赢得他人赞同，首先要牢记的就是不要与人争辩。有句话叫“赢得辩论的惟一方法是避免辩论”。以谦逊的态度表达自己的意见，不仅更让人容易接受，而且还减少了一些冲突。若用争斗的方法解决问题，你永远不会得到满意的答案。
友善地对待他人
如果你在盛怒之下，对人发了一通脾气，在你来讲，固然发泄了心头的气愤，可是别人又会如何呢？他能分享你的轻松和快乐吗？你那挑衅的口气、仇视的态度，他受得了吗？
你来我这里，如果这样说：“让我们坐下来一起商量商量，如果我们之间的意见有分歧，我们不妨一起寻找原因，看看症结研究在哪里。”不久我们就可以看出，彼此的意见相距并不很远，不同的地方很少，而相同的地方却很多。也就是说只要善于忍耐，加上彼此的诚意，我们就可以轻松地解决意见上的分歧。
威尔逊总统曾这样说过：“如果你握紧了两个拳头来找我，我只会告诉你，我的拳头会握得比你更紧。”
约翰·洛克菲勒对威尔逊总统上述这句话所包含的真理极为赞佩、欣赏。那是1915年的事了，洛克菲勒在康州还是一个不起眼的人物。那次罢工是美国工业史上流血最多的一次，持续了两年之久，震惊了全美。
那些愤怒的矿工要求康州煤铁公司提高工资，而那家煤铁公司恰巧是洛克菲勒所负责的。罢工一开始，矿工们大肆毁坏房产，最后政府不得已调动军队前来镇压。流血事件接二连三地发生，许多矿工在镇压中死于军队的枪口下。
就在那个时候，仇恨的气氛还弥漫在每一角落，而洛克菲勒的使命首先就是要获得那些矿工的谅解，并迅速恢复生产，最后他真的做到了。他是如何完成这件事的？事情的经过是这样的：
洛克菲勒费了几个星期的时间去拜访工人及他们的家属，并结交了很多的工人朋友。然后，他对工人代表们演说。这一篇演讲稿是他成功的杰作，它产生了惊人的效果，把工人们的愤怒完全平息下来。他完成这篇演说后，获得很多人的赞赏。在这篇演讲中，他表现出了极友善的态度，使那些罢工的矿工，一个个都回到自己的岗位上去了。其中最重要的一件事，也是工人们最关心的问题，那就是加薪问题，可是这些工人们，在这件事上竟然没有提到一个字。
以下就是这篇著名的演讲稿，注意它在语句间所流露出来的友善精神。别忘了，洛克菲勒的这篇演讲，是说给几天前还想把他吊死在酸苹果树上的工人们听的。可是他所说的话，比医生、传道者更和蔼而谦逊。
洛克菲勒开始就说：
这是我一生中最值得纪念的一天，也是我生命中，第一次有这样的荣幸和公司方面的劳工代表、职员及督察委员会的朋友聚在一起，这使我备感荣幸，必将终生难忘。如果在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人，即使有个别人认识，但毕竟是少数。
前些日子，我有机会去南煤区你们的住所，跟各位代表做过一次个别的谈话，拜访你们的家庭，见到你们的太太和孩子们，所以今天我们在这里见面，都是老朋友，而不是陌生人了。在这种友好、互助精神的鼓舞下，我很高兴能有这样的机会跟你们讨论有关我们共同利益的事，以及我们的前途。
参加这次聚会的成员中，包括了公司职员和劳工代表，我能来这里，都是承蒙你们的厚爱，因为我既不是公司的职员，也不是劳工代表。可是我觉得自己和你们之间的关系是非常密切的，因为我是代表股东和董事会方面的。
像这样的一篇演讲，难道不是使仇敌成为朋友的一个最具体的例子吗？
如果洛克菲勒运用了另外一种方法，他和那些矿工们展开一次激烈的辩论，在他们面前，用可怕的事实斥责、威胁他们，同时指出他们所犯的错误，那么这个结果又将是如何呢？不言而喻，那一定会激起更多的愤怒和仇恨。那些矿工们会有更多的反抗，从而掀起更大规模的罢工大潮。
如果有这样一个人，他心中原本已经对你产生成见和厌恶感，那么即使你找出所有的逻辑、理由来，也不能使他接受你的意见。强迫的手段更不能使他接受你的意见，向你屈服。但是我们如果退后一步，用和善的友谊、温和的言语、诚恳的态度来引导他，或许能化解成见。
大概在100年前，林肯就说过类似的话，他说：“一滴蜂蜜，比一加仑的胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”这是一句古老而真实的格言，我们对待他人也是如此。如果要人们同意你的见解，先让他们相信你是他们忠实的朋友，那就像一滴蜂蜜黏住了他们的心，你也就走向宽敞、理智的大路了。
以商人来说，如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者，那是十分有效的。现在举个例子来说：
怀特汽车公司有2500个工人。工会为了增加工资而组织罢工的时候，那家公司的经理白雷克并没有震怒、斥责、恫吓，甚至连指责他们这是一项暴行的话都没有说，反而对工人们赞赏有加。他在当地报纸上登了一则广告，称颂他们的佳行，说那是“放下工具的和平之法”。
他看到罢工的纠察人员闲着没事做，就去买了几套棒球，请他们在空地上打球。他还为有些爱玩保龄球的工人们租了一间屋子，供他们玩乐。
白雷克和善的态度，使他获得了友善的回报。不久，那些罢工的工人找来很多的扫把、铁铲、垃圾车，自动地打扫工厂四周的纸屑、火柴和烟蒂。试想，那些正在罢工的工人，在要求加薪和承认工会之时，还整理工厂四周的环境。这种情形在美国劳资纠纷中，实在是见所未见，闻所未闻。那次的罢工，在一个星期内和解，没有留下一丝恶感和怨恨就宣告结束了。
