商务谈判，语言表达能力对谈判人员来说是十分重要的。对谈判人员来说，首先虽能够用准确、规范的语言陈述立场、观点，提供信息，交流感情，说服对方。这是对谈判人员语言表达能力最起码的要求。假如一个说话含混不清，吐字不准，措词不当，或前言不接后语，词不达意。一个没有逻辑性的人去谈判，会极大地影响谈判人员相互之间的沟通、交流。语言表达能力差，不仅不能很好地阐述自己的观点、要求，也不能很好地说服对方，甚至会引起对方的反感。在许多情况下，谈判的障碍都是由语言障碍造成的。这一点，在国际贸易谈判中表现得尤为突出。
当然，要求谈判人员具备良好的语言表达能力，能言善辩，并且是要求他能够滔滔不绝地讲演，甚至是夸夸其谈，自吹自擂。谈判不是讲演比赛，也不是领导讲话，是双方意见、观点的交流。因此，要求谈判者既能够在必要时清晰明了地说明个人的意见，也能够虚心地听取对方的意见。
②观察注意力
谈判中，察言观色是很重要的。稍加注意，你就可以发现，不论是个别交谈，还是小组聚会，谈判人员的表情、神态是很不相同的。有的人在倾听的同时频频点头；有的人则发出会意的微笑；还有的人全神贯注、目不转睛地望着讲话者；有的则边听边若有所思。各种神态反映了人们不同的心理活动，也表现出人们对讲话者的一定看法。如点头可能表示对讲话者的赞同；专注表示对讲话者的重视；会意的微笑表示对讲话者的欣赏和理解；不以为然的表情，可能是不同意讲话者。这说明，人们的各种表情、神态及变化，在传递某种信息，对这些信息的捕捉，就靠我们的观察注意能力。
在谈判中，观察注意力较强的谈判者在与对方的简单接触中，就能很好地发现对方的特点、爱好，甚至经历，并据此作出相应的推断。这非常有助于谈判人员的相互沟通、了解。当你在讲话时，你可以细心观察对方的表情、动作，判断自己的观点是否被接受，在什么程度上被接受，对方对你讲的内容是否热心等等。当你作为倾听者时，也能从说话人的姿势、表情上判断出他对听话人的重视与否，有没有诚意。如果谈判人员观察注意力较差，就不能很好地了解这些非语言信息传递的内涵，无法进行有效的信息反馈，自然，也就不能及时地调整自已的表达方式。有时，还会使你陷入比较被动的地位。
观察注意力与人的经验密切相关。经验越丰富、阅历越广泛，人的观察注意力也就越强。
③记忆力
良好的记忆力对谈判人员十分重要的。这不仅有助于谈判人员更好地掌握各种信息、情报，处理洽谈中的各种问题，而且还会增加个人的魅力，给对方留下良好的印象。
在谈判中，记忆就像一架摄像机，能不花任何成本记录下谈判场合中双方的言行，以备在需要时随时取用。记忆提醒你曾允下的诺言，熟悉接触过的人物，积累更多的经验。
④判断力
良好的判断能力对谈判人员来说也很重要。谈判专家认为，谈判是人们所从事的工作中最困难的一种。一个优秀的谈判者需要具备其他职业中所不常见的特质，这就是良好的职业判断力。
在商务谈判中，良好的判断能力会使谈判人员及早地洞察问题或分歧的关键所在，准确地分析、预见事物发展可能产生的各种结果，从而确定相应的策略，决定买卖的取舍。判断力与风险有密切的关系，判断力越准确，所冒风险就越小，成功的把握就越大。在许多情况下，判断力只是人们的某种直觉。当然，这种直觉的产生是建立在接收外界大量信息的基础上的。
判断与人的经验密切相关，经验越丰富，过滤信息的能力越强，分析判断就越准确、越敏锐。
⑤应变能力
应变能力是指人对突然发生的情况或尚未料到情况的适应、应付能力。在谈判活动中，常常会出现各种意外的突发情况，如果谈判人员不能很好地应付和处理，就会陷于被动，甚至功亏一篑，导致谈判失败。
应变能力的强弱与人的灵活性、创造性有密切的联系，当眼前出现的情况同原先预想的有较大的出入时，应变能力强的人能够调动自己的想象力，提出各种灵活的办法、变通的方案，以妥善解决。同时，对对方提出的方案、措施，也能够冷静分析思考，权衡利弊关系，作出正确的抉择。但应变能力差的谈判人员却做不到这一点。他们习惯于按老办法去处理新问题，常常是这个我不能接受，那个我不能考虑，从不去寻找更好的解决问题的方法。显然，这种类型的谈判人员是达不成建设性的协议的。
⑥决策能力
决策能力是谈判活动中比较重要的一种能力。当谈判人员就交易的具体内容协商讨论之后，进入拍板决策阶段，是签合同，还是不签，需要谈判人员作出决断。
