比如：一些事业有成的高新阶层，很多时候购物不是为了使用，而是想要借外物来表现自己的财力和欣赏水平，不至于使自己在圈子里落后，这时他就很少会在乎质量问题；还有一些爱慕虚荣的人，在销售人员的一番言辞下感到盛情难却，就不会再考虑自己是否需要，产品是否划算，都会去购买。所以，能准确抓住不同消费者的消费心理和需求，才能做出相应的销售人员对策，才能轻松获得成功。
一般情况下，人们在购物过程中会有两种心理出现：一种是主观心理；一种是客观心理。主观心理是人们在特定的社会环境下产生的，受到社会风气和人的个性特征影响。而客观心理则有可能受到周边环境任何因素的影响，比如时间、气候、人等。
主观心理包括：
1-从众心理
从众心理，简单的说就是“随波逐流”、“人云亦云”，从众心理是指个人在外界人群行为的刺激下，从而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于多数人行为的行为方式。
比如：某百货卖场门口排起了长队，就会引起路人的好奇，好多人在不清楚在卖什么东西时，也会驻足排队占个位置再说。这时候，好奇心就驱使人们产生一种购物的欲望。大多数人均有从众心理，在从众心理的蛊惑下，人们购买商品一般不假思索。
女性的从众心理较男性更为突出和强烈，女性买东西时喜欢人多的地。往往在众多人购买的刺激下，会不思考自己需不需要买，而果断购买。所以，销售人员可以利用大众的这种从众心理把自己的商品炒火。
比如对女性顾客介绍服装时可以说“这位大姐，这可是今年最流行的布料，凉爽宜人，许多人都在购买呢”，这句特别能引起女性顾客的注意。
2．占有心理
人都多多少少有点虚荣心的，虚荣心多数体现在对外物的占有欲，特别是能区别出与别人不同的物品。当他拥有别人没有的东西时，他就会感觉高人一等。
现在随着有的服装品牌的日益强大，那些知名品牌和新潮的产品，会引起很多人的占有欲。对于他们来了，买这些衣服并不是用来穿的，而是用来证明自己实力的。
这类顾客消费欲望强，不在意价格，容易达成交易，因此，可专门给他们介绍一些高价位的、大品牌的服装。
3．求美心理
“爱美之心人皆有之”，爱美是人的一种本能，特别是中青年妇女和文艺界人士在选择服装时，很注重服装的美观效果。，这类顾客购买服装是以艺术欣赏和精神享受为目的的。因此，给这些顾客介绍服装时，要注重突出服装美在什么地方，以去迎合顾客追求美的购物心理。
4．择优心理
有一部分人都希望在最少的花费下自己买到的是最好的产品，这里的“好”是指物美价廉的意思，这个物美价廉并没有一个标准的判断，只有多方进行比较才能看出来。如果单是一种，没有参照物进行对比，顾客是很难相信产品的优质处的，没有选择余地时也容易影响顾客的消费心理。
这类顾客往往喜欢对同类服装的价格进行仔细比较，也会对同种价格下的不同服装进行比较，还喜欢打折和处理的商品。有这种心理动机的多是经济收入较低的顾客，当然也有收入较高的而有节约习惯的人。所以，我们向这类顾客介绍一些特价商品时，他们一般都会比较感兴趣。
5．炫耀心理
每个人内心都藏有一份属于自己的炫耀心理，人们都希望自己高人一头。尤其在当今社会，人们手中的钞票越来越多，炫耀心理就从内心走向了体外，到处可见五花八门的炫耀。其中服装也是一种炫耀的载体，在名牌的装扮下，相当一部分人认为，这不只是生活质量提高的体现，也是社会地位提升的象征。给炫耀心理较强的人介绍名牌服装不失为一种巧妙的销售人员。
客观心理最大的影响体就是同伴的影响。很多时候同伴的一句话就能改变顾客的购买取向。因此，销售人员在给顾客介绍服装时也要注意顾客同伴的意见，有时候挣得同伴的肯定胜过挣得顾客的同意。一般情况下，一起去购物的都是“死党”级的人物，在好友的刺激下，顾客难免会出现选择的迷乱，在这种迷乱下最容易达成交易。销售人员要抓住顾客的这种心理，在销售人员过程中进行侧向攻击，有时能达到意想不到的效果。
以上介绍的这几种购物心理，基本上是大部分顾客的情况。
总之，销售人员在与顾客沟通过程中要时刻观察揣摩顾客的心理，同时也要注意顾客同伴的意见，只有能正确判断顾客的真正心理，才能在销售人员中做到如鱼得水，轻松自如。
