以下是他在班上的报告：
“有一天早上，我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾，在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格。他的公司已经下令车子停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。在木材卸下1/4车之后，他们的木材检验员报告说，55%不合规格。在这种情况下，他们拒绝接受。
“我立刻动身到对方的工厂去，途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服他的检验员，那批木材超出了水准。然而，我又想，还是把课堂上学到的做人处世原则运用一番看看。
“我到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到卸货的卡车，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
“看着他进行了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。那批木料是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对没有。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，我确实满足他们公司的要求。
“以一种非常友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他认为我有意为难他。
“渐渐地，他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。
“最后的结果是，在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受，于是我们收到一张全额支票。
“单以这件事来说，运用一点小技巧，以及尽量遏止自己点出别人的错误，就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失，而我们所获得的良好关系，则非金钱所能衡量。”
对啦，在这一章我并没有讲什么新观念。2000年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”
在耶稣出生的2000年前，埃及阿克图国王，给予他儿子一些精明的忠告。今天我们极为需要这项忠告。4000年前的一天下午，阿克图国王在酒宴中说：“圆滑一点。它可使你予求予取。”
因此，如果你要使别人同意你，第二个规则是：
切忌粗野傲慢，要谦虚友好。
如何获得合作
没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。
你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢？如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里，岂不是很差劲的做法吗？提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更聪明吗？
没有人喜欢觉得他是被强迫购买或遵守照命令行事。我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要，以及我们的想法。
当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。底下是他的做法。
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太行。
“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。
“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”
记住，罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他自己的主意。
长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人——他也是我班上的学生——就向班上的同学求助。
我们劝告他，停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自动购买。我们说，不必告诉“苏格兰佬”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他。
这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰佬”，请他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。
“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？”
“苏格兰佬”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以300美元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。300美元？果然。这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。
让别人觉得办法是他或她想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。俄克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯，告诉班上同学他是如何运用这个原则的：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如葛底斯堡的内战战场、费城的独立厅等历史古迹，以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也是高列在我想造访的名单上。
“在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及看看墨西哥州、亚利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的，我们不能按照我的想法又照她的计划去旅行。
“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于形成美国成长的各件事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。
“两天以后，我们一起围坐在餐桌旁，南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。”
爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去摒弃的想法：这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”
爱德华·豪斯上校，在威尔逊总统执政的期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖。
豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？很幸运地，我们知道这个答案，因为豪斯自己曾向亚瑟·D·何登·史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述豪斯的这段话。
“‘认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他一项看法的最佳办法，就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当做他自己的意见说出来。”，
豪斯是否打断他说：“这不是你的主意，这是我的？”哦，没有，豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。
且让我们记住，我们明天所要接触的人，就像威尔逊那样具有人性的弱点，因此，且让我们使用豪斯的技巧吧。
几年以后，一个在新布仑兹维克的人，在我身上应用了这项技巧，而使我照顾了他的生意。那时，我正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是我写信给观光局，向他们索取资料。很显然地，我的名字和住址是被寄出去了，因为我立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。我被弄得头昏脑涨无所适从，不知道选哪一个好。有家露营区的主人做了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给我，并请我打电话给他们，让我自己去发现他究竟有什么好条件。
我很惊讶地发现，名单上竟有我所认识的一个人。我打电话给他，询问他的看法，然后我立刻打电报把我抵达的日期通知那家露营区。
其他人想向我强迫推销，但另外一个人却让我把自己推销出去。于是他胜利了。
在二十五个世纪之前，中国的哲人老子说了一段话，本书的读者今天可能还用得上：
“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”
所以，如果你想影响他人接受你的思想方式，第三个规则是：
让他人觉得这个想法是他自己的。
处理抱怨的万灵丹
鼓励别人畅谈他们的成就，自己不要喋喋不休地自吹自擂。每个人都有相同的需求，都希望别人重视自己、关心自己，为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？
每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。
法国一位哲学家曾说过：“如果你想树立敌人，只要处处压过他、超越他就行了。但是，如果你想赢取朋友，你就必须让朋友超越你。”
这是什么道理呢？当朋友优于我们、超越我们时，可以给他一种优越感。但是当我们处在压过他们，凌驾他们之上时，就会产生自卑而导致嫉妒与不悦。
所以让我们谦虚地对待周围的人、事、物。鼓励别人畅谈他们的成就，自己不要喋喋不休地自吹自擂。每个人都有相同的需求，都希望别人重视自己、关心自己，为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？
所以如果你希望别人的看法与你一致，达到说服的目标，第四个规则是：
给他人说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。
使他人接受挑战
光用薪水是留不住好员工的。工作本身的竞争以及自我表现的机会，才是每个成功者所喜爱的。
有一次，查尔斯·史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教，因为他的员工一直无法完成他们分内的工作。
“像你这样能干的人，”史考伯问，“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率？”
“我不知道，”那人回答，“我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把，我又发誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除。但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的生产。”
当时日班已经结束，夜班正要开始。
“给我一根粉笔，”史考伯说。然后，他转身面对最靠近他的一名工人，问道：“你们这一班今天制造了几部暖气机？”
“6部。”
史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字：“6”，然后走开。
夜班工人进来时，他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思。
“大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问我们制造了几部暖气机，我们说六部。他就把它写在地板上。”
第二天早上，史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉，写上一个大大的“7”。
日班工人早上来上工时，当时看到了那个很大的“7”字。原来夜班工人认为他们比日班工人强，是吗？好吧，他们要向夜班工人还以颜色。他们热烈地加紧工作，那晚他们下班之后，留下一个颇具威胁性的大“10”字。情况显然逐渐好转。
不久之后，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得更多。
原因何在？