引言：信念是成功的灵魂。
苹果的又一功效
引言：众所周知，苹果砸在牛顿的头上使他发现了万有引力定律，对于纽约工商界巨头之一的菲考福来说，苹果带他进入了这个充满竞争的商业圈。并给他以成功的启迪。
菲考福16岁时开始帮父亲做生意，他在曼哈顿照看一家行李店。
在一个阴雨连绵的傍晚，菲考福从店里出来，准备回家吃晚饭。在马路的一个拐角处，他看见很多人围着一个卖苹果的小贩，他十分好奇，便凑上前去，一问才知道，大家在抢着买便宜苹果。只听那小商贩不停地咕着：“要回家了，按本钱卖啦，每个5分。”菲考福觉得没什么好看的，继续朝家的方向走去。
快到家时，他经过老查德的水果摊，看见摊上有苹果，就忍不住开口问：“这种苹果多少钱一个？”
老查德很喜欢菲考福，知道他也难得买个苹果吃，便笑着说：“别人买都是6分，你要吃，我照本钱卖，4分钱就可以了。”
“这种苹果您批发来只要4分钱？”菲考福有点不相信，可那个小贩却说本钱是5分钱，难道他们的进价不一样？他暗自琢磨着。
此时，菲考福满脑子想的都是苹果价格的贵贱问题，老查德摊前的冷清和小商贩生意的红火对比实在太强烈了，如果那个小商贩以5分的价每天卖出50个，就可以赚50分，而老查德只能卖出10个，按6分钱一个卖，才赚20分。
此后，卖苹果给他的启示使他久久不能忘记，那时他就知道，开店需要薄利多销。
20岁，已经是一个可以独立开店的年龄了，尽管菲考福的父亲并不这样想。可他的朋友们却愿意帮他的忙，在朋友的支持下，他在布鲁克林区开了第一家廉价商店。
菲考福提出的口号是：“价钱要比别人的便宜，商品要比别人的齐全。”前者做起来比较容易，后者做起来就难了，难免会出现满足不了顾客需要的时候。每当这时，菲考福就要求店员记下顾客的电话或住址，并立即告诉业务经理进货。货进店，马上通知顾客：“你要的XX商品，我们已经替你准备好了。”也许对方会很歉意地回答说：“对不起，我已经在别的商店买了。”这并没什么关系，菲考福的目的并不在于卖掉什么，而是为了在顾客心目中树立一个良好的印象，以获得宝贵的商业信誉。每个人都希望自己被重视，作为一个普通消费者能得到如此的重视，有谁不愿意到菲考福的店里来看看呢？
菲考福经常巡视现场，喜欢到营业商场走走，看顾客怎样买东西，注意店员接待顾客时的态度及言谈举止。他这样做，一方面是为了研究顾客的购买习惯，以出台各种方便顾客的办法，另一方面，是为了检查店员的工作，以便不断提高服务质量。
凭借着优秀的服务管理，菲考福的公司发展非常迅速，到1966年，他拥有了43家商店，年营业额跃升为7，5亿美元。他的分公司遍布康涅狄克州及密苏里州。
菲考福与众不同的经营原则也颇耐人寻味，这些经营原则与他的成功不无关联。他的经营原则主要有三条。
首先，在一个商店里，同样的商品卖涨不卖跌。
他总是让顾客有种占了便宜的感觉，这样才能让顾客不断地光顾他的店。
看到此，你也许心存疑虑：搞零售业务，难免有一些积压的商品，按照他的方法，滞销品怎么办？对待滞销品，他也有办法，一是把它们批发给小商贩；一是另开廉价品部，但在售前要特别标明——“如有毛病，恕不退换。”
其次，以新颖别致的布置吸引来往的行人并最终让他买东西。
第三，任何店员都不能强行推销商品。
菲考福给公司下属的商店规定，只要顾客说某种商品不好，店员要马上说：“那就再换一种看看。”绝不能跟顾客唱反调。他始终要求店员要以顾客的短期以及长期利益为重，不仅要看他今天买不买东西，更要看他以后买不买东西，不得做任何有害于顾客的事，要时刻维护公司形象及名誉。
菲考福的这三条经营原则看似普普通通，但它们对公司的信誉却有着潜移默化的影响。
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人若想顺利地达到成功的顶端，第一步要做的就是要了解自己的优势与弱势，所长避短，才是捷径。而临选择，不要管其他人的做法，只要坚信自己是对的，就能顺利交通规则过难关。
母亲的遗传
引言：基因可以遗传，经商的头脑与挑战困难的勇气能遗传吗？克莱门提·史东会给我们答案。
史东生于1902年5月4日的美国，父亲早亡，只有他和母亲过着并不宽裕的生活。母亲辛劳工作又有经济头脑，作了一家保险公司的推销员，为了减轻母亲的负担，他开始作报童。由于自己的聪明与勇敢，他做得很成功。假期时，在妈妈的鼓励下，他开始尝试为保险公司作推销员，幸运的是很快他拉到了2个客户，这对于—个像他那样未成年的孩子来讲无疑具有里程碑一样的意义。有了第一次成功的欣喜，他的推销经验越来越丰富，兴趣也越来越浓，顺利时，一天可拉到20个客户，所以，他的佣金也就随之上涨，这样的经济头脑不知是否是妈妈遗传的结果。但他却因违反了学校规章中的条款，而被校长批评，奚落，气愤之余，他决定退学。
这反而给了史东一个充分发挥自己能力的空间，在他还未满20岁时，他一天已能拉到40位客户了。
