“威胁”与“承诺”的博弈
大凡武仗之前,总是伴随着几次文仗,我们中国人说这叫先礼后兵。所谓的“先礼”,包括派出使者传话与交战前书信的往来,以及交涉不成宣布向敌人开战的声明。在这个过程中,“威胁”敌人,让敌人害怕之后不战而降,或者是承诺对方--如果与我合作,胜利之后夺来的利益我们几几分配!再或者是写一封信假传信息,其实是一种明修栈道,暗度陈仓之举,即使用一种战术上的欺诈。这些,都应当是属于谋略博弈范畴之内的,应当也是博弈术的一种。
让我们再一次引用一下曹操写给孙权的那一封信,并从这封外交信件说起:
孤近承帝命,奉词伐罪。旄麾南指,刘琮束手;荆襄之民,望风归顺。今统雄兵百万,上将千员,欲与将军会猎于江夏,共伐刘备,同分土地,永结盟好。幸勿观望,速赐回音。
从表面看起来,这封信完全没有威胁之词,反而有讨好孙权之意。但是仔细地研究一下,这里面大有讲究。
首先,曹操夸大自己的力量并对东吴进行恫吓。曹操在信中说他有百万雄兵和上将千员,这就是一种夸张,如果真的是那样,那么一个在江东只有六个郡的东吴小国,面对着这么多的大兵压境,必然会引起恐慌的。除此之外,曹操还说他已把刘琮打败了,荆襄之地的人民也望风归顺了他,如果你孙权不想归顺,那么你的下场也是可以想见的了。
然后,承诺给孙权好处:如果孙权能够听从曹操的话,与曹操合作,打击刘备,那么,曹操开出的条件是“同分土地,永结盟好”。当然,这在孙权看来,也只是一个并不可靠的承诺而已。到时候一旦刘备失败了,被消灭了,曹操是不再打孙权,与他永结盟好,还是继续东略,一下子把孙权收拾掉,又有谁能够说得上呢?我们,包括孙权都宁可相信这是假话而不是真话。
不过,就是这封措辞看似温和的信,却把东吴的不少人给吓倒了,尤其是东吴的大量文臣们,都主张投降曹操。那个文臣之首张昭就认为:曹操挟天子以征四方,以朝廷为辞,今日拒绝他,事情会更加不顺;他既然占据了荆州,收编了刘表的强大水军,又沿江水陆俱下,我方倚为屏障的长江天险已失去了作用;而兵势强弱悬殊,更不可相提并论。所以投降是唯一的出路。
面对着曹操的“声称博弈”,孙权应当如何办才好呢?
他有三种选择:一是与曹操合作,打击刘备;二是与刘备合作,反抗曹操;三是保持中立,先作壁上观,谁也不帮。
孙权所以处于两难的境地,那是因为:
1。他不相信曹操给他的许诺是真诚的,可信的。根据曹操的志向。他必定要统一天下,因此东吴这块土地曹操早晚都要染指的,打败了刘备,下一个就是孙权了。
2。曹操是个奸雄,对于刘备与孙权这样有野心的人尤其不放心,按孙权的说法:“曹操平生所恶者:吕布、刘表、袁绍、袁术、豫州与孤耳。”这个豫州就是指刘备,因为刘备当过豫州牧,而这个“孤”,当然是指孙权本人。所以,无论是与曹操合作还是投降曹操,孙权都不会有好下场。
3。要真正同曹操对抗,这个决心也是十分难下的,这实在是因为曹操的兵力太强,自己的兵力太弱了,而刘备的兵力更少,他们两家的兵士加起来仍比曹操少了许多,所以与刘备合作能否取得胜算,也是个不确定之数。
因此,在孙权的思想上,这三条道路对于他都可能是险途。
孙权之所以会犹豫不决,就是被曹操的强大吓住了,被“雄兵百万,上将千员”这个宣传吓住了。
后来,周瑜到来,向他说明了实际的情况:“主公因见到曹操的檄文,说水陆大军有百万人,故而怀着疑惧,没有再细查它的虚实。实际上呢,曹操的兵丁,不过十五六万,而且久已疲惫;他所得刘表的兵丁,亦只有七八万,尚且对曹操有诸多怀疑,不见得服从。他用久疲的兵卒,来驾驭狐疑之众。数量虽多,并不可怕。我只要有五万的兵马就可以破他了,愿主公不要以此为挂虑。
经过周瑜这么一说,又加诸葛亮之前所做的工作,孙权才安下心来,决心与刘备结盟,同抗曹操。
