争论中没有赢家
成功金言
无论我们如何粗俗，有一位神，那就是我们的目的。
你在辩论失败的时候，毫无疑问，你是失败的；可是，即使你在辩论之中获胜，你又可以得到什么呢？你伤害了对方，使他的自尊心受到严重打击，他将反对你，你的胜利不过是为自己收获了一名对手。
我曾经有幸担任史密斯爵士的私人助理。这位爵士在战争期间曾经在巴勒斯坦任职奥地利航空领袖，而在和平不久，他又以自己30天内绕地球半周这样的壮举轰动世界。奥地利政府给予他5万先令的奖金，英国国王也封他为爵士。他就此成为了米字旗下最引人注目的人。
那是第二次世界大战刚刚结束不久的一个晚上，我参加了一个欢迎罗斯爵士的宴会，而这成为了我在伦敦所得到的一个无价的教训。
席间，坐在我身旁的人讲了一个幽默故事，这个故事典出于这样的一句话：“无论我们如何粗俗，有一位神，那就是我们的目的。”这位讲故事的人还特意说明这句话出自于《圣经》。
天啊！我在心里叫着，你完全错了！你这个无知的人，让我来矫正你吧，为了我自己的成就感和满足感。于是我不顾他的情面直截了当地向他提出了这一错误，我向他指出这句话来自莎士比亚的《哈姆雷特》。
什么？这不可能！他的反应和我一样强烈，他捍卫着自己的观点，这句话出自《圣经》。
我们两个人针锋相对，互不相让。这时候我发现了一个强有力的证人——坐在我旁边的我的老朋友加蒙——他曾经用了半生的时间来专心研究莎士比亚。所以我们同意由他来裁决。
加蒙静静地听取了事情的原委。正当我洋洋得意的时候，他在桌下用脚踢了踢我，紧接着，他清清嗓子，对我说道：“我很遗憾，戴尔，你错了。这位先生说得对，这句话确实出自于《圣经》。”
在当晚回家的时候，我气愤不解地对加蒙说：“嘿，你为什么要那么说呢？你明明知道那句话出自莎士比亚的《哈姆雷特》啊。”
“是的。那句话出自莎士比亚的《哈姆雷特》。”好脾气的加蒙笑着说，“《哈姆雷特》的第五幕第二场。”
“可是，戴尔。”他制止了我再说下去，“你又为什么一定要证明一个人是错的呢？今晚是一个盛大的宴会，为什么要让主人邀请的客人感到难堪呢？为什么不能保住他的面子呢？他并不需要征求你的意见，也就是说你和他的争辩毫无意义。戴尔，你要记住，要永远努力避免正面冲突，那样对所有人都没有什么好处。”
“永远努力避免正面冲突。”这句话直到现在依旧牢牢地记在我的脑海之中。尽管说这句话的朋友已经离开我们，但这个重要的教训一直都使我无法忘记。在我少年时候，我嗜好于辩论，曾经和我的兄弟们辩论一切的事情。到了大学，我又致力于逻辑以及辩论术，并且参加各种辩论比赛。后来我曾经在纽约教授别人辩论的技巧。甚至一度，我还计划写一本关于辩论的书。从此之后我倾听、批评并且从事了数千次的辩论，并注意他们的影响，评估他们的效果，最后，我不得不承认，天下只有一种方法可以使我们得到辩论的最大利益，那就是避免辩论。
十次辩论中，有九次当这辩论结束的时候，争论双方会更加坚信自己的正确。
这也许听起来很荒谬，但是，请想一想吧。你在辩论失败的时候，毫无疑问，你是失败的；可是，即使你在辩论之中获胜，你又可以得到什么呢？你伤害了对方，使他的自尊心受到严重打击，他将反对你，你的胜利不过是为自己收获了一名对手。波恩互助人寿保险公司曾经为他们的推销员制定了一个规则——“不要辩论！”因为真正的推销术并不是辩论，也不能相似于辩论，人类的思想是不会因为辩论而改变的。
