“可是，那样做只会将事情弄得更僵。我决定试试别的方法。于是我这样对他说：‘先生，我已经知道了你的计划，但我还是不愿相信你真想搬走。从事多年的房屋租赁生意，使我学到不少观人料事的经验，我从一开始就看出你是一个有信用的人，对此，我确信不疑，我情愿和你打赌。
“现在，我提议这样。你不妨将你的决定暂且放在桌上搁置几天，再好好想一想。如果你在下个月的1号房租到期之前，到我这里来告诉我，你仍想搬走，那我答应你，我愿意接受你的决定，我将给你迁居的权利，并承认我的判断有错误。但我仍相信你是一个讲信用的人，一定会住到合同期满为止。因为，说到底，我们是人还是猴子——这个选择全在我们自己。
“好了！当下月来到时，这位先生亲自来我这里支付房租。他说他已经和他的妻子商量过，决定再住下去。还说他们已经得出的结论是——唯一光荣的事，即履行契约。”
当已故的诺斯克立夫爵士发现一家报纸刊登了他所不愿意公开的照片时，便给它的编辑写了一封信。他是否说“请不要再刊登我那张照片，因为我不喜欢它”吗？没有，他找到了一种更高尚的动机——一种我们每个人对于母亲的敬爱的心理。他写道：“请不要再刊登我那张照片，我母亲不喜欢它。”
当小约翰·洛克菲勒想阻止那些摄影记者为他的孩子拍照时，他也同样找到了一种更高尚的动机。他没有说：“我不希望将他们的照片刊登出来。”不，他是出于深藏在我们心中的爱护儿童的欲望。他说：“诸位，你们都明白，你们之中有些人也有孩子。而你们也知道，小孩子太出风头并没有什么好处。”
当来自缅因州的穷小子希鲁斯·克蒂斯开始为他的光辉事业而奋斗，并成为百万富翁，拥有《星期六晚报》与《妇女家庭杂志》的时候，他既付不出其他杂志那么高的稿酬，也无法请那些一流作家来为他的杂志写稿子，所以他就设法激发他们更高尚的动机。例如，他甚至说动了《小妇人》的不朽作者奥尔科特女士为他撰稿，当时她声望正如日中天。他的方法很奇特，是送一张100美元的支票，但不是给她，而是给她最热心的一项慈善事业。
说到这里，有人会怀疑说：“啊！这套把戏对于诺斯克立夫及洛克菲勒，或对富于情感的小说家也许行得通。但是，它能在那些我不得不向其讨账的不可理喻的家伙身上生效吗？”
或许你是对的。没有什么东西能在任何情况下都有效——也没有什么东西能对任何人都有作用。如果你对自己的现状很满意，自然不需要改变什么；但如果你不满意，又何不去试一试呢？
不管怎样，我想你将会乐意听听我从前的一位学员詹姆斯·汤姆士所讲的故事：
某一家汽车公司有6位顾客，拒付汽车修理费。但他们并不是拒付整个账单，而是每个人都说他的账单上某一项账目有错误。每次修理工作顾客都签过字，所以公司知道这些账目不会出错——并且公司也对顾客这么说。但这犯了第一个错误。
下面是该公司信贷部职员催讨这些过期账款所采取的步骤。你想，他们会成功吗？
1.他们分别拜访每一位顾客，直截了当地告诉他，他们是来收已经过期很久的欠款的。
2.他们明确表示，公司的账目绝对没错，所以肯定是顾客错了。
3.他们暗示顾客，公司对汽车方面的知识无论如何都要比他懂得多得多，所以顾客无须狡辩。
4.结果，他们吵了起来。
这些方法能使顾客乐意付款吗？你可以自己回答这个问题。
事情发展到了这一步，信贷部主任已准备诉诸法律，幸而这事传到总经理那里。这位总经理调查了这些欠账的顾客，发现他们向来都付款很爽快，很有信誉。这就有问题了——或许是收账的方法有问题。所以他叫来汤姆士，让他去收这些“不能收回的欠款”。
下面是汤姆士先生所采取的步骤：
“我拜访了每一位顾客，”汤姆士先生说，“同样是要收回一笔过期很久的欠款——一笔我们知道绝对不会错的欠款，但我对此没有提一个字。我对他们说，我采拜访是想要调查公司曾做了什么事，或什么事未曾做到。
“我明确地表示，在我听完他们的叙述之前，我没有任何要说的。我告诉他们，公司并不认为自己完美无缺。
“我告诉他，我只关心他的汽车，而他对自己的汽车比世界上其他任何人都知道得多，他是这问题的权威。
“我让他尽量讲话，倾听他的意见，并完全表达他所期望、所要求的关注与同情。”
“最后，顾客的态度变得理智了，我使他觉得整个事情的交涉是非常公平的。我设法激发他们更高尚的动机。‘首先，’我说，‘我想使你明白，我也觉得这事情处理不当。我们公司的一个代表已经烦忧、激怒了你，并使你不愉快。那是不应发生的。我很抱歉，并以公司代表的资格向你表示道歉。我坐在这里这么久听你阐述你的理由，使我不禁为你的公正与耐心而感动。而现在，因为你的公正和耐心，我想请你帮我一个忙，我想这件事你能比任何其他人都做得更好，因为你比任何其他人都了解得多。这里是你的账单，请你核查一下。我知道你会像我公司经理一样，我完全放心。我全部托付给你，你说多少就多少。
