说话还要考虑对方与自己的亲疏关系。如果彼此关系浅薄,交情不深,你与之深谈,则显得你没有修养;你说的话是关于对方的,反倒是忠言逆耳,显得你冒昧。如果是交情深厚的人,则可以不断地交流思想,促膝谈心,互相关心对方的生活与私事,替对方出出主意,排忧解难。这样,可以增进彼此间的友谊,建立和谐的人际关系。
在人际交往过程中,人与人在个性、爱好、文化程度、家庭环境等方面都存在着差异,所以在交谈中必须做到因人而异,用“一把钥匙开一把锁”,从而达到沟通心灵,增进情谊的目的。
揣情术:破译体态语言,掌握对方意图
生活中,虚饰其貌、以华掩实的现象比比皆是。北宋文学家王安石曾这样说道:“贪婪之人,常给人以清廉的样子;淫邪之人,常伪作纯情之举;奸佞之人,有时故作正直面目出现。”社会上常有这样的一些人,他们在意识到自己的缺陷的时候会刻意整饰自己,以掩其短而示人以良。由于这种整饰的作用,很容易给人以假象,从而增加了我们识人的难度。因此,我们在识人时应炼就一双慧眼,在形形色色的人中辨明真伪。
我们可以运用鬼谷子发明的“揣情术”。揣情术就是通过揣摩他人深层心理,了解人的内心真情。鬼谷子说:“夫情变于内者,形见于外。故常必以其见者,而知其隐者。”意思是,那些内心感情发生变化的人,必然会显现于外表。所以可以通过显露出来的表面现象,来揣摩人隐藏在内心的情绪。
什么时候都有弄虚作假的人。与这样的人相处,稍有不慎,就会吃亏上当。但是,不论他们如何狡诈,总会露出一些蛛丝马迹来,只要用心就能识破。
据说,李鸿章曾带了三个人去拜见曾国藩,请曾国藩为他们分派职务。不巧曾国藩出去散步了,李鸿章示意那三个人在厅外等候。不久,曾国藩散步回来,李鸿章说明了来意,请曾国藩考察那三个人。曾国藩说:“不必了,面向厅前,站在左边的那位是个忠厚人,办事让人放心,可派他做后勤供应一类的工作;中间那位是个阳奉阴违、两面三刀的人,不值得信任,只宜分配做一些无足轻重的工作,担不得大任;右边那位是个将才,可独当一面,将来作为不小,应予以重用。”
李鸿章很吃惊,问:“还没用他们,您是如何判断的呢?”曾国藩笑着回答说:“我刚才散步回来,走过他们身边时,见左边那个低头不敢仰视,可见是位老实人,因此适合做后勤供应一类的事情。中间那位表面上恭敬,可等我走过之后,就左顾右盼,可见是个阳奉阴违的人,因此不可重用。右边那位,始终挺拔而立,如一根栋梁,双目正视前方,不卑不亢,是一位大将之才。”
曾国藩所指的那位“大将之才”,便是淮军勇将,后来担任台湾巡抚、鼎鼎有名的刘铭传。
曾国藩的识人秘诀,就是善于观察他人平常的表情、言语及行为。通过得到的信息,自然可以理出对方若干思维模式及行为规律。然后再根据对方在待人处事时表现出来的蛛丝马迹,换个角度仔细分析,就看清了人的本质。
可见,在人际交往中,只要通过对他人表情、行为等方面的细致观察与深入分析,就可以了解其人内心的真实想法。有时,观察人的肢体语言,比听他说什么更重要。如果一个人的嘴巴讲一种意思,而表情却讲另一种,我们应当相信他的表情所讲的。
春秋时期,梁惠王为图大业广招天下人才。有人多次向梁惠王推荐淳于髡,于是,梁惠王接连召见了他两次,每一次都屏退左右与他倾心密谈。但这两次淳于髡都沉默不语,弄得梁惠王很难堪。事后梁惠王责问推荐人:“你说淳于髡有管仲、晏婴的才能,我看名不副实呀!要不就是我在他眼里是一个不足与言的人?”
