人事有常理，只有遵循常理才不至迷失：人情有偏失，只有避免偏失才能成功；论辩可见真性情，只有善于观察才能识别偏材与兼材；交谈可以知深微，只有恪守一些心理原则才能征服对方。切记：言谈是人的直接的表现，听其言谈是辨识人材的简捷的途径；只有上材才能以言服人，也只有上材才能以言识人。
原文
夫建事立义，莫不须理而定。及其论难，鲜能定之。夫何故哉？盖理多品而人材异也。夫理多品，则难通。人材异，则情诡。情诡、难通，则理失而事违也。夫理有四部，明有四家情有九偏，流有七似，说有三失，难有六构，通有八能。
译文
成就某事或确立名义，没有不是根据一定的道理进行的，到了辩论诘难的时候，很少能够根据上述的道理来确定。什么原因呢？因为事理多端而人的情况也不同啊！事理多种，难以相通，人的秉性不同，则性情也不一样。情况相互矛盾，事理难通，道理就往往失去约束力，事物也常常相互违逆。道理有四类，明达有四家，性情有九种偏失，似是而非的流别有七种，辩论有三方面失误，攻讦辩难会构成六种后果，聪明通达具备八项才具。
原文
若夫天地气化，盈虚损益，道之理也。法制正事，事之理也。礼教宜适，义之理也。人情枢机，情之理也。
四理不同，其于才也，须明而章，明待质而行。是故质于理合，合而有明，明足见理，理足成家。是故质性平淡，思心玄微能通自然，道理之家也，质性警彻，权略机捷，能理烦速，事理之家也。质性和平，能论礼教，辩其得失，义礼之家也。质性机解，推情原意，能适其变，情理之家也。
译文
天地间万物生息变化，日月盈虚，祸福损益，是大道运行的常理。设法立制，端正事理，是政事运转的常理。礼仪教化，进退得宜，是施行道义的常理。人的自然欲求和各种自然的情绪，是人情变化的常理。
这四种道理是不同的，对于各种人材来说，要求内心明达而使道理彰显，而要做到这一点，又要依靠人材自身的气质。因此，人的气质能与常理相合，便会产生明智，明智充分就会得以体现通常的道理，常理充分了又可以成为一家。因此心性宁静淡泊，思虑深奥细微，能够通达自然无为的精微之理，属于道理之家。心性警悟敏锐，权术谋略快捷深刻，能够应对烦乱复杂的政务，属于事理之家。心性气质和顺平稳，能够议论礼仪教化的得失，明辨是非，即义理之家。心性机巧通达，能够推究事物的实情本意，能够适应人情的变化，属于情理之家。
原文
四家之明既异，而有九偏之情。以性犯明，各有得失。刚略之人，不能理微。故其论大体，则弘博而高远，历纤理，则宕往而疏越。抗厉之人，不能回挠。论法直，则括处而公正，说变通，则否戾而不入。坚劲之人，好攻其事实。指机理，则颖灼而彻尽，涉大道，则径露而单持。辩给之人，辞烦而意锐。推人事，则精识而穷理，即大义，则恢愕而不周。浮沉之人，不能沉思。序疏数，则豁达而傲博，立事要。则火监炎而不定。浅解之人，不能深难。听辩说，则拟锷而愉悦。审精理，则掉转而无根。宽恕之人，不能速捷。论仁义。则弘详而长雅，趋时务，则迟缓而不及。温柔之人，力不休强。味道理，则顺适而和畅，拟疑难，则濡愞而不尽。好奇之人，横逸而求异。造权谲，则倜傥而瓌壮，案清道，则诡常而恢迂。此所谓性有九偏，各从其心之所可以为理。
译文