在史东刚满20岁那年，他只身一人去了芝加哥，在那儿开设了一家保险代理公司，他给这个公司取名为“联合保险代理公司”。开张的头一天，生意就很红火，有50多位客户投保。公司的信誉受到当地人的看好，史东因此而信心十足。公司的业务范围不只在芝加哥，还扩展到其他州，生意前景越来越好，有一天他居然拉到了120多个客户，真难以令人置信。
公司规模扩大，客户增多，他一个人已经无法支撑全面工作，他开招聘员工，他从应征者中受到启发，于是在各州开展业务，并且制订了十分严密、周详的管理制度，因此，他的经营在各地开展得都很好。那时，他还不到30岁。而此时又一个难题摆在了他的面前：全国性的经济不景气，对于投资保险业是个不小的打击，但他并不灰心，告诉雇员们成功的两条要诀：一、要有决心和乐观的态度对待工作，这样就有利可得；二、推销能否成功，要看推销员的态度是否乐观，而决非市场的好坏，在1000多名雇员中深得要诀的人留下了200，这200人比以前1000人时的业绩还要好。
20世纪30年代的史东已是年轻的百万富翁，摆在他面前的问题是继续于保险代理，还是自立门户？年轻的百万富翁选择了后者，他决定成立自己的保险公司。这时正巧赶上曾经兴隆一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司要出售——因为经济不景气，生意萧条，这家公司已经停业，公司的所有者巴的摩尔商业信用公司准备以160万元将之出售。这对史东而言，真是个千载难逢的好机会，但他没有那么多的钱，于是就有了如下一段有趣的话：
“我想买下你们的保险公司。”
“可以，160万，你有那么多钱吗？”
“没有，不过我可以借。”
“向谁借？”
“向你们借。”
尽管这段对话听起来有些滑稽，细想一下不无道理。商业信用公司可以向外贷款，史东当然可以在商业信用公司贷款来买下这家保险公司。
这个公司就是后来的美国混合保险公司的前身。虽然刚买下时这家公司的经营规模并不大，但在史东的一手操持下，其规模不断扩大，范围也越来越广，不仅遍及了全美，而且也扩展到了海外。载止到1990年，公司的保险总额达2，13亿美元，公司拥有5000位保险推销员，这些推销员大多受史东“积极的工作态度”的影响，干得相当出色，其中有20多人已跨人百万富翁的行列。
除了经营保险业以外，史东还对获利丰厚的其他行业感兴趣，他曾投资经营化妆品行业，为一个年轻人向银行贷款45万，成立了阿波特——柯维尔公司，他获得了这家公司的部分股权，然而这家公司也发展得很成功。
史东在他与别人合写的《以积极的精神态度获得成功》及《永不失败的成功之道》中阐述了他作为一名推销保险员同时推销信念的成功要决，为了更广范地传播自己的信念，他还创办了《无限制成功》杂志，并于1960年买下了霍斯恩出版公司。
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当面临选择时，当机立断是节约时间与精力的最好办法，面临困难，坚定自己的信念，是达到成功的最有效办法，这是克莱门提·史东留给我们的最有用的两条经验。
推销鬼才
引言：一个孩子在他十几岁时就展现了他的商业智慧，在若干年后他终于赢得了“推销鬼才”的称号。
吉诺·鲍洛奇1918年生于美国明尼苏达北部铁矿城的溪滨村，他的父母都是意大利移民。
当鲍洛奇14岁时，一场席卷全球的经济大萧条袭击了明尼苏达，大部分铁矿因为不景气而不得不关闭，父亲所在的矿厂亦不例外，父亲加人了失业大军的行列。鲍洛奇不得不走进一家杂货店工作。
鲍洛奇虽然只是个送货员，但当顾客向他询问关于食品的问题时，他总是忍不住大力向顾客推销店里的食品，从那时，他就开始显露出在推销方面的天赋。很快食品店的经理开始注意到这个与众不同的小伙子，他让鲍洛奇于售货员的工作。
鲍洛奇当上售货员后，他的销售额总是最多。白天他卖食品，晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的日薪是一些长了黑点的曹茄或其他烂水果，由于他出色而勤恳地工作，经理主动将报酬改为现金支付，并提高到一天5元。
而杜鲁茨食品商大卫·贝沙正是这个连锁店的总经理，多年来，贝沙一直想物色一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是个做生意的好手时，便把他调到杜鲁茨总店，亲自对他进行培训，在贝沙的心目中，鲍洛奇已经成为最佳接班人选。
鲍洛奇初到总店时，他的工作还是老本行——卖水果。他的水果摊设在最繁华的街道，为了赚取更多的钱，大家都使出浑身的解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理，他的销售业绩直线上升。