推荐人用梁惠王的这番话问淳于髡,淳于髡笑笑回答说:“确实如此,我也很想与梁惠王倾心交谈。但第一次,梁惠王脸上有驱驰之色,想着驱驰奔跑一类的娱乐之事,所以我就没说话。第二次,我见他脸上有享乐之色,是想着声色一类的娱乐之事,所以又没有说话。”
那人将此话告诉梁惠王,梁惠王一回忆,果然如淳于髡所言。他非常叹服淳于髡的识人能力。
一个人向外界传达完整的信息,离不开体态语言。体态语言通常是一个人下意识的举动,它很少具有欺骗性,所以想了解他人的心理状况时,体态语言是一个很好的参考工具。
很多时候,肢体动作会在不经意间表露出一个人的心理。谈话时,如果对方双手交叉地抱在胸前,又跷起二郎腿,说明此人内心紧张和不愿坦露心迹。如果在谈判场合看到这种姿势,则说明对方对你缺乏信任。在这种场合只有自己摆出坦诚和信任的姿势才能帮助你。你不妨手掌朝上地摊开双手,意思是说:“我不会对你有坏心眼。”在谈话的时候你还可以把一只或一双手都伸向对方,这多少可以消除他的警惕心理。
在人际交往中,我们要善于进行深度“揣情”,然后制定应对策略。只要运用得当,没有什么事是做不成的。
摩意术:用策略性的试探考察人品
揣情术虽然能观察与分析他人心理,但是容易受到各种因素的影响,有时候所获得的信息会不够精确、不够深刻,无法使人获取更深层次的信息。“摩意术”作为一种更复杂、更精确的心理探测法,为我们更加深入细致地了解他人深层心理提供了帮助。
鬼谷子认为,了解人物的深层次心理以及相关信息,除了多角度的观察方法外,还需要策略性的试探技巧,这就是“摩意术”。鬼谷子说:“摩者,揣之术也。微摩之以其所欲,测而探之,内符必应。”意思是,所谓“摩意”是一种与“揣情”相类似的方法。进行“摩意”时,要投其所好进行测探,其人的内情自然会通过表相反映出来。
在现实生活中,运用“摩意术”策略性地刺激对方,令其作出反应。这种“摩意术”,无论是现代还是古代,都应用得较为广泛。
战国时期的韩昭侯为了试探人心,在剪指甲的时候,故意将一片剪下的指甲屑放在手中,然后命令近侍:“我刚剪下的指甲屑不见了,心里毛毛的,很不舒服,快点帮我找出来。”
众人手忙脚乱地找了一阵之后,谁也没找到。这时,有一位近侍偷偷剪下自己的指甲呈上,禀报说找到了。韩昭侯由此发现他是一个会说谎的人。
又有一次,韩昭侯命令属下四处巡视,察看是否有事发生。不一会儿,属下回报说:“南门之外,有牛进入旱田偷吃了谷苗。”
韩昭侯听完之后,命令报告的人不准泄露这个消息,然后派遣其他的人出外巡视,并且告诉他们:“近来发现有违反禁令,让牛马牲畜践踏旱田的行为,你们速去探知,快来回报。”
不久之后,所有的调查报告都呈了上来,但其中并没有一件是关于南门外事件的报告,韩昭侯于是大发雷霆,命令属下重新严加调查,终于查出了南门外发生的事件。
从此,属下都畏惧韩昭侯料事如神的能力,再也不敢马虎从事了。
一般情况下,以行动和言语相对照,就能正确地透视人心。但是,如果对方始终没有行为表现,我们也不能一直被动地等待下去,必须积极地采取行动,诱使对方有所行动之后,再加以观察,以明辨真伪或掌控他人。
有一天,魏武侯就有关探知敌情的方法问题,请教大军事家吴起,他问道:“和敌军对阵之时,如果不明敌情,应该采取什么策略?”
吴起回答说:“应该采取诱敌之策。当两军交锋的时候,我们先虚应一下,然后退下阵来,借机观察敌军反应。如果敌军仍然阵容严整,不轻易追赶的话,表示敌军将领很有智慧;相反,如果他们一点儿也没有纪律地追赶的话,就显示出这个将领是愚笨无能的。”
运用摩意术策略性地刺激对方,令其作出种种反应,通过对于这些反应的细致观察与分析,反复地揣摩,就可以得出更为精确的认识。
楚成王原立商臣为太子,不久又想改立他人。商臣听说了这件事,很是着急,就问他的师傅潘崇:“怎样才能知道这是否属实呢?”潘崇回答说:“你可以宴请楚成王的妹妹,却故意不尊敬她。”
商臣照潘崇的话去做了,楚成王的妹妹指着他的鼻子骂道:“呸!你这德性!国君要废掉你而立别人也是活该!”
商臣对潘崇说:“这件事是确定无疑的了!”
