本节要点
1.收盘缔结关键点
2.收盘缔结6种策略
3.3.1 收盘缔结关键点
战战兢兢开局中争得了优势，辛辛苦苦中盘角力得到了利益，最后就要进入收盘阶段了。收盘阶段如果没有引起足够重视，很可能导致全盘皆输，以前的辛苦就会白费。因此，收盘阶段一定要做到小心翼翼。
收盘时一般有3个关键点需要把握好，包括谈判双方的让步妥协、协商细节和签订合同。
3.3.2 收盘缔结6种策略
收盘时必须围绕让步妥协、协商细节、签订合同3大关键点展开。收盘缔结还要讲究一些策略技巧，一般常用的策略包括软硬相加、对等让步、层级分摊、突发事件、细小回馈、白纸黑字6种。
1.软硬相加策略
软硬相加策略主要是指对谈判对方实施两手策略：一手软，一手硬。软策略就是充当和事老，避免谈判破裂；硬策略则是充当狠角色，给对方施加压力。软硬相加使用恰当能非常有效地促成最后缔约。
两种策略运用的时机不同，产生的作用不同，具体做法也不同，谈判者要学会在谈判中灵活运用。
2.对等让步策略
当双方利益冲突不能采取其他方式协调时，对等让步策略会在谈判中起重要作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但收盘阶段尤其重要，且意义重大。因此，要准确、有价值地运用好让步策略。
（1）对等让步策略应遵循的原则
使用对等让步策略时应遵循目标原则、有限原则、时机原则、标准原则、弥补原则等。
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率地出让利益，而必须谨慎行动。成功的让步策略可以起到牺牲局部小利益来换取整体大利益的作用，甚至在有些时候，可以达到“四两拨千斤”的效果。
（2）常用的让步策略使用方式
让步策略常使用坚定式、诚恳式、均等式、变化式、互惠式、递减式、反弹式、诡诈式8种。让步策略为例，说明了这8种理想让步策略的使用情况。
实际谈判中，如果谈判人员对让步策略理解较深，并能恰当地选择让步策略，就可以从对方的让步策略中获取所需的谈判信息，进而强化自己的议价能力，促成有利于己方的收盘缔结。
3.层级分摊策略
层级分摊策略指的是谈判交锋中一次实现不了的目标，可分成多次解决，这样比较容易顺利实现预定目标；就如蚕吃桑叶般一口一口地吃，因此也有谈判学家称此策略为“蚕食策略”。
成功运用精心设计的层级分摊策略，在谈判结束的时候可以得到谈判对方先前不愿意给予的东西。
以下用买卖双方作为例子，来说明该策略的运用和应对：
（1）买方策略运用
①同意30天付款，但是故意拖延到60天或更长。
②30天内付款但是自行折扣了15%。
③借口发生财务问题而要求削减收费，有时就是为了拖延付款。
④反对支付安装费，说事先没有说明。
⑤拒绝支付事先说好的费用，说卖方的竞争对方没有收费。
⑥合同上说的是整车装货，但最后一刻又打电话说要分装，但价钱不变。
⑦拒绝支付技术费用，或者大打折扣。
⑧要求额外的证明文件，而且不愿为此付费。
（2）卖方策略应对
①写明任何额外的特征、服务或项目费用，防止对方胡搅蛮缠且不要给自己妥协的权力。
②当买主对你实行层级分摊策略时，用一种温和但坚决的态度，让对方知难而退。
③为了避免谈判后的层级分摊，一切细节都书面说明一下，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。
层级分摊策略之所以有用，是因为对方一旦做出决定，其心情会彻底改变。谈判开始时他可能会考虑是否和你合作，但一旦决定和你合作，你就可能分得更大的利益。
4.突发事件策略
突发事件策略指的是在谈判双方相持不下的一个难点问题上，己方突然提出意外事件，有意变本加厉，目的是给对方造成压力，迫使其放弃争执，尽快成交。
适合突发事件策略的情形举例：
①当谈判中进行到了讨价还价阶段，己方不能再让步了，对方却还是索要降价空间。这时，你可以猛拍一下脑袋：“不好意思，刚才我们忽略了……差点为公司造成重大损失，我们重新来谈。”或者安排一个电话，假装这个项目还有人盯着呢，有意给对方施加压力。
②当你给对方的最终报价已经是你的底线了，可对方还软磨硬泡要求再降2个点，相持不下时，你可以第二天约上司来对方办公室告诉他：“实在对不起，我们的谈判人员没有经验，先前的报价算错了，由于××费用没有包含在内，所以正常的报价应当还要提高3个点。”对方肯定会暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是做成了，以先前的报价成交。提高3个点当然不可能，但对方也不会再奢望降2个点了。
