书城心理心理学与口才
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第3章 罗森塔尔效应:所有人都渴望被赞美

罗森塔尔效应的意思是:当向被期望者传达一种强烈的心理暗示时,被期望者的行为就会朝着期望者所期待的方向发展。其实这说的是赞美的力量,对此,心理学家威廉·詹姆斯认为:人性最深切的渴望就是得到别人的赞美。确实,谁不愿意被夸赞呢?

找到对方的闪光点,把赞美具体化

当你夸一个人“真棒”“真漂亮”时,他的内心深处就会立刻产生一种心理期待,想听听下文,以求证实:“我棒在哪里?”“我漂亮在哪里?”此时,你如果没有具体的表述,对方就会非常失望。

在这个世界上,所有人都渴望被人赞美,无论是孩子,还是老人,因为人都有一种被人肯定、被人赞美的欲望。正如一句谚语所说:“赞美好比空气,人人不能缺少。”

赞美是说话的艺术,合乎人性的法则。不过,赞美别人时,一定要把赞美的话说具体,那样才显得真诚,才能使人感到开心、快乐。

王小姐是一位大型企业的总裁秘书,有三个客人都跟她说想要见她的领导。

第一个客人对她说:“王小姐,你的名字挺好的。”当时王小姐心里特想听听她的名字好在哪儿,结果,那位客人却不说了。王小姐感觉那个人不真诚。

第二个客人说:“王小姐,你的衣服挺漂亮的。”王小姐立刻想听听她的衣服哪里漂亮,结果也没了下文,话还是没有说到位,让王小姐很失望。

第三个客人说:“王小姐,你挺有个性的。”当王小姐想知道自己到底有什么样的个性时,那个客人接着说:“你看,一般人都把手表戴在左手腕上,而你的手表戴在右手腕上……”王小姐听后,感觉自己确实有点儿与众不同,很高兴,于是就让第三个客人见了她的领导,结果签了一个10万元的单子。

上例中前两位客人由于赞美的话都是泛泛之词,只有第三位客人把赞美的话具体化,最终签下了大单。可见,赞美之词应当讲究具体才行。

像“你太漂亮了”“你真棒”“你真聪明”之类的赞美,比较笼统、空洞,缺乏热诚,会给人一种敷衍的感觉,有时甚至有拍马屁的嫌疑,会让人怀疑你的动机不纯,容易引起对方的反感与不满。

但是,如果你能详细地说出她哪里漂亮,他什么地方让你感觉很棒,他怎么聪明,那么赞美的效果就会大不相同。因为具体化可视、可感觉,是真实存在的,对方自然就能由此感受到你的真诚、可信。因此,赞美只有具体化,才能深入人心,才能与对方内心深处的期望相吻合,从而促进你和对方的良好交流。

那么,我们如何才能发现对方具体的优点,并用恰当的语言表达出来呢?

1.指出具体部位,说明特点

我们可以从他人的相貌、服饰等方面寻找具体的闪光点,然后给予评价。

比如,当你赞美一位女士时说“你太漂亮了”,不如说“你的皮肤真白,你的眼睛很亮,你的身材真高挑……”她的脑海里就会马上浮现出“白皙的皮肤,美丽的眼睛,苗条的身材……”这样,你的赞美之词就会让她难以忘怀。

2.结合名人做比较

对于外表的赞美,倘若能结合名人来做比较,效果会更好。社会名人和明星往往是大家喜欢甚至崇拜的对象,他们的知名度也比较高。如果你想夸赞某人,若能指出他的整体或某个部位像哪一位名人或明星,自然就提高了他的形象。

3.列举事实,说出感想

用事实作根据,从而引申出对性格、品位、气质、才华等方面的赞美。比如下面的例子。

当你看到一位女士佩戴了珍珠项链,你可以这样赞美她:“您真有品位,珍珠项链显得自然高贵,英国的戴安娜王妃最喜欢珍珠首饰。”

当你看到同事家挂在墙上的结婚照时,可以这样说:“你应该多送你太太聘礼。”同事不解地问:“为什么?”你若向他解释:“因为你娶了一位电影明星啊。”他听到这样的夸赞后,心里一定美极了。