韦伯斯托是一位成功的律师，被许多人奉为神祇，但他只提自己有力的见解，从来不做无谓的争辩。他平时也只运用极温和的措辞，来表述自己最有力的理由。
他平时常用的语句，始终充满了温和的字眼，就像：“陪审员诸君所考虑的这一点……”“这情形似乎还有进一步探索的必要……”“诸位，下面有几项事实，我相信你们是不会忽略的……”或者这样说：“我相信你们有对人情的了解，所以很容易看出这些事实的重要性……”
韦伯斯托所说的话没有胁迫，没有直接的高压，不将自己的意见强加在别人身上。他用的是轻松、友善的方法轻描淡写地说服对手，而这方法使他功成名就。
你可能永远不会有机会被请去解决一桩罢工大潮，也可能不会跟法院陪审员对簿公堂。但是，也许你希望减低你的房租什么的，这种友善的方法就有可能帮上你的忙。例如：
工程师斯托伯嫌自己住的房子房租太高，他希望能降低一些，可是他知道房东是个“食古不化”的老顽固。斯托伯在讲习班上说：
我写了一封信给房东，告诉他在我的租约期满后，我准备搬出公寓。其实我并不想搬，如果房东仁慈一点，能降低房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观，希望渺茫，原因是其他房客都试过了，无一例外，结果都惨败而归。他们告诉我，房东是个蛮横无理、极难对付的人。可是我对自己说，我正在研究怎样处理人际关系的课程，我不妨就在房东身上试一试，看看效果如何？
房东接到我的信后，带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种真诚而热烈的方式欢迎他。我第一句话并没有直接说到房租高那回事上，而是说自己如何喜欢这座公寓。我赞赏他管理房子的方法，同时我告诉他自己非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法承受这么沉重的负担。
我相信他从没有被房客这样欢迎过，他几乎有点儿手足无措了。
接着，他也告诉了我他所遭遇到的许多困扰——他说有些房客一直向他埋怨。他还说，其中有个房客，曾写过14封信给他，有的简直是侮辱和谩骂。还有一位房客恐吓他，说除非把上面一层楼睡觉打鼾的人赶走，否则就立即取消租约。
房东指着我说：“有你这样一位让人满意的房客，在我来讲，那是再好不过了。”然后不等我开口，他自动减少了一点儿租金。我希望租金再减低些，我说出自己所能负担的数目，他没有多说一句话，就接受了。
他临走时，还这样问我：“你房间里有没有需要修理的地方？”
当时，我如果用了其他房客所用的方法，直接要求房东减低房租，我相信自己会遭遇到和他们同样的情形。可见，友善、赞赏和同情的方法，才使我得到了这个令人满意的效果。
这里还有一个例子！主角是长岛沙滩花园城的黛夫人，她是一位社交上极有声望的女士，以下是她的经验之谈。
最近，我请几位朋友共进午餐，这对我来讲，是个很重要的聚会，自然我希望聚会中所有的事情，都能称心如意。
管事艾米尔是我的一个得力助手，可是这次他使我失望了。
那次午餐饭菜糟透了，艾米尔他也没有到场，只派了一个厨房侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚，把这次宴会搞砸了。对此我耿耿于怀，但鉴于在客人面前不好发火，我不得不强颜欢笑，并对自己这样说：“等我见到艾米尔，一定饶不了他。”
这是发生在上星期三的事。第二天，我听了一个关于人类关系学的演讲，听完了后，我领悟到光责备艾米尔是没有什么用处的。如果批评重了，反而会使他愤怒、怀恨，以后就别想再找他帮忙了。
我试着从他的立场着想：首先午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下厨做的，只怪那位侍者太笨，才把那次宴会搞砸了；至于艾米尔，他也没有办法补救。或许是我把事情看得太严重了，未加思索就急于发怒，这是不明智的。最后，我决定还是友善地对他，赞许他、夸奖他，相信这办法一定非常有效。
事后第三天，我见到艾米尔，既没有显得愤愤不平，更没有跟他争论那件事。我这样对他说：“艾米尔你知不知道，当我请客的时候要是有你在场那该多好，你是纽约最能干的管家。这情形我也清楚，那天宴会的菜不是你亲手买回来做的，所以那天发生的事，在你来讲，也是没有办法的。”
艾米尔听到这话后，脸上的阴霾完全消失，他笑着对我说：“真的，太太，毛病就出在那个厨房侍者身上，那不是我的错。”
我接着说：“艾米尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你以为我们应该再给那位侍者一个机会吗？”
艾米尔连连点头说：“那当然。太太您放心，上次那种情形一定不会再发生了。”
接下来的星期日，我又大宴宾客，与他们共进午餐。艾米尔热情洋溢地向我提供了有关菜单的详细资料，我给了他小费，并且不再提到上次宴会所犯的错误。
客人来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，艾米尔亲自在一旁照料，对来宾殷勤侍候。眼前的情形，就是宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴味美可口，服务热情周到，由4个侍者在一旁侍候，而不是一个。最后，由艾米尔亲自端上可口的点心作为这次宴会的结束。