谈判者决策能力的高低与其自信心等有直接的关系。自信心强，处理问题迅速、果断。敢于冒风险的人，决策能力相对较强；反之，则较弱。决策过程持续的时间长短，也能反映人的决策能力的差别。一般地讲，行为谨慎的人决策可能费时较长，甚至反复考虑斟酌，但一旦拍板定案，则义无反顾，坚决执行。决策能力较差的人，决策时间也比较长，老是犹豫反复，拿不准主意。决策能力的强弱，还要根据决策结果和决策所考虑的内容去分析。当一个人决定做某件事或不做某件事，事实证明他经常是对的，那么，他的决策能力就相对较强。
决策能力不单单是人的某一方面能力的表现，从某种程度上说，它是人的各种能力的综合体现。
选择谈判人员并不是件容易的事。也许在某些方面他符合你的心意，也可能在另一方面又不合你的心意。比如个性强，有独断倾向的人，谈判倒是干脆利落，但很有可能超越了你的授权范围。因此，在考虑谈判人员时，应综合各种因素加以考虑，因事而异、因地而异，选派不同的谈判人员。
4．谈判也要冒险，但一定要细分析
谈判需要一种敢于负责的精神，因为具有决定权，才能与人谈判。如果不能作出决定，那么，就失去了谈判的资格。作出决定是需要冒很大的风险的，因为作出决定，就意味着要承担责任。但是，常常不敢冒险的人，在谈判中就只能屈于下尊。而敢于冒险的人就能达到自己的目的。
例如，中国古代有一个谈判故事，后来成为一句成语“完璧归赵”。说的是赵惠文王得到和氏璧后，事情很快让秦昭襄王知道了。秦王于是就派使者带了国书去见赵惠文王说，情愿拿出15座城池交换和氏璧。赵王便召集大将军廉颇和其他大臣商议此事，可商量了半天也没有结果。事情之难在于，如果答应秦王，多半是上当而得不到城池；若不答应，又怕秦军来攻。此外，也没有人能担当答复秦王的使者。这时，宦官长缪贤的门客蔺相如说：“秦说用城换璧，如果我们不答应，那么错在我们；如果我们交了璧而秦不给城，那么错在秦国。依我之见，宁可答应秦国，让他们担当不交城而不守信用的罪名。”赵王问：“你愿意当使者去秦国吗？”蔺相如说：“我可以走一趟。秦若交了城，我就把璧留下；秦若不交城，我就把璧完整地带回来。”于是，蔺相如来到秦都咸阳，向秦王进献了和氏璧。秦王看完璧，非常高兴，把它传给左右的美人和臣子们观赏，却惟独不提交城之事。蔺相如在一旁等了半天，知道秦王没有交城的意思，就上前去说：“大王，此玉有一块瑕疵，请让我指给您看。”秦王不知是计，就把璧交给了他。蔺相如拿到璧后，后退几步，背靠石柱，怒发冲冠地说：“当初，大王派使者送信来，说是情愿拿15座城来换这块璧，于是赵王诚心诚意地斋戒了五天，然后叫我送来玉璧。可是，大王却态度傲慢，不在朝廷正殿接见我，拿了璧又传给美人，故意戏弄我。我看大王根本没有诚意，所以不得不又把璧拿了回来。大王如果逼我，我就将脑袋和璧同时碰碎在这根柱子上！”说完低头举璧，对着柱子就要撞。秦王一见，连忙道歉，马上把管图籍的官吏叫来，假装在地图上指指点点，要把某城某城割让给赵国。蔺相如知道，这不过是欺骗，便说：“和氏璧是闻名天下的珍宝。赵王送璧时先斋戒五日，大王也应斋戒五日，并在大殿上备设隆重的九宾大典，我才敢献上和氏璧。”秦王只好答应，叫人把蔺相如送到住处。当晚，蔺相如派自己的随从人员，穿着破旧的衣裳，怀里藏着和氏璧，从偏僻的小道偷偷地逃回了赵国。秦王斋戒五日后，果又设九宾大礼接见蔺相如，可当知道蔺相如已派人把璧送回国时，不禁恼羞成怒，立即喝令武士把蔺相如绑了起来。蔺相如说：“慢！还是让我把话说完。天下诸侯谁不知秦国强、赵国弱？如果秦国真的能先割15座城给赵国，赵国绝不会为一块璧而得罪大王。我深知欺骗大王，会受烹刑，就请用刑吧。不过，我的话还请大王三思。”秦王当时想：即使杀了蔺相如，也得不到和氏璧了，反而破坏了两国的关系，还不如放他回去。蔺相如凭自己的大智大勇和如簧之舌，终于完璧归赵，自己也安全脱险。回国后，他被赵惠文王拜为上卿。
在这个故事中，蔺相如与其说是依靠自己的勇敢取得了胜利，还不如说是凭借冒险精神战胜了秦王。从这个故事中，我们就可以看出谈判中冒险精神的重要。
美国有位谈判专家对谈判中的冒险原则分析得很透彻，认识得也很清楚。他为我们讲了这样的故事：
在最近参加的一次研讨会上，史密斯先生在闲聊中提到他打算买一套漂亮的新房子，幸运的是他已看中了一处。