5.细小回馈策略
在谈判的最后，采用细小回馈进行安慰是很重要也是很有效的，尤其是同谈判技巧高的人打交道时。如果他们过于相信自己的谈判能力，你就可以违背常规而达成协议，使整个谈判有利于己方，却让对方感觉他们赢了。
如下是常用的可给小恩小惠的举例：
①关于如何操纵机器的免费培训课程；
②如果你卖办公设备，可给他们开列存货清单，并列入自动重购系统；
③保持60天内价格不变，以便他们重新使用这份订单；
④30天付款期限延长到45天；
⑤以该价格成交则3年中有2年可提供附加服务担保。
注意：细小回馈的安慰永远不要一开始就给出。
谈判高手知道，达到目的的最好方法就是最后时刻再做一个小让步。让步的幅度可以非常小，但仍然奏效，因为抓住了让步的时机。
谈判最后，你可以用这种策略说：“真的一点都不能降了。如果你能接受这个价格，我可以以个人名义亲自把货给你送过去，并监督安装。”
或许你早就打算这么办了，但关键是你一直都非常客气，让对方容易接受，所以他可能这样回答：“好吧，如果你能这样做，我们就接受这个价格。”那么，他就会觉得他赢了谈判——因为他觉得自己得到了补偿。
如果对方使用这种策略，做出象征性的让步来宽慰你，你就直接点出他的意图，不要上当。你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但这种象征性的让步意义不大。你知道，我得向我们的人交代，所以给我一个能让我带得回去的让步，好不好？”
6.白纸黑字策略
一般的谈判过程都是双方先就细节问题达成口头协议，然后再写成书面文字，供双方查阅或批准签署。口头达成的协议一旦写到书面上，其含义和解释就可能迥然不同，这就是白纸黑字的效用。这个策略也常被称做“草拟合同”策略。
（1）如何运用白纸黑字策略
①争取己方起草合同。合同可根据谈判过程中的笔记来拟定。
②合同要包括进己方想要的内容。写合同的人可按照有利于己方的语言澄清这些内容，待对方在签字时再做一些修改。
③在把合同呈交对方之前，先让己方成员讨论一下。这样可以避免漏掉有利的内容，也可修正可能对己方不利的模糊条款。
（2）如何应对白纸黑字策略
如果对方主动提出草拟合同，可以试着说：“我们不必在这事上浪费精力，让我的律师代写吧。”
工具 谈判布局检测表
谈判的布局对谈判的结果有直接影响，谈判者应考虑周全，整体谋划，使之更有利于达成己方目标。谈判布局检测表，谈判者可对照自测，从而对谈判布局做到心中有数并不断改进提高。
案例讨论 白纸黑字显真功
某市张先生下周出国，急于出售自己的一套公寓。一个房地产销售代理给张先生一个报价。双方经过一番口头谈判和协商，张先生同意对方提出的一般条款，但想要把价格提高5000元。销售代理说总价不能变，但可以另外以其他方式支付。张先生同意了。
不久，销售代理写好一份简短的合同，毕恭毕敬地让张先生签字。张先生说：“我同意，但除了这一条——总价格598000元，这一项好像咱们还有补充协议呀！”
其实，销售代理在书写合同时早已考虑到了，只是他以为张先生不会过分在意这些细节，或者这个口头谈判中的细节内容张先生可能记不清楚了。但他却没有想到，张先生自己早就在一个小本子上草拟了一份合同。结果一对照，一下子就发现了问题。
面对张先生的白纸黑字，销售代理只能收到一份这样的签单：“同意，除598000元一项，外加5000元其他费用，由卖方带回。”
案例提示
张先生面对销售代理的白纸黑字策略，成功地用反策略予以还击，保护了自己谈判利益的同时，给销售代理上了一堂白纸黑字反策略课。
这些附加条款无论对渴望成交的张先生还是销售代理而言，都不是什么大的问题。但是，它实质上对书写简短意见的一方有利。如果书写这样简短的意见都能有那么大的影响，想想对一个若干页的合同会产生多大的影响。
讨论题目
1.结合本节内容，分析销售代理是如何在收盘缔约阶段自打如意算盘的。张先生如果没有防备，结果可能是什么？
2.如果合同签订之后，张先生还能收到5000元其他费用吗？
思考
1.根据你对谈判开局争优、中盘角力、收盘缔结策略和技巧的学习，分析最近一次你所参与的谈判过程，写下你的感受。
2.如果谈判开局良好，中盘阶段你也精心准备了各项角力策略，但是对方也是高手，你该如何制定与之抗衡的反策略？