对于想知道的事情,不必咄咄逼人地盘问他人,这样不但得不到事情的真相,常常还会让人厌恶。表面上漫不经心,暗中隐藏玄机,才是高明的手法。
摩意术的一个重要特点就是注重隐性策略的运用。即在他人放松戒备、疏于防范的情况下,从与主题似乎不相关的方向入手,来间接地获取情报。例如,在与他人交谈过程中,表面上交谈的话题似乎东拉西扯,没什么主题。但是,在这看似“随意”当中,却往往暗藏着某种动机,令人防不胜防。
运用摩意术隐蔽性地试探他人后,对方可能会表现出不同的反应:或平静、或喜悦、或愤怒等。然而这些反应在不同情境下,其意义可能会有所不同。对于这些反应的可能意义作出准确的判断,是摩意术成败的关键所在。
锁定类型,逐个击破
人世间,人和人是千差万别的。对待不同的人,我们就要采取不同的方法。
鬼谷子指出:“夫贤、不肖;智、愚;勇、怯,有差。乃可捭,乃可阖,乃可进,乃可退,乃可贱,乃可贵;无为以牧之。”意思是,人有贤德、不肖、聪明、愚蠢、勇敢、怯懦的区别。对贤德的人要夸奖、赞颂,对不肖的人要惩戒、教育;对聪明的人要赏识、提拔,对糊涂的人要开导、舍弃等。
鬼谷子认为,对不同的人,要使不同的招数,他说:“夫仁人轻货,不可诱以利,可使出费;勇士轻难,不可惧以患。”那些仁人君子必然轻视财货,所以不能用金钱来诱惑他们,反而可以让他们捐出资财;勇敢的壮士自然会轻视危难,所以不能用祸患来恐吓他们,反而可以让他们镇守危地。根据对方的实际需求,制定合理的应对策略,才有胜算。
在管理领域,要因人施管,根据他人自身的特点进行驾驭。在教育领域,要因材施教、因人而异。总之,我们要做到:对不同的人,使不同的招数。
我们跟他人相处,有的人非常傲慢,往往表现得“唯我独尊”。对待这样的人,说话要简洁有力。要在保证能阐述清楚内容的情况下,尽可能地减少与其交往的时间。如果你以最少的话清楚地表达了你的要求和问题时,他们往往会由于少了表现“傲慢”的机会,而不得不认真思考你所提出的问题,从而使交往顺利地进行下去。
身处职场,有的人喜欢挑剔、指责他人,他们认为如果找不出别人的毛病,就显示不出自己的水平高。遇到这类人,如果你过于情绪化,干脆和他大吵一架,只会使情况更糟。在这种情况下,要懂得换位思考,多发现对方的优点。
基克尔大学毕业初入社会,在某家公司外贸部就职,不幸碰上一个过分挑剔的顶头上司,此人无事生非,把白天处理好的文件弄得一团糟,转眼出了错,又把责任推给基克尔。
一气之下,基克尔辞职去了另一家公司。在那里,他出色的工作博得了许多同事的称赞,但无论怎样也没法使苛刻、暴躁的经理满意。心灰意冷间,他又萌动了跳槽之念,于是向总经理递交了辞呈。总经理没有竭力挽留基克尔,只是告诉他自己处世多年得出的一条经验:如果你讨厌一个人,那么你就要试着去爱他。总经理说,他就曾“鸡蛋里挑骨头”般地在一位上司身上找优点,结果,他发现了对方的两大优点,而对方也逐渐喜欢上了他。
听了总经理的这番话,基克尔悄悄收回了辞呈。他说:“换一种心态看待上司,你一定会发现,乐趣比烦恼要多得多。”
当你想离开“这个讨厌的人”时,不妨先转换心态,以新的角度看待他人,或许离职的想法会就此打消。如果你懂得换位思考,相信事情会朝着好的方向发展。
遇到各种难对付的人,一定要调整心态,机智应对。有的人脾气暴躁,雷厉风行,你在他面前做事就得又快又好,体现出速度和效率;有的人不急不躁,喜欢按部就班,你就得讲究做事的程序和步骤,不能让他挑出毛病来;有的领导重视下属的汇报和解释,你说话就要有说服力,使他放手信任你。
在职场中,我们会遇到一些疑心非常重的领导。其一般表现为:过度警惕,对下属的一言一行都琢磨再三;不信任别人,凡事都要问个究竟。与疑心重的领导相处,我们可采取如下策略:凡事都从领导的角度考虑,多注意是否有破绽或漏洞,是否有引起领导不放心的地方。汇报、请示是最能使上级领导放心的,平时要多汇报常请示。多疑的领导看到你做事谨言慎行,一丝不苟,处处都让自己安心、放心,他的疑心自然会消除。另外,下属应经常向这样的领导表明你的忠心,可以使他认为你是值得信赖的下属,从而更易于获取他的赏识。
我们跟领导打交道,与同事或客户在工作中合作,想打动对方的心,真正说服对方,使事情发展达到你的期望,都要先看对方是什么样的人,有什么样的性格,然后再采取不同的方法,这样才能得偿所愿。
想真正了解对方是什么类型的人,需要从细节处入手。细节是自然的流露,习惯的演绎,再会伪装的人,在细节上都会暴露出本性,我们要细心观察。比如,在公众场合,我们可以发现某些人总是穿着华丽服饰,这种人大体上有强烈的自我表现欲。所以,当与这类人交往时,你就应多夸奖他们的服饰,满足其膨胀的表现欲。这样对方不仅不会与你为敌,反而会轻易地答应你所提出的条件。
对方若是个要面子的人,你就要给足他面子,在他面前多奉迎赞美,凸显他的实力、身份和地位。对方向来若非常务实,你就必须注重实干,脚踏实地,展现才能,做出成绩。
在与人交往时,事先要分析判断对方的类型。不同的人,选择不同的策略应对,这样才能提高成事几率。