史密斯说：“是这样的，卖主要15万美元。我准备付13万，你看我怎样才能少付那两万美元呢？请给我介绍点谈判诀窍吧。”
我问他：“如果你不买这所梦寐以求的房子又有何妨呢？”
他答道：“那可不行，我想那样一来我的妻子就会自杀，我的孩子也会离家出走！”
我于是嘟囔道：“嗯……告诉我，你对你的妻子儿女好不好？”
他答道：“啊，我很爱他们。为了他们，我什么事都干。我现在必须使房子的要价降低。”
最后，史密斯为梦寐以求的房子还是花了15万美元，就他那种迫不及待的态度而论，他没付16万美元已经够幸运的了。那所房子对他那么重要，他是不会冒险失去的。由于他太心切了，所以他不敢说任何冒险的话（如：“也许还有我喜欢的其他房子吧”）。而这类话就会使卖主降低要价。
所以，我们应当记住：当你感到务必要得到某个东西时，你就永远得付出高价，因为你把自己置于一个对方容易驾驭的地步。如果你有一定的冒险精神，你就可以得到你想得到的东西，而且还是以比较低的价格。
这里，我们总结出以下几条供谈判者运用冒险原则时参考：
鼓励冒险是要你冒那种乐意的或适度的险，而不是要你去赌博；
冒险前要认真考虑其可能性，确定可能的好处是否值得去冒可能的危险；
要理智，不要独断，永远不要出于骄傲逞能、盲目急躁或异想天开地去冒险；
当冒险的赌注实在很高时，应平分或联合承担风险；
让别人参加进冒险活动，你也就扩大了自己的活动范围，增强了你的“持久力”。
在谈判时，你必须自愿冒冒风险。冒险是勇敢与常识的结合。如果不敢放大胆子、瞅中机会，你的对手就会抓住你的小辫子，给你致命一击。
聪明的冒险包含着了解可能性和情愿一笑了之地去承受自己能够承受得起的损失而不抱怨。显然，挫败的命运是你为了任何前进而必须支付的代价。在这里，敢于冒险是要跟干蠢事区分开的，而且这也不是异想天开去瞎碰运气。
5．细揪小辫不松手
我华东某省纺织品进出口公司与非洲客户D先生签下一宗合同，我方向D先生供应600万米涤棉坯布，总计金额150万美元。双方商定：交货期自1月起至6月底止，供方每月装运100万米，买方凭提货单收货，并于60天内付款。
合同随之开始履行，D先生准时开来信用证。该证载明的货品、规格、单价、总量、总金额皆与合同条款一致，只是“装运条件”一栏却笼统地要求道：“分批装出，最迟至6月30日截止。”与合同条款详细要求的“每月等量装运100万米”有了明显的出入。何以至此？中方不得而知，也未深究。
纺织进出口公司原想按合同规定，于1月运出100万米涤棉坯布，后见信用证上没有写明按月等量运出，就想，“早出口，早创汇”，便把合同规定放在一边，在1月将300万米坯布装船运出，凭单向中国的议付银行收取75万美元；在2月底又将300万米坯布装船运出，再凭货单向中国议付行收取75万美元。中国的议付行先后收单议付，并向国外开证银行索汇，国外开证银行审核单据后照付，一切似乎非常顺利。
D先生收到装船通知，发现装运时间、批量都与合同条款相悖，当即向我驻该国商务机构提出异议，并预先申明：若因货物涌到，造成仓储费用及银行利息增加，将向我外贸公司提请索赔。600万米涤棉先后于2月底、4月底抵港，因是走俏商品，D先生没费多大力气便销售一空。但他还是以中方违约为由，要求我方赔偿损失，标的为货值的20％，计30万美元，于是双方就此展开了一场激烈的谈判。
谈判一开始，D先生就公事公办地提出了中方的违约问题。
“我公司只是按照信用证上所列内容办事，不应承担额外的损失。”中方代表坚持道。
“照信用证收取货款没有什么不对，信用证原来给了贵公司这种权利。但是，信用证上没有纳入合同的其他内容，卖方是不可以任意解释的，如果在对其处理上与合同条款相矛盾，将被视作违约行为，必须承担责任。这些在‘290出版物’中都有明确的阐述。”D先生揪住合同条款不放。
“D先生，不管怎么说，信用证上的货运方式是你自己写的，对此你应作出合理的解释。”中方代表也抓住对方不放。
“分批装出，6月30日截止，是我亲笔写的。但这不是合同条款的内容，贵公司也不能任意作出解释，更不能把它看作对合同规定‘每月等量装运100万米’的改变，因而贵公司只能按合同条款交货，使信用证与合同相一致、货单与合同相一致，否则是不能推卸责任的。”D先生死死围住中方的违约说道。
“如果说我方违约，那么起源还在于你把信用证内容写错了，对此我方不应该承担完全责任。”中方代表力争脱围地说。