间接赞美比直接赞美更有效

真诚、坦白地直接赞美别人,固然能取得效果,但如果用词不当,就可能使赞美之词沦为阿谀奉承,给对方留下不好的印象,让人觉得你的赞美之词太露骨、太肉麻。如果你担心出现这样的结果,那么最好采取间接的赞美方式,着重表达自己对某一类人或物的赞美,同样会收到不错的效果。这样无论使用怎样的溢美之词,都不会显得过于露骨和肉麻,而对方又能同样领会到你的赞赏之情。

《红楼梦》中有这样一段描写:史湘云、薛宝钗一起劝宝玉好好学习,以后做官,宝玉对此大为反感,对着史湘云和袭人赞美黛玉说:“林姑娘从来就没有说过这样的混账话!要是她也说这些混账话,我早就和她生分了。”

恰巧黛玉此时走到窗下,听到了宝玉对自己的赞美,“不觉又惊又喜,又悲又叹”。之后宝玉和黛玉二人互诉衷肠,感情倍增。

在黛玉看来,宝玉是在背后赞美自己的,而且他不知道自己会听到,这种赞美就不是刻意的。如果宝玉当着黛玉的面说这样的好话,生性多疑的黛玉可能会认为宝玉是在讨好她或打趣她。

在日常生活中,如果我们想赞美一个人,不便对他当面说出或没有机会向他说出时,可以在他的朋友或同事面前,适时地赞美一番。这样收到的效果会更好。

南北战争开始时,北方联军连吃败仗。后来林肯大胆起用了一位将军——格兰特。他出身平民,衣着不整,言语粗俗,行为莽撞,有人还说他是个酒鬼。林肯心里明白,所有对他的传言都是夸大其词……后来,竟然有人要求林肯撤掉格兰特的军职,理由是他喝酒太多。林肯则不以为然,他赞扬格兰特说:“格兰特总是打胜仗,要是我知道他喝的是哪种酒,我一定要把那种酒送给别的将军喝。”格兰特没有辜负林肯的信任,为结束南北战争立下了赫赫战功,证明了自己的确是一位能力卓越的将军。后来,他成了美国第十八任总统。

由此可见,背后说别人好话要比当面恭维别人效果明显好得多。你完全不用担心你所赞美的人会听不到你的赞美,相反,你对对方背后的赞美,很容易就会传到对方的耳朵里,对方也会因此对你另眼相看。

人都有爱听好话的心理,即使明知道别人说的是奉承话,心里也免不了会沾沾自喜。一个人听到别人对自己的赞美后,一定不会感到厌恶,除非对方说得太离谱了。赞美的魅力是无穷的,但是,最有效的赞美是在背后赞美他人。要赞美一个人,当面赞美固然能取得效果,但往往背后赞美的效果更明显。

超出期待的评价,让人打心眼里喜欢

每个人都不会拒绝别人真诚的赞美之词,但赞美之词一定要有闪光的地方,不可过分流于世俗。赞美别人要注意别出心裁,有特点的赞美才能让别人注意你,才能达到拉近彼此距离的目的。

懂得赞美别人是一件好事,但绝非一件易事。如果遇到女士就夸“漂亮”,遇到男士就说“能干,有为”,这些老套的赞美是不会引起别人特别的感受和注意的。

事实上,没有人对别人给予自己的赞美无动于衷,只不过有人会赞美他人,有人不会赞美而已。关键是赞美的人能不能找到一种标新立异的赞美方法。

因此,要想赢得人心,就要在赞美的技巧上多下点功夫,找到别出心裁的赞美之词,从而让对方在瞬间对你产生好感。

首先,在赞美一个人时,如果你能避开公认的特长,独辟蹊径,给对方以超出其期待的评价,当然就能收到很好的效果。

比如,面对一位美丽的姑娘,如果夸赞她的容貌,她自然会高兴。可是,如果只是赞美她的容貌,即使称赞她倾国倾城,沉鱼落雁,闭月羞花,也不过是老生常谈,不会引起她太大的兴趣。这时如果你换个角度,赞美她聪明智慧、气质高雅、能歌善舞或有其他方面的特长,一定会让她产生耳目一新的感觉。

面对一个事业有成的女人,如果你经常夸她有能力、有才干,这样的赞美之词,她几乎每天都会听到这样的赞美,所以即使你再怎么费力地赞美她,她也不会觉得有什么特别。但如果你对她说:“你的眼睛长得好迷人”“你无论是坐着、站着还是走路的时候,都别有韵味”,相信她一定会喜上眉梢,认为你是一个很有眼光的人。

