第八章 让他人不自觉地顺从自己
没有人愿意顺从他人的意愿，这让说服变得非常困难。如果我们巧用心理暗示，就能很好地避免对抗心理的产生，让他人不自觉地顺从自己。这是一种很容易让人接受的说服方法，比空洞的、烦琐的说教要有效得多。
好态度暗示自己的诚意
很多时候，你很想让对方接受自己的意见或观点，但是无论你怎么努力游说，对方仍然用怀疑的目光看着你。有时候，当我们需要说服对方接受自己或接受现实时，虽然自己是一番好意，但是对方始终认为你是在撒谎和欺骗他。面对这种情况，我们总是无计可施，无可奈何。
当对方不信任、怀疑自己时，你应该想方设法消除这种猜忌和顾虑。此时，你可以用诚恳的态度告诉对方自己的观点。如果一个人的态度非常真诚，那么通常情况下，这个人不会怀有恶意。如此一来，对方的疑虑自然会渐渐地消散，你也可以向对方表现出自己的诚意，最终使对方心悦诚服地接受。
大学毕业后，刘杰始终没有找到工作，郁郁寡欢。看着身边的朋友一个个都安稳下来，刘杰的心里很不是滋味。实际上，刘杰能力很强，只是他对待别人的态度不太友好。
刘杰在家里上网的时候，一次偶然的机会，他看见有人在淘宝网上卖他们家乡的特产铁观音，而且价格足足比成本翻了五六倍。此时，刘杰的脑海中出现了一个念头。他想：虽然自己没找到工作，但是可以创业，就从淘宝网上卖铁观音开始吧。
“心动不如行动”，刘杰马上行动起来。首先，在淘宝网上注册了一家网店；接着，联系了几家当地的茶农。通过调查，他把铁观音的售价定为成本价的两倍。但是，尽管有很多人关注他的淘宝店，并且也有人和他在旺旺上沟通询问，但就是没有人真正购买。一般情况下，人们往往比较担心质量问题。每当大家表示出自己的担忧时，刘杰总是言辞激烈地和对方交流。日子一天天过去了，刘杰淘宝店里的铁观音连一盒都没卖出去，此时的刘杰急得像热锅上的蚂蚁团团转。
这时，朋友们纷纷提醒刘杰：“你生意不好的原因也许是价格低。俗话说‘便宜没好货，好货不便宜’，这种想法在很多人的思想里根深蒂固。因此，如果你想卖出铁观音，首先应该想办法使顾客相信你。”
听完朋友的分析，刘杰马上明白了客户为什么质疑自己。从此以后，刘杰在与客户交流时再也不发脾气了，而是耐心地解释给客户听。
在交流中，客户提出了很多质疑诚信和质量的问题，刘杰耐着性子给客户做了圆满的解释，并且邀请对方去自己的家乡福建，实地检查铁观音的质量。
同时，他还向对方保证报销往返的花费。此外，刘杰还向对方承诺，可以先发一部分铁观音过去让对方验货。
在交流的过程中，刘杰始终保持着微笑和良好的态度，赢得了客户的信任。
假如刘杰没有吸取经验教训，在网上和客户交流时总是不去理会对方的立场和意愿，总是按照自己的意愿来决定是否回答对方，那么，他又怎么能成功地说服对方信任自己，并且购买自己的商品呢？恰恰相反，刘杰在朋友善意的提醒下，明白了“态度决定成败”的道理。
当他再与客户交流时，始终用真诚、善良的态度面对客户。刘杰的这种态度，不但消除了客户的顾虑，显示出自己的诚意，而且最终实现了说服对方购买自己商品的目的。
在人际交往的过程中，人们往往会戒备和防范陌生人，这是人之常情。因此，当对方表现出对你的不信任或者怀疑时，你应该充分体谅别人的心情。对方对你的不信任，其实是在试探你。这时，你的态度在很大程度上决定了彼此之间的接触能否顺利进行。交流的时候，对方对你的言谈举止会有一个基本的是非判断。假如你能用良好的态度打消对方心里的顾虑，毫无疑问，对方就会渐渐地开始信任你。
在具体沟通的时候，我们应该怎样通过良好的态度来表示自己的真诚呢？
1.说话的语气要平缓
通常情况下，说话语气生硬的人，亲和力都很差。因为语气的软硬与否，会暗示别人你的态度。一般来说，一个语气生硬的人往往很难相处。与之相反，说话语气缓和的人，态度往往比较好，比较容易接近。所以，语气的缓和能表现你的真诚。
2.语速尽量放慢
