一
该从哪里说起呢？还是从1981年，我师专毕业开始说吧。那时候我才17岁，还没有选民资格呢，就离开了武夷山市的家，到洋庄镇中学教书去了。当时班上有些学生的年纪比我还大，可我一点怯意都没有，照样把书教得像模像样，把学生们管得服服帖帖的。别人都说我小小年纪，却特别有自信。
这在很大程度上得归功于我的母亲，她一直是我心目中的榜样，对我的影响特别的大。我父母都是教师，我可以算是女承父业了。我小的时候父亲在上海一所师范学院教书，只有逢年过节才会回武夷山来，家里的一切都是母亲一手操持的。母亲是农村的民办教师，她的书教得特别好，很受村民们的欢迎。每到逢年过节，我们的房间里总是堆满了村民们送来的土产，那种村民自己酿制的土酒，一瓮一瓮的堆在角落里，母亲喝都来不及喝。有一次，母亲要调到另外一个村去教书，村民们得知后，把我们的房门从外面锁了起来，直到母亲答应不走了才肯让她出来。
母亲最让我敬佩的地方就是她的自信。那时候的长途车上，一号座位是从来不卖的，也没有乘客敢去坐，因为那都是留给司机的关系户的。可是母亲偏不信这个邪。每次乘长途车，母亲总是大大方方地坐到一号位上，这样反而没人会来干涉她。有时候，司机有朋友来乘车，见母亲坐在一号位上，要叫她让开，母亲不仅不让，反而理直气壮地对司机的朋友说：我是买了车票的，你买过车票吗？这个时候，对方肯定不会再纠缠了，因为他本来就是仗着和司机认识来蹭车的，哪里会去花钱买票？
跟着母亲久了，小小年纪的我，也变得很老练、很自信了。读中学的时候，同学们都不敢独自到外地去玩，而我却经常一个人出去旅游，从来都不会紧张，更不会担心买不买得到车票、火车上有没有座位之类的事情，因为我知道，没车票并没什么大不了的，无非就是上车再补张票嘛。而且即使没票，我也照样能在火车上找到坐的地方，我有这个自信。
所以那个时候在洋庄镇中学教书，虽然远离父母和家庭，可我还是过得挺顺利、挺快乐的。当时我教的是化学，可能是我这个人记性特别好吧，只上了几次课，我就把教材背得滚瓜烂熟了。给学生上课，我连书本都不用拿，整堂课就这么一口气讲下来了，学生们都特别佩服。不过我想想，如果一辈子就教这么一本书，实在是件很恐怖的事，于是就开始自学英语，还主动向校长请缨，要求多教几门课。校长将信将疑地问：你行吗？我充满自信地说：绝对没问题的！后来，我就不光教化学，英语、体育、音乐，我也都教了。
快乐而又充实的时光总是过得特别快，转眼两年过去了。父亲也已经从上海回到了武夷山市。为了回到父母身边，我调到了武夷山市城关职业中学，还是教化学。
在城关中学教书的时候，我迷上了旅游。每到周末，我们学校里几个爱玩的年轻教师就会结伴到郊外去游玩，真是特别的开心。我们武夷山市很漂亮的，冬天看梅花，初春看桃花、李花，其他季节更是繁花似锦，总之一年四季都有看不完的美景。
二
在城关中学不知不觉五年就转瞬即逝。年纪慢慢大起来了，这才有了紧迫感。想想自己能力不差，总不能老窝在这么一个地方教书吧？于是，想去上大学深造的愿望就变得强烈起来。你不知道，我的心中一直藏着个遗憾，就是没有上过大学。
经过努力，1988年7月我考上了福建省教育学院的化学本科班。那时候我的精力特别旺盛，除了学习外，我还自学英语四级，还积极地参加各种体育活动，像游泳啊、打羽毛球啊，等等。当时数学系有一个羽毛球打得特棒的男生，在学院里兼任羽毛球教练。我经常去他那儿练球，接触多了，感情也就自然而然地产生了。
1990年7月，我从福建教育学院进修完毕后，本来是可以留在福州发展的。但我的先生要回福建漳州南靖老家。对了，我先生就是那个羽毛球打得特棒的男生，我们已经订婚。是留在福州，还是跟先生去南靖？我一下子拿不定主意了。
我有个朋友在渣打银行工作，有一次闲聊的时候她说起，她们银行的员工每年都有出国的机会。在银行工作能到国外旅游？这对我的吸引力实在太大了。于是我就跟先生说：我可以跟你去南靖，但我不想教书了，我想进银行工作。
我公公认识人民银行的负责人，他把我的材料推荐过去，对方看了很满意，于是我就放放心心地跟着先生到了南靖。没想到，这个银行的名额最后被别人给挤掉了，无奈之下我只得重操旧业。
但是这么一番折腾后，我已经很难再安下心来教书了。我又想到了去厦门发展，我觉得在大城市里机会总应该更多一些吧？
1995年，我中学的一个同学来南靖看我，他真夸张，居然从武夷山开了一辆皇冠过来。你不知道，那时候私家车还不多见的。这件事对我的触动很大，跟他比比，我觉得这些年自己真是白活了。
