欲了解确定客户方的决策人是谁，用委婉的口气提问。可以直接向客户了解，比如直接询问：“这件事情您直接负责吗？”很明显，这种询问方式可能会让客户不满。我们可以换一种方式：“您和别人一同负责这件事情吗？”首先就要让客户得到肯定，这样才能让我们和客户之间继续交流下去。
4．预算
想要成功的完成一次销售，对客户预算的了解是必不可少的。也许客户部愿意直截了当的告诉你他的预算，但是，我们一定要想办法了解到，这样便于我们后面的洽谈。如果客户的预算达不到我们销售的要求，那最好提前终止销售。想要达到得知预算的目的，最好是一一步一步的了解到客户的信息。
5．竞争对手
想了解竞争对手的话，最好的方式就是当客户主动的说道竞争对手的时候。客户如果提到竞争对手，一定要认真的记下竞争对手的相关信息，这是非常重要的由此来总结出其优势和劣势。如果客户觉得你的强项真是竞争对手的弱项的话，你一定要优化自己的强项，以此来赢得更大的先机。
6．时间期限
客户对时间的限制对于我们制定良好的销售策略是非常关键的。我们要一步一步的引导他们，让他们尽快的做出决定。
7．成交
成交就是在达成交易的最终决策。如果客户在情绪良好的情况下，那么我们可以选择主动提出达成交易。。
8．向客户提供自己的信息
主动向客户提供自己的信息，这样可以增加好感度，让客户更加信赖我们。当然也可以帮助客户选择，促成交易。
销售人对客户提出问题的技巧可以分为以下四个方面：
1．前奏
假如有一个问题客户是不愿意直接或者是间接回答我们所提的一些问题，那么我们就要有一个前奏，就是让客户慢慢改变这个想法，愿意同们直面说这个问题。
2．反问
有时客户对你提出了你无法直面回答的问题或者是不能回答的问题，那么我们有下面这几种方法来解决：
（1）直言相告。
（2）对客户问同样的问题，看客户怎么答，就此避开这个问题。
3．沉默
在和客户的沟通当中有时会发生双方沉默的情况，这个时候我们也许会觉得很尴尬。但是也不是全部都是尴尬的，适当的沉默对客户和我们都是有好处的。客户陷入沉默，说明客户在思考，可以缓解气氛，我们也可以借这个机会进行思考和休息。
4．同一时间只问一个问题
我们往往习惯一次向客户提出很多的问题，客户有时一时间难以回答，或者只回答其中的一个或者两个，甚至不回答。我们就应该尽量避免这种情况，要循序渐进，慢慢向客户提问，并给予客户的一定思考的时间。才能得到我们想要的答案。
巧妙识别客户的购买信号
客户为了保证自己的利益，基本都不愿随随便便的就和销售人员达成交易。当客户能接受，并且想购买的时候，往往那种喜悦的心情就会通过种种方式表达出来。所以，如果销售人员希望能保证最大利益的时候可以达成交易的话，那最好抓准时机，在双方都满意的时候赶紧拿下交易。
客户的成交信号多种多样，且因人而异，对于电话营销来说，成交信号可归为以下四类。
1．通过客户的话语来判断
当客户有心购买时，从他的语言中可以得到判定。归纳起来，有以下几种：
（1）一定要给出足够的认同。
（2）讲述一些参考意见。
（3）打听有关问题的详细情况，例如商品、价格、运输、交货时间等。
（4）请教使用商品的方法，或提出新的购买问题。
（5）表达更直接的异议。
语言种类的信号时比较繁杂的，对于这点应该易于足够的重视
2．根据谈判的情况来判断
这是指与电话营销活动有关的事态发展所表示的购买信号。例如客户提出转换洽谈环境。
客户的语言、决定，都在表明他的想法。从这些明显的信号上，完全可以判断出他是否急于购买。具体做法是：
（1）要靠销售人的细心观察和体验。
（2）靠销售人的积极诱导。
以销售复印机为例，以下是销售人该寻找的17个信号：
⑴有关销售人所在企业或销售人的问题。例如：
