打动人的第十四准则：要给对方充分表现的机会。用宽广的胸怀去面对他人，倾听他人。尽可能地使对方多说话，鼓励他们多谈论自己。把你的注意力让给对方，使他们获得更多的自重感。
用宽广的胸怀去面对他人
上天赐给人两只耳朵和两只眼睛，却只有一张嘴，就是让人要学会倾听。
能把那些才能远远优于自己的人集合在麾下的，除了胆量还必须有宽广的胸怀。
一个宽广的胸怀，不仅可以成就别人，也成就了自己。
真正重要的道理经常藏匿在看起来并不重要的生活琐事中。
在芝加哥的一家大百货公司里，我的朋友哈代先生曾亲眼目睹了这样一件事。这件事深深地触动了他，使他认识到了人们对于倾诉的强烈需要，但并不是每个人都有宽广的胸怀和善于倾听的耳朵。
在这家百货公司受理顾客纷争并接受抱怨的柜台前，有许多女士排着长长的队伍，她们争着向柜台后面那位年轻姑娘诉说她们所遭遇的不公平与困难，她们太急于向那位百货公司的服务员陈述这家公司不对的地方了。有的妇女十分愤怒且蛮不讲理，有的人甚至讲出一些很难听的话。但是柜台后面的这位年轻姑娘却能很平静地一一接待这些愤怒而不满的妇女，丝毫没有表现出任何的憎恶，相反，她的脸上始终带着微笑，指导着这些妇女们前往合适的部门去解决她们的问题。她的态度优雅而镇静，让亲眼目睹这一切的哈代先生对她的自制修养感到极为惊讶。
站在这位姑娘背后的是另一个年轻女孩，她匆匆地在一些纸条上写下一些字，然后把纸条递给她前面的姑娘。这些纸条记下的是妇女们抱怨的话，但原有的尖酸而愤怒的语气已经被省略掉了。
原来，事情的真相居然是这样——这位站在柜台后面，面带微笑倾听顾客抱怨的姑娘竟是位聋子。她的助手必须通过纸条把所有纷争的事实告诉她。
哈代先生对这种安排十分感兴趣，于是他决定去访问这家百货公司的经理。经理告诉我的朋友，他之所以会挑选一名耳聋的姑娘担任公司中最艰难而又最重要的一项工作——倾听工作，主要是因为他一直都找不到一个有足够自制力和宽广心胸的人来担任这份工作。
哈代站在那儿，看着那群排成长队的妇女。他发现，在柜台后面，女孩脸上露出的亲切微笑，对这些愤怒的妇女产生了良好的影响。她们来到她的面前时，每个都像是咆哮怒吼的野狼，但当她们离开时旋即变成了温顺的绵羊。甚至，她们之中的某些人离开时脸上还带着羞怯的神情——因为这个姑娘的“宽容与真诚”已使她们对自己的作为感到惭愧。
哈代先生自从亲眼看到那一幕后，就改变了自己的一些缺点。每当听到自己不喜欢的评论时，他立刻会想起柜台后面的那个女孩镇静的神态，于是他就不再反驳那些自己不喜欢的言论，而是用宽广的心去倾听它们。
他觉得，每个人都应该有一副“心灵耳罩”，对于那些不愿听到的无聊谈话，可以选择把自己的两个耳朵“闭上”，而不是去堵住别人的嘴巴。生命十分短暂，我们还有很多工作要去完成，因此，我们不必对所有不喜欢听到的话语去进行“反击”。古希腊著名的哲学家苏格拉底曾经说过：“上天赐给人两只耳朵和两只眼睛，却只有一张嘴，就是要人学会多听多看少说。”注重实际的学者伊利亚说过：“一个成功的人际交往没有什么神秘的诀窍，专心地静听他人对你讲话，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！”所以，聪明的人懂得善于倾听，而善于倾听必须要有宽阔的海洋般的心灵。
用宽广的胸怀去面对别人，就要给别人充分表现的机会。宽广的胸怀不是靠说的，而是靠做的。当面对一位比自己更优秀的人时，拥有宽广胸怀的人从来不会妒忌和排挤他，而是真诚地学习对手的所长，甚至还有能力使他为自己所用。让我们来看下面的例子。
约翰·亚当斯是美国第二任总统，他曾为美国的独立战争立下过汗马功劳。
亚当斯在接替华盛顿就任总统的时候，美国正面临着与法国关系破裂的危险。到了1797年底，两国关系处于剑拔弩张、一触即发的交战前夕。
经验告诉亚当斯，要打胜仗必须要有个好的统帅指挥。有很多人劝他亲自统帅军队，但他认为自己并不具有军事上的特殊才能。思来想去，他认为华盛顿才是唯一能够唤起美国军魂、团结全美人民的统帅。最后，他下定决心请华盛顿出山。
亚当斯的亲信们得知后都表示反对。他们认为，如果华盛顿复出，会再次唤起人民对他的留念和崇敬，这样势必对亚当斯的威望和地位造成威胁。