不久，我去厦门看望一位朋友。闲聊中我提起了那位开皇冠的同学，还说到了我因为想出国而来南靖，最终却没能如愿的事。朋友听了我的话，不以为然地说：出国有什么难的？你要是有兴趣，我可以给你介绍一个工作，做得好的话，就可以奖励出国的。
听说有这么好的工作，我别提有多高兴了，当天就跟着她去了另一位姓江的朋友家里。江女士家的房子真漂亮啊，我真是羡慕极了。江女士给我们放了一盘录像带，这盘录像记录的是一个中年男子带着一大帮人在海外旅游的情景。江女士向我们介绍：他们都是做直销的，那位男子是他们这个团队的负责人，周围的那些朋友有的是教授、有的是司机，甚至还有卖菜的大妈。他们都是因为业绩突出而获得旅游奖励的。我惊讶地发现，在这些身份迥异的人群脸上，竟然都绽放着同一种表情，那是一种发自内心的灿烂的笑容。这对我的触动特别大，我想，如果我去做直销，一定也能做得像他们一样成功、像他们一样开心。
在厦门的那几个晚上，我兴奋得睡不着。我反复地权衡着：如果光做我的老师，生活是安稳的，但却可能一辈子也出不了国。现在有这么一个机会，可不能放过了。
可是，一开始我都不知道该怎么开展工作。因为我不是土生土长的南靖人，除了学校里的同事外，在当地几乎没什么人认识。一天，我看到一位同事在用肥皂擦洗一双白皮鞋，就对她说：这样不是很容易把皮鞋搞坏吗？同事无奈地说，那怎么办呢？你看这双皮鞋已经这么脏了，再不擦以后就更弄不干净了。我赶紧向她推荐直销的多用途清洁剂，她一用，效果果然不错，就问我：这种清洁剂是从哪里买来的？我说从厦门买来的。她有点泄气地说：那么远啊。我说我那里还有几瓶，你想要，就转给你吧。就这样，我做成了第一笔生意。
三
刚开始的时候，压力是远远大过机遇的，如果没有一种自信，没有持之以恒的韧劲，是根本不可能做下去的。现在市场经济已经开放多年了，大家对各种各样的产品促销行为都习以为常了，可是在当时，人们对推销产品的人几乎都不抱什么好感的。
我有一位朋友，当时还是武夷山市委办的领导。我们的关系很不错，每次回老家，我都要去她家走走。有一次我去看她的时候，听说她弟弟得了肾结石，就跟她说了些饮食卫生方面的知识。没想到她忽然拉下了脸，不耐烦地说：你说直销啊？不要跟我讲，我一点没兴趣的！弄得我十分尴尬。其实当时我一点都没有要向她推荐产品的意思，我完全是出于朋友之间的关心，想让她转告她弟弟，一定要注意饮食习惯的卫生。
虽然这位朋友的态度让我心寒，但静下心来想想，也怪不来她的。的确是有些做直销的人，不注意方式的，一有机会就往别人家里跑，也不管是不是影响到人家休息，一说起来，就滔滔不绝，没完没了。像这样的做品，难怪人家要厌烦了。
在这方面，我是比较注意的。也许是我当了多年的教师，对心理学有所了解吧，我特别注重方式方法，从来不像有些人那样，见人就推销。我喜欢把朋友约到我家来，先让他们看看直销的资料。如果他们有兴趣了，我再仔细介绍。如果没有兴趣，我就不再谈这个话题。这样，别人就不会反感你了。
别人不理解还好接受，来自家庭的压力就更叫人难以承受了。我先生听说我做直销，第一个表示反对。当时公司有一个退货政策，如果你做得不好，最初交的钱是可以退还的。我先生却充满怀疑地说：你别太天真了，天底下哪有这样的好事？如果你推荐了别人，而别人又做不好，到时候都来向你要求退钱，你怎么办？我就跟他解释，这钱是由公司退的，并不需要介绍人来承担。但是他根本不听我的解释，非常武断地认定我肯定是上当受骗了。我只好闭上嘴，自己干自己的，把他的唠叨当耳旁风算了。
我先生见劝说不管用，就开始赶我的朋友，不让我在家里和朋友谈直销的事。我没办法，只好和朋友商量，放到他们家里去谈。我先生知道后，又打电话到朋友家里，让他们把我赶出来。我前面说过，我在南靖没什么关系的，仅有几个要好的朋友，也都是通过先生认识的，所以他们碍着他的面子，不好意思再留我了。我实在没有办法，就在学校里找了一间废弃的旧教室，打扫干净后，把朋友约到那里去谈业务。
不管社会上有多少人误解，不管先生多么的反对，我却坚信自己一定能打开局面，做出业绩的。凭了这一腔的自信和执著，第一个月我就做了2万多元的营业额，拿到了1600元的奖金。当时我在学校的月工资才400元。
次年，我就做到了高级营销。这年3月，我获得了去泰国旅游的奖励，实现了出国旅游的梦想。实在是没有想到，梦想竟会实现得这么快。