亚哈亚先生，这位现今美国纽约汽车公司的推销明星曾经是我训练班的学生。那时候的他和现在简直判若两人！他那时总是很喜欢争执。他总是同那些要和他做生意的人争执并且触怒他们。他不能容忍任何一个人对自己将要出售的汽车说出任何一句带有贬义的话。他总是会截住他们的话头，凌厉地反驳他们。是的，他赢过不少这样的辩论，可是很遗憾的是，他始终没有能成功地卖出一辆汽车。他走出别人的办公室，认为自己教授给了他们很多东西——是的，他告诉了对方一些东西，不过，并未因此卖出一辆汽车。
我首先教给亚哈亚的并非如何去讲话，而是教给他如何保持沉默，减少口头冲突。这样简单的训练之后，亚哈亚终于成功地推销出了一些汽车，现在，他已经成为一位推销新星了。
老福兰克林，这位充满智慧的美国人常常说的一句话是：如果你争辩、逞强、反对，你或许会取得偶尔的胜利，可是这种胜利是空洞的，因为你永远无法得到对方的好感。
所以为了自己的利益，你最好打算一下，你究竟想要什么呢？是暂时的口头的胜利还是别人的长期好感？要知道，这两者很难兼得。
你或许在辩论的时候是对的，甚至是不容置疑的正确。但是这对改变另外那个人的思想全然无用。不论对方的智力高低，接受教育的程度如何，口头的争执都无法改变他的思想。
辩论往往会使对方变得更加固执，巴森士先生的一段经历完全可以说明这一事实。
那时候巴森德先生在做所得税顾问的工作，他和一位政府税收稽查员因为一笔9000元的账单发生了长达一小时的争执。
“我对他说那9000元是一笔死账，所以不应该纳税。”巴森德先生说，“可是他却并不同意，他态度严肃不近人情，他反驳我关于这笔账是死账的说法，坚持一定要纳税。”
“他冷淡，傲慢，固执。我们的辩论只是让他变得更见冷淡和固执。所以我决定要改变一下方法，避免和他继续辩论下去。”
“我想这件事情在你来说只是一件小事吧。”我的态度放得十分和缓友善，“我的经验只是来自书本，而你的是来自大量的经验。说老实话我真的很羡慕你们。你能教给我更多的知识吗？”
“‘可以。’他的声音愉悦起来，和我讲了许多有关于他工作的事情，告诉我他所发现的一些巧妙作弊的方法。他的声调慢慢地变得友善起来。一会他又开始向我讲述他的孩子们。当他离开的时候，他告诉我会在几天之后给我答复。”
“3天之后，我的目的达到了，他告诉我会按照我所填报的税目办理。”
巴森德先生之所以获得胜利，是因为他及时停止了无益的辩论，使稽查员的自尊心得到了满足。而当自尊心满足之后，辩论停止了，他又变回了一个充满同情心的友善的人。
拿破仑的管家在一本名为《拿破仑私生活回忆录》的书的第一卷第71页曾经提到约瑟芬非常爱打台球，她经常和管家一决高下。虽然管家台球的技艺高超，可是他总在小心翼翼地使约瑟芬取得胜利，以便使她欢喜。
从上面那个故事中我们可以学到一个有用的教训，为了使我们的生活过得更加幸福，我们要学会在小事上适当地认输。
佛陀释迦牟尼曾经说过：“恨不能终止恨，只有爱才能终止恨。”同样，永远不要用辩论来停止误会，你需要用和解，为对方考虑而使得这场误会终结。
林肯曾经因为一位青年军官与自己的同事激烈争执而惩罚了他。“希望成功的人，不能因个人的成见而浪费时间。更不能丧失掉自制的能力，不要去过分地显露自己，学会有选择的放弃。记得，与其说为了争抢道路而被狗咬伤，倒不如把道路让给狗。即使你可以把狗杀死，这也无法使受伤的伤口痊愈。”
所以，如果你期望自己可以使他人信服，就要记住第一条原则：
避免和他人辩论。