李女士是某大型企业的法人,该企业经营管理得很优秀,经济效益和社会效益都很可观,业内人士都称赞她为“铁娘子”。

一次,一位记者采访李女士时说道:“李总,大家都认为您管理精到,我倒觉得您身上更有着传统女性的那种善良、心细的魅力。”

听到这些话,李女士特别高兴,忙说:“很多人只是看到了我的表面,并不是真正了解我。”

记者的这番话之所以能够博得李女士的好感,就是因为她平时听到的对她管理才能的赞美之词太多了,而这位记者称赞的却是她的女性魅力,这样让她感到很特别、新颖。

所以,当我们在赞美别人的时候,一定不要重复那些别人耳朵都听得起茧的话语。尤其是对那些成功人士,他们经常会听到别人的赞美,所以我们就不要像别人一样千篇一律地去赞美,而是一定要注意寻找别人所没有注意到的细节。

我们在夸赞专业人员时,也应当尽量避开其特长,可以从他的为人等方面挖掘闪光点。比如,如果你称赞出租车司机的驾驶技术高超,效果就不会太明显,因为驾驶技术不好的话,也做不了出租车司机。所以,对出租车司机来说,驾驶技术没有什么值得炫耀的。但是,如果你夸他的车里特别干净,一看就知道他在生活中是个很讲究的人。他就会高兴地对你说,他每天都会更换座套,还会跟你说一些出租车是城市的窗口,代表一个城市的形象之类的话,从他那自豪的神态上,你就能感觉到他心里有多开心。

因此,赞美一个人时,与其称赞他最大的优点,不如发现他最不显眼、甚至连他自己也未曾发现的优点,给对方以超出其期待的评价,那样就会收到很好的效果。因为他最大的优点已经成为其性格中的一部分,在任何人看来都已经是不足为奇的了。如果经常称赞一个人最大的优点,可能会让其产生反感。相反,那些小的优点,因为从未或者很少有人发现,因此也就显得弥足珍贵。

而你的发现与称赞为对方增添了一份对自己的认识,也增加了一次重新评估自己价值的机会。同时,你不同凡响的观察力还会获得对方的器重。

先抑后扬式赞美更显真诚

如果一个人成功了,你否定他的过去,事实上就更能彰显出他现在的成就。所以,平时你在和别人聊天时,也可以运用“先抑后扬”的方法,从否定到肯定的评价,不仅能增强谈话的吸引力,还显得真实可信。

在与人们的交往过程中,要想赢得别人的好感,就应该多赞美别人,不要轻易地否定对方。不过,有一种形式的否定,对方是能够接受的,那就是先抑后扬式,即先否定他的过去,再肯定他的现在。

那什么是先抑后扬式赞美呢?比如下面的话:

“我觉得你早期的作品率直可是过于感性,而后期的作品不但真诚而且理性,并且更具有思想性。”

“我记得你以前的车技一般,现在怎么开得这么好啊!”

“最初我觉得你这个人有些清高,不过时间长了,我发现你其实是挺随和的一个人,我喜欢你这样的人,比较真实。”

但是,在运用这个方法时,需要注意的是,前面的否定是为了后面的肯定做铺垫。因此,若前面抑得过低的话,后面必须扬得意外,才会有好的效果。

有一个关于唐伯虎的民间故事说的就是这个道理。

一豪绅为了给老母祝寿,大摆筵席,请唐伯虎赴宴。酒酣耳热之际,各位宾客都纷纷表示祝贺,说了很多华贵的贺词。此时,再美好的辞令也会显得很平常。

这时,唐伯虎来了一回“耸人听闻”,他为主人献上了一首诗。只见唐伯虎慢条斯理地对着寿星念道:“这个婆娘不是人。”听完这第一句话后,在场所有的人都大吃一惊。大家都以为是唐伯虎醉酒失礼,正当大家不知该怎么办时,唐伯虎又慢悠悠地来了一句:“九天仙女下凡尘。”

顿时,各位宾客赶紧拍掌称绝。谁知唐伯虎接着又说道:“生下儿女都是贼。”这刚刚缓和的神经又绷紧了,大家又被镇住了,默不作声,听他接着说下一句:“偷得蟠桃献母亲。”大家又都鼓起了热烈的掌声。

唐伯虎就是用了先抑后扬式赞美,可以说是别出心裁,所以自然会语惊四座。可见,先抑后扬式赞美只要运用得好,同样能获得非常好的赞美效果。

及时赞美,不要错过赞美的保质期

赞美是对一个人的工作、能力、才干及其他积极因素的肯定。通过赞美,人们了解了自己的行为活动的结果。因此可以说,赞美是一种对自我行为的反馈。而反馈必须及时才能更好地发挥作用。

赞美一定要及时。比如,当单位里的一个同事被提拔当了处长,成了你的上级时,你第二天上班,一见面就应当立马上前打招呼说:“你好,处长!”

