瑞士私人银行家协会（S PB A）认为，私人银行家是为家庭高净值客户，包括皇族、贵族、财富家族、成功企业家或有社会名望和成就的专业人士（医生、律师等）提供高质量、高私密性金融服务的专业人士。
财富管理的精髓就是量身定制，优秀的财富管理精英清楚地了解客户需求，并且长时间坚持不懈地服务。而私人银行家更是兼具个人魅力和专业知识，阅历丰富，知识广博。他们既是投资专家，又是心理咨询师、理财规划师、留学专家、健康专家、社交高手。一个人通常需要十几年甚至几十年的“修炼”，才能成为真正优秀的私人银行家，因此欧美私人银行经理大多在４０岁以上。
特征和能力
首先，你最好是金融、经济或财经院校本科以上毕业，对理财市场有一定了解，需要考出证券、保险、理财师等资格证书，之前可以是银行个人理财部客户经理或证券公司经纪人。如果还有一定客户资源或销售经验，甚至有维护高净值资产人士工作经验的，就十拿九稳了。软性要求上，必须综合素质较好，有较好的语言能力、人际沟通能力和团队协作能力。个性特质上常常考量应聘者是否有较强的责任心、良好的沟通能力和亲和力，是否有开拓精神、团队精神、良好的心理素质和抗打击折力。许多银行的HR都认为，对于服务这些顶级客户的私人银行经理，客户对金融市场的了解及赚钱的能力往往远大于这些理财顾问。而理财顾问们也并非依靠自己的专业知识（客户也很少这样期待），而主要还是依靠银行提供的平台和专业团队来吸引客户。因此理财顾问最重要的是了解清楚客户的需求，然后有针对性地推荐银行所提供的产品和服务。所以那些综合素质好、亲和力强、服务细致、工作认真的顾问很受欢迎。
对于想从事财富管理领域的人来说，需要取得注册理财规划师证书，市场上最权威的是 CFP，是注册金融理财师（certified financial planner）的简称。
对于学生来说，可以在大学里选择经济、金融、会计、法律、数学等专业进行学习。对于在职人员，可以学习相关课程，如投资、风险管理、税务、资产管理等，然后考取一个金融理财师（AFP，Associate Financial Planner）证书（AFP是个初级证书，需要先考取AFP才能考CFP）。
成功的投资顾问，一定是一位值得信赖的理财专家。无论原来的专业如何，既然选择了这一行，在专业上就需要对境内外各种投资产品和保险产品的结构、定价、潜在风险、目标市场及推广策略等方面有广泛认识。
一名合格的私人银行经理还需具备会计学、法律、心理学甚至教育学等知识。此外，还需要提高艺术鉴赏力和生活品位，例如舞蹈、音乐、红酒品鉴以及高尔夫、艺术品鉴赏等。
而在性格方面，必须具备以下的素质：
● 忠诚稳定
要具备长时间稳定的金融从业经历。很多私人银行的员工从业经验都在１０年以上。客户关系的建立不是一日之功，与客户的沟通和信任关系的建立需要持续的努力。财富管理精英们通常会长期在一间公司执业，不会选择频繁跳槽。忠诚稳定还表现在对客户的服务上，站在客户的立场考虑，真正为客户利益着想。对个人财富管理顾问来说，客户才是真正的老板。客户如不增加投资比重时，一定不能为了产品销售和业绩考核而给出错误的建议，而是要站在他的角度分析，真正履行顾问的职责。
高盛亚洲区私人财富管理部董事总经理梁伟文曾说过：“过去２０多年的经验告诉我，只要持久用心、为客户量身定制，一定有回报。回报或许不是发生在现在，但客人的信任一定会带来长久回报。”
● 专业、渊博，拥有快速的学习能力和资源整合能力，能依靠团队协调各方面资源
私人银行的经理需要具备广泛的业务知识，需要什么都懂一点，包括理财、生活、法律、健康、留学、家族遗产、安全等方面，以便提供综合解决方案。在和客户沟通时，能敏锐地发现客户需求，和专家团队联系，为客户提供不同的融资方案，知道用什么产品和服务帮助客户。
● 优秀的综合素质，良好的个人修养，为人处事成熟老练
优秀的财富管理顾问都有着很强的个人魅力，有时候可以通过一个客户获得一个稳定的客户圈子。这些私人银行家们除了要对金融产品有深入的了解外，丰富的生活阅历、和客户们共同的爱好和生活品味也是拉近距离必需的。
● 卓越的沟通能力和亲和力
要让客户愿意和你交流，你需要了解他们的财务需求，与他们产生共鸣。要具备倾听、观察、实践的能力，持续去听、去看、去实践。和客户建立信任关系，为其制订一个专业、长期可行的投资方法，从朋友的角度真诚出发，赢得客户青睐。
● 社交和客户拓展能力
无论是私人银行的客户经理，还是投资顾问和理财规划师，找到并维护好客户源是成功的关键因素。你需要用各种方式开拓和积累客户，例如参加一些论坛，参加各种沙龙活动。有人去读EMBA，有人去参加各种高端俱乐部，如高尔夫俱乐部、马术俱乐部等，也有很多人是在别的行业积累了大量的人脉和社会关系后才选择这个职业的。