“你们公司成立多少年了？”
“你在这家公司服务多久了？”
⑵资格方面的问题。例如：
“是不是每一个人都能够在电话里回答问题？”
⑶问及推荐人。例如：
“我能不能跟你们以前做过临时支援工作的人谈谈？”
“你有没有推荐人名单？”
⑷问及其他满意的客户。例如：
“你们的客户都有哪些？”
⑸提及与前一任供应商所发生的问题。例如：
“以前的供应商服务很差。我们需要服务的时候，你们要多久才会来处理？”
⑹费用、价钱的特定问题，或负担能力方面的陈述。例如：
“这东西多少钱？”
“这个要多少钱？”
“我不知道我是不是买得起这种款式的……”
⑺品质方面的问题。例如：
“这台机器的工作效率是多少？”
⑻保证或保修方面的问题。例如：
“你能给我提供多长时间的保修期？”
⑼确认未定的决定或寻求支援。例如：
“这是对我最有利的方法了吗？”
⑽与特性和选择性有关的问题。例如：
“这个尺寸是同一的配备还是根据个人的特性来定？”
⑾与企业有关的特定问题。例如：
“你们还有哪些商品？”
⑿特定商品或服务方面的问题。例如：
“人工送纸要如何操作？”
“人选是你指派还是我可以挑？”
⒀拥有产品或服务之后的相关问题。例如：
“你们会不会每个月自动供应纸张？”
“你们会不会每个月过来拿账本？”
⒁想再看一次某样品或示范。例如：
“我可不可以再看一次样品？”
⒂有关交货的问题。例如：
“我必须在多久以前通知你？”
“你什么时候可以派人送过来？”
⒃有关现货或时间的问题。例如：
“这些商品有库存吗？”
“你们多久会进一批新货？”
⒄需要你重复说明。例如：
“刚刚还没谈到融资之前，你说什么？”
掌握有效的成交技巧
1．欲擒故纵法
在电话谈判的过程当中，在客户自身已经有了比较明确的需求意向的时候，仍然想在价格上面做文章的是时候，我们就要保持冷静了，不能着急，更不能催促我们的客户。因为本来已经有了购买意向，是这么一催，让客户感觉被羞辱、被逼迫，往往就会适得其反。也可以使用相互比较的方法，一方面稍微冷落一点你的客户，一边和别的客户谈生意。但事事有度，我们一定不要做过了，要自然一些，在不经意间达到我们的目地。我们可以故意的疏远一段时间，但是最多也就2到3天，时间长了，就让人感觉你是在刻意的逃避，会影响和客户的关系。这种方法也是因人而异的，主要是针对一些性格犹豫不决的客户。记住，一定要适度，他只是犹豫，并不是不想买，一定要给他一点时间和空间。
2．紧密跟踪法
对于有些性格上比较犹豫的客户来说，我们最好使用这个方法。因为他本是是比较犹豫的，虽然自己有了明确的选择意向，但是却比较难以抉择，此时我们尽量贴近他，为他做一些决定。时时都要了解客户的动态。但也要注意分寸，不能跟的太进，毕竟对于客户来说这是在做生意，不可以让客户觉得有压力，觉得自己在被人强迫着。
3．比较挤压法
这种方法主要也是针对那些喜欢犹豫不决的客户，或者是出于摇摆期的客户。他们的顾虑总是比较多，担心自己吃亏上当，总想观望观望。此时我们最好找一些以往的客户案例给他看，让他知道我们的业绩，也是给他吃一颗定心丸。必要的时候可以出具我们以往交易的凭证，证明给他看。同时也可以和紧密跟踪法相互结合使用，毕竟两种方法的针对象是有一定的共同性的。关键还是要找到突破口，抓准核心的问题才是最重要的。
4．各个击破法
这种方法主要针对一些以小联盟形式为优势的谈判集团，在人数上是绝对占有优势的。我们可以采用隔离的办法，把他们之间的利益相互分散开来，给一部分人一些利益上的好处，但同时缩减另一些人的利益。这样我们就可以让他们之间产生利益分歧，此时我们再出面，要求他们把利益标准降低，相互之间均衡利益。我们便无形性扩大了自己的利益，从而完成了我们的交易。