迎合不同类型顾客的购物风格
经济的空前繁荣，社会的和谐民主，都给人们创造了一个自由开放的空间，在这个空间里，人们都用各自独特的性格。就是这种个性张扬的性格，促使了消费的个性化。不同的消费者会有不同的购物心态和购物方式。能应付不同的性格，才能给你带来更大的财富。
要想应付不同的性格，首要你得了解各种顾客的性格。“对症下药”，才能万无一失。很多时候，顾客的性格往往从言语中流露出来。
我们先来看看下面这个故事。
法国路易十四当政时，四位贵族因被控犯下一桩罪而被送上断头台执行死刑，可是就在铡刀快要砍下他们的脖子时，刀片被卡住了，路易十四看在眼里，认为这是上天的暗示，想要告诉他这四个人是清白的，所以，立刻宣布：这四个贵族自由了。
这四位贵族在得知自己获得自由时都用自己非常独特的方式表示了自己内心的感激。
第一位是指挥家，他站起来看着在场的所有人，义正言辞的说：“我说过我是无辜的，下次我说的话你们该相信了吧，现在我要起诉你：路易。”
第二位是学者。他对刽子手说：“我知道这一切都与你无关，我也不会怪你的，这周我到你那和你饮酒畅谈怎么样？”
第三位是社交家，他居然跳了起来，精神百倍的环视着每个人说：“我们开始派对吧。”
第四位是思想家，他慢慢站起来，盯着卡住的刀片，说：“我想我看到了问题。”
这个故事非常典型的描述了四类人的性格。
可以说每个人都他自己独特的性格，作为销售人员，每天要接触不同的人，也就是要面对不同的性格。所以在与顾客的交流过程中，要抓住顾客的主体性格，对不同的人采取不同的沟通方式。
我们可以将主体性格大致分为以下几类。
1．自命不凡型
这类型人也就是非常要强的，无论碰到什么东西都是一副我很懂的样子，总是用一种漠视的神情对待同在评论这件东西的人。他们不仅不会相信销售人员的话，还会试图从销售人员的语言中找错。
这类好强的人多喜欢别人恭维他。所以，在对他们进行服装介绍时应用平缓的语气，还要时不时夸他们两句，迎合他们强大的自尊心，千万不要出言嘲笑或者批评。
2．行动果断型
这类顾客多是自信型的，他们都坚信自己的品味，对别人的见解往往不能认同。因此，在对此类顾客进行介绍时，销售人员要尽量标准化、专业化，语言简洁精练。
3．疑虑重重型
无论销售人员如何真实地位此类顾客介绍产品，他们都会表现出疑虑，也会从不同方位怀疑产品的质量问题，同时也很难接受别人推荐的产品。
在与此类顾客的交流中，销售人员要适度地把产品的优点或服务中的亮点进行放大，讲正确的信息明确地摆在他们面前。在给这类顾客推荐产品时，最好介绍一些知名商标产品，不仅要拿出产品，还要让他们察看、触摸甚至佩戴。对这类顾客要说真实的事实，能引用专家的话就更好了，同时强调产品的安全性和优越性。
4．优柔寡断型
我们在店面内经常会看到一些顾客，很仔细的挑选服装，但是左看看右看看，放下这件，拿起那件，可就是没有买下一件。这就是属于优柔寡断类型的。他们进店前或许已经有了购买的对象，可是在之后或许会由于质量、价格、款式、花色等方面的因素而放弃，也或许因为旁人的一句话而改变购买的初衷。
销售人员遇到这类顾客时，不要认为他们是来给自己添麻烦的，就对他们不理不睬，态度冷淡。在接待此类顾客时，首先要热情，要契机地让他们明白没有十全十美的商品，让他们不要再固执的追求完美；其次，给他们推荐几款多用性、实用性的服装；之后，就要巧妙地引导他们，让他们在你的介绍中知道你的产品的多方优势。不能强买强卖，强迫只会让他们坚定放弃购买的决心。多列举一些服装的特性，让他们感到服装的价值所在，才会令他们放心购买。
5．脾气暴躁型
脾气暴躁的人是很没有耐心的，还喜欢咆哮着教训人，更会经常和别人唱反调。遇到这类顾客一定要沉得住气。倘若顾客一上来就情绪激动，销售人员不能上去就给他们介绍服装，要想办法稳住他们的情绪。当你展开温馨的笑容，运用温柔亲切的言语，我相信，再躁动的人也不会对你发脾气。
和这类人交谈要采用迂回战术，先不要和他们说有关服装的话题。可以选一些与他们息息相关的话题，比如说“哦，您儿子也喜欢打篮球啊，他有没有加入校队？”这类的问题。通过转移注意力使顾客的情绪稳定，之后才能开展你的销售计划。