散席后，我的那位主客含笑问我：“你对那个管事施了什么法术？我从来没有见过这样殷勤招待客人的。”是的，他说对了，我对艾米尔的友善和对他诚恳的赞赏，才有了这个完美的效果。
小时候，我家住在密苏里州的西北部，那时，我每天必须赤足走过一片树林，到乡村学校去上课。一天，我读到一个关于太阳和风的寓言——太阳和风争论到底谁的力量大！
风说：“我的力量大，不信我马上证明给你看。你有没有看到那个穿着大衣的老人？我可以很快地把他身上那件大衣脱下来，那时你就知道我的力量有多大了！”
太阳躲进云里去，那风就猛烈地刮了起来，几乎形成了一股飓风。可是风没有想到，风吹得愈大、愈激烈，老人把身上的大衣裹得愈紧。太阳把这一切都看在眼里。
最后，风不得不沉静下来。接着，太阳从云层后面缓缓出来，对着老人和善地微笑。没有多久，老人开始不断地擦拭额头上的汗，并把身上那件大衣脱了下来。于是太阳对风说：“温柔、友善的力量，永远胜过愤怒和暴力。”
当我刚读到这段寓言的时候，在遥远的波士顿城里正发生着一件事，刚好证明了这段寓言的寓意所在。波士顿是美国文化教育的中心，小的时候，我不敢奢望有机会去那里一次。而证实那段事实的波士顿B医生，就在30年后，成为我讲习班里的一个学员。这里是B医生在讲习班上所讲的情形：
那时，波士顿的各报上，几乎登满了虚假的误导消费者的医药广告，如专门替人打胎的广告等，他们用骇人听闻的话恐吓病人，使之害怕，以此来达到骗钱的目的。患者在接受治疗后，听任那些庸医的摆布，造成了很多无辜的死亡，可是这些庸医被判罪的很少，他们只要花一点钱，或用政治的势力，就可轻易摆脱这个罪状。
这情形日益严重，使得波士顿城里上流社会的人士群起而攻之，甚至连布道的牧师在讲台上都抨击、斥责那些刊登污秽广告的报纸，祈求上帝能使那些广告停止刊登。其他包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等，都纷纷站出来痛批这种卑劣的行径，可是都无济于事。州议会中也有激烈的争辩，他们要使这种无耻的广告成为“非法的”并不容易，因为对方有政治背景，所以没有产生任何效果。
B医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切可能想到的方法，但都以失败告终，对付这种医药界败类的运动，眼看就要无果而终了。
一个晚上，时间已经很晚了，B医生忧心忡忡地想着那件事，还没有休息。终于他想出一个所有波士顿人没有想到过的办法——他要试用友善、同情、赞赏的办法来感化那些报纸的主编们，使报社自动停止刊登那一类的广告。
B医生写了一封信给波士顿销路最好的一家报社，他对那家报社赞誉有加，说那份报纸刊登的新闻翔实，尤其报上的社论，更是令人难以忘怀，那是一份最好的家庭报纸。B医生在信上又这样表示，那份报是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新闻读物之一。但他接着话题一转，说：“我有个朋友不久前告诉我说，有个晚上，他的小女儿在朗诵你们报上的一则广告，那是一则专门替人打胎的广告，那女孩不清楚这则广告的含意，就问她父亲那些字句的意思。我朋友被他女儿问得窘迫至极，他不知道该向这个纯洁、天真的女儿作何解释。”
“你们那份报纸在波士顿高尚的家庭中，是一份受欢迎的读物。在我朋友家发生的情形，是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生？如果你也有这样一个纯洁、天真、幼小的女儿，你是否也愿意让她看到这类广告？当你女儿向你提出同样的问题时，你又该作何解释呢？”
“贵报在各方面都很完美，但由于有上述情形的存在，常使做父母的担心，不得不禁止他们的子女阅读贵报。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，其他成千上万的读者，我相信他们也会有同样的想法。”
两天后，这家报社的发行人给B医生回了一封信。这封信上的日期是1904年10月13日，B医生把它保存了30多年。当他成为我讲习班上的一位学员时，他把那封信拿给我看。这封信的内容如下：
先生，您好，本月11日由本报编辑交来你的一封信，诵阅之余，非常感激，这是多年来本报延宕至令，一直未能实施的一件事。
自下星期一起，本报所有报道中，将删除一切读者所不欢迎和反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告，经编辑郑重处理后才予以刊登，以不引起读者反感为原则。
谢谢你充满关切的来信，使我获益良多。
本报发行人：海司格尔
伊索是希腊克洛赛斯宫中的一个奴隶，他在耶稣降生前500多年，编著了一部不朽的作品，那就是留传至今的《伊索寓言》。他对于人性的教育，就如同波士顿的情形，即使在2500年前的希腊雅典也是一样的：太阳比风更能使人脱去外衣！
以慈爱、友善的方法接近对方，能使他改变原有的心意，那比暴力的攻击更为有效。
记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜，比一加仑的胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”当你想要获得人们对你的同意时，请记住：以友善的方法开始。