以上四家之理既有差异，又有九种偏狭的性情，以各自的性情干扰道理，使之各有得失。一是刚强粗犷的人，不能够深入细微，因此把握整体方面，就显得广博高远，如果分辨纤微深细的道理，往往就失于粗疏迂阔。二是高亢愤激的人，不能够屈就退让，谈论法制职守，则善于约束并秉持公正，至于变通，往往会格格不入。三是坚定强劲的人，喜欢端正求实，在揭示细微的道理方面可以显得鲜明透彻，但在涉及重大的理论的时候就显得直露而没有深度。四是能言善辩的人，善于辞令，反应敏捷，推究人事，见识精当深刻，但如果触及问题的大义本质，就显得恢阔而不周全。五是随波逐流的人，不能够深思熟虑，排列亲疏远近，则显得胸怀豁达，如果归纳事物的纲领，就散漫流宕，不得要领。六是见解浅薄的人，不能够深人提问，听人谈论辩说，因思虑有限而容易满足，如果审核精微的道理，就会本末倒置而无所适从。七是宽容抒缓的人，思虑虽然不够敏捷，但谈论仁义，却能够详备而文雅，如果趋奉时务，就行动迟缓而不及了。八是温顺的人，缺乏强盛的气势，但在体会道理时却能够平顺而通畅，如果以之分析疑难问题，就会显得粘滞而无决断。九是喜新求异的人，纵逸不群而标新立异，但如果讲论清静无为之道，却违背常理而迂阔不且实际。这就是所谓的性情有九种偏失，每种偏失又是依据各自不同的心性而表现出不同的状态。
原文
若乃性不精畅，则流有七似。有漫谈陈说，似有流行者。有理少多端，似若博意者。有回说合意，似若赞解者。有处后持长，从众所安，似能听断者。有避难不应，似若有馀，而实不知者。有慕通口解，似悦而不怿者。有因胜情失，穷而称妙，跌则掎蹠，实求两解，似理不可屈者。凡此七似，众人之所惑也。
译文
如果性情不纯一通畅，它的流别便有七种似是而非的表现。一是夸夸其谈，爱陈词滥调，似乎可以流布广远。二是道理不足而又头绪杂乱，似乎意义广博。三是曲意迎合，不懂装懂，显得解悟深刻。四是甘居人后，人云亦云，似乎是在征询别人的意见再作判断。五是回避疑难，不作回答，好像博学多知，实是一无所知。六是仰慕达人而学其道理，显得心领神会，其实一塌糊涂。七是争强好胜而不顾人之常情，理屈词穷却又强词夺理，以至牵强附会，自恃有理而不愿屈服。这七种似是而非的表现，一般人往往会被迷惑。
原文
夫辩有理胜，有辞胜。理胜者，正白黑以广论。释微妙而通之。辞胜者，破正理以求异，求异则正失矣。夫九偏之材，有同，有反，有杂。同则相解，反则相非，杂则相恢。故善接论者，度所长而论之。历之不动，则不说也。傍无听达，则不难也。不善接论者，说之以杂反。说之以杂反，则不入矣。善喻者，以一言明数事。不善喻者，百言不明一意。百言不明一意，则不听也。是说之三失也。
译文
辩论有以理取胜的，有以辞取胜的。以理取胜的，要先区别是非，然后再展开论述，解释细微深奥的部分而疏通道理。以辞取硅的，往往先破坏正理以追求新异，追新好奇也就失去了正理。九种偏材，有的才能相同，有的才能相反，也有的才能相互间杂。才能相同的就相互融合，才能相反的就相互排斥，才能相杂就相互包容。所以善于与对方论辩的人，估量对方的才能再和他辩论。论述打动不了对方，就不再说了。周围没有通晓之人，就不再诘难对方了。不善于辩论的，却用相反相杂的内容来争论。内容相反相杂，对方就不能接受自己的观点。善于说服人的人，一句话就可以说明很多道理；不善于说服人的人，一百句话都说明不了一个意思。话语虽多而不能够表达自己的意思，别人就不听。这是辩说中的三种偏失。
原文
