一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值，管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。经销商也是这样，经销商有其双重性：企业管理得好，经销商忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他就会为企业造成损失。经销商管理的目的就是培养能够给企业带来价值的好经销商。
经销商可分为四类：
1.销售量小、对企业也不忠诚的经销商。
这些经销商是没有价值的经销商，企业对待此类经销商的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有对差的经销商的淘汰，就不能培养出一批好经销商。
2.销售量大但对企业不忠诚的经销商。
这些经销商常常会成为企业最危险的敌人。此类经销商“挟市场”或“挟货款以令厂家”，他们以自己的销售额为资本向厂家讲条件，提要求，厂家不满足他们的愿望，他们就给厂家以“颜色”——窜货、降价、倾销，扰乱市场或是长期拖欠企业货款。如果对这些经销商管理稍有疏忽，他们就会给企业造成很大的损失。如果企业所拥有经销商中这些经销商占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。
3.销售量小但对企业忠诚的经销商。
这是可以培养的明日之星。对此类经销商企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好经销商。
4.销售量大、对企业也忠诚的经销商。
这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类经销商越多，市场就越稳定、越有发展潜力。
经销商管理的目的就是培养更多的好经销商。企业通过对经销商的培养、辅导和支持，以确保经销商与企业共同成长、共同进步，企业有责任努力使经销商与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。