与人交谈的时候，语速越慢，越能给人一种沉稳可靠、充满诚意的感觉。所以，在和陌生人说话时，应该尽量把语速放慢一些，使对方的防范心理渐渐地放松。只有消除了相互之间的怀疑，才能使交流继续进行下去。反之，语速过快，会使对方的心情越来越紧张，认为你是在急不可耐地“忽悠”别人。所以，交流的时候，应该尽量放慢语速。
3.报以真诚的眼神
一个人的眼睛是不会撒谎的。其实，在与陌生人接触时，双方都会通过眼神的交流来试探对方、鉴别对方。此时，眼神必须真诚，通过眼神暗示对方，你太多虑了。因为眼神游移说明你心里有鬼，所以用眼睛注视着对方的时候，眼神千万不要游移不定。当对方从你真诚的眼神中得到暗示之后，就会消除心里的隔阂与芥蒂。
答疑解惑暗示自己的可靠
现代社会，竞争压力日益增大。越来越多的人喜欢在商场竞争中独树一帜，自然而然地演变出了各种各样的销售手段，例如电话推销、网站推销、人员上门推销等。客户往往很担忧销售员推销的产品有质量问题。
所以，销售员必须进行答疑解惑，让客户心里的疑问得到及时的解答，消除客户的疑惑。如此一来，无疑是在告诉客户，你的东西是让人放心的。当客户心里没有疑虑的时候，就会水到渠成地接受你的推荐。
可能你会认为，这些成功的推销员往往是在死缠烂打地向客户介绍自己的商品。
其实不然，如今的商品，品牌纷呈、种类繁多。如果想让自己的商品在众多商品中脱颖而出、出类拔萃，那就必须学会答疑解惑，这也正是这些推销员的成功之道。通过答疑解惑，能够暗示对方自己的商品无懈可击，最终达到说服对方购买的目的。
最近几天，因为宋小姐每天吃辣椒、吃火锅，导致肠道失调，上吐下泻，脸上也冒出了很多小疙瘩。她对此十分重视，每次洗完脸以后都会敷面膜，并且涂上昂贵的化妆品。不过，始终不见成效。于是，她专门去向医生进行咨询，医生说，是由于吃辣椒太多，有些过敏，必须吃中药进行调理。宋小姐最怕喝中药了，但是为了美丽，她仍然每天坚持喝。让人失望的是，效果一直不好。如此一来，宋小姐更加上火了。
一次很偶然的机会，宋小姐在网上看见了一种名叫“痘立消”的小药膏。从介绍中获悉，这种药膏能彻底根治她脸上的小红疙瘩。她很想购买，但是又担心被不良商家欺骗。正当犹豫不决的时候，她看见了下面的联系电话，就打电话前去咨询。
电话接通之后，对方十分热情。宋小姐问对方：“你们的药膏真的能根治脸上的小红疙瘩吗？有什么副作用吗？你们的商品是由哪个厂家生产的？”一连串问了对方这么多问题，对方都一一进行了解答，打消了宋小姐心里的所有疑惑。
因为对方的耐心解答，宋小姐对产品的信心大增。于是，她十分痛快地下了订单。
在这个实例中，假如当时那位销售“痘立消”药膏的商家，在解答宋小姐的问题时，答案不能使宋小姐满意，不能为她答疑解惑，那么，她购买的可能性就会大大降低。与之相反，这位商家耐心、详尽地为宋小姐解答了全部的疑虑，使宋小姐感觉到他们的商品无懈可击，所以才下定决心购买。
在销售的过程中，假如你想要说服对方使他认可你，那么就应该首先打消客户心里的疑虑，别一味地只想着向对方推销自己的商品，而忘记了关注客户心里的真正需求。
假如你只是单纯地介绍自己的商品，滔滔不绝地自说自话，忽略了对方的真正疑问，那么，毫无疑问，你无法实现说服对方购买的效果。总而言之，当向顾客介绍商品的同时，应改为对方答疑解惑，暗示对方“我的产品无懈可击”，从而使对方从心里接受你的商品。
在实际操作的过程中，当我们通过答疑解惑的方法暗示对方时，应该尽量使对方相信自己所提供的产品或信息是非常可靠的。具体要注意以下几点：
1.要有足够的耐心
一般情况下，在答疑解惑的过程中，往往不止有一个客户提出疑问，同时，客户提出的问题也往往不止一个。由此可见，销售员面对的是众多的客户和繁杂的问题。
所以，销售员首先应该有足够的耐心，把客户想了解的问题解释清楚。只有这样，客户才会安心、放心，才会觉得销售员所推销的产品是值得信赖的、经得起考验的。
2.要敢于做承诺
完善的售后服务是销售的灵魂。通常情况下，客户之所以不放心，在很大程度上是因为担心买了东西以后，产品质量出现问题却找不到人。
据此推断，要想打消客户的顾虑，销售员在面对有顾虑的客户时，可以在诚实的前提下大胆地承诺。