“他核查了那些账单吗？他的确这样做了，并且非常高兴。这些账单的数目分别从150美元至400美元不等，但顾客为自己捞了便宜吗？是的，有一位确实因为对某一项存有疑问而拒付这笔款项，但其余5位顾客都慷慨地付清了欠账！这件事还有更妙的结果——在以后的2年内，这6位顾客都向我们公司买了新汽车！
“经验告诉我，”汤姆士先生说，“在还不了解顾客的确切情况之前，唯一妥善的处事办法，就是假定他是一个真诚、诚实、可靠的人，一旦使他相信账目是准确无误的.他就会自愿付款。换一个说法——或是更明晰的说法，人都是诚实的，都愿意履行应尽的义务。这一规则的例外情况非常少。而且我相信那些有意欺骗的人。如果你让他觉得你认为他是诚实、正直、公道的，那么大多数时候他就会做出积极的反应。”
所以，如果你要使别人同意你的观点，一般来说，遵守第三项规则是一件好事：激发人们高尚的动机。
让对方觉得那是他自己的主意
成功金言
大海之所以可以成为所有河流的归属，是因为海洋明了只有身处低下，才能够包容所有的河流；圣人如果想要领导人民，则必须以谦卑的态度处事；如果想要引导人民，则需要跟随在人民的身后。
我会尽量满足大家的愿望，现在，我希望大家也能明白我对你们的要求是什么。
当阿道夫·赛兹这位汽车展示中心的业务经理发现自己公司的营业员们办事没有精神，态度也并非他希望的那样积极的时候，他并没有单纯地采取批评、削减奖金或者解雇几个最懒散营业员的方法。他只是召开了一次业务会议。
或许你会认为他在这次会议上要严厉批评自己的下属了吧。并非如此！他只是鼓励自己的下属们说出自己对于公司的期望，并把它们写在黑板上，然后他转身对自己的下属们说：“我会尽量满足大家的愿望，现在，我希望大家也能明白我对你们的要求是什么。”于是他提出了自己的要求：忠诚、进取、乐观、团队精神、每天8个小时的勤奋工作等等。当会议结束的时候，大家都觉得精神百倍、干劲十足，甚至有一个业务员自愿提出了每天工作14小时的要求……塞兹先生报告说：自这次会议之后，公司的业务蒸蒸日上。
“我们进行了一项道德上的交易。”赛兹先生如是说，“我来实现我的承诺，而它们也实现自己的诺言以作为回报。而我事先征询了他们的要求，这正是他们所需要的。”
我们都喜欢按照自己的意愿行动，不是么？我们都喜欢别人征求我们的意见，兼顾到我们的需求和爱好，这样一来，我们就会感觉到自己的重要性。
没有一个人喜欢听一个拙劣的推销员在那里喋喋不休，因为他的推销使我们觉得自己好像在被强迫着去做某一件事情一样。我们喜欢的是按照自己意愿发生的事情，绝非强迫。
韦森先生在忽视这个规律的时候从未获得推销的成功。他从事将新设计的草图推销给服装设计师和生产商这一工作。过去的三年里他每周都会去拜访那位纽约最著名的服装设计师，可是他从未曾向他成功卖出过一张新设计的草图。
是的，那位设计师会仔细地看他的草图，不过最后总会婉言拒绝：“对不起，韦森先生，我想我们今天又做不成生意了。”
在第150次的失败之后，韦森先生开始试图找出自己的失误，他耐心研究有关人与人之间相处的法则，终于，他发现了一种新的处理方式。
他找到设计师先生，声称想请他帮自己一些忙。在设计师答应之后，他展现在设计师面前几张尚未设计完成的草图。
“这里有几张尚未完成的草图，我不知道您是否乐意帮我个忙将他们完成，以便于使它更加符合您的需要？”
设计师一开始一言不发。他仔细地看了草图，最后开口：“过几天再来找我吧。这几张草图就先留在这里让我仔细看看。”
三天之后，韦森先生从设计师那里把已经修改好的草图带回去，按照设计师的意见仔细完成。结果呢？韦森发现设计师变得乐于向他购买这些经过他自己修改的草图了，因为，这些草图恰巧是他所需要的。
韦森这样描述自己的成功：“事实上我并不应该始终期望他买我提供的东西，当我使他成为这东西的创作者，他就乐意购买自己的东西了。”
同样，发生在医院放射科的一件事情也说明了这个道理。
当众多厂商听说一家位于纽约布鲁克林区的大医院想要新添置一台X光设备的时候，他们纷纷前往介绍自己的产品，负责放射科的L医生简直不堪骚扰。
但是，有一家制造厂商则独辟蹊径，他们给L医生写来了一封邀请函。全文如下：
“亲爱的爱德华医生：
您好。很冒昧打扰您。
