当卡耐基与普尔门互相争夺卧车经营权的时候，这位养兔子的男孩想起了那些兔子带给他的经验。那时候为了获得联合太平洋铁路卧车的经营权，卡耐基所管理的中央运输公司和普尔门所经营的公司互相排挤、削价、损伤对方获利的机会。有一晚，卡耐基在圣尼古拉旅馆遇到了普尔门，他和善地和他开始谈话。
“晚安，普尔门先生。”卡耐基礼貌地招呼，“难道你不认为我们现在所做的是在作弄自己吗？”
“你是什么意思？”普尔门问。
于是卡耐基详细地讲述了他心中的想法——将双方的利益合并而非互相进行恶性竞争。普尔门在注意细听，可是很明显，他尚未下定决心。最后他问道：“那么这新公司要叫做什么呢？”
“啊，当然叫做普尔门皇宫卧车公司。”卡耐基不假思索地回答。
这时候普尔门的眼睛开始发光。“到我房里来仔细谈。”他兴致勃勃，“我们来谈谈那些详细的安排。”
于是，这一次谈话创造了实业界的奇迹。
卡耐基的这种记忆以及尊敬朋友和同事名字的策略使他成为了著名商业领袖。他能够叫出自己工厂内许多工人的名字，毫无差错，这是他最为自豪的事情之一。而且他常常自负地说，在他亲自管理工厂期间从未发生过罢工这样的事情。
贝德茹斯基也做着同样的事情。他一直都称呼他的专职黑人厨师为“考伯先生”而非遵从美国习惯的称呼叫他“乔治”。这使这位厨师感觉到自己的重要。贝德茹斯基曾经15次环游美国，为全国广大热烈的听众演奏。每一次当他乘专车旅行的时候，都会由同一位厨师为他准备在音乐会之后吃的午夜餐点。这些年中他都称呼他为“考伯先生”，而考伯先生也很喜欢别人这样称呼自己。
人们极其重视自己的名字，于是他们将竭力设法使这名字延续，即使付出牺牲也在所不惜。
200年前，富人们常常用金钱来换得作家们把书献给他们。
常常有一些希望自己的姓名可以被记得的人向博物馆或者图书馆捐献，例如：纽约公共图书馆里爱斯德和利诺克斯的藏书、京都博物馆里所收藏着的爱德门和马根捐献的藏品。几乎每一座教堂都缀有彩色玻璃窗以纪念捐赠者的姓名。
多数人不记得别人的姓名，这是因为他们没有下必要的工夫与精力把姓名牢记在心。他们往往会给自己寻找借口：他们太忙。
但是他们会比罗斯福更忙吗？即使是繁忙的罗斯福总统，也会下工夫去记忆他曾经接触过的机械师的名字。克赖斯勒汽车公司曾为罗斯福先生制造了一辆特别汽车，这车由张伯伦以及另外一位机械师送抵白宫。我曾经看过张伯伦叙述这件事情经过的文章：
我教罗斯福总统怎样去驾驶这辆安装有许多特殊装置的汽车，而他则教会了我许多有关于处理人际关系的艺术。
当我到白宫访问的时候，罗斯福总统显得非常愉快。他叫我的名字，使我感到很自然。给我留下深刻印象的是，他对我要说明以及告诉他的事项非常注意。这辆车子设计完美，可以完全用手驾驶。总统对那些好奇的围观着的观众们说：“这车真奇妙，只要一按开关就可以开动，驾驶起来也完全不用费力。我认为这车非常好——虽然我还不懂这车子是如何运转的。我真希望我能够有时间把这辆车拆开，以便看看它是如何发动的。”
当总统先生的许多朋友以及同事表示出对这辆车子的羡慕时，他当着他们的面对我感谢。他说：“张伯伦先生，我真感谢你！感谢你设计这车所花费的时间以及精力。这真的是一项杰出的工程！”他赞扬辐射器、特制的反光镜、钟表、特别的照射灯、椅垫的式样、驾驶座位的位置以及衣箱内放置的那些标有不同特殊标记的特制衣框——他对每一个微小的细节都如此注意。他也花费了很多的心思来了解那些关于我的情况。他特别注意让罗斯福夫人、劳工部长以及他的秘书波金女士注意这些设备，他还向自己的老黑人侍者说：“乔治，你需要好好地照顾这些衣箱。”
