三、产险个人营销产生和发展的背景
（一）产险市场竞争加剧
2000年以前，浙江省产险市场经营主体较少，市场处于垄断竞争阶段。人保、太平洋、平安三家大公司占据了绝大部分的市场份额，且三家公司以法人团体业务为主要业务对象，法人业务又占各家产险公司业务总收入的90%以上。而以法人业务为主的特点促使多家产险公司形成了以直销为主的传统营销模式。随着市场竞争主体的增多（目前全省已有19家产险公司），新、老公司迫于竞争与生存的压力，很自然地选择了增员更快、效率更高、成本更低的个人营销制，以全部替换（或部分替换）传统的直销模式。因此，产险市场化的进程培育促进了个人营销制的发展。
（二）寿险公司示范效应
1992年，美国友邦保险公司进入上海，随后一种新型的销售模式——个人营销制在我国大陆出现。从1995年起，国内寿险公司开始引入个人营销制，业务因此得到突飞猛进。1997年，寿险保费规模首次超过一直处于主导地位的产险业务，并一直保持高于产险的速度增长。虽然寿险业增长的因素是多方面的，比如产品的需求弹性大、我国的社会保障体系不健全等，都是刺激寿险业务高速发展的因素。但毫无疑问，个人营销制的采用对其业务增长所起的作用是巨大的。于是，产险公司开始引进并效仿寿险个人营销的做法，成千上万的寿险营销人员充满激情的“地毯式营销”的示范效应，对促进产险公司逐步改进传统的营销模式具有很强的推动力。
（三）个人资产迅速增多
随着浙江省经济持续快速的发展，城乡居民的收入和生活水平明显提高，个人资产迅速膨胀，特别是汽车消费时代的到来，个人客户和家庭客户日益成为产险业务拓展的重要领域。2006年，全省车险保费占产险保费的70%以上，其中私家车又占60%，因此，个人车险业务已占全省产险保费的40%以上。而产险公司传统的直销方式已经不能适应这些要求，尤其是直销模式的一些弊端已严重影响了队伍的新陈代谢和员工整体素质的提高。因此，在继续保持直销队伍稳定发展的前提下，积极引入个人营销制，进行营销制度改革，已成为各家产险公司的共识。
（四）机构铺设成本增加
改革开放以来，浙江经济发展突飞猛进，拥有的“全国百强县”数量占全国总数量的1／4。除浙西南山区和个别海岛市县经济欠发达外，绝大部分县域经济均显示较强的活力，全省266个乡镇步入全国千强镇行列，村级经济基础牢固，城乡一体化进程十分显着。经济的发展也带来了人力、交通、租金等成本的全面上涨，不仅给许多本世纪初新成立的公司在网点布局上造成很大的困难，一些老公司在延伸机构时也同样受到成本因素的制约。而个人营销制恰恰在成本控制方面具有显着优势，能有效地弥补传统营销模式的不足。
综上所述，市场竞争的加剧、寿险营销的示范效应，以及个人资产的快速增加、县域经济的高度发达等因素，培育和促进了浙江省产险个人营销事业，产险个人营销制的实践不断得到规范和发展。
第二节 产险个人营销队伍
与传统的增员方式相比，产险个人营销队伍的建立，不仅增强了用人机制上的灵活性，而且通过市场化运作提高了增员效率。因此，产险个人营销队伍是对现有展业力量不足的重要补充。随着保险需求的多样化，产险个人营销队伍在挖掘分散性产险业务潜力方面，凭借着人多、面广、展业方式灵活等优势，形成了自己特有的发展空间。
一、产险个人营销队伍的特点
浙江省作为民营经济大省，个人资产逐年增长，发展产险个人营销具有得天独厚的优势，产险个人营销队伍顺应业务发展的需要而迅速发展壮大。
（一）营销员数量逐年增加
2001-2006年，全省产险公司营销员从2001年的3425人增至2006年的13196人，年均增加1954人。但营销员数量的地区分布与当地经济发展、保费贡献水平未能一致。
1997年，中国人民银行颁布的《保险代理人管理规定（暂行）》规定了保险代理人不能办理企业财产险及团体人身险业务，限制了代理业务的范围。2001年后，中国保监会放宽了对代理业务范围的限制，顺应了保险个人营销发展的大势，有效地刺激了营销员队伍的壮大。2002年后，浙江省产险公司经营主体如雨后春笋般不断增加，发展个人营销成为新公司快速占领市场、提高市场份额的共同策略。同时，车险业务的快速扩张也为产险营销队伍的迅速成长注入了催化剂，产险营销员数量持续增长。2006年后，随着《保险营销员管理规定》的颁布、继续教育制度的实施，为个人营销发展提供了进一步的制度保障，产险营销员数量相应增加。