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温和的太阳比猛烈的飓风更能使人脱去外套。在人际交往中，粗暴的指责与谩骂，只能换来愤怒与仇恨；相反，友善、同情和赞美，却能化解矛盾，赢得彼此的信任与友谊。
尽量给对方说话的机会
很多人，当需要人们赞同他们的意见时，往往话说得太多了，结果却适得其反。尤其是推销员，很容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来，因为每个人对于自己的事，或是自己的问题，当然要比任何人知道的都多。所以你应该问他一些问题，让他有机会来向你诉说。
如果你不同意他的看法，或许你会立刻插嘴，但请不要这样，那是危险的。当他还有很多意见要表达的时候，他不会把注意力集中到你身上的。所以，你必须忍耐，而且是怀着舒畅的心情，静静地听下去，同时还要用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话都说完，把想法都表达清楚。
这种策略用在商场上是不是有效呢？就有一个人，他迫不得已只好做这样的尝试。
几年前，美国最大的汽车公司正在接洽采购一年中所需要的座垫布料。当时有三家厂商把样品送去供他们备选，这家汽车公司的高级职员查验样品后，便和三家厂商各自派出的代表，约定了商谈的日期，到时再决定选购哪一家的商品。
奇伯是其中一家厂商的代表，偏偏就在那一天他患了严重的咽喉炎。奇伯先生在我的讲习班中，描述了他当时的情形：
当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎连一点儿声音也发不出来。但我仍被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、营销部主任以及那家汽车公司的总经理都一一见了面。当我站起来想要说话时，却只能发出沙哑的声音来。
他们是围绕一张桌子坐着的，因为我喉咙发不出声音来，只好用笔把话写在纸上：“诸位先生，实在抱歉，我的咽喉炎犯了，嗓子哑了不能说话。”
那位总经理说：“好吧，让我来替你说说看！”这位总经理真的替我说话了。他把我们厂的样品逐一展开，并称赞每一件样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我介绍产品，所以在他们讨论的时候，我只能点头微笑示意，或是用手势来表达我的意思。
无疑，这是一个奇特的会议。讨论的结果是我意外地获得了这家汽车公司的订货合约，他们向我订购了50万码的座垫布料，总价是160万美元。这是迄今为止我所经手的一笔最大的订货单。
我知道，若不是我喉咙嘶哑，说不出话来，我很可能会失去那份订货合同，因为在这之前，我对整个事态持错误的观念。这次我无意中发现，原来让别人替你讲话，有时也是很好的方法。
费城电气公司的职员范勃，也有过同样的发现。当时范勃先生正在宾夕法尼亚荷兰农民区——一个富庶的农民区做视察访问。当他经过一户整洁的农家时，他问该区的代表：“这家人不爱用电，这是为什么？”
那代表显得很烦恼地说：“他们都是一些视财如命的守财奴，几乎没买过我们公司的任何东西。而且他们对电气公司还很讨厌，我已经跟他们谈过好几次了，但毫无希望。”
范勃相信区代表所讲的都是实话，可是他愿意再尝试一次。他上前轻轻敲响这户农家的门，不一会儿，门开了一道小缝，年迈的特根堡太太伸出半个脑袋来探个究竟。以下是范勃先生描述的事情经过：
特根堡太太一看是电气公司的代表，立马把门关上了。我又上前去敲门，她再度把门打开，这次她干脆直截了当地告诉我们，她对我们公司的看法。
我向她说：“特根堡太太，我很抱歉打扰了您，我不是来向您推销电气的，我只是想买一些新鲜的鸡蛋。”
她把门开得大了一些，探头出来用怀疑的目光上下打量我们。
我说：“我看您养的都是多米尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。”
老太太把门又拉开了些，说：“你怎么知道我养的是多米尼克鸡？”她似乎突然感到很好奇。
我说：“我自己也养鸡，但是从没有见到过比您这里更好的多米尼克鸡了。”
这位特根堡太太用十分怀疑的语气问：“那么，你为什么不吃你自己的鸡蛋？”
“因为我喂养的是来亨鸡，下的鸡蛋是白颜色的，”我回答她说，“而您是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如黄色的好，是不是？我太太对她做蛋糕的技术，总是感到很自豪。”
这时，特根堡太太才放下警戒，放心地走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里有座很好的牛奶棚，所以，我接着说：“特根堡太太，我敢打赌，你养鸡赚来的钱要比你丈夫卖牛奶赚到的钱多得多，对吧？”听到这话后她高兴极了。
“当然是我赚得多！”她高兴地对我讲到这点，可是一直让她很郁闷的是，她那个顽固的丈夫总是不承认这个事实。
她请我们去参观她的鸡房，在参观的过程中，我真诚地称赞她高超的养鸡技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，我们还交换了养鸡方面的很多经验。