善难者，务释事本。不善难者。舍本而理末。舍本而理末，则辞构矣。善攻强者，下其盛锐，扶其本指，以渐攻之。不善攻强者，引其误辞以挫其锐意。挫其锐意，则气构矣。善蹑失者，指其所跌。不善蹑失者。因屈而抵其性。因屈而抵其性，则怨构矣。或常所思求，久乃得之。仓卒谕人，人不速知，则以为难谕。以为难谕，则忿构矣。夫盛难之时，其误难迪。故善难者，徵之使还。不善难者，凌而激之，虽欲顾藉，其势无由。其势无由，则妄构矣。凡人心有所思，则耳且不能听。是故并思俱说，竞相制止，欲人之听己，人亦以其方思之故，不了己意，则以为不解。人情莫不讳不解。讳不解，则怒构矣。凡此六构，变之所由兴也。
译文
善于辩难的人，一定要解释清楚事物的根本。不善于辩难的人，往往舍本逐末。舍本逐末，双方就会在言辞上争强斗胜。善于驳议强手的人，往往善于避其锐气，弄清对方的主要论点，然后展开攻势。不善于攻驳敌手的人，引用对方言语失误以挫败对方的锐气，虽然挫败对方的锐气，但对方并不服气。善于抓住对方过失的人，指出对方失误的根本。不善于抓住对方过失的人，只是利用对方理屈而挫败对方，对方并不服气，所以彼此就会产生怨恨。有的人经常思考自己所要的东西，很久才能得到，然后马上去告诉别人，别人不能够马上明白他的意思，他就认为别人不能够理解。因此，双方便产生忿争。在争论激烈的时候，要想迫使对方承认错误是很难的。所以，善于辩难的人，先让对方回心转意。不善于辩难的人，就容易顶撞对方，这样一来，只会使对方更加偏激。在这种情况下，即使对方想承认自己的错误，但因没有机会挽回面子而不愿承认错误。既然双方失去了交流的机会，对方便会妄言胡说。凡是人们在思考问题的时候，往往听不进外界的意见，因此争论双方各想各的，各说各的，相互干扰，都想要别人听从自己的意见。对方因为正在思考，不明白自己的意思，就认为对方不能够理解。人们都忌讳别人说自己不理解对方，这样便使双方产生愤怒。之所以产生这六种结果，都是争论的缘故。
原文
然虽有变构，犹有所得。若说而不难，各陈所见，则莫知所由矣。由此论之，谈而定理者，眇矣。必也聪能听序，思能造端，明能见机，辞能辩意，捷能摄失，守能待攻，攻能夺守，夺能易予。兼此八者，然后乃能通于天下之理。通于天下之理，则能通人矣。不能兼有八美，适有一能，则所达者偏，而所有异目矣。是故聪能听序，谓之名物之材。思能造端，谓之构架之材。明能见机，谓之达识之材。辞能辩意，谓之赡给之材。捷能摄失，谓之权捷之材。守能待攻，谓之持论之材。攻能夺守，谓之推彻之材。夺能易予，谓之贸说之材。通材之人，既兼此八材，行之以道。与通人言，则同解而心喻。与众人言，则察色而顺性。虽明包众理，不以尚人。聪睿资给，不以先人。善言出己，理足则止。鄙误在人，过而不迫。写人之所怀，扶人之所能。不以事类犯人之所婟。不以言例，及己之所长。说直说变，无所畏恶。采虫声之善音。赞愚人之偶得。夺与有宜，去就不留。方其盛气，折谢不恡。方其胜难，胜而不矜。心平志谕，无适无莫，期于得道而已矣。是可与论经世而理物也。
译文
然而，争论虽然会引起种种怨怒和矛盾，但还有所得。如果只有一方陈述而没有驳难的一方，不能各抒己见，那就很难知道什么是对的。因此，只有一方谈论而不经争论就形成定论的情况是很少的。一定要善于聆听各种意见，把握次序，善于思考，善于发明创造，善于看出事物变化的原因，善于以言辞表达自己的情意：反应也要迅捷，能够发现对方的失误所在，要善于防守，能够抵御对方的攻击，要善于进攻，能够摧毁对方的堡垒，要善于驳倒对方，还要善于给予对方一些东西。兼有以上八种能力，才能通晓天下的道理。只有通晓了道理，才能说服别人。