（二）持证上岗得到全面落实
随着营销员数量的快速增长，特别是一批新公司的相继建立，营销员的流动频率加快，营销员持证率出现了上下波动的态势。2003年后，随着浙江保监局加大持证监管力度，定期开展持证检查，各公司开始积极落实持证上岗制度，认真组织考试，从而保证了营销员持证率的稳步上升。2006年后，一批公司陆续开展了营销员岗前及继续教育培训，既便利了营销员的考证、换证工作，也提高了工作效率。同时，随着加强营销员管理的一系列法律、法规相继出台，浙江保监局的监管力度也不断强化，营销员持证率都出现了明显提升，至2006年10月，浙江省保险营销员全面实现持证上岗。
（三）营销员学历层次逐渐提升
如图74所示，2005年，在浙江省产险营销员学历构成中，高中及以下学历者最多，有4673人，占全部营销员的67%；大专学历有1805人，占全部营销员的26%；本科及以上学历有516人，占全部营销员的7%。2006年，浙江省产险营销员学历构成中，仍以高中及以下人员居多，有8171人，占全部营销员的62%；大专学历有4098人，占全部营销员的31%；本科及以上学历有927人，占全部营销员的7%。
2005-2006年，随着保险市场的深入发展和产险经营专业化水平的不断提高，产险公司对营销员的学历要求也越来越高，老营销员通过自学不断提高自身学历水平，新人学历起点也明显提高。与2005年相比，2006年大专学历营销员的增幅最大，达127%；其次为本科及以上人员，增幅达80%；高中及以下人员增幅为75%。
大专以上学历人员增速迅猛，带动了整支队伍学历水平的提高。
（四）营销员年龄构成日趋合理
如图75所示，2005年，浙江省产险营销员年龄构成中，20～40岁人员最多，有3696人，占全部营销员的53%；40岁以上人员有2672人，占全部营销员的38%；20岁以下人员有626人，占全部营销员的9%。2006年，浙江省产险营销员年龄构成中，仍以20～40岁人员居多，有7830人，占全部营销员的59%；40岁以上人员有4594人，占全部营销员的35%；20岁以下人员有772人，占全部营销员的6%。
数据来源：浙江保监局历年监管报表。
与2005年相比，2006年浙江省20～40岁的产险营销员增幅最快，比上年同期增长112%，数量及增幅都居首位。这一年龄段的营销员，正处于人生的黄金时期，开拓及学习能力强，继续从事产险营销的年限也相对较长，已经成为产险营销的主力军。
（五）营销员从业经验逐渐丰富
如图76所示，2005年，浙江省产险营销员从业经验中，以1～3年最多，有4644人，占全部营销员的66%；3年以上有1365人，占全部营销员的20%；1年以下有985人，占全部营销员的14%。2006年，浙江省产险营销员从业经验中，仍以1～3年最多，有7832人，占全部营销员的59%；3年以上有2483人，占全部营销员的19%；1年以下有2881人，占全部营销员的22%。
2005-2006年，大量新人加入营销队伍，从业一年以下人员数量猛增192%，占比也从2005年的15%上升到了22%。在队伍整体素质稳步提高的前提下，新鲜血液的不断加入，对于产险个人营销队伍的优胜劣汰及解决社会就业问题，都起到了积极的作用。
二、发展产险个人营销队伍的建议
（一）进一步保持营销队伍稳定
首先要重视新人培养。各级管理层应给予营销员充分的人文关怀，尤其是在新人进入初期，应建立科学的培养体系，在精神上、业务上给予支持，帮助其渡过最难的“起步关”。其次要建立科学的考核激励机制。实行绩效挂钩的代理佣金制度；以业绩为主要指标建立营销员分级制度，建立公开透明的晋升机制，将层级与佣金标准挂钩。再次要改善社会形象。监管部门、行业协会、公司应共同推动营销队伍的宣传工作，逐步改变社会上部分人的偏见，改善队伍的社会形象。最后要成立行业自律组织。在行业协会内部设立营销员委员会，充分发挥行业组织在维权方面的积极作用。