如果你的职务和他对等,要想表示恭贺之意,你就可以这样说:“王处长,祝贺你高升!”他就会笑呵呵地说道:“谢谢,以后请多关照!”

如果你的职务比他高,也应当表达祝贺:“小王,祝贺你当上处长!”对方当然会非常高兴地说:“谢谢局长的关心,请您以后多多指导我!”

总之,赞美别人要善于把握机会,在恰当的时机表达赞美,才能收到相应的效果。否则,就像过了时的服装一样,根本引不起人的兴趣。

此外,在和别人聊天时,不能只顾着说自己想说的,要跟对方进行“互动”式的交流。如果对方谈到了自己的得意之事,那就是希望能够与你分享他的喜悦。这也可以看作是他准备接受你的赞美之词的信号。所以,这个时候你要把所有的事情都停下,接过话题顺势赞美一番,这样就能满足对方的心愿。

比如,对方拿出照片对你说:“你看,这是我今年国庆假期去香港玩时照的。”你可以边看边赞叹:“哎呀,这是你的照片啊,照得真好看!明年我也看看去……”假如你接过照片,随意地看了一眼就还给了对方,什么也没说,会显得不尊重对方,对方就会不高兴的。

再如,初次见面,问对方是哪里人。当对方说出自己的家乡后,你就应该接上话题:“那个地方我去过,风景美,人更美……”或者说“我在电视上看到过那个地方,山美水美,是出人才的好地方……”如果你没有去过那个地方,也没在电视上看过,你可以这样说:“我听说过那个地方……”

当你真诚地表达出自己的感受时,对方立刻就会产生一种亲切感,从而大大缩短了你和对方的心理距离。

除了赞美之词要及时以外,还应该细心地发现对方的变化,这样会让对方感觉到你是在关注他,会让他觉得他在你心目中很重要,从而满足人内心渴望受重视的小“虚荣”感。觉察到别人的变化,就要大胆地表达出来。对于新的变化,一定不要吝惜赞美之词。

比如,同事或朋友买了条漂亮的衣裙,在你面前晃了三圈,如果你不说话,那作为同事或朋友就显得太不合格了。因此,你要明白,一个人穿了新衣服,换了新发型,有了新的变化,他心底是非常希望让别人看见并称赞一番的。

然而,在日常生活中,有时也会出现变化还不如从前的事例,那作为朋友或同事,应当怎么说才合适呢?这点一定要慎重。要知道,一个人以新的形象出现在你面前,说明他对自己的新形象充满自信。此时,你就要指出你认为的不足之处。

因此,若他的变化与你的审美观不相符,你可以从别的角度来做一番正面的评价。下面这个事例中的凯文就说得很好。

凯文的领导,50多岁,平时习惯穿正装。突然有一天,他穿了一身运动服,并且颜色也不好看。凯文心想要夸他穿得好看吧,有点儿假,因为不是自己的真心话,可他又不能视而不见,他得表达出对领导的关注。领导这样穿一定有他的原因,或许他要参加一项体育活动,或者他想换个心情……于是,凯文说:“经理,您这身穿起来真显年轻。”领导听了很高兴,走路的步子也轻快了许多,还真显得更有活力了。

总之,赞美也有保质期,你要适时地表达,而且要关注对方的变化,否则,赞美就变成了老套的陈词,让人听了跟没听一样,没有任何影响。

内行人的赞美会给人一种荣耀感

恰到好处的赞美奥妙无穷,“懂行”是一个重要法则。“懂行”的实质是抓住赞美的事和物的实质,不说外行话,让别人听起来在行、老练。许多人常犯外行的错误,见了什么都说好,见了谁都说高,有的是不懂装懂,有的是只知其一,不知其二,语言不到位,说不到点子上,切不中要害,缺乏力度。

做一个内行的赞美者,要懂专业知识。常言道:“隔行如隔山。”现代社会中,专业分工很细,各专业相对独立,自成相对封闭的系统。如果知识面窄,无疑就成了“门外汉”,找不到赞美的话题。如何令自己像个内行人呢?