善于站在对方的角度看问题
成功金言
去思考对方为什么会有那样的思想和行为，寻找其中隐藏的原因，成功的话，你就等于拥有了了解他行动或者人格的钥匙——只不过，这要建立在你把自己放在他当时位置上的前提之下。
如果把我放在他当时的困难之中，我将会有何感想以及行动呢？
在生活之中你或许也曾经遇到过这样的人——事实上他自己已经彻头彻尾地错了，可是当事人并不以为自己是错的，或者他还在理直气壮地坚持自己的正确呢。遇到这种情况，你会怎么办呢？
去当面指责他？不，这是最愚蠢的做法。在这种情况下并不会有人能够听得进去你的否定以及指责，他们只会产生厌烦情绪，并对你产生抵触。
为什么不尝试着去了解他呢？这需要你的聪明和宽容，但是，这显然是值得的。去思考对方为什么会有那样的思想和行为，寻找其中隐藏的原因，成功的话，你就等于拥有了了解他行动或者人格的钥匙——只不过，这要建立在你把自己放在他当时位置上的前提之下。
试着对自己说：“如果把我放在他当时的困难之中，我将会有何感想以及行动呢？”这样一来，你就会省掉很多沟通之上的烦恼，也会学会更多的处理人际关系的技巧。
多年以来，我已经习惯了去离家不远的那个长满树木的公园之中散步骑马——像古代高尔人的传教士一样——这成了一项不错的消遣。我如此喜欢那些挺拔的橡木！可是，总是会有正在生长的小树和茂密的灌木丛被人为的烧焦——这对我来说是多么的痛心！这往往由那些来公园野炊的孩童们导致。有的时候火势蔓延得很迅速，以至于必须有消防队员亲自出马。
公园的管理部门确实树立了禁止纵火的警告牌，可是，那牌子被树立得离大路太远了，那些兴高采烈的孩子们根本就不会注意到。所以我只好选择去依靠那位照看这个公园的骑马的巡警，令我气愤的是，他总是疏于管理。还记得有一次，我急切地向这位骑着高头大马的警察求助，告诉他园子的一角正在蔓延着一场大火，需要马上通知消防队。可是他怎么回答的呢？他竟然告诉我那个地方不在他的管辖范围之内！
于是，我开始选择由自己来维护这园子的安全。当我骑马出行的时候，每当看见野餐的孩子，就会警告他们要小心火灾；而当我看见树下竟然起火的时候，我会非常不快，用威严的声调命令他们将火扑灭，如果他们拒绝，我则会用把他们交给警察这样的话来恫吓他们。我发泄了自己的情感，却从未试着站在孩子的角度上考虑问题。
他们有没有听话呢？是的，他们熄灭了自己的火，但却是在一种极不情愿的、反感的情绪之下熄灭的。当我一离开，他们就重新点火，而且恨不得把整个公园烧为灰烬。
多年之后，当我对人际关系学有了一些了解之后，我开始尝试着用新的方法和他们交流。我开始学着站到那些孩子的立场上去，我开始不再用命令的口吻，而是走近他们身边，尽量使自己语声柔和：“孩子们，这样会使你们感到快乐，不是吗？你们在做什么样的晚餐呢？罐头汤吗？闻起来很香的样子……老实说，当我和你们差不多大的时候，我也很喜欢生火。但是你们知道么，在公园里生火是很危险的。我知道你们会小心对待，可是别的孩子不会像你们这么小心。他们看到你们生了火，于是他们也会学着生火。万一他们回家时忘记了扑灭，这些树木就会被蔓延开来的火烧毁。看看我们身旁的干树叶，我们都知道，这是很好的引火材料。孩子们，我希望你们能够明白，如果我们不小心的话，这里可能就会再也没有树林。而你们也可能会因为纵火而被拘捕。是的，没有人愿意看到这一幕。我只是希望看到你们快乐地在这里嬉戏。让我们一起把这些树叶扒得远离火堆吧。在离开之前我们需要记得把火用土严密地掩盖起来。下一次当你们再想玩这个游戏的时候，请你们去山丘那边的沙滩生火，好么？那里不会给你们带来任何危险，而我也将替这些树木感谢你们。谢谢你们了，孩子们。”