当驾驶课程结束的时候，总统先生转向我说：“好了，张伯伦先生，非常感谢你今天到这里来。我想现在我得回去工作了。”
我带了一位机械师到白宫去，还记得吗？他也被介绍给罗斯福，但这个羞涩的人并没有同总统谈话，他是个怕羞的人，于是他远远地躲在后面。罗斯福总统只听到了一次他的名字。但是在我们离开之前，总统寻找那位机械师，和他握手，叫他的名字，并谢谢他来华盛顿——这一切完全出自于一种真诚。当我们回到纽约后没有几天，我就收到有罗斯福总统亲笔签名的照片，还附有简短的致谢信，他再次真诚地对我给予他的帮助表示感谢。我实在是感到激动万分，因为这位事务繁忙的总统竟然还会抽时间来这么做。
显然，罗斯福深知一种最简单、最明显也是最重要的获得好感的方法，那就是记住他人的名字，这使得他人感觉自己对于别人来说很重要——可是，这么简单的方法我们之中又有多少人在这么做呢？
很多时候，我们被介绍给一位陌生人，在几分钟的谈话之后，临别的时候，我们会发现自己甚至连这位谈话者的名字都记不起来。
记忆姓名的能力在事业和交际上的重要性，正如这种能力在政治生涯之中的重要性——能够想起选举人的姓名才是从政之才，反之就只能被湮没。
伟大的拿破仑的侄子，也就是法国皇帝拿破仑三世，曾经自夸说即使自己公务繁忙，他也能够记得住每一个曾经见过面的人的名字。
他是不是采取了什么奇妙的方法呢？并不是这样。他的方法远远简单过我们的想象。如果他一开始没有听清楚姓名，他就会说：“对不起，我没有听清楚你的名字。”如果那个姓名并不多见，他会说：“你告诉我这个名字的拼写方法好吗？”
在谈话之中他会费心地把姓名反复记忆数次，并且在脑海之中把这名字和这个人的外貌、神情以及其他特征联系起来。
如果这个人很重要的话，他会用更多的时间来记忆。在他一个人的时候，马上把这名字写在纸片上，默默记忆。等到记牢之后，再把纸片撕掉，这样一来，他就得到了深刻的印象。
是的，所有这些事情都会花费时间和精力，可是不要忘记了埃默森曾经说过的：“好的礼貌是由小的牺牲换来的。”
所以，当你希望他人喜欢你的话，你须得记住第三大原则：
牢记别人的姓名，这是语言之中最甜蜜也最有力的部分。
善于倾听别人讲话
成功金言
成功的商业交往并没有什么被认为是秘不可传的诀窍——你只是需要专心地注意听着谈话，这对那个和你交谈的人来说相当重要。没有别的能比这一样更使人开心了。
即使是最激烈的批评者，或者那些最为挑剔的人，也会在一个有忍耐以及同情心的人面前软化。
你想要成为一个善于谈话的人么？那么，你首先需要学会成为一个懂得倾听的人。
我曾经被邀请参加一场牌局，但是很遗憾的是我个人不会打纸牌，刚好另外一位美丽的女士也不会打，于是我们选择坐下来聊天。她知道我曾经一度担任汤姆士的私人助理，并因此到过欧洲各地旅行，帮助汤姆士准备那些旅行的讲解资料。于是她对我说：“卡耐基先生，我想请您告诉我所有您曾经到过的名胜以及所见过的奇妙景观。”
当我们刚刚坐定在沙发上，她不经意地提起她同她的丈夫最近刚刚从非洲旅行回来。