这位特根堡老太太突然谈到另外一件事上，她说这里的几位邻居都在她们的鸡房里装置电灯，据说那效果很不错。她征求我的意见，如果她也用那种装置的话，是不是合算。
两星期后，特根堡太太鸡房里的多米尼克鸡，在电灯的光亮下跳着叫着。
我做成了这笔交易，而她也收获了更多的鸡蛋，双方皆大欢喜，实现双赢。
但这件事的重点是，如果我不是投其所好，那么我可能永远无法将我的东西卖给这位荷兰老太太。
这种人你绝不能叫她买，而必须让她自己主动来买。
纽约一份销路很不错的报纸，在它的经济版一栏中，刊登出一则占据很大篇幅的广告，广告上说要聘请一位有特殊能力和经验的人。柯伯尼思写信到指定的信箱去应聘。几天后，他接到复函，约他面洽。他去应聘前，花了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这家商业机构创办人的创业事迹和人生故事。
见面的时候，柯伯尼思说：“假如我能进入像贵处这样有成就的商业机构，将使我感到十分自豪。据说，28年前，你在开始创业的时候，除了一间屋子、一套桌椅，以及一个速记员外，其他什么都没有，是不是真有这么回事？”
几乎每一个事业有成的人，都喜欢回忆自己早年艰苦创业的情形。眼前这位负责人，当然也不例外。他谈了很多有关他当初如何用450美元的现金和一股创业的意志，创造出今天这项事业的奋斗历程的事情。谈到自己如何克服困难与失望而奋斗，节假日一律不休息，每天工作12～16个小时，最后他是如何把困难战胜的。直到现在，华尔街那些最有地位、身份的金融家都来向他请教。他对自己取得的成就感到自豪。最后，他简单问了柯伯尼思的经历，便把一位副总经理请来，说：“我想这位先生就是我们所要找的人了。”
柯伯尼思费劲心思和周折地去收集他未来上司过去的光荣创业史，这是他对未来上司表示出的关心，并且鼓励对方多多说话，讲述自己的经历，而使对方对他留下一个美好的印象。
这是真的，每个人都喜欢多谈他们自己的成就。而喜欢听我们讲述的人，可说少之又少，即使是我们的朋友。
法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人，好胜心强过你的朋友就可以了；反之，如果你想获得更多的朋友，那么就让你的朋友‘强’过你吧。”
这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，那就可以满足他的自重感；而当我们显出胜过朋友时，那会给他带来一种自卑感，并会引起无端的猜疑和妒忌。
德国人有句俗语说：“当被我们猜疑妒忌的人发生一桩不幸的事儿时，会使我们产生一种恶意的快感。”
是的，有些人，甚至朋友，宁愿看到你遭遇到困难，也不愿意看到你获得成功，前者能给他带来心理上的一丝快感。
因此，在生活中我们要虚怀若谷、处处谦逊，即使我们有很多的成就，也不要表现得太过张扬，那样你会永远受人喜欢，谁都愿意与你接近。作家考伯就有这样的技巧。在证席上有一个律师对考伯说：“考伯先生，我听说你是美国一位著名的作家，对不对？”
考伯回答说：“实在不敢当，那是我太侥幸了。”
我们应该谦逊，因为你我都没有什么了不起的。百年之后，一切都要过去的，我们都将为人所遗忘。生命是短促的，别把我们不值一提的成就作为夸赞的资本，令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话。仔细想一想，你实在没有什么可以炫耀的。
你知道自己没有成为一个白痴的原因是什么吗？从生理学上讲，道理其实很简单，在你甲状腺里藏着只值1美元的碘质。假如有个医生剖开你颈中的甲状腺，取出那一点碘质，那么，你就变成一个十足的白痴了。所以，你可以花一点钱去西药房买一瓶碘酒，这就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智能，就值那么一点钱，你又有什么值得炫耀、骄傲的呢？
所以，你想要获得对方的同意，就要做到：尽量让对方有多说话的机会。
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话不在多，精当就成。无论是在日常交流还是在商业谈判中，强词夺理、喋喋不休必将招致对方的反感，而使效果适得其反；相反，我们要尽量给他人表达的机会，因为每个人都喜欢讲述自己的成就。
创造不谋而合的机遇
你对于自己所发现的意念，是不是比别人替你说出来的更有信心？如果回答是肯定的，那么你把自己的意见硬生生地塞下别人喉咙，是不是一种错误的做法呢？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这难道不是一个更聪明的办法吗？
这里有一个例子：我讲习班的学员赛尔滋先生来自费城，一天，他突然觉得有必要给一群精神涣散而失望的汽车推销员灌输一些激情和信心。于是，他召开一次推销员会议。他鼓励所有的员工告诉他，他们希望从他身上得到些什么。
会议上，他把员工们所提出的意见都写在黑板上。然后说：“我可以给你们所希望得到的东西，可是我也希望你们能告诉我，我在你们身上能获得些什么。”于是，他很快有了满意的答复，那就是：忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天8小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作14个小时。