这样的说法立刻产生了一种友善的效果！孩子们马上有了与我合作的欲望，没有怨恨、没有反感、更没有抵抗。他们被一个成年人拜托去干一些事情，这过程本身就是他们觉得很有面子，这使他们感觉很好。而我，因为考虑了他们的观点，从而妥当地处理了这件事情，这也使我感觉很好。
正如一位哈佛商学院的院士所说的那样，如果他不能对自己想要说的以及对自己所需要回答的东西有一个明确的概念，他宁可选择在人行道上踌躇半天也不愿意走进办公室，开始无益的谈话。
我想，你或许可以得到一枚帮助你开启事业之门的钥匙——如果你在读了这本书之后可以学会按照对方的观点思考问题，从他人的立场去看事情，就像以前从自己的立场出发一样。
所以，当你想要得到别人的信服的时候，记得遵守第二大原则：
发自内心的，站在别人的立场上考虑问题。
促使他人产生高尚的动机
成功金言
我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己所做的事找一个动听的理由。因此，如果你想改变别人的想法，就要激发他的高尚动机。
你所遇见的每一个人——甚至你在镜子里所见的那个人，都会过高地估计自己，认为自己是善良而不自私的人。因此，要想得到他人的赞同，你就要以同样的眼光来对待他。
即使是那些有意欺骗的人，如果你让他觉得他是一个诚实、正直、公道的人，那么大多数时候他就会做出积极反应，答应你的请求。
我自幼在密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯活动的乡间长大，我曾到过密苏里州造访过詹姆斯的农场，那时詹姆斯的儿子还住在那个地方。
他的妻子对我说起杰西·詹姆斯如何抢劫火车及银行，然后将这些钱分给邻近的农夫们，去付银行抵押款。
杰西·詹姆斯大概在心中把自己当成了一个理想主义者，正如时隔两代之后的苏尔兹、“双枪手”克洛雷，以及卡朋恩所想的一样。
事实上，你所遇见的每一个人——甚至你在镜子里所见的那个人——都会过高估计自己，并认为自己是善良而不自私的人。
约翰·皮尔旁特·摩根在他的一篇短文中分析说：“一个人做任何事，通常有两种理由：一种是动听的，另一种是真实的。”
每个人都会想到那个真实的理由，因此你不必过分强调它。而我们每个人心中又大都是理想主义者，总喜欢听到那个说来动听的动机。所以，要改变人们，就需要激起他们“高尚的动机”。
要在商业中实践这一点，是否太理想化了？我们就先以宾夕法尼亚州格利欧顿的法莱尔·密歇尔公司的汉米尔顿·法莱尔先生的一件事作例子来说。法莱尔先生有一位不满意的房客威胁要退房迁居。但这位房客的租约还有4个月才到期，每月租金是55美元，而他却通知法莱尔，说他马上就要迁出，而不顾契约。
“这些人已在我的屋子里住了整整一个冬季了——这是一年中房租最高的时期。”法莱尔先生在班上讲述这段经过的时候说，“而且我知道，要在秋季以前再将这些公寓租出去是很难的。眼看这就要到手的220美元将泡汤了——我真着急了。
“现在，要照从前的情况，我会跑到那位房客那儿，劝告他把那份契约再读一遍。我可以向他指出，如果他搬走，应付清契约规定的余款——我会那样做，并且我立刻就会收款。