对一些优秀的资深人士来说，新的客户常常来自满意的客户的推荐。对新起步的人来说，如果没有“关系”，那就需要打很多陌生电话，用各种方式去寻找客户。嘴勤，脚勤，密集拜访银行渠道、社区渠道。准备好演讲的PPT，经常演讲，建立自己的权威感，维护好客户。当你熬过艰难的起步期，建立了自己的客户群体，并用你的专业服务赢得了他们的信任后，你就可以开始拥有理想的生活状态和工作方式。
成功案例——明确的职业规划带来成功
C和许多同龄人一样，上大学的时候并没有什么职业规划，也不清楚自己想做哪行，于是稀里糊涂地选了一个工科专业。所幸大学的时候，他去了好几家单位实习，有专业对口的，也有他感兴趣的，包括咨询公司和金融机构。实习的经历让他对自己的职业方向有了一定的了解，知道自己需要学习什么。大学读完，他很自然地选择了考金融工程方向的研究生，通过考研实现了职业转换的第一步。
研究生期间，C系统地学习了金融方面的知识，并逐渐发现自己对基本面分析和量化分析的偏爱。他的专业是金融工程，这使得他在理解金融法规和金融市场、掌握行业研究、财务分析、数据统计处理方面建立了良好的知识结构。
然而，C毕业的时候就业形势不好，各大机构纷纷缩减规模，加上他是外地院校，在人才集聚的金融中心上海，他只能进入一个比较小的第三方服务机构——某信息技术公司的产品设计部门，主要负责产品应用研究与基金客户服务。在那里，他需要把握和应用卖方研究员的各种需求，需要做基于产品应用的一些投资逻辑的验证；他尽量多参加对相关行业或主题的最近卖方研究内容总结和相关的投资会议，多练习量化分析与基本面分析，并研究如何将两者良好地结合。这些都为C的下一步发展奠定了基础。
两年后，C如愿进入了某知名券商财富管理中心，在这里，他的知识和技能得到了进一步发展。C在继续他热爱的证券研究外，还积极开发各种投资咨询产品，服务于营业部投顾，并定期进行现场培训服务。除了证券产品外，C还参与开发各种综合金融产品和一些定制理财方案，为一些个人大客户和上市公司服务。
当然，C还在朝着更高的目标努力着。
§§08 鱼群六 营销类职位
如果你不擅长投资研究，不擅长数字，但喜欢和人打交道，又想投身资本市场，那么你仍然有很多道路可以选择——例如营销类的岗位（上述各章节所讲的职位类别其实都有营销性质的工作，出于编辑需要放到本章集中阐述）。
这个鱼池里鱼的种类可不少，不论哪种金融机构都需要营销，无论是销售金融产品的产品经理、销售经理还是负责融资的岗位，其本质都是营销。而营销人员的基本素质和方法技巧有很大的共性，这也就为广大行业外的销售精英和市场品牌高手提供了转行的可能性。当然，行业外的人要转行作为金融机构的营销人员，必须能够对金融产品有所了解，并且能在以往的工作中积累相关的人脉。而这个行业里真正的销售精英，要么有着独到的资源，要么有着相当高的专业度和能力。
证券公司、投行机构销售
和投行其他岗位比，机构销售的女性职员比例比较高。毕竟服务对象多数是男性，有些姿色的机构销售容易被人另眼相看。这行或许有所谓的“潜规则”，但不是主流。
国外的机构销售大多活跃在一级市场上，就是把股票、债券或其他产品卖给客户；而国内机构销售部是站在客户的角度，为他们提供投资建议，并获取分仓收入。国内券商机构销售的工作，主要是负责将有关证券的信息传递给机构投资者。这些“买方”包括公募基金、私募基金、保险公司、社保基金、信托公司和财务公司等。机构销售需要与公司里的分析研究人员和其他销售市场人员频繁接触、协同工作。销售技巧和掌握产品知识是至关重要的，它关系到机构销售是否有能力说服繁忙的机构投资者。而当产品的市场表现不好的时候，机构销售往往是最先受到谴责的。但是，机构销售的报酬近年来提升很快，而且会越来越高。在国内，“券商服务”是基金分仓多少的重要标准，而基金分仓多少决定了机构销售们的收入。业绩好的机构销售收入高达百万级别。
基金公司营销类
基金公司市场营销的老大是首席市场官（CMO），下面分为机构销售部、渠道销售部和品牌营销部。渠道销售部通常是人数最多的，在大公司里还会分为各区域公司。
渠道销售
渠道销售部门类似零售部门，销售对象是众多小散基民，依靠的是“渠道”，包括银行、证券公司等。银行的各级个人金融部主管是渠道经理最常打交道的人，客户经理是他们需要维护的基层对象，因为要依靠他们销售基金。银行的销售能力是非常强的，因而基金市场总监的重要任务就是“搞定”银行合作对象，签署销售基金的协议。而渠道经理的任务则是把协议执行下去，深入到各个区域的支行，推动银行的客户经理代销基金。因此，对从事基金渠道销售的人来说，选择强有力的银行背景的股东将会对他们的工作带来很大的助益。就目前的情况而言，由于银行在销售基金领域一家独大、相对强势而且要价比较高，所以如何搞定被“宠坏”的银行，是渠道经理的首要目标。