有了你的承诺，客户自然就会放心，进而接受你的产品。在这里需要特别注意的是，所谓大胆地承诺，必须建立在诚实的前提下，不能欺骗客户。
3.要学会自圆其说
虽然每个客户都希望自己所买的东西是十全十美的，但事实上，这是不可能实现的。因为，不管什么产品，都有它的优势，也有它的不足。当客户心里存有担忧时，会询问销售员，这时，销售员应该给予他们恰当的解释。当客户问到产品的不足时，销售员的说法必须圆满、周全，做到自圆其说，把产品的缺陷变成必不可少的优势。
当然，前提是不能欺骗客户，同时又必须把缺点说成是独具一格的特色。遇到这种情况，只能考验销售员的嘴上功夫了。
除此之外，为了更好地向对方说明自己的可靠，我们也可以借助权威帮自己说话。
众所周知，报纸和杂志常常会引用权威人士的话作为点评。人们可能从来没有看过这个书，但是，在权威人士的推荐之下，也许会争相购买。
同样的道理，电视广告的宣传也常常引用权威人士的话，甚至请著名的演员拍摄广告。当观众看见这种广告时，被宣传的商品与宣传角色就自然地合二为一，产生了特殊的心理效果。
人们把这种现象称为“权威效应”也叫“权威暗示效应”，指一个人如果有威信、被人敬重、地位也很高，那么他所做的事情以及所说的话往往就更容易引起他人的关注，使人相信他的正确性。
心理实验也证实了权威效应对人的影响非常深远。有一群人一同欣赏一张唱片，然后由音乐家告诉大家，这张唱片是一位知名音乐家出版的，他的音质非常华丽、细腻。
过了一段时间之后，再次让这些人听这张唱片，音乐家却说这是一位音乐系的学生演奏的。尽管是同一支曲目，但是，弹奏的技巧却相差甚远。这时，10个人里差不多有9个人都认可专家的说明，并且对专家的话深信不疑。
由此可见，对权威的依赖常常会使我们在不知不觉之中被权威的暗示所引导。有时候无需出现具体的权威，甚至一些权威的假象就能影响我们的言行举止。这些暗示也许是头衔、服饰或者其他一些外部标志。
在一则关于牙膏的广告里，当采访者询问看过广告的人们广告里有哪些人物时，大家不约而同地都提到了有医生。无疑，在这则广告里，医生的身份就是用以影响受众的，利用的是人们对医生的权威性和专业性的认可。而实际上，广告里并没有明确地指出穿白大褂的那个人是医生。毫无疑问，这正是营销中对权威暗示效应的绝妙应用。
在人际交往的过程中，我们还可以利用权威效应来影响他人，提升自己的形象。在辩论说理时，我们可以引用权威人物的话作为论据；在推销产品时，我们可以请权威人物赞誉自己的产品，诸如此类。
即使你不是权威，但是，如果你使人们觉得你就是权威，就能暗示你是对的，实现引导甚至改变对方的目的。
例如，卖服装时最常遇到的问题是，顾客埋怨这件衣服的颜色不好看，那件衣服的款式不好看，当颜色和款式都好看时，可能衣服的大小又不合适了。
不管做什么生意，如果一味地取悦顾客，只怕生意就没法继续做下去了。遇到这种情况，店主可以用一种权威的语气告诉顾客们：“您知道吗？这种颜色是今年最流行的幻影金！”或者“这可是今年最流行的服装款式，特点就是比较宽松舒适，如果像旗袍那么合体，就失去应有的特色了。”
一般来说，顾客都会对店主的解释非常满意。实际上，店主只是运用权威来暗示顾客，流行的时尚不仅限定于一种颜色，服装的款式也不可能千篇一律地都和旗袍一样。
耐心倾听暗示让对方做主角
现实生活中，我们往往习惯于站在自己的立场上，对别人指手画脚。其实，谁都不喜欢被人指挥和命令，不喜欢成为别人生活里无足轻重的配角。
所以，当你向别人推销你的意见和想法时，常常会遭遇别人的反对，并由此产生争执。
遇到这种情况，如果你不会倾听，和对方纠缠不休，最终，你肯定是必输无疑。所以，倾听是理解的前提，学会倾听别人的人，才会被别人接纳，才会有机会说服别人。只有你尊重别人，才能换来别人对你的肯定。
约翰是一名热水器销售员，有一次，一个客户找上门来，想订购十余台热水器。约翰热情地接待了他，双方沟通得很顺利。之后，客户问：“一台热水器每个小时会消耗多少电呢？”
约翰粗略估算了片刻说：“大概一度左右吧。”