千军易得，一帅难求。亚当斯毫不动摇，认为国家的利益和命运高于一切。他授权汉尼尔顿即刻给华盛顿写了一封信，请求华盛顿再次担任大陆军总司令，指挥美军打败入侵者。
与此同时，亚当斯又亲自给华盛顿写了封信。信中诚恳地写道：“当我想到万不得已而要组织一支军队的时候，我就把握不准到底是起用新人还是用老一辈将领，为此我不得不随时要向你求教。如果你允许，我们必须借用你的大名去动员民众，因为你的名字胜过一支军队。”
华盛顿接到信后很感动，表示愿意立刻担当此任。幸运的是，就在华盛顿准备率军出征的前夕，亚当斯终于通过外交斡旋的途径同法国达成了和解。
这件事被美国人民传为佳话，亚当斯的正直与豁达心胸被广为传诵。有位著名的记者在一次采访中问他：“您为什么不怕华盛顿复出会唤起人民对他的崇敬和留恋，进而威胁您的威望和地位？为什么敢于起用比自己更优秀的人？”
亚当斯深有体会地说：“一名真正出色的领导者不一定会事必躬亲，而是知人善任，特别是能够拥有宽广的心胸，敢于起用比自己更优秀的人才。如果高层领导者事无巨细，一律包揽，那只能成为费力不讨好的勤杂工式的领导者。”
正是因为亚当斯的宽广心胸为他赢得了众多优秀的人才，他知人善用，一旦任用，就会给对方充分表现的机会和发展空间。他甚至把那些才能远远优于自己的人也集合在麾下，为他所用，这种宽广的胸怀为他赢得了很高的声誉，才使他凭借着众多优秀人才的力量，一步一步攀上了成功的巅峰。
一些人害怕比自己更优秀的人得到重用，往往会想尽方法来排挤对方。而真正的领导者是一个虚怀若谷的人，他不会阻碍这些人的进步，反而会使他们充分发挥自己的所长，使他们成为自己最有利的助手。
穆律罗是17世纪西班牙最有名的贵族画家。他有一个叫塞伯斯蒂的青年奴仆，这个奴仆对画画有种与生俱来的喜好，但由于身份低微，他并不被允许与高雅的绘画有任何关系。于是，当穆律罗给学生上课时，塞伯斯蒂就在一旁偷偷地学习。
一天晚上，塞伯斯蒂一时兴起竟然在主人的画室里画起画来。当穆律罗和他的贵族朋友出现的时候，塞伯斯蒂由于过度专注竟没有发现身边已经站了好多人，穆律罗并没有惊动塞伯斯蒂，而是静静地望着塞伯斯蒂笔下优美的线条而出神。当塞伯斯蒂画完最后一笔时才发现身后的主人，他赶忙慌乱地跪下，为自己的错误忏悔——因为在那个等级森严的年代里，塞伯斯蒂是可以因此被主人处死的。
这件事成了贵族们津津乐道的话题，就在他们纷纷猜测穆律罗将用什么方式严惩塞伯斯蒂的时候，他们却听到了一个令人震惊的消息，穆律罗不仅给了塞伯斯蒂自由，而且还收他做了自己的弟子。
这是贵族们没有想到和不允许的，于是，他们开始疏远穆律罗，再也不去买他的画，贵族们都说穆律罗简直是个十足的傻瓜。
穆律罗对此却不以为然，听了这些话，他只是笑笑——那些傻瓜们又怎么能明白呢？塞伯斯蒂将会是我穆律罗最骄傲的学生。
穆律罗的宽广心胸直到今天还值得我们景仰。几百年后，一位历史学家在写到这个故事的时候，补充了以下两点：
（1）事实证明，改变一个人命运的常常是他自身的才华，塞伯斯蒂证实了这一点。
（2）一个人受后人的尊敬，不仅仅是因为他的传世作品，更重要的是他的人格，穆律罗就是这样。
在意大利的藏馆中，塞伯斯蒂的作品与自己的恩师穆律罗的名画摆在同等重要的位置，都是价值连城的作品。意大利人是这样看待这件事的：他们都是17世纪最杰出的两位画家，他们是师徒，都很伟大。那些说穆律罗是傻瓜而没有买他画的人，才让人觉得他们是多么的浅薄。
如果当时穆律罗按照一般贵族所想的那样，处死了违反禁忌的塞伯斯蒂，而不是因为发现了塞伯斯蒂的绘画才华而赦免了他，那世界就将失去了一位有才华的绘画大师，穆律罗也将失去一个将美名流传千古的机会。穆律罗将塞伯斯蒂收为徒弟，这个徒弟也证实了恩师慧眼识人的能力。穆律罗的宽广胸襟比他的画作更为后人所景仰。
所以，若要别人认同你，就要懂得给对方充分表现的机会，这需要一个人具备宽广的胸怀，尤其在面对那些比自己更优秀的人时，一个宽广的胸怀不仅能成就别人，也成就了自己。
使对方多多说话
其实要想达成这次交易，你应该让对方尽量说出他的意见，而不是自己在那里滔滔不绝地说个不停。
沟通过程中最重要的是把握时机，让对方多多说话才能让我们摸清对方的心理。