首先,对某一行要有一定造诣,你的赞美才能令内行的人接受,并视你为知己。运用专业术语是一种技巧。俗语说,各行都有各行的行话。曲艺中有吹、拉、弹、唱,其中又有丰富的内涵;相声中有说、学、逗、唱;围棋中有边、角、星、目等;书法中有筋、骨、神、锋,这些都是某一领域中的“行话”。在一定的场合,你用专业术语予人以赞美,让人觉得你是“圈内人”,你的赞美才会让人觉得可信。

再者,内行的赞美还表现为独具慧眼。独具慧眼的赞美者善于发现别人发现不到的优点、长处。比如,面对一幅油画作品,几乎所有的人都异口同声地叹道:“真是太绝了!”“我再练十年恐怕也赶不上!”油画家对这样的恭维早就习以为常了。独有一位幽默地说道:“常言说,画如其人。您的画运笔沉稳,是和您刚正不阿的秉性、对人生与社会的深刻思考分不开的。”谈画论人,在行在理,独辟蹊径,巧妙换了个新角度,令人耳目一新。

肤浅的赞美让人感到乏味与空洞,受到你赞美的人也丝毫引不起一种荣耀,并会在你的言语中产生一种不安与困惑;而见解深刻的赞美让人觉得你看到了问题的实质,你确确实实对被赞美者产生了认同感,而被赞美者也对你的一双慧眼抱以信赖,产生了与你积极沟通与交流的愿望。

用自己的不完美衬托他人的优越感

在日常生活和工作中,我们经常会看到这种情况:当有人做自我批评时,就会给别人留下一种诚实可信的印象,而且也能赢得大家的同情和支持。

为什么会这样呢?因为当你选择放低自己,把对方抬到高处的时候,就会让他觉得你特别谦虚真诚,从而也赢得了他的好感。

比如,在适当的场合,你可以谦虚地说:

“在这方面,我跟你差得远呢……”

“我怎么就不能像你一样……”

“我怎么就学不会呢?”

“你做菜的手艺真不错,菜太好吃了,这道菜我在家里怎么也做不好,你赶紧给我讲讲详细步骤吧……”

“你排版真是又快又好啊,学了多长时间?”“3个月。”“你学得可真快,我学了半年还不如你做得好呢。”

如果你采用上面的表达方式,就算你是一个“不善言辞”或者“不善于赞美别人”的人,也能轻而易举地达到高捧他人的目的。

再如,当你去参观朋友的新居时,你可以这样说:“这房子的布局很合理,室内的装修也很考究。我家的装修就不行,颜色没你家的好看,东西还很乱……”像这样把对方与自己作具体的比较,并技巧性地指出自己略差一些,对方就会因被人高捧而产生优越感,心中当然会高兴。

小徐是一位销售人员,在和某企业客户的总工洽谈合作事宜时,听说这位总工曾经是学医的,他立刻说道:“您是学医的呀,真不简单!我当年就想当医生,去考医学院时,由于分数不够没有考上。”

小徐用自己的经历来提升学医的高度,让那位总工感到他格外真诚。后来,那位总工遇人就夸小徐会说话,双方的合作也开展得非常顺利。

由此可见,采用这种“贬低自己”的方式,还可以让他人敞开心扉和你交谈。因为谦虚意味着尊重对方,它是人际关系的润滑剂。

另外,如果你是一个成功者,就要有所注意。因为成功者身上的光环会让周围的人黯淡无光,所以,成功的人经常会遭遇他人的忌妒,而谦虚可以消除别人对你的这种敌意。因此,当你春风得意的时候,千万不要在无关紧要的小事上争强好胜。此时的谦虚和恰到好处地露怯,会让自己更受欢迎。

总之,放低自己,其实也是一种赞美。所以在和别人聊天的时候,你不妨也适当地表现出自己的不完美,指出自己和对方的差距,把自己的失败经验作为话题,以此来增强对方的优越感,提升他的自尊心,他就会以更宽容的态度来对待你,从而坦然地接受你。