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第17章 和你的产品谈恋爱——产品介绍话术(2)

如果有客户向你咨询产品使用效果的问题,如:你的产品怎么样?效果怎么样?真的有效果吗?真的有用吗?

针对这类问题,我们要直接的、明确、正面,用肯定的口吻回答他,如:

“您好,我们的产品效果是非常好的,这个产品已经在市面上营销了好几年了,客户都反映说很好,您使用后就知道了,它是一款非常不错的产品哦!”

如果客户听过我们的产品介绍之后,提出反对意见,如:如果这个产品没有效果怎么办?

对于这类问题,要很有信心地解答。你的信心来自于你对产品的信任,而且是百分之百的,不带任何折扣的,哪怕是0.01的怀疑都会有损我们的信心。如:

“您好,根据用户实际反馈信息来看,我们的产品效果都非常不错,相信对您的效果也是非常明显的。”

对自己的产品要了如指掌

营销人员为了营销产品、增加业绩,往往会对产品进行有效的宣传,但任何宣传都要客观,要实话实说,要对消费者负责。不能为了一时卖出产品,夸大产品的优点,甚至去夸大产品的功效。

营销人员要对自己营销的产品有一个学习的过程,这是不能省略的过程。

因为没有哪一个人能够不了解产品就能做好营销工作。要想把自己的产品客观地介绍给客户,需要学好产品知识。

据调查,在营销工作中,真正做到了解产品的营销人员不到30%。很多营销人员只是知道产品的价格,最多就知道产品一般的使用方法,而对产品的生产流程和各项指标一无所知。当客户问到的时候,根本说不出有关产品的特点、功效等,一问三不知,这样的营销人员怎么能说服客户呢?还有的营销人员由于对产品不了解,在营销过程中没有向客户指明产品在使用过程中应当注意的事项,以至造成了不应该出现的质量问题。

一个刚进入营销行业的小伙子为一家厨具公司卖厨具。刚上班的第一天,就有一位太太来买厨具。小伙子立刻跑去向这位太太进行介绍。

由于这位小伙子长得比较有亲和力,这位太太很喜欢他,就听着他介绍,一直看了好多种款式。

后来,这位太太看重了一套德国进口的厨具,觉得大小、款式、价格都比较合适。于是她问小伙子说:“请问,这是用什么材料做成的呢?”小伙子一下子被问得哑口无言,支支吾吾地说:“哦,这个……”

这位太太见他这样,就说:“原来,你连这个产品的情况都不了解啊,那我还是先不买,再看看其他的吧。”

这时,这家公司的营销经理走过来,向这位太太做了简明的介绍。但是这位太太由于心有顾虑,还是不太满意,对这套厨具挑三拣四,说出了一大堆问题。

最后,这位太太说:“要不我过两天再来买吧。”

过了两天,营销人员打电话给这位太太,问她考虑得怎么样了,这位太太回答说:“不好意思啊,我先生已经从别的地方买回来了。”这笔生意就这样失掉了。

这位新来的小伙子觉得很惭愧,就因为自己对产品的不了解,让公司失去了一个客户。

俗话说:“干一行,懂一行,爱一行。”一个拥有深厚的专业知识的人总是会赢得更多人的尊重。既然身处营销的岗位,就应该了解所营销产品的种种特点和行情,以备不时之需,以增强对客户的说服力。当你对自己的产品了如指掌的时候,客户自然就会对你信赖有加,对你所做的介绍和产品更容易欣然接受。

营销人员对产品知识的了解,主要包含两个层次:第一层次是产品基本知识层次;第二层次是产品的应用层次。产品的基本知识是产品应用的基础。要成为一个优秀的营销人员,不仅要了解产品的基本知识,还要了解产品的应用知识,要向客户提供相应的不同的使用价值。对这些知识的了解和准确把握,也是普通营销人员与优秀营销人员的一个重要分水岭。

一个优秀的营销人员,不管是对产品的基本知识还是产品的使用知识都要了如指掌,对自己产品的了解程度,要像对自己的性格一样了解。例如,同样的产品,同样的服务态度,有人一天能卖10件,而有的人只能卖1件,原因就是他们对产品的熟悉程度不同。一个对自己产品了如指掌的人,在面对客户时总能信心十足,当你在向客户细致入微地讲解时,你就已经处于主动的地位了,在你够专业、够诚恳、够耐心的影响下,你的这一单可能已经做成功了。