（二）进一步提高营销队伍素质
摈弃“人海战术”、进一步提高营销队伍素质将是产险个人营销发展的成功之路。
第一，要把好选人关。在营销员准入环节上，公司应设置合理的甄选标准，通过多种形式和渠道选用营销员。引入科学的职业测试系统，高标准、严要求，充分考虑年龄、学历、工作阅历等因素，以保证这支队伍具有较高的专业素质和业务能力。遵循“择优选用、宁缺毋滥”的原则，营销员的数量根据实际需要确定。第二，加强教育培训。
良好的专业知识和丰富的实际工作经验是营销员成功的前提。各产险公司要运用多样化的培训方式，不断更新培训内容，提高营销员的业务能力和综合素质，促使新人尽快适应环境，进入角色，也使老营销员能不断吸收新知识，进一步提升自身素质。
第三，建立营销员诚信档案。对于滥用代理权、损害投保人和被保险人利益，对公司造成严重损害的营销员必须及时解除代理合同，追究其相关责任，并记入诚信档案。
营销员在业内流动时，各产险公司将参考其诚信档案记录，决定是否录用。
（三）进一步完善教育培训机制
产险营销制的关键是人才，动力是教育和培训。唯有不断创新营销培训机制，强化员工教育，才能多出人才，出好人才，才能全面提高员工素质，进而满足市场竞争及营销发展的需要。产险公司应建立个人营销培训制度，制订切实可行的培训计划，设计科学的培训课程，经常性、不间断地对各层营销干部和营销员进行培训。营销员正式上岗前必须经过一段时间的培训和跟班实习，晋级前也必须进行培训。市分（中心支）公司营销本部组建讲师组负责实习营销员的资格考试培训和正式营销员的岗前培训工作，支公司营销分部负责实习营销员的岗前培训工作。市区聘请若干（专）兼职讲师，每个县（市）支公司聘请1～2名兼（专）职讲师。在培训内容方面，既要重视专业理论知识的学习，更要强化业务学习和技能培养，还应进行企业文化、职业道德及法律法规等方面的学习，最终培养出一大批思想作风过硬、业务技术熟练、工作能力强的新型营销人才。
第三节 产险个人营销业务
产险公司的个人营销业务因保险标的种类繁多，不仅涉及保险专业知识，而且涉及汽车、船舶、常用设备、气象、建工和交通管理、航运管理、财务会计等各方面的知识，对个人营销员的专业要求相对较高。但现阶段产险公司业务以车险为主的格局，使浙江省的产险个人营销业务同样形成了以车险为主的结构，限制了产险个人营销业务向更深、更广的领域拓展，因为几乎统一的、成熟的车险产品似乎并不需要更多的专业支持。
因此，各家产险公司都围绕比较适合个人营销的车险业务采取了积极发展的策略。
一、产险个人营销业务的现状
（一）占比稳步提高
2006年，浙江省产险公司个人营销保费收入达39．97亿元，占同期产险公司总保费收入的37%，远高于全国27%的平均水平，比2005年同期增加了15个百分点。
目前，个人营销已成为浙江省产险市场与中介、直销不相上下的销售渠道，在产险销售渠道中形成了“三分天下”的局面。
数据来源：浙江保监局历年监管报表。
（二）业务快速增长
2006年，浙江省产险个人营销保费收入较2005年同期增长了72%，增幅高出同期产险公司总保费增幅53个百分点，高出同期产险公司直销保费增幅62个百分点，高出同期产险公司中介渠道保费增幅70个百分点。个人营销已成为浙江省产险市场最具活力、发展最快的销售渠道。
产险营销保费收入的地区分布基本与产险保费的地区分布一致，但绍兴地区异军突起，营销保费仅次于杭州、金华，位居全省第三。且绍兴地区产险营销员数量仅列全省第七，人均产能已位居全省第一。
（三）赔付率相对较低
如图710所示，2005年，产险营销业务的赔付率为52．01%，低于产险业务赔付率近10个百分点。2006年，产险营销业务赔付率略有上升，产险业务赔付率明显下降，但产险营销业务赔付率仍低于产险业务赔付率4个百分点。