如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友；如果想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。
有很多人，当他需要别人赞同自己的时候，话说得就很多。尤其是推销员更容易犯这个毛病。
其实要想达成交易，你应该让对方尽量说出他的意见，使对方多多说话，而不是自己在那里滔滔不绝地说个不停。因为别人对于他自己的事或是他的问题，比我们知道得更详细。如果你想要对方去做某事，就要鼓励他多谈论他自己。
柯达公司的伊斯曼在发明透明胶片后，摄制出了活动电影，并获得了成功，这为他带来了上亿美元的财富，从而使他成为世界上最著名的商人之一。虽然他取得了成功，可是他仍然跟你我一样，渴求着别人的赞赏。
数年前，伊斯曼在洛贾士德建造“伊斯曼音乐学校”和“凯本剧场”。
这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司的总经理爱达森希望能够承办该剧场里的座椅工程，于是便打了个电话给建筑师，约他一起去洛贾士德见伊斯曼。
爱达森到了那里，建筑师说：“我知道你想得到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作很忙，很严肃，如果你用了他5分钟以上的时间，你就别打算再做成这笔生意了。他不但要处理的事情很多，而且脾气也很大，所以我告诉你，当你快速地向他说明来意后，就应该立即离开他的办公室。”
爱达森听了建筑师的提醒后，也准备按照他说的那样做。
于是，爱达森被引进到一间办公室，他看到伊斯曼正埋头工作，处理着桌上一大堆文件。
伊斯曼见有人进来，便抬起头摘下了眼镜，他向建筑师和爱达森说：“两位早，请问有何见教？”
当建筑师把爱达森介绍给伊斯曼认识后，爱达森转变了先前的想法，他决定先吸引伊斯曼的注意力，使他多多说话，然后再把话题引到自己要谈论的事情上，于是爱达森说：“伊斯曼先生，我很羡慕你的办公室。如果我也能拥有一间像你这样的办公室，我一定也很高兴在里面工作。你知道我是从事室内木工业务的，我从来没有见过像你这间办公室这样漂亮的屋子。”
伊斯曼听了这样的赞美，感到很愉快，他回答说：“谢谢你的提醒，我差点儿忘了这事儿，这间办公室很漂亮是不是？因为这间办公室当初布置完成后，我就非常喜欢，可是现在由于我一直忙于工作，有时候甚至接连几个星期都不会注意到它。”
爱达森过去用手摸摸办公室的壁板后说：“嗯，这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质稍有不同。”
伊斯曼回答说：“是的，这是一种进口的英国橡木，是一位朋友替我特别挑选的。你真厉害，一看便知道是英国橡木。”
接着，兴致很浓的伊斯曼陪同爱达森参观了自己设计的室内陈设，包括木门、油漆色彩和雕刻工艺等。伊斯曼滔滔不绝地说着自己在装修这间办公室时所付出的辛苦工作，而爱达森则在旁边认真倾听着，不时给出一些赞美。
他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼地表示，他正打算捐助给洛贾士德大学和公立医院一些钱，算是为社会尽一点心意。
爱达森热诚地恭贺他说：“这是一个慈善义举。所有人都会感谢你的。”伊斯曼打开玻璃橱的锁，取出了他从前买的第一架摄影机——那是向一个英国人买下的发明品。
爱达森问他：“当初，你是如何开始商业上的奋斗的呢？”伊斯曼感慨地叙述了他幼年时候的贫苦——他守寡的母亲开了一家出租小公寓。他自己就在一家保险公司做小职员，每天只能赚到5美分。
由于受到饥寒所困，因此他立志一定要刻苦奋斗，使母亲不再这样劳累。
爱达森又找了些别的话题提问，他自己显然成了一个倾听者的角色！当伊斯曼谈到他在实验室的一段往事时，他过去做实验的时候，在办公室里花了一整天的时间，有时候甚至穿起工作服，三天三夜都不能脱下来。
爱达森是上午10点15分进入伊斯曼的办公室的，之前那位建筑师曾劝告他说，最多只能耽搁5分钟，可是，一两个小时都过去了，他们仍然在交谈着。