不兼有上述的这八种才能，只具备其中一种能力，那么就无法取得全面的成就，仅能创立一方面的名号。因此，其聪敏的程度足以辨别事物发展的顺序规律，称为能够识别事物的人材；思维方面可以有所发明创造，称作能够创设的人材；其明智的程度足以把握事物变化的关键，称为通达有见识的人材；言辞便利，称作能言善辩的人材；反应迅捷并能够避免失误，称为机敏善变的人材；坚于防守以抵拒对方，可以成为善于持论的人材；善于出击而能够取得胜利，可以称作善于进取的人材：能够驳倒善于防守的人，称为能够使双方易位的人材。兼有这八种才能的人称作通才，通才按照规律在现实中推行。与学识渊博智慧通达的人交谈，则意见一致而心心相印。与一般人交谈，就要察颜观色而符合众人的意见。即使自己明白许多道理，也并不以此凌驾他人之上。聪明睿智而又资质丰厚的人，不以自己的才能而抢先。要善于说好话，但又要讲出道理。别人有错误，自己就以之为戒，不要重蹈覆辙。言语上要善于表述别人所关心的事，要善于肯定他人的长处与才能。不要因为某些事端而触犯他人的隐私和忌讳。不要经常自夸自己的优点好处。发表正直的意见，驳斥怪诞的言论，要无所畏惧。要善于听取普通人的意见，称赞普通人万虑一得。争夺和退让，都要适度有节；或去或留，绝不要姑息迁就。当自己处于优势的时候，不必自矜。心情平和开朗，没有偏颇与厚薄，只期望能够符合道义罢了。如果能够这样的话，就可以和他谈论管理社会与治理自然的道理了。
活学活用
人治之材与治人之材
如果说，中国传统政治的根本是人治，那么，中国传统文化的根本就是治人。何以见得，原来人比法大，官比法大。
以法治国乃至以法立国是我们十分向往的事情，古今中外，都是这样。然而，奇怪的是，中国古代的法家思想尽管极为发达，为什么一直不能建立法制的国家呢？根本原因就在于嘴是法。在这样的文化之下所谓的法家之法实际上培养出的是一大批人治之材：而儒家之法培养出的却是治人之材。
有一次，秦襄王病了，百姓听说后，便向神灵祈祷，想让襄王早日康复；后来，他们知道了秦襄王病愈，就又杀牛宰羊，感谢神灵。秦国的郎中阎遏、公孙衍碰巧遇见了百姓祈祷的场面，问明了原委，既吃惊又高兴，想向秦王邀上一功，赶紧向秦襄王道贺说：“恭喜大王，百姓如此爱戴您，您的德行真是超过尧舜了。”秦襄王问明了情况，不仅没有感到高兴，还命人对那个地方的官员及百姓进行了责罚。阎遏、公孙衍见此，虽感莫名其妙，也吓得不敢多问。后来二人见秦襄王高兴，才趁机请问其中玄机，秦襄王说：“百姓为我所用，不是因为我爱他们，而是因为他们惧怕我的权势。如今，他们因我生病而杀牛祈祷，说明我已经放弃了权势而与他们讲仁爱了，这是很危险的。一旦我对他们不爱了，他们就会不被我所用了。所以我要责罚他们，以绝爱民之道，立法势的权威。”
真乃一语道破天机。原来，中国古代的法治思想并不是为了建立良好的社会秩序，以维护人民的利益、社会的稳定和发展，而是为了建立孤家寡人的绝对权威，为了任意地役使和屠宰人民。所以，法家思想越发达，君主专制也就越发达，而现代意义上的民主与法制也就越难建立起来。不过，“坑灰未冷山东乱，刘项原来不读书”，秦国“以法治国”，“以吏为师”，焚书坑儒，消灭知识和文化，“以绝爱民之道，立法势的权威”，最终也是因此而迅速亡国。极端的集权就会失去有限的规约，人们缄口不言就会失去舆论导向，没有舆论导向社会就会失去方向，因此，不是读书和自由使国家灭亡，相反，正是压制思想和自由的所谓“法制”才使秦朝灭亡。