渠道销售日常的工作考核一般是在持续营销、新基金发行和基金定投等方面。这个工作需要异常勤奋，对于自己所负责区域的银行等渠道销售要维护好关系。一家银行常常不只代销一只基金，怎样能让银行的客户经理多推荐自己所代表的基金，就是基金的渠道销售们每天的功课。此外，帮助银行对客户经理进行培训，也占据了渠道销售相当大部分的时间。
机构销售
也有很多机构叫销售交易部，和投行部是同样重要的两个前台部门，机构销售的对象则是机构投资者。相对来说，他们的工作有更大的弹性和自由度。机构销售部门的人数不多，有的基金公司一个人就要负责整个片区，这是因为他们需要维护的客户不多，最大的客户是保险公司的投资部门以及一些大企业，有的基金把一些高净值客户的维护也归于机构销售部门。
对于从事这个工作时间较长、手上握着大客户的资深销售来说，这个工作是相对惬意的。当然，遇到了股市不景气，产品不容易赚钱时，就是机构销售们最头疼的时候。
就业务范围来说，机构销售涉及的业务产品较多，除传统的公募基金外，专户业务受到机构投资者越来越多的青睐，自从保监会放开保险投资机构委托投资的限制，保险资产大多通过专户的形式委托给基金公司、券商资管、保险资管甚至私募等，因此现在专户投资成为机构投资者的重点，而保险公司里掌管资金的人则成了各个机构销售们公关的对象。随着各基金公司竞相设立子公司，资产管理行业进入了全市场竞争的局面，竞争非常激烈，对机构销售的要求也大大提高。
品牌市场人员
在投资管理公司里，市场人员负责将公司的投资理念和相关信息传递给潜在的投资人，并常常同时负责投资人的关系管理。这个领域里当然是往市场总监或营销总监的方向发展，很多时候，也会从市场总监里产生总经理。这个职位有比较多从其他行业转过来的可能。每当市场不好的时候，那些在竞争激烈的行业、需要强有力营销能力的行业，如快速消费品、保险等公司的营销精英们，就成为资本市场的机构们跨界邀约的对象。品牌市场人员需要根据不同信息传播渠道制定战略，这些渠道包括：宣传册、公司产品信息更新、网络、邮件、宣讲PPT、媒体、论坛或其他方式。
信托经理
信托公司产品的销售主要包括：通过银行渠道推介，通过第三方理财机构推荐，通过信托公司自身的财富中心进行直销，通过其他机构（如保险销售团队、券商等）。因此，财富管理中心是信托公司比较前线的销售岗位，前文已经阐述过，这里不再赘述，重点说说信托经理。
虽然信托经理更具项目经理的性质，但这个岗位需要在资金需求方和供给方中穿针引线，需要具备营销才能，而且很多信托经理都曾经是银行的客户经理。
信托公司这几年迅猛发展，使从业人员人数和薪水齐齐大涨，一些公司前台的年薪都有二三十万元。由于人员储备不足，信托机构吸收了大量来自银行、保险、基金公司的人员，以收入或利润为导向，通过严格的业绩考核，将利润压力层层传递。
信托经理们左手是资金饥渴的一方，右手是资金充裕的一方，他们主要是掌握信息，将两边对接。从严格意义上说，信托经理更像是实业里的项目经理而不是销售。
信托经理们常常自嘲是“拉皮条”的。地产、基础设施和金融，是信托产品的三驾马车。之前房地产信托火爆，银信合作开启了信托业再发展的高潮。房地产调控后，金融机构的中间业务日益重要。信托经理们要考察融资项目，对融资方进行实地调研，确定担保方实力，设计相关合同，包装信托项目，最后打包出售并持续跟踪。
对于一个信托项目，信托经理要负责全程跟进，包括找项目、了解项目、编制可行性报告、尽职调查、银监会报备、上会审批、发行、资金监管、按期分配红利、到期回收资金。这是一个极具挑战性的高压工作，每个项目都要从头跟到尾。也正因为如此，这个工作非常锻炼能力，也非常有成就感。在做项目的过程中信托经理会接触各行各业，实际上是同时接触实业和金融。信托公司的产品包罗万象，常见的如地产、私募股权投资基金、股票私募、结构性金融产品等，还经常根据市场需求定制一些产品。
投资公司的融资经理
投资公司的融资经理（或者叫总监、基金经理等）本质上仍然是销售，他们销售理念、产品或者未来，目的就是去融资，让客户放心把资金交给他们来管理。他们负责公司与其他金融机构（如银行、信托、券商、基金、第三方理财机构）的业务开拓和协调，负责知名企业、协会关系的开拓和协调，负责融资、规划落实基金募集的工作，需要拓展和开发多种销售业务渠道，开发和维护个人和机构客户。