提炼卖点,巧妙勾起客户购买欲望

卖点是什么?卖点其实就是给客户一个必须买你的产品的理由。那么精华是什么?精华就是客户无法拒绝的卖点。这就需要我们的营销人员善于提炼卖点的精华了。

一般来说,精华只会掌握在少数营销人员的手里,这类营销人员多半善于提炼、总结。

某房产公司的营销人员,在营销房产时,因训练有素,能够在较短时间内向客户突出房子的卖点,所以常常能够轻松地说服客户,赢得订单。

一位中年妇女和她的儿子来看房子时,这位女营销人员向他们滔滔不绝地介绍了该处房产的卖点。该处房产位于北京朝阳北路附近。营销人员根据房子的实际情况,向他们作了如下介绍:

1.交通便利,小区离东五环只有两公里远,离朝阳北路只有300米远,对于出行来说,非常便利。

2.房子的容积率极低,全是通透板楼,住起来感觉视线开阔。

3.社区设计高档。小区的设计单位是由全球排名前三位的美国两家著名设计公司设计。他们特意在社区里设计了两条纵横南北的“景观峡谷”,令小区的景观高低错落有致,给人以美的感受。

4.房子布局合理,采光充足。所有房子都是弧形设计,一间房子朝南面比朝北面宽1~2米。

5.地板采暖。是目前国内最先进的采暖方式。

6.层高3米。房子的空间开阔。

7.社区将有超大规模的商业配套。

8.增值潜力大。据规划,小区附近将有两条市政路通过。而且,听说朝阳北路将来可能是地铁6号线经过的地方。

……

在介绍完卖点后,营销人员很快将他们带到了样板间参观。结果,这对母子一下就被房子的卖点深深地吸引住了,于是很快交了订金,签下了预定合同。

在营销过程中,利用产品的卖点“迷倒”客户,向客户营销产品,是营销人员获得订单的常用办法,也是最有效的办法之一。对于营销人员来说,只要善于寻找卖点,并用卖点去“迷倒”客户,往往容易促使客户做出购买决定。

最佳卖点并不是靠着经验来取得的,不是依靠单纯的模仿、借鉴能够得到的;而是需要用心去观察,留心、发掘、提炼、总结出来的,真正的营销大师永远记得“独一无二”的价值。一般来说,产品的可塑性、不规律性越强,产品的卖点可发掘性就越强。

那么,卖点通常会在产品的哪些方面体现出来呢?

1.技术方面

技术方面的卖点就是指产品在自己的技术上的一些特点的炒作。比如有一些医疗器械超做出新的高科技健康的概念。现在炒得最火热的无非就是“低碳、环保、健康保健、节能省电”。这些电器在打出了高科技的旗号后,明显在市场上更加受关注。

所以,在营销人员介绍自己手中这些具有时代潮流气息的产品时,只要打好手中的“高科技”牌,善于向客户介绍技术卖点,那么客户将对产品难以拒绝。

2.品质成就

在现实生活中,人们习惯性地遵从“明星效应”,认为只要是名人推荐的一定是好的。其实在整个过程中这些“专家、教授、权威机构”都是品质的变相卖点。如果靠着质量打出来的品牌,营销人员只要把自己的品牌说清楚,产品信息介绍明白了,客户自然自己会选择购买。这就是“品牌的力量”。

3.服务到位

有句话说得好:“没有十分完美的产品,但是却有十分周到的服务。”服务可以弥补产品上的不足。

服务的质量决定了客户能否接受你这个人,进而接受你的产品。以长期优质的服务作为卖点跟对手比起来就是一个强大的竞争优势。服务是营销的立足之本,营销的本质就是服务。

4.特色鲜明

特色,就是产品的特点,特别出彩的一个特征。要求与众不同,别出心裁。

做到这一点,营销人员需要有一定的想象力、创造力。要深刻理解“无中生有”的睿智。无论产品本身怎样,只要善于策划、包装,能够发掘出用户都关心、感兴趣的某种特质,往往就能左右客户的价值取向。而现代社会,人们对个性的追求越来越高,如果打出“独家”的概念,那些追求个性的客户就会比较容易接受产品。

5.“感情泛滥”

有时候“感情泛滥”并不是一个贬义词,也不见得都是百害而无一利。在营销的世界,如果一个营销人员跟很多客户都是称兄道弟。跟客户之间有着千丝万缕的感情来往,剪不断、理还乱、驱不散的联系也能当作卖点。有时候一句“××总,咱兄弟情分,帮个忙”,很有可能单子就出去了。毕竟对于客户而言,在哪个经销商那里购货都一样,何况还是自己的朋友?

有句老话:“朋友多了路好走。”如果跟客户的关系打好了,有时客户购买你的产品纯粹是“感情需要”,那么“感情泛滥”这张牌就算是打成功了。

6.概念文化

文化无处不在,而一个好的概念则有可能达到“点石成金”的奇效。但是,文化用作商品宣传的不仅仅是信手拈来、街头式的潮流,而是正儿八经的形成相应的产业文化。