“非洲！”我惊叹道，“多么有趣的地方啊！我总是想去非洲看看，可是除了在港口停留过短短的24个小时之外还没有到过别的地方呢！请给我讲讲那里的景观吧！你曾经游历过那些经常有野兽出没的村庄吗？你真的是太幸运了！我真的很羡慕你！请告诉我有关于非洲的那些情形吧！”
那次谈话持续了45分钟。期间，她再也没有问过我曾经到过什么地方，也不再去询问我曾经看过什么样的景观。其实，事实上她并不需要我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专注倾听的对象，以便她可以讲述自己所经过的到过的地方。
在现实生活之中，这样的人并不在少数，前几天我在纽约出版商葛丽伯的宴会上遇到的那位著名的植物学家也是如此。
由于我从来未曾遇到过一位植物学家并有机会和他交谈——想想吧，多么奇妙的一个职业！所以，他对我存在很大的诱惑力，我安静地坐在椅子上听他为我讲述大麻、室内花园以及那些田园里的农作物的故事。事实上，我自己也有一个小型的室内花园——他仔细为我解释如何解决我现在所遇到的那些问题。
那是一场宴会，还有十几位别的客人在那里。可是，我忽略了礼节的基本，与这位植物学家专注地交谈了数小时之久。
等到午夜，所有的客人都要告别了，这位植物学家在和主人道别的时候对我极力赞扬。他说我是“一个最好的谈话家，是最富激励性的人”。
我是一个最好的谈话家？也许在别的时候是吧，可是，这一晚我几乎没有说什么话。假使我不更改我们谈话的题目的话，即使我想要交谈也不能谈什么，要知道，我对植物学的了解绝对不会多于我对企鹅解剖学的了解。但是我做到了关键的一点——注意地仔细倾听。我一直都在仔细地听着，因为我确实对这个深感兴趣。我想，这位植物学家也注意到了这一点，所以才使他感到欢喜。事实上，静静倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。
伊莱贾，这位注重实际的学者说：“成功的商业交往并没有什么被认为是秘不可传的诀窍——你只是需要专心地注意听着谈话，这对那个和你交谈的人来说相当重要。没有别的能比这一样更使人开心了。”
很浅显的道理，不是吗？你不需要在哈佛商学院读上四年也可以完全明白这一点。可是，很遗憾的是，即使有些商人舍得在硬件上大加投资，他们租用豪华的店面，设置动人的橱窗，为了广告花费几千几百美元，却雇用一些不懂得如何静静倾听别人讲话的店员——他们终止顾客的谈话，粗暴地反驳他们并激怒他们，甚至于几乎要把客人赶出店门。
乌顿先生那次购物的经验可以说是一个很好的例子。他住在新泽西，这个故事来自于我们班上的一次讲述：
有一次，乌顿先生在一家百货商店买了一套衣服。可是，这套衣服却令人无比失望——他的上衣褪色，以至于把乌顿先生的衬衣领子也弄黑了。
于是乌顿先生把这套衣服带回店铺，找到那位把衣服卖给自己的店员，告诉他这事情的情形。当乌顿先生想要仔细诉说这事情经过的时候，店员粗暴地打断了他的讲述。这位店员气势汹汹地反驳：“我们已经卖出了几千套这种衣服！你是惟一一个前来挑剔的。”
这时候，另外一位店员也前来掺和：“但凡是黑色衣服，一开始都是要褪一些颜色的嘛。那是颜料的问题，这种价位的衣服都这样，我们也没什么办法。”
乌顿先生愈加生气。第一个店员在怀疑他的诚实，而第二个店员又跑过来暗示他买了一件廉价的衣服，这使得乌顿先生恼火起来，正当他准备和他们大吵一架的时候，经理过来了。他成功地改变了乌顿先生的态度。