由此可见,口头及言辞中的说法,是大有讲究的。那里面充斥着真真假假、虚虚实实的信息,充满着威胁和恐吓之辞,不了解真相的人,就可能被那些言辞所吓倒,使对手不费一兵一卒,凭着一封书信,就让自己跪地求饶。
公元前204年,刘邦的大将韩信受刘邦之命击败了赵国,活捉了赵国的谋士李左车(广武君)。韩信礼贤下士,虚心向李左车诸教夺取天下之策。李左车直言不讳,认为韩信北伐燕国、东伐齐国的方案都是不可取的。
“我为你设想,不如叫军士们脱下盔甲来休息,停止进攻;安定赵国,抚恤赵国死亡将士的遗孤;在百里之内,按时供给他们酒肉,宴请一般士人,犒劳兵卒。你的兵势可以北向燕国(但不必打),然后派遣能言善辩之人送给燕国一封书信,以自己的优势和长处向燕国示威,燕国一定对你百依百顺。燕国归顺之后,再派能言善辩之士把燕国已经归顺的消息通知齐国,齐国必定望风而从,虽有智能之士,也不知为齐国出什么主意才好了。这样一来,汉王(刘邦)谋取天下的大业就很有希望了。兵法主张,作战中先以声势挫敌人的士气,然后以实力攻战。我的建议,是最符合这条用兵原则的。”韩信听罢连连称好,他按李左车的计谋去做,果然取得了预料中的胜利。
这个办法后来成为兵法中的一策,叫做“先声后实”,即用大兵在后面作为后盾,然后在前面利用言辞或书信威胁对方。当然,不能完全是威胁之词,而是胡萝卜加大棒的政策,一边威胁,一边利诱。如果不费一兵一卒就达到了战胜敌人的目的,这当然最好,要是口头威胁达不到目的,再施以实力的攻伐。这应当也叫做“两手”,第一手是软硬兼施,而第二手是硬。在这种“先礼后兵”、“先声后实”的战略下,最容易“兵不血刃”而得到胜利。
在今天的这个世界上,这种口头的博弈到处存在。面对着这种博弈,当然最好的办法是弄清楚对方的虚实,即对手所讲的情况是真还是假。不过,即使是在今天信息与情报充分发达的时代里,有许多情况还是很难弄得清楚的,就像美国要进攻伊拉克,就说伊拉克有大规模的杀伤性武器,结果打进伊拉克之后,地毯式地搜查了许多遍、许多年,还是没有证据证明伊拉克有大规模杀伤性武器。所以,一般的情况下,是半明半暗地操作,半明半暗地下决心。
孙权所以敢于下抗曹的决心,是相倍了他最亲信的部下周瑜的话,其实如果说曹操是把他的军力夸大了,那么周瑜则是把曹操的兵力“缩小”了。两者都不是真实的。
这样,我们就可以画出孙权在赤壁之战前的决策过程。
过程一:
抵抗(他内心不赞成投降)概率为50%
读了曹操的檄文之后
投降(张昭一派极力主张)概率为50%
过程二:
抵抗,概率上升,约为60%
听了鲁肃的劝告之后
投降,概率下降,约为40%
过程三:
抵抗,(知道了刘备方的决心之后)
信心增强,概率80%
听了诸葛亮的分析之后
投降,约占20%
过程四:
抵抗,(知道了曹操实力后)信心更足,概率为100%
听到了周瑜的分析与劝告
投降,早就不再考虑,概率为0%
说孙权不再考虑投降,是他有了如下的一些表现:他拔出佩剑砍掉了面前奏案的一角说:“诸官将有再言投降曹操者,与此案同!”言罢,又把宝剑赐周瑜,封周瑜为大都督,程普为副都督、鲁肃为赞军校尉,准备御敌。如文武官将有不服号令者,可以此剑诛之。
孙权的思想转变过程,或者说是决策决心的确定过程是连续的,当我们把上面的四个过程连接到一起的时候,它就像是一棵不断分权的树木,这棵树就是一棵决策树。它是一个人不断思考的过程,在这个过程中,这个人的倾向与决心得到了逐步的明确,最后作出他自己的决策--从脚踩两只船到倒向一边。
