图710 2005-2006年产险业务与产险营销业务赔付率比较数据来源：各产险公司统计数据、浙江省保险行业协会统计数据。
在产险业务各险种中，车险占据了大半壁江山，产险营销业务尤为明显，车险占比达到了80%以上。产险营销业务的赔付率相对较低，主要是因为产险营销业务中车险业务的赔付率相对较低。随着车险市场竞争的日益激烈，车险业务越来越多地被车商、俱乐部和代理点所掌握，这些代理机构利用自身资源优势，通过打折压价将保费降至最低，个人营销员无法在价格上与其竞争。由此，通过营销渠道投保的车辆，辆均保费较代理机构高，赔付率也就相对较低。
二、产险个人营销业务发展中的问题
在营销业务构成上，“车险一边倒”的格局非常突出。截至2006年底，机动车险业务占比超过82%，其他险种零星分布。产险营销员保费收入居前三位的险种分别是机动车辆保险（保费收入32．59亿元，占产险营销员保费收入的81．68%）、企业财产保险（保费收入2．98亿元，占产险营销员保费收入的7．46%）、意外伤害保险（保费收入1．37亿元，占产险营销员保费收入的3．42%）。
对比2006年度产险公司整体业务与产险个人营销业务的险种结构，可以发现，“车险一边倒”的特点在产险个人营销业务中同样存在，甚至产险个人营销业务中车险的占比更高。究其原因，主要有以下几点：一是车险条款相对简单易懂，比较容易掌握；二是近几年来汽车产业蓬勃发展，社会机动车辆的拥有量快速增加，直接带动了对车辆保险的需求；三是各公司对车险业务大都持鼓励态度，纷纷采取措施大力发展车险业务。而非车险业务不像车险业务那样适合营销，如家庭财产保险、意外伤害保险的单笔保费收入少，营销员可以提取的佣金少，难以聚沙成塔；开拓企业财产保险等大型项目，需要风险测试评估、承保方案设计等专业知识，而大部分产险营销员恰恰不具备这样的素质。这些险种短期内无法担负起推进产险个人营销业务继续发展的重担。
三、发展产险个人营销业务的建议
（一）加快开发专用产品
随着产险市场竞争的加剧，渠道冲突已成为产险个人营销的最大挑战之一。近年来，兴起的电话营销和电子商务等新渠道直接面对最终客户，已经对于主要从事分散性业务拓展的营销员的生存空间产生挤压，矛盾的焦点在于不同渠道销售的产品具有同质性。同质产品不仅未能有效地激发消费者的消费需求，反而造成公司有限的渠道资源的浪费，这不能不说是现阶段产险个人营销在产品上面临的最大困惑之一。开发适合个人营销渠道的专用产品，首先要有整体性。众所周知，产险公司的市场营销是一个从险种开发到市场开拓的全方位、全过程的经营体系。产品、价格、渠道、手段是构成产险公司市场营销体系的四大要素，这些要素缺一不可，而且必须视为一个整体运行。其次要有目标性。要把客户需求放在首位，既要注重客户的现实需求，也要注重客户的长远需求，围绕市场需求细分目标客户群。第三要有大众性。
要充分发挥个人营销在分散性业务拓展中的突出作用，并以此为基础形成鲜明的销售渠道定位，最大限度地防止渠道冲突。
（二）建立科学的个人营销战略
产险个人营销就是要坚持以顾客为中心，为其提供满意的产品和服务，并在自觉维护顾客利益及社会利益的基础上，巩固与发展客户群，进而实现自身的良性循环和持续稳健的发展。建立科学的产险个人营销战略，其主要内容是：通过科学的调研、预测及市场供求分析，细分和挑选适合产险个人营销发展的目标市场，制定可行的发展战略、策略及科学的管理制度，研制开发顾客满意的保险产品和服务，建立便捷通畅的销售渠道及精干高效的销售团队，灵活运用激励手段及促销策略等，以创新的思维、周到的服务实现顾客、社会及公司的共赢。
（三）重点开拓分散性业务
从事分散性业务既是个人营销员的优势，也是发展个人营销业务的突破口。随着国民收入提高和房屋商品化，城乡居民个人资产总量不断攀升，然而，这几年我国家庭财产保险业务等与个人财产有关的业务收入并未同步提高。这说明分散在千家万户的家庭财产、私人住房、私人汽车、农村小农机和农用车等保险业务潜力巨大，关键是如何把这些潜在的需求转化为实实在在的现实需求，这就需要产险公司在开发出一些能满足个人市场需求的新业务险种的同时，建立一支能将这些新业务险种迅速销售出去的坚强队伍。对于产险个人营销员来说，这是他们今后发展的方向。
第四节 产险个人营销管理
产险公司的个人营销制借鉴寿险个人营销的成功经验，实现了从传统专兼职代办员的模式走向了保险营销员的市场模式。但从实践情况来看，产险公司对个人营销的实践仍处于探索和完善阶段，远未达到稳定和成熟。
在实践中，各家产险公司普遍把对个人营销的管理放在了重要位置。省内各家产险公司个人营销组织结构都是呈金字塔形，处在塔尖的管理部门属公司正式编制，其雇员与公司是雇佣关系。但各家公司对其的管理归属和命名不尽一致：经多次变革，人保归属从市场营销部到中介管理部，再到人力资源部，直至目前的渠道管理部；中华保险归属于中介管理部；平安产险归属于个人客户营销部。大多数中小型产险公司归市场营销部下设中介科。而管理流程基本上与直销队伍没有太大差异，主要从事以下几个方面的工作。