那么，他是怎么使乌顿先生由一位恼怒的人变成了一个满意而归的顾客的呢？经理只是采取了三个步骤。
首先，他一言不发，静静地听乌顿先生讲述自己的经历。
其次，当乌顿先生讲述完自己的经过，那两个店员又要不甘寂寞地插话发表他们的意见时，经理坚定地站在乌顿先生的一方和他们开始辩论。他指出乌顿先生的衬衣领子明显就是由他们卖出的服装所染污。同时，还坚持说这样不能够使人满意的东西根本不应该放在店里出售。
最后，他诚恳地承认他并不知道这毛病的原因。并干脆询问乌顿先生关于处理这套衣服的意见，表示自己可以照办。
只是短暂的几分钟之前，乌顿先生还执意要退掉这套服装，可是现在他只是告诉经理它需要他的建议，好去决定如何解决这个问题。
经理建议乌顿先生再试这套衣服一个星期。他保证，如果一周之后乌顿先生还是不满意的话就可以拿来换一套他满意的衣服。他还为给乌顿先生造成的麻烦而深深抱歉。
一周之后，这衣服并没有什么问题，乌顿先生的问题得到了满意的解决，而他也恢复了对这家商店的信任。
即使是最激烈的批评者，或者那些最为挑剔的人，也会在一个有忍耐以及同情心的人面前软化——这位倾听者在最气愤的寻衅者面前也会仔细倾听。
纽约电话公司在几年之前也曾经应付过一个愤怒的顾客。他咒骂接线生、他恐吓要拆毁电话，他拒绝支付某一种他认为不合理的费用，他写信给报社并向公共服务委员会屡次投诉，还向电话公司提起数次诉讼。
最后，公司派遣了一位最富交流技巧的调解员前去访问这位乖戾的顾客。在这位老先生喋喋不休地发泄自己的牢骚的时候，调解员只是安静地坐着。第一次，这位先生唠叨了3个小时。
后来，这位调解员依旧去听这位老先生的唠叨，而在第四次访问还没有结束的时候，他已经成为这位元老先生创建的组织“电话用户保障会”的一名成员了——除了老先生这位创始人之外惟一的一位成员。
在这几次访问之中，他从未像从前电话公司所派出的那些人一样和他谈话，他只是静静倾听，并且对用户的问题表示出真心的同情。于是，用户也变得友善起来。第四次访问圆满地解决了他们需要解决的问题，他付清了所有的账，同时也撤销了那些诉讼请求。
“无疑的，”这位调解员如是说，“老先生认为自己是在为了公义而战，而且他也在保障公众的权利以使其免受无情的剥削。可是，根本上看，他是需要一种被重视感。一开始他只能借由挑剔抱怨来得到这种感觉，等到我们满足了他的这种感觉之后，他那种冤屈也就消失了。”
鲍克，这位贫苦的从荷兰移居美国的孩子，在他小的时候每天学校放学之后都要去给面包店擦窗子以获得每星期8美元的酬劳。他家境贫寒，每天都要挎着篮子捡拾那些送煤车散落在街边沟渠里的煤块。可是，正是这位只接受过六年正规学校教育的孩子，现在已经成为美国新闻界最成功的杂志编辑之一。那么，他又是怎么样使自己成功的呢？
要是从一开始讲起，那就需要花费太多的篇幅了。鲍克13岁的时候就已经离开学校，在西联充任僮役，每个星期只能赚到很少的6.25美元。可是他并未放弃寻求教育的意念，不但如此，他还为自己创造接受教育的条件——他积攒钱，不坐车，不吃午餐，来买一本《美国名人传全书》。当这本书到手之后，他就用我们前面讲到的方法，做了一件我们从未想到的事情。
他写信给那些名人，请他们向自己讲述童年的故事，期望他们能够寄给他有关他们童年时代的材料。他是一个善于倾听的人，他鼓励这些名人讲述他们自己的故事。