这次会议的结果使员工们个个充满了新的勇气和信心。赛尔滋先生告诉我，现在他们公司的销量激增，公司业绩蒸蒸日上。
赛尔滋先生说：“其实，我和他们做了一次精神上的交易。我竭尽所能地满足他们的要求，所以他们也尽最大努力地提升业绩，回报于我。从他们的需要出发，展开商谈，那是他们极愿意接受的方式。”
没有人喜欢被强迫去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的意愿去买东西，或是遵从自己的意志去做事情，同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。
拿尤金·威森先生的例子来说，在他尚未参加我这个讲习班研究人类关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。一连三年，他几乎每个星期都拜访纽约一位著名的服装设计家。威森说：“他从不拒绝接见我，可是他也从来没有买过我的东西，他每次都用心地看我的图，然后这样说：‘不行，威森先生，我想今天我们还是不能合作。’”
经过了100次的失败后，威森觉得自己过于墨守成规。所以他下定决心，每个星期拿出一个晚上的时间去研究人类关系学，学习如何为人处世，以及如何创造新观念，创造新的热忱。
不久，他决定开始尝试一种新方法。他随手拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。威森向那位买主说：“如果你愿意的话，我希望请你帮我一个小忙。这里有几张尚未设计完成的图样，能否请你告诉我，我们如何把它完成才能符合你的需求，对你有所帮助？”
这位买主默默地把图样看了半晌，然后说：“威森，你先把这些图样放在这里，过几天你再来找我。”
3天后威森又去了他那里，获得了他的一些建议后拿着图样回画室去了，按照那位买主的意思把它们修饰完成。这笔交易结果如何呢？毫无疑问，这位买主完全接受了它们。
那已经是9个月以前的事了，从那时候开始，这位买主又订购了许多其他的图样，这完全是按照他的意思去画的——而威森就这样净赚了1600多美元的佣金。
威森说：“现在我才明白为什么过去一直不能和这位买主做成买卖，因为以前我总是催促他买下我认为他应该买的东西。可是现在我所做的，跟过去恰好相反。我鼓励他把自己的意见告诉我，使他觉得那些图样是他自己设计的，事实也是如此。现在即使我不要求他买，他自己也会主动来向我买。”
当西奥多·罗斯福担任纽约州州长的时候，他完成了4项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们相处得很好，另一方面他又强迫他们同意一些他们原本反对的改革。我们且看他是怎么做到的。当某一个重要职位需要有人来补缺时，他就邀请那些政治领袖推荐接任人选。罗斯福说：
起初他们推荐的，也许是一个党内并不受欢迎的人，也就是那种所谓走后门的人。我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适合，同时也会遭到民众的反对。
后来，他们又推选了一个出来，那人看起来虽然并没有值得批评的地方，可是也没有令人赞赏的优点。他是一个老公务员，只求安身立命，事业上少有建树。于是，我就告诉他们，任用这样一个人会有负公众的期望，所以我请他们再推选出一个更适合这个职位的人选。
他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。
于是，我对他们表示感谢之意，并请他们再试一次。而他们第四次所推荐的人就可以接受了，他们推荐了一个就是我自己也会挑选的最佳人选，我对他们的大力协助表示深切的感激。接着就任命那个人——而且，我还把这项任命的功劳归之于他们……趁此机会，我告诉他们我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。
我相信那些政治领袖们也乐意这样去做，因为他们支持了政府的重大改革，诸如《选举权税法》及《市公务法案》这类全面性的改革方案。
记住，罗斯福凡事都尽可能地去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重……当罗斯福任命一个重要人选时，他要让那些政治领袖们真实地感觉到，是他们挑选出了恰当的人选，完全是他们自己的意见。
长岛有一位汽车商用了同样的方法，把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。但在过去，这位汽车商把汽车一辆又一辆地给苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有毛病，再不就是价位太高。当时这位汽车商正在我的讲习班上课，便在班上请求援助。
我们建议他，不要强迫那种意志不稳定的人买你的汽车，相反，要想办法让他自己主动来买，也不必告诉他买哪一种牌子的汽车合适。总之，要让他觉得这一切都是他自己的意思。
结果情形很好。几天过后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那个汽车商马上就想到了那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。