我们工厂最近完成了一套x光设备，前不久刚刚把它运送到公司里来。由于我们希望可以对这套设备的性能进行下一步的改善，我们不得不冒昧地请您可以在繁忙的工作之中抽时间前来指导。我们将对此不胜感谢。为了不耽误您宝贵的时间，您可以随时与我们联络，我们将马上派车前往。”
这封信使L医生感到了深深的惊讶。这是第一次有厂商向他询问意见。这使他感觉到了自己的重要性。于是他取消了一个约会，抽出时间去看了那套设备。他一边研究，一边爱上了这套机器，最后，L医生主动向医院建议买下了那套设备。
同样，加拿大新布朗思维克省的一个聪明的旅游营地主人用这种方法影响了我。那时候我正在打算前往那里去钓鱼划船。我给当地旅游局发去了索取资料的询问信，而返回的是铺天盖地的说明资料。那些资料来自许多营地，印刷精美，令人眼花缭乱，同时也使我感到无法选择。正在这个时候，一封信引起了我的注意。
这位营地的主人并没有一味夸赞自己的营地，他只是给我很多人的姓名以及电话号码，说明这些全都是去过他营地度假的纽约人，并且建议我打电话询问他们。
在这个名单里面我发现了一位我的朋友，于是便打电话过去，问他那些详细的情况以及出外旅游的经验。最后，我打电话通知了那个营地我到达的具体时间。
中国古代有一位名叫老子的圣贤，他说过一些话，直到现在依旧对我们有着指导意义：大海之所以可以成为所有河流的归属，是因为海洋明了只有身处低下，才能够包容所有的河流；圣人如果想要领导人民，则必须以谦卑的态度处事；如果想要引导人民，则需要跟随在人民的身后。只有这样，即使圣人身处高位，百姓也不会感觉到压力；即使圣人在人民的前方，人民也不会感觉受到什么伤害。
如果你想要使他人心甘情愿地信服，须得遵守这第四大原则：
让别人觉得这些意见出自他们。
用技巧让对方说“是”
成功金言
本性之中的自尊会迫使你再继续坚持下去。是的，你已经明白自己错了，可是，出于你自尊的考虑，你一定要坚持下去。你会发现自己已经陷入一个怪圈，并且难以摆脱。
依旧有许多人忽略了这一简单的技巧，他们错误地认为，在一开始就提出相反的意见正好可以显示出自己的重要和充满主见。
哈利·奥维屈博士曾经作过一个研究，他观察交谈着的人群，发现当人们说了“不”字之后，只会有很少的人会反过来推翻自己从前的论点。他把这叫做“‘不’的反应”，而这一反应也正好是人类交流之中最大的障碍。
“当你说了一个‘不’字之后，”哈利·奥维屈博士说，“你本性之中的自尊就会迫使你再继续坚持下去。是的，你已经明白自己错了，可是，出于你自尊的考虑，你一定要坚持下去。你会发现自己已经陷入一个怪圈，并且难以摆脱。”
所以，当你的交谈对象说出一个“不”字的时候，你们的谈话也就渐渐趋向于僵局。
记住这一点吧，当你在与别人交谈的时候，先不要去讨论那些你不同意的事情。你最好先去强调那些你同意的事情，不停地强调这些事情。因为你们都是在为同样的一个结论而努力，你要明白，你们的差异之处只是方法，而绝非目的。
懂得说话技巧的人，会在对方一开始的时候就成功地得到许多“是”的答案。这些答复会引导着对方进入一个已经确定的方向——就像撞球一样，虽然一开始你瞄准的是另外一个方向，当反弹之后，你将会得到自己想要的轨迹。
可是，依旧有许多人忽略了这一简单的技巧，他们错误地认为，在一开始就提出相反的意见正好可以显示出自己的重要和充满主见。于是他们这样做了——虽然事实上结果并非如此。
这种让别人说“是”的技巧充满了现实意义，詹姆斯·艾伯森，这位经验丰富的格林威治储蓄银行的出纳，正是利用这种方法为自己挽回了一名即将失去的顾客。
这位顾客想要开一个户头，可是，他拒绝填写银行要求的那些有关自己个人方面的资料。
一般来说，这个时候银行的出纳员会向这位顾客再三强调向银行提供一份完整的个人资料的重要性，他们会用专业术语严肃地再三声明，可是这样做的结果呢？
往往这位未来的顾客会很不高兴地离开，不是吗？或者更糟的，在他的宣传之下，这家银行会丧失很多未来的顾客。
幸运的是，这位出纳员并没有像常规我们所料想的那样，他采取了更好的方式——让别人说“是”。
“是的，先生。”他诚恳地说，“我想这些数据也并不是必须填写的。”
这位顾客高兴起来。
“但是，先生，不礼貌地说，假使您遇到什么意外的话，您是否愿意由我们银行把钱转给你所指定的亲人呢？”
“那是当然的。”他很快地回答。
“那么，您是不是认为您将要把这位亲人的姓名告诉我们，以免到时候我们按照您的意思处理时出现什么差错或者延误？”