、支持我。要是遇到什么灾害性天气，我妻子绝不会拖后腿，她会自己凑合着照料自己；回到家里他们总是很关心我的新业务拓展情况，一起帮我出主意”。2005年“麦莎”台风来的时候，他80多高龄的母亲一直住在医院，但是他没能尽心照料，“不是我不想，实在是没有时间……”
21年的保险人生，有愉快、苦恼、忧虑，也有很多感动。看到自己的客户从原先对保险的陌生到现在的熟悉，从客户投保时的犹豫到出险获得理赔后的激动，使他更加认识了自己这份职业的意义：保险的加快发展是广大人民群众的需要，是社会进步的需要，也是创建和谐社会的需要。“我的事业永远没有顶点！”说完这些，他又笑了，而且比之前笑得更加灿烂、自信……
二、产寿险个人营销的差异比较
如前所述，产险个人营销的实践目前还处于探索发展中，还没有形成如寿险个人营销那样完善的体系，再加上各家公司的运行模式不尽相同，同一家公司在各个地区的运行方式也存在很大差异，这给产险个人营销体系的完善带来了更大的困难。为什么先于寿险的产险会在个人营销事业方面明显滞后呢？这其中既有公司文化、历史沿革、市场发展等因素，也有产寿险需求、风险、产品本身差异的原因。通过比较产寿险个人营销的差异，可以进一步把握产险个人营销的特点，为下一步深入探讨产险个人营销的改革提供帮助。
（一）保险需求弹性差异
与寿险相比，产险产品的需求弹性相对较小。这是因为：第一，从习惯上、心理上、观念上，人们往往可以轻松谈论财产受损情况，却忌讳谈论死亡、伤残、重疾等问题，这是产险比寿险易于推销、产险先于寿险发展的主要原因。第二，经过长期的发展，消费者一般具备购买产险产品的客观需求，再加上有一些产险业务是法定的，具有强制性（如“交强险”），消费者不得不购买；而绝大部分寿险产品是自愿性的，消费者可以根据自身需要和承受能力考虑买还是不买，在这当中，销售人员的宣传服务会有效地刺激消费者潜在的需求，这也是寿险更需要个人营销的主要原因。第三，产险属于损害赔偿范畴，当保险事故发生后，被保险人从保险人那里得到赔偿，这一损害赔偿功能在现实中一般没有替代品；而寿险大都具有储蓄性，其替代品相对较多，在诸多替代品中如何让消费者接受寿险产品？寿险通过个人营销成功破解了这道难题。
（二）保险事故特点差异
由于产、寿险保险标的具有本质区别，产、寿险的保险风险事故相比有很大不同。
首先，产险保险事故的发生具有较大的不确定性，费率的差异性大。而寿险保险事故发生却是确定的：一个人非生即死，寿险费率差异性较小。这也是寿险能够推出统一的个人营销产品的主要原因。其次，产险保险事故的发生不具有分散性。产险经营中往往容易出现大量标的同时受损的情况（如洪水、台风），业务经营具有不稳定性，同时受保险利益原则的约束，保险期限一般为短期（一年）。而寿险保险事故的发生具有分散性，一般不容易出现大量标的同时受损的情况，业务经营具有相对稳定性，保险期限一般为长期（10～12年）。这也是寿险个人营销选择佣金制的基础。再次，寿险普遍采取体检后承保的形式，而产险除特殊情况外一般不采取现场验险承保的做法，从承保环节上寿险比产险程序更为复杂，对人盯人的服务更为注重，个人营销模式顺应和满足了这种需要。
（三）佣金计提方法差异
保险费的合理计算，是基于对保险标的损失分布的合理估计。寿险可以通过生命表来确定保费。寿险产品大多是长期性的，保险费的计算通常采用均衡保费制，即投保人在缴费期间，每期缴纳相同的保险费。精算人员根据生命表和预设定利率计算保费。因此，保险公司可以通过纯保费和附加保费之间的结构性调整，使寿险个人营销员可以佣金前支，在前几年寿险业务员就可以获得很高的佣金。同时，寿险的保险利益一般没有量的客观性限定，因而寿险产品的保险金额通常可以根据被保险人的保险需求、投保人的消费能力来灵活确定。寿险的这种需求弹性意味着营销人员的佣金具有较大的可扩展性。而产险一般是短期险，保险期限通常为一年，无法像长期寿险那样采用均衡保费制，产险营销员只能从一张保单上按当期保费提取佣金，这意味着他必须把计提业务佣金的基数做得足够大。同时，产险的保险利益有量的限制，超过保险利益的这部分保险是无效的，财产保险的保险金额的确定有其客观标准。所以，要取得相同数量的佣金，产险营销员往往要比寿险营销员做更多笔业务。