到1997年2月，我已经做到了翡翠，也就是特二级经销商，我的团队达到了一万多人。为了做到这个业绩，我三天两头从南靖赶到厦门去拿货。那个时候，其实我已经每月都有几千元的稳定收入，对家庭的贡献应该说蛮大的了。可是，死要面子的先生还是不愿帮我一把，每次进货我都是独自一人去的，几百斤的货物只好一个人搬上搬下。有一次，我身体不好，想叫先生帮我去厦门拿货，可他倒回绝得很干脆。我气死了，就咬着牙自己去了厦门，结果一到厦门，就病倒了。这下先生终于紧张起来了，他心急火燎地赶来接我。就是那一次，在厦门他听了一次讲座后，才开始转变了看法，不再反对我做直销了。
四
后来，上海分公司开业，我索性辞去了南靖中学的工作，跑到上海去发展了。那时候家里已经不反对我做直销，公公婆婆还挺支持我的，他们帮我带着孩子，免去了我的后顾之忧。
在上海，生活上虽然很简陋，就住几十元一晚的春晓旅社，一日三餐也在街边小摊上解决，但是我做得特别带劲，我把在上海认识的朋友们约过来，带他们去公司实地参观，让他们对直销有一个客观全面的了解，再来自己决定要不要参加进来做。那段时间，我在江浙一带的业绩做得最好，我已经有5个部门脱离了。所谓的部门脱离嘛，就是一个部门如果连续6个月营业额做到8万，说明已经成熟了，有独立运作的能力了，就可以从原先的部门中单独脱离出来。
1997年，北京分公司开业，我想开辟新的业务范围，就去了北京。没想到，社会上以传销形式推销产品的公司骤然多了起来，这些公司良莠掺杂，带来了不少后遗症，传销在人们心目中的形象也因此变的很糟。针对这种状况，政府要求传销公司进行整顿。而那时，我们也确实遇到了一些挫折，主要就是不少人乱用公司的退货政策，甚至有人开了一车的空瓶到公司去要求退货，为此公司不得不调整政策，从原来的无条件退货改为瓶中必须留有一半以上的产品才能退货。那些冲着退货政策来做直销的急功近利的人，利益就受到了影响。于是，做直销赚不到钱的说法就被传得沸沸扬扬。面对这种状况，公司主动进行了整顿。
在这样的气候下，1998年4月，我回到了福建，在厦门买了一套120平方的四房二厅公寓，全家从南靖迁到厦门定居。我承包了一家旅行社，开始把精力转到了做旅游业务上来。
虽然暂时改了行，但对直销我还是充满了感情的，所以我一直关注着直销的情况。其实在内部整顿了三个月后，公司就成功地转型为专卖店铺加经销商的运作新模式了。但是我的旅行社刚刚走上轨道，我只能集中精力做旅游了。
转型后的公司发展很快，我觉得再不能错过新的机会了。2000年，我把旅行社转给别人，又重新回到了直销的团队之中。虽然间断了2年多时间，原先的许多人脉资源都流失了，但我还是坚信自己能重新打开局面。因为转型后的直销模式，更注重经销商的质量，每位新加入的人都要直接与公司签订合同，经过一段时间的培训学习，才有可能成为业务代表。这种模式显然更适合于我。
这一次，我把业务的重点放在了杭州。没过多久，我就做到了特一级经销商。如今，我经常在厦门和杭州之间来回跑，杭州有我的事业，厦门有我的家庭。虽然身体上很累，但精神上却是相当愉快的。
我打算做到2010年就退休了，那时候我45岁，我想去买一架飞机。我从小就梦想能飞翔，在电影中看到别人跳降落伞，或者是从山顶飞速地滑雪而下，我都会兴奋得不得了。这个想法听起来好像有点遥远、有点不切实际是吧？可我不这么想，我觉得自己是完全可以实现这个愿望的，我不仅有这个自信，还有非常周密的计划。跟你说说也不妨，我在厦门除了那套公寓之外，还买下了130平米的店铺。我准备用这些房产抵押贷款，到武夷山去买20亩地。我已经在武夷山看中了一块非常好的地，那里有山有水，环境十分优美。我打算在那里办个培训基地，建一些不同规模的会议室，从200人到500人的会议室都要有，再建几十幢小别墅，一方面提供给直销团队的人员培训、度假，另一方面也可以对外开放。
为什么想到要办这样一个培训基地？当然是细致分析过的：目前，国家有关部门已经对直销行为不断进行规范。所以根据我的判断，用不了多久，直销的市场就会有极大的发展，这就需要一个培训基地。如果我的培训基地经营得顺利的话，到2010年，应该就有能力购买一家私人飞机了。对这个未来的计划，我也是充满信心的。
（口述人/胡欣欣，女，42岁，直销业务员，福建武夷山人。采访时间：2004年7月。）
第六章 艺术梦想