一、产险个人营销员的聘用
产险公司在制订聘用计划时，在开拓产险个人客户市场这个总的经营理念指导下，主要考虑以下几个方面：①公司的年度计划和业务发展需要。②当地市场的需要。
③自身的管理能力，比如培训能力、职场建设等。④现有个人营销员的流失情况。
本着有利于公司营销业务在数量和质量上的发展，有利于对产险营销员的管理，产险公司对聘用的个人营销员有一定的要求，一般包括年龄、学历要求、身体素质、无违法记录。在提供有关材料、登记完有关表格之后，产险公司还要进行脱产培训，取得国家法律要求的相关证书（保险代理人资格证书、展业证书），并要求提供担保人。
有些公司还要求提供风险抵押金。在满足上述条件之后，才签订“正式代理合同”。
而在实践中，由于中国产险市场发育不够成熟，特别是中国的政治、经济、法律等环境的影响，基层在招聘营销人员时主要考虑其公关能力、人脉关系以及从业经验等方面的因素，其他方面的因素一般都放得很宽。
招聘的途径一般包括网上招聘、登报招聘、校园招聘会和人才市场招聘会等，以及现有公司人员，通过各种渠道（包括亲戚、朋友、同学），单独增员。从各家公司的实践来看，人才市场招聘会最为有效。
影响增员有效性的因素很多，比如：公司的知名度、产品的需求情况、手续费的高低以及销售费用的比例、公司的培训条件、在公司晋升转聘（雇佣关系）的机会等。在个案调查中，我们发现，手续费比例和公司内的晋升转聘机会是最主要的因素。另外，有效增员的激励考核机制非常重要。许多公司对下属机构和团队都有明确的增员计划和要求，并且制定一定的考核激励措施。
二、产险个人营销培训体系的建立
相对来说，产险的培训工作没有寿险来得成熟，但各家公司都在积极建立和完善各自的培训体系。各家公司培训工作的管理归属差别较大。大多数公司归属于人事行政部，有些在市场部和营销部下设培训科／岗，少数单独在省公司成立培训部。产险个人营销员的培训体系包括：专兼职讲师队伍的建立，课程的开发，培训的实施，反馈与跟踪等。
产险个人营销员的培训目标主要是：①通过培训使营销员取得《资格证书》和《展业证书》。②熟悉公司的相关制度和相关产品。③提高专业技能、服务意识和工作激情。因此，产险公司的培训有很强的针对性和实战性。
产险公司基本上采用建立兼职讲师队伍的方式来满足对培训讲师的需求。许多公司都建立了《兼职讲师管理办法》，兼职讲师一般都由某方面的业务骨干或资深人士来担任，兼职讲师实行聘任制，一年一聘，分为初级讲师、中级讲师和高级讲师。对于兼职讲师有一定的授课任务（课时）和教材研发工作，以及参与由培训部组织的有关培训及教学研讨活动，且对授课时的行为规范也有要求。例如，人保在全省系统建立了45人的省公司级兼职讲师队伍。
培训班的实施有多种形式，分为集中授课、互动式传承、体验式案例教学、头脑风暴式研讨、网络课程自助式学习等多种方式。
随着《保险营销员管理规定》和《浙江省保险营销员和保险中介人员继续教育暂行办法》的实施，已有多家公司申请并取得了开展保险营销员继续教育培训工作的资格，并加大了对培训工作的投入和管理力度，产险个人营销培训工作将跨上一个新的台阶。
三、产险个人营销员的日常管理
各家产险公司对营销员的日常管理工作内容大致相同，主要包括：激励考核、业务管理和财务管理。
（一）激励考核
对于产险个人营销员来说最主要的指标是保费收入，这也是佣金（手续费）发放的最主要根据。一般来说，产险公司对营销员的考核分为三个层次：晋升、维持和降级。考核的主要指标除保费收入外，通常还包括：应收指标、赔付率（也有考核业务结构）、续保率、客户信息真实性。各项指标乘以一个权重就为考核得分，公司管理部门依据这一考核结果来确定营销员所处职级，并给予相应的报酬。
为了营造良好的营销文化和竞争激励的氛围，通常这一考核指标的评定分为半年和年度两次，并结合年度明星会（或称高峰会）等激励活动同时进行。
（二）业务管理
产险公司一般通过制度指导和规范营销员的单证使用、条款解释、展业宣传和台账管理等行为，并经常性地为营销员提供市场信息、业务指引和辅助服务等工作。综合各家公司的相关文件和实际运作，简单介绍以下几个主要工作流程。
1．单证管理
（1）产险公司一般都建立严格的单证领用管理规定和销号管理规定，健全单证领用和销号手续，对凭证、收据、报表和宣传材料做到严格管理，防范单证风险。定期对保险营销员的单证领用登记与实际发放情况进行检查。
（2）开展定额保单业务时，产险公司一般都要求保险营销员缴纳一定的单证风险抵押金（以下简称抵押金），领取定额保单的保险费金额之和不超过抵押金。如果定额保单未能在规定时间内完成销售，则须交回公司重新办理领取手续。