然而，幸运并不总是跟随着一个人，由于水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。为了把损失降到最低。贝沙先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。当时，香蕉的价格是每4磅2角5分，贝沙让鲍洛奇将这批香蕉降至每4磅1角5分，甚至再少点也行。
第二天，他不得不带着这些“丑陋的家伙”出现在水果推前，只是外表不好，里面却很美味的香焦，虽然价钱很低，可仍然无人光顾。
这可给鲍洛奇出了道难题，他独自品尝着香蕉，突然他发现这种经过烟熏火烤的香蕉，吃起来还别有一番风味。
次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉便大声呛喝：“快来买呀，新进的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”经他这么大声一嚷嚷，很多过路人被吸引过来了，摊前围了一大群人。
他趁机向一位驻足摊前的女士推销了特别的“阿根廷香蕉”。经过这位顾客的品尝，又给这种“特别的香蕉”作了宣传。
有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。
虽然这件事使鲍洛奇感到好似一种欺骗行为，甚至多年后还深感内疚；但从这件事中，他悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。“阿根廷香蕉”也使鲍洛奇第一次意识到了自己的推销才能，激发了鲍洛奇对于经商的热情。
鲍洛奇在销售上越干越出色，不仅被贝沙称为“推销上有冲劲的小子”，其他公司的推销员对他也大为赞赏。当尼尔逊公司的老板请求他们物色优秀推销人员来突破一个难关时，鲍洛奇当然成了最理想的人选。
尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在圣保罗附近具有相当的感召力，然而，不知何故，公司始终无法打人北部地区。
鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是——“我要按50％提成，销售方式由我自己决定，别人不得于涉。”公司老板权衡利弊后，同意了他的要求。就这样，鲍洛奇开始了北部地区的推销工作，这一年，他只有19岁。
工作是十分辛苦的。为了扩大尼尔逊在北部的名声，他吃住在汽车上，并“与产品加深感情”。
鲍洛奇玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康辛州北部的每一寸土地，他的经验越来越丰富，在那段时间里他创造出了不少新鲜的推销方法：
1，整车推销法，其目的就是薄利多销。
2，欲擒故纵法。
鲍洛奇最常用的武器是涨价通知单和其他客户的订单。通常，鲍洛奇会带着事先准备好的假情报来到举棋不定的顾客那儿，寒喧之后，便拿出自制的涨价通知给对方。被涨价的消息打乱了阵脚的客户油然会购进产品，并且还会对他充满感激之情。
这是否是对客户的欺骗呢？他并不这样看，他认为这只不过是推销手段。
但是由于他赚的钱比老板还多，所以，公司把分成提拥金改为固定薪水，一气之下，鲍洛奇结束了与该公司的合作，又回到了贝沙的身边，并与他合作经营了一家专门经营豆芽菜的公司。他创制了一种独特味道的食品“芙蓉”，随后，他将公司改为“芙蓉公司”，豆芽菜的生意逐渐红火起来。
最初，鲍洛奇和贝沙合作得很顺利，但由于性格不同，合作失败，两人分道扬铺，鲍洛奇买下了贝沙的股份。
在鲍洛奇的苦心经营下，公司日益发展壮大，在他50岁那年，他已经是亿万富翁了。
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灵活的头脑是一个成功商人必备的，这一方面需要先天的智慧，另一方需要自己的实践，对于许多细小的问题，换个角度思考，也许你就会看到成功的曙光。
防御性反击作战成功的“伏特加酒战争”
引言：中国有句古话“智者千虑必有一失”，意思是就理聪明的人也有考虑为周全的时候。但是，我们应该这样思考，所谓“智者”必当“千虑”才称其为“智”，你认为呢？
当时，在休伯伦所经销的伏特加酒中，有经过大规模促销活动和广告宣传的“斯美诺”酒，它是最烈的品牌之一，品牌名气也很响。但从对一些新品牌的伏特加酒的试销观察来看，大众的反应一般。伍尔夫施密特对“斯美诺伏特加酒”加以分析研究后得出一个结论：只要稍做努力即可酿出与其对抗的伏特加酒。它首先降低价格，以攻击倒e伦在市场上确立的销售地位。
休伯伦发现这种形势后，立即拟订了数个对策。首先，做市场调查分析。当得知伍尔夫施密特宣传的，与斯美诺品牌竞争的伏特加酒，品质跟斯美诺一样，同时以便宜一美元的价格出售时，休伯伦断定自己公司的价格政策，就市场的状况来看是妥当的。为了把伍尔夫施密特逐出市场，斯美诺如果降价，则休伯伦的份额将会开始减少。