那个苏格兰人接到电话就来了，汽车商说：“我知道你对这个东西很内行……你看这部旧汽车值多少钱，你告诉我后，我在交换新车时，也好心里有数。”
那个苏格兰人听到这些话后，满面笑容……终于有人向他请教问题了，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：“这部车子，如果你能以300美元买进，那算是你捡到便宜了。”
汽车商问他：“好，如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你，你要不要？”300美元？当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。
一位X光仪器制造商，运用同样的技巧，把一批机械仪表卖给勃洛克林市的一家大医院，因而获得一笔很高的利润。这家医院正在准备扩充一个新的部门，需要设置一套最好的X光仪器，这事交给L医生来负责。一时间，他被那些推销员包围了，谁都说自己的产品是最好的。
可是其中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处事的技巧。他写了一封信给那家医院的L医生。这封信的内容如下：
我厂最近完成了一套X光仪器，这种仪器的第一批货已运来我们办事处，可是不敢说已经十分完美，所以我们很想再加以改良。您是专家，所以如果您能抽个时间来我们这里参观一次，并告诉我们如何才能使其更适合你们医学事业上的应用，那我们将会万分感激。我知道您平时工作繁忙，您可以告诉我时间地点，我很愿意派车来接您。
L医生在我的讲习班上说出了这件事的经过：
我接到那封信后，感到十分惊讶，不但出乎我的意料，同时也感到很高兴。从来没有X光仪器制造商会征求我的意见，这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消了一个约会，特地去看那套新的仪器。当时我愈看心里愈喜欢。
没有任何人强迫我买，但是我觉得替医院购进那套仪器完全是我的意思，我认为那套仪器很好，所以就决定买下来。
爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政期间，对内政和外交事务都有很大的影响力。威尔逊总统对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖程度，远远超过对自己内阁的依赖，事无巨细，都喜欢跟他商量。
豪斯上校用了什么方法，能影响威尔逊总统到这种程度呢？很幸运，我们知道这个答案。因为豪斯上校自己在一次偶然的机会，曾向亚瑟·D。何登·史密斯透露过，而史密斯在《星期五晚报》的一篇文章中引用了豪斯的话。
豪斯曾经这样说：“我认识了总统以后，我发现要使他信从一种意念，最好的办法就是不经意地将这种意念移植到他的脑海中，使他发生兴趣，并让他自己去思索。这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。一次，我去白宫拜访他，催促他采取一项政策，而他似乎对这项政策并不十分赞成。但几天以后，在一次聚会中，我很惊讶地发现威尔逊总统说出了我的那项建议，并且表示那是他自己的意思。”
豪斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提的，而不是总统的意见？不，没有，豪斯上校绝对不会那样做。他并不在乎那点儿荣誉，只问结果。所以他让威尔逊总统继续感觉到那是他自己的意见，而且还公开地赞佩总统的睿智。
要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样具有人性的弱点，因此，我们学会要用豪斯上校的技巧。
几年前，一个在新布仑兹维克的人就用了这个技巧，而得到了我的光顾。那时，我正计划到新布仑兹维克去钓鱼、划船。于是，我写信给旅行社，向他们索取相关的资料，顺便请他们替我安排行程。
显然，我的姓名和地址被递了出去，并且已被列入一份公开的名单中，因为我立刻就接到了各个露营区及乡公所寄来的无数信件、小册子及宣传单。我被弄得头昏脑涨无所适从，我不知道该选择哪一家才好。这时，有一位野营主任做了一件很聪明的事。他把几个他曾经招待过的纽约人士的姓名和电话号码给我，他请我打电话给他们，自己去调查他们在野营时所受到的服务和供给的情形。
我很惊讶地发现这项名单中，竟然有一个我认识的人。我就打了个电话给他，询问他那次野营的情形。我有了答案后，立即打电话给那位野营主任，告诉他我抵达营地的日期。
虽然别家的野营主任都以真诚的服务，迫切希望我光顾他们，可是只有那位野营主任，他让我把他推销出去，所以，我心甘情愿地接受他的服务。
所以，你要想影响别人并使人同意于你，你必须做到：使对方以为这是他的意念。
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没有人喜欢被推销，或者被命令去做一件事。所以，当你把你的意愿不经意地植入对方的脑海中，让他认为完全是出于自己的本意去做某件事时，那么你们的意愿就达到了高度的一致，你的目的也就容易实现了。
学会换位思考