6．小心谨慎型
这种类型的顾客大多都有不错的经济基础，他们在现场待的时间比较长，就是为了让自己的购买质量有保证。
还有一些顾客是替别人买衣服的，他们往往会比较犹豫，并不时的向销售人员询问服装的质量和尺对等。销售人员在接待这类顾客时要有足够的耐心向他们介绍各类款式服装的特点，并主动了解穿着者的一些相关信息，例如身高、胖瘦、年龄、兴趣和爱好等，给顾客当参谋，并详细介绍洗涤保养方法和退换的相关规定，为顾客排忧解难。
7．沉默寡言型
沉默寡言的顾客应该是比较难以对付的，看上去他们不爱说话，可他们脑内有千言万语。你在他们脸上很少看到表情变化，看似淡定的他们在用心听你的介绍，还在认真仔细的思考，只不过不把他们内心的想法表露出来而已。
这类顾客往往不会问太多的问题，可销售人员千万不要以为这是好事，他们一旦出口提问，就会是一些让人头疼的问题。遇到提问时，销售人员万不能怀着蒙混过关的心理去回答，不仅要抓住问题的关键，还要小心地解答。只要他们得到满意的回答，他们就会立即付款。
面对这类顾客时，最忌紧随其后，这样会严重影响到他们的购物心情。对于这类顾客，要注意观察他们关注的服装，适时出击，尽量刺激他们的购买欲。
8．贪小便宜型
贪小便宜要分两种情况来对待：一种是由于经济的窘迫，使得他不得不找一堆理由来讨价还价；另一种是天生爱贪小便宜，他们总希望能得到更多的优惠。
对于第一类顾客，可以专门为其介绍一些物美价廉的服装。至于第二类顾客，就要多谈到产品的特殊处，多提到别的产品没有的功能，最好能提出给他们一些赠品或开免费检查单。让他们在你的指引下发现更多的便宜。
顾客的性格千奇百怪，他们消费的目的也不尽相同，面对不同的顾客，销售人员就得用不同的方式。要想成功地抓住每一个顾客，就要学会给顾客进行分类。在大的范畴下确定顾客的类型，再对他进行专门的服务。这样才能做到事半功倍。
抓住不同年龄和性别顾客的关注点
服装介绍要考虑太多方面的因素，像顾客的年龄、性别、职业、性格等等。可销售人员的过程是短暂的，也是漫长的。在刚开始的接触就是短暂的，你要在这短暂的时间内作出正确的选择，才能有后面更大的空间。所以在这众多外在因素中，你首要考虑的是年龄。根据不同年龄的时代特点，你可以大致确定服装的一些特性，你就可以根据年龄段特点尝试着给你的顾客介绍一些款式的服装。不同年龄的消费者的消费取向会有许多不同，像年轻人追求时尚新潮、中年人追求大方高雅、老年人追求朴素稳重。结合年龄的特色，帮助顾客挑选适宜的服装。
1-年轻顾客的消费关注点
我们前面说过，随着人们物质生活水平的提高，很多人购买服装的目的早已不再是出于
生活必需，而是出于满足一种情感上的渴求，或者是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。这些理念更明显和突出地表现在青年身上。
青年顾客具有强烈的生活美感，追求时尚与新颖，追求自我成熟和消费个性的表现，在服装购买上求新、求奇、求美；而且，他们购物时的冲动性多于计划性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响。因此，销售人员要尽量向他们推介最新、最时尚、最有个性的服装。比如：
“这是今年才流行的最新式样。”
“这种款式让你穿上很时尚啊！”
他们就会抑制不住自己的兴奋。
对于那些完全生活在名牌的世界中的家庭富裕的“新新人类”，一般品牌越大、越知名，他们购买的可能性越高。因此，销售人员要为他们介绍知名的、时尚的品牌，那样才能吸引他们的眼球。
而对于那些只是以购买名牌、消费名牌的行为来满足自己的虚荣心，为自己挣“面子”的青年则可以介绍一些比较实惠、具有一定知名度的品牌服装，注重实用性就会受到他们的欢迎。
2．中年顾客的消费心理及引导策略
家庭消费的主要决策者是中年人，他们同样也希望服装能表现出他们的稳健，西我那个用服装来提高他们的风度，加强塑造他们的形象。所以，中年人对服装的要求偏重于大方高雅。