1986年，珠海光纤公司在引进光导纤维成套设备中，为把握国际市场行情，先后同几家国外公司进行摸底性谈判。在对价格、利益做了一番认真比较的基础上，珠海光纤公司最后选定与美国ITT公司进行实质性谈判。
ITT代表团的业务能力相当高明，主谈判手莫尔谈判时几乎不用语言，全用数字，所有计算无一差错，看来在谈判前是做了大量充分准备的。珠海光纤的代表并未被对方的盛气凌人所吓倒，没有表现出任何被动，为了以最优惠的价格条件达成协议，他们计胜一筹，想巧妙地利用竞争者之间的矛盾来突破对方的叫价。
珠海光纤公司在前一阶段调查摸底中发现，想同中国做光纤生意的外商很多，存在着一定程度的竞争，在短时间内完全是买方市场。于是他们决定利用这种竞争来压价，以实现自己的谈判初衷。在确定与ITT公司谈判之后，珠海光纤公司还同时拉了英国的STC公司谈判。这两家是兄弟公司，其中STC是从ITT分离出去的，但为了各自的利益，手足相煎，形同水火。
在一次谈判后，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人的，因为两家公司一直在同一场所与中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人看后知难而退。美国人不知是计，拾到文件后如获至宝，在接下来的谈判中，最大限度地在价格上做出了让步，最终降了186万美元，并很快与中方达成协议。
1986年7月25日，珠海光纤公司与美国ITT公司正式在一份合同上签字。珠海光纤公司这次谈判取得巨大成功，正是因为适时地运用了“隔岸观火”的技巧，使美英两公司竞相压价，最终得以坐收渔利。