我们要记住，当对方拒绝承认自己的错误时，你别斥责他是错误的。在这种情形下，可能只有那些愚蠢的人才会去责备人家，稍微聪明一点的人绝不会这样做，他会尝试着努力去了解对方、宽容对方，并原谅对方。
一个人做出怎样的行动，一定有他自己的理由。我们要真诚地站在对方的立场上看问题，寻找出那个隐藏的理由来，那么对他的行为和人格，就可以很清楚地了解了。
设身处地地为对方着想，对自己说：“如果我处在他的困难中，我将有如何的感受，又会做如何的反应呢？”有了这样的想法，你就可以省去很多的时间和烦恼。由于你已清楚事情的起因，也就不会再憎恨这个结果了。除此之外，你还可以学到很多处理人类关系的技巧。
古德在他那部《如何将人变成黄金》一书上说过：“停下一分钟，把你对自己的事的关心程度和对他人的淡然漠视冷静地做一个比较，你马上就会发现，世界上其他的人也都是如此。然后，你可以跟林肯、罗斯福一样，稳固地把握住任何事业的基础。也就是说，应付人的成功，靠设身处地地了解别人的观点。”
多年来，我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马，以此作为我大部分的消遣。所以，渐渐地我对树木产生了爱护之心，当我听到树林起火的消息时，心里会感到特别难受。这些火灾，不是由于粗心的吸烟者不小心造成的，多半是孩子们来林间生火野餐不小心导致的。有时候树林起火烧得很厉害，需要消防队来才能扑灭。
在公园的边上，有一个布告牌上明确地写着：凡树林火灾的肇事者，将受到罚款或监禁的处罚。可是那块布告牌立在很偏僻的地方，很少有人会注意到。有一位骑马的警察，似乎是负责管理这个公园的，由于他对自己的职务并不认真，所以公园里经常会起火。
有一次，我急急忙忙地去警察那边告诉他，森林起火了，火苗正在急速地蔓延，要他马上去通知消防队。可是他的反应却极为冷淡。他说那不是他的事，因为那片山不归他管。从那以后，每逢我自己骑着马来公园，我便自己执行保护公园的职责。
起初，我从未想过孩子们会怎么想。当我看到他们在树下生火做野餐时，心里就非常不高兴，立刻想要去阻止他们。事实上，我错了！我立即骑马去孩子们那边，告诉他们，树下生火是要被关起来的，我以十分严肃的口气要他们把火熄了。我还这样跟他们讲，如果不听，我马上就把他们抓走。这件事，只是在发泄我的不满情绪，因为我不希望看到树林起火，可是我却完全忽略了他们的想法。
结果如何呢？
那些孩子们虽然碍于长者的尊严，遵从了我的要求，可是他们心里并不服气，当我骑着马离开以后，他们又生起火来，甚至有的孩子还想把整个公园都烧掉。
几年后，我开始学习为人处世、与人相处的方法和技巧，懂得了各种与人相处的手腕，知道要多从别人的观点去看问题。于是，我不再命令人家。如果几年后的今天，我在公园里，再看到孩子们玩火的情形，我会这样说：
小朋友，你们玩得高兴吧！你们晚餐打算做些什么呢？我小的时候跟你们一样，也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里随便生火是十分危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。
可是别的孩子们，我相信就不会像你们这样小心注意火灾了。他们看到你们在生火玩儿，也跟着玩起火来，回家时没有把火熄灭，就很容易把干燥的树叶烧着了，结果连整个树林也烧了。假如我们再不小心，不好好地爱护树木，这个公园就没有树了。
你们知不知道公园里是禁止玩火的，违反命令者是要坐牢的。但我不干涉你们的野营游戏，我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干燥的树叶，当你们回家的时候，别忘在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想烤东西，我建议你们去沙堆那边好不好？那里就不会有任何危险。小朋友，谢谢你们，希望你们玩得开心。
如果我说出这些话来，相信会有很好的效果，而且那些孩子们会很乐意地跟我合作。他们都不会有反感和抱怨，不会感到有人强制他们服从命令。这样既保全了他们的面子，又使他们玩得很开心。如此一来，大家都觉得满意，因为我首先是站在他们的观点上来处理这件事情的。
当我们希望别人去做一件事的时候，我们自己不妨先闭上眼睛思量一番，站在对方的立场上把整个的情形想一想。然后问自己：“他为什么要如此做？”是的，那是有点儿麻烦，费时间。可是你想过没有，那样做会获得更多的友谊，会减少原来可能产生的摩擦，也不会增加不愉快的气氛。
哈佛大学商学院院长陶亥姆曾说：“在跟一个人会谈前，我愿意在那人办公室外面的走廊上来回走上2个小时，我要把自己要说的话，想得更有条理些，而且我会设想他会如何回答我的问题。在想好前我不会贸然闯进他的办公室。”
当你看过这本书后，一定能增加你的一种趋向，那就是当你接触到每一件事情时，你会处处替别人着想，而且能以对方的观点去看待这件事情。虽然你只能从本书得到这些，但它会给你的终生事业带来好处。
所以，你如果要人们赞同你的观点，你必须做到：要真诚地以他人的观点去看问题。
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每个人处理事情都有自己的方式与原则，只有傻瓜才会一味地对有异议者发号施令。以一颗真诚之心，设身处地地从对方的角度去看待问题，你将会收获友谊和终生事业的成功。