5．釜底抽薪法
这种方法是针对一些比较难以对付的客户联盟，他们手中的优势比较强大。直接的面对面的谈的话，我们的胜算也许不多。这个时候我们就要采取比较灵活一些的战术了。我们首先可以选择倾听，然后了解每个人的意向。当全部了解以后，做一个汇总，找出他们最集中的利益。然后想办法解决这个问题，他们的联盟就会瓦解。由于各个人的利益是不一样的，心理承受能力也不一样，所以其实是很难达到统一的。这个时候就是我们的机会。让他们每个人都发言，说出自己的利益和要求，让他们都对彼此的利益有一个了解。利益不均衡，争端自然就起来。然后我们采取拖延的手段，让他们内部的矛盾再激化一些。分析他们每天的表现，发现他们的矛盾所在，最后实行隔离，和每个人分别进行交谈。别的客户看在眼里急在心里。最终你再宣布你的决定，相信大多数的客户都会同意的。
6．预期灭失法
这种方法主要是针对有比较强烈的预期的客户，他们的预期比较强烈，而且做过精心的准备，所以对待这种客户是比较难的，因为他们的目的性有时远远要强于我们。所以我们想达到目的的最好的办法就是把他们的预期首先给灭杀掉。让他所准备的完全没用，这样，我们就比较占有时了，因为我们的预先准备就发挥了作用。
7．等价交换法
这种方法主要是对于一些选择性很明确的人，不但难以争取，而且获得利益的可能性是比较小的。因此，我们一般选择这样的办法来获取客户。这样的方法是比较难求的，我们一定要有精准的把握。最好有很多备用方案作为备用。这样我们的胜算可能会大一些，也会让我们更多的获取利益。减少我们的损失。
8．侧面攻击法
一些有明确意向的客户却故意拖延，以种种接口来拖延、隐藏自己的真实意图。。对于这种情况很多时候我们无法从正面来和客户直接谈判，即使谈了效果也是十分不好的。因此，我们最好设计一套间接攻击的方法。比如，如果他有同盟者或者是合伙人，我们可以从他们这里找到突破口，给他们一些优惠，从而让迫使我们的客户不得不主动找我们来谈判，这样我就赢得了主动权。也可以让他的同盟者或者合伙人一起在其中帮助我们达成交易。
9．严词拒绝法
对于有些客户的紧逼，在适当的时候我们要言辞拒绝，这样不但可以维护我们的尊严，更能够给他以打击，在心理上我们就处在了优势。他们往往都是抱有非常隐蔽的企图，这样的企图我们一般不得而知，所以还是要尽量在我们已经摸清楚他的底细的时候再给以严词拒绝。当然，不能言辞拒绝之后就断绝交易，反之，我们要提供更加优异的服务，做到“恩宠有加”。我们将获得更大的心理优势。这样反复，一般客户也就会妥协了。最后我们再用我们的情感来跟他们讲道理，从而促使交易完成的时候利益更偏向我们。如果我们不能义正言辞的维护我们，那往往我们就会陷入不利。
以下是几种可能性：
（1）即使满足了客户，最终我们也丧失了利益，留下的就是后患无穷的问题。
（2）有时客户其实只是在给自己找一些筹码，想为自己多谋取一点利益，而进行试探性的言行。我们大可以置之不理，或者给他一个台阶，让客户自己知难而退。切忌不要让客户和自己发生矛盾。
10．穿靴带帽法
这种方法比较适合一些比较虚荣的客户，他们对外界的情感十分的敏感，我们可以适当的给他一些褒奖和赞扬，往往能给我们赢得很多的有力条件。比如赞扬他们的实力、品味、地位等等。这些都能让他们对销售人员产生好感。
11．热情感化法
首先要明确我们每个客户都是人，都是实实在在有感情的人，他们不单单是我们的“袭击目标”、“为我们提供利益的好市民”，更是有血有肉的人。能遇到就是缘分，就可以成为朋友。成为朋友了还有不为朋友着想的朋友吗？他必然会放弃一些利益，来和你完成交易。因此，我们应该尽量用我们的真情实感来感化我们的客户，不但可以帮到我们自己，更能留下一个良好的口碑。