当然,我们还可以把第三种倾向画在里面,即孙权既不抵抗也不投降,而是采取中间的态度,作一个曹、刘争战中的旁观者。但在《三国演义》中,孙权并没有加以考虑,因为他知道,如果他作壁上观,等曹操打败刘备之后。下一个目标就是他孙权了,到那个时候再言投降,曹操会责怪他为何不早降而更加恼火,或再言抵抗,但已无刘备可联合,力量更加单薄,他会死得更惨,所以孙权早就把这种态度排除在外了。
最有意思的口头博弈当数汉朝的吕后时代,那时候高祖刘邦已经去世,少主年幼,一切的权力都落在了年迈的吕后手中。这时匈奴王冒顿蠢蠢欲动,意图侵犯汉家江山,但是没有挑起边关战事的借口。于是他写了一封信,假作戏词,想用调侃、谑笑的方式来激怒吕后,找碴儿开战。这封信是如此写的:
孤偾之君,生于沮泽之中,长于平野牛马之城,数至边境,愿游中国。陛下独立,孤偾独居,两主不欢,无以自娱。愿以所有,易其所无。
冒顿讲的是什么意思呢?他说我是一个长于荒漠之中的孤独的君王,我想到你中国来游玩,而你吕后则是一个寡妇。我们都很寂寞,不如结合在一起(你嫁给我)算了。
吕后读罢这封信,气得七窍生烟,将信撕碎,掷于地上。怒火令吕后立即召集群臣,商议起兵去打冒顿。那个舞阳侯樊哙是她的妹夫,倒是对她忠心得很,马上响应,说他可以领兵十万,去击匈奴。那位侠客式的战将季布斥责樊哙说道:“从前高皇帝(刘邦)北征之时,所率之兵有三十余万之多,尚且受困在平城,被围了七天。后来士兵们有歌谣唱道平城之中亦诚苦,七日不食,不胜彀弩,只要是参加过这次战役的入,现在仍然在吟唱,可见这种印象是何等深刻。现在你樊哙想以十万之兵,就去消灭匈奴,岂不是在欺侮太后和皇上吗?”
经他一说,樊哙竞也不敢逞能了。
的确,在整个汉代,匈奴始终是汉朝的大敌,由于匈奴人生长在草原上,以游牧为生,长于迁徙,打仗时来如闪电,去如疾风,汉军的步兵很难追赶上他们,即使是骑兵也不如他们的骁勇耐战。诚如季布所说,当年刘邦的三十万军马都被困了七天,没吃没喝,连弓弩都拉不动了,现在你樊哙只带十万人就想去消灭他们,这不是儿戏之谈吗?
听了他们的辩论,吕后完全软了下来,想与匈奴打仗的念头顿时消除了。她让人给冒顿写了一封回信,这封回信完全是为了讨好匈奴而说的软话:
单于不忘敝邑,赐之以书。敝邑恐惧,退日自图,年老气衰,发齿坠落,行步失度。单于过听,不足以自污,敝邑无罪,宜在见赦,窃有御车两乘,马二驷,以奉常驾。
这个意思是再明白不过的了:我吕雉年纪已经很大了,气色衰败,头发和牙齿都掉落了,连走路都困难,像我这样一个老妪,怎么能和你般配呢。我们汉国没有犯罪,希望你原谅。现在送给你御马两乘,马匹两套,让它常伴你出驾旅游吧!
单于看到这封低声下气的求饶信,一时息了打仗的念头,但是他还是要求汉朝嫁给他一个年轻美貌的宗室公主,才能偃旗息鼓。
说这两封信有意思,是在两个君主调侃之中透出了杀气和忍气吞声求和之气。想来在那个时候的海外其他国家,即使要发出战争或求和的信息,也没有中国这样讲究文辞的含蓄与优美。
吕后以忍气吞声求得了和平,也是值得的,因为起码不会死伤许多的将士和百姓了,但“受气”却是免不了的。这个受气,令刘家后代的子孙耿耿于怀,他们认为吕后这种忍气吞声的态度其实是对汉朝的极大侮辱。直到汉武帝时代,都还在朝议中经常提到这封信,作为报夏匈奴的理由。
激怒性语言的博弈
诸葛亮到东吴去做说客,想联络孙权一起抗曹。鲁肃在船上反复交代过诸葛亮,叫他见到孙权时,不要把曹操的兵力夸大了,吓到了孙权。但是诸葛亮到了江东之后,却一反常态,在孙权面前故意夸大了曹军的实力,同时还用了刺激性的语言来激怒孙权和周瑜。按照我们今天的说法,他是使用了激将法,先将他们激怒,然后再晓之实情和道理。这其实是为了鼓舞他们抵抗的决心而运用的一种战略战术,这个“激将法”其实也是一种名副其实的博弈术。