“即使信用证写错了，你方也应该拒绝，只按合同规定履约。你方若想按信用证的内容行事，必须经过双方正式确认，以作为对合同条款的修改。否则只能单方承担后果，与开证者没有关系。因为，国际商法有明确规定：合同的一方明知另一方弄错，而有意利用这个差错，当被看作‘非善意行为’，也须承担相应责任。所以我希望贵公司不要利用信用证上的差错推诿违约的责任。”D先生滴水不漏地说。
中方代表到这时已经清楚地意识到，对手早有充分准备，在谈判中所以把履行合同围得密不透风、理由充足地要求索赔，其实是在精心实施围魏救赵之计。既然合同与信用证已被人家以国际惯例和有关法律分而治之，我方再无端与之争执也无济于事，反而会招致不良影响，还是力争少赔一点吧。
此后，双方经过反复协商，最后我外贸公司接受对方意见，同意将两批货款分别推迟4个月结清。若按当时国际市场的利率计算，我方蒙受了全部货值15％的损失。
6．时间要选细：选择恰当的谈判时间
这里我们所说的机不可失，时不再来，主要是指谈判的时间选择。中英关于香港问题的谈判之所以选择在距离1997年香港回归还有15年的1982年，这其中就有一个谈判时间的选择问题。不过，中英关于香港问题的谈判时间选择是指“大时机”的选择，我们这里主要指谈判具体实践的选择。谈判时间选择得适当与否，对谈判是否成功影响很大。人们常说“时间就是金钱”，谈判时间的确定和利用对谈判的效果会产生很大的影响。因此，谈判者在谈判决策时，不能对谈判时间的选择掉以轻心。一般来说，谈判者应当以能使自己获得最佳谈判效果作为选择谈判时间的基准，而不能随意选择。
在选择谈判时间时，应当注意以下几个细节方面：
其一，谈判者要注意调节自己的作息时间，避免在己方身心状况处于低潮时进行谈判。例如夏天的午间，是人们需要休息的时候，有午睡习惯的人要在午睡稍事休息以后进行正式谈判，故而不宜把时间安排在饭后立即进行。有厂休日习惯的人，不应选定厂休日一大早从事商谈，因为此时他在心理上可能还没有进入工作状态。去外乡异地谈判，则应避免长途跋涉后立即开始谈判工作，要安排充分的休整之后再伺机而行，进行谈判。
其二，当感觉自己身体不适时，不宜安排谈判，因为身体不佳时很难使自己专心致志于谈判之中。同时，也不要在连续紧张工作后进行洽谈，这时人们的思绪比较纷乱，容易产生烦躁与疲劳之感。此外，应尽量避免在用餐时商谈事由，因为用餐地点一般在公共场所，而在公共场所进行“敞门”谈判是不太合适的。再加上餐桌上过于丰盛的食物会导致谈判人员精力分散，反应迟钝，乃至发生酗酒误事等事故，故而在餐桌上谈判也是不合时宜的。
其三，如果你是卖方谈判者，则应主动避开买方市场；如果是买方谈判者，则要尽量避开卖方市场。因为这两种情况都难以进行平等互利的谈判。不要在你最急需某种商品或急待出卖产品时进行谈判，要有一个适当的提前量，做到“凡事预则立”。同时还要注意时间因素的重要性，如夏天买棉衣，冬天买风扇，落市时去买菜，去酒厂买酒，在淡季去旅行等等。在时间的选择上应选择对己方最有利的时机。
此外，谈判时间的选择还包括谈判开始举行时间和结束时间的选择，谈判次数、每次谈判及中间休会时间的选择。谈判的起止时间为谈判的期限，期限的长短制约着谈判的内容和效果。假定当你去找某人谈一件事，你8点钟去，但你听说他9点钟要走，那么谈的期限就限制在1小时以内，而这么短的1小时就决定了你对谈话内容的选择和话语的表达一定要简明扼要。在一些有关谈判的经典理论中，谈判结束的时间称为“死线”，“死线”对谈判的成败具有重大意义，谈判的结果往往就发生在死线附近，所以高明的谈判者一般都会在“死线”上做文章。例如，美国曾与一个小国举行撤军谈判，小国一方表面上装出无期限的样子（事实上他们是有期限的），因为他们知道美国正处于总统竞选的关键时刻，是不愿再把战争拖下去的，所以故意装作漠不关心的姿态。在谈判桌上，他们强忍焦急，耐心等待，先用软话稳住对方，又用一些无关痛痒的絮语闲言消磨谈判时光，眼看美方再也没有精力耗下去了，最后小国一方便抓住这个大好时机狠狠“要价”，美方终于被迫做出让步而达成停战协议。
我们可以再看一个双方充分在时间上斗智斗勇的商务谈判的例子：
1986年9月的一天，杭州万向节厂外贸洽谈室。鲁冠球正与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔进行一场谈判。美方要求鲁冠球的产品都要经过他们公司出口，不准自己销往其他国家。鲁冠球不同意，因为这样意味着许多机会的放弃，双方僵持不下。
美方代表是来自美国俄亥俄州某公司国际部的经理莱尔。这家公司历史悠久，万向节销售网遍布南美、亚、澳大陆。因此，莱尔先生向鲁冠球抛出一个“撒手锏”：
“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则，我方将削减贵厂出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。”
公司总裁特伦斯·多伊尔先生慢条斯理地说：
“尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。第一种是，我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报，代培工程师，产品件是贵厂的产品，只能由我们独立经营。第二种是，你们可以把产品出口给其他客户，我们也可以不买杭州万向节厂的产品，而转向购买印度、韩国、巴西、中国台湾的产品。鲁先生，您喜欢选择哪一种呢？”
美方的态度被鲁冠球早已料到。这几年，美方几次来杭州谈判，都提出独家经营。鲁冠球认为，签下这样的合同，肯定使自己受制于人。
鲁冠球说：“按照国际贸易惯例，我厂和贵公司的关系只是卖方与买方的关系，我们愿意把产品卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉。我们的关系应该是相互合作、共同发展。我再次重申：不同意签订独家经销协议！”
多伊尔说：“这样的话，我们将停止进口贵厂产品！”
鲁冠球说：“那，我们随时欢迎贵公司代表回来继续合作。”
两位美商是帮助鲁冠球打入国际市场的朋友，他们这时只好悻悻地走了。
多伊尔和莱尔先生回到美国之后，一份函件飞到鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问题，需重新检验，要求付工费。
按规定，出口信用证应提前两个月寄来，美商却迟迟不发，原订1987年出口46．5万套万向节被削减为21万套，一下子打乱了杭州万向节厂的生产计划。
此时美方仍坚持：只要签订独家经销合同，检验费和削减合同可以一笔勾销。
鲁冠球迎难而上，这年他开发出60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国市场，一批批外商找上门来。意大利考曼跨国公司总裁在参观了杭州万向节厂后说：“环境整洁，管理有序，产品信誉高，是可以信赖的合作伙伴。”一次就签订了17万套的万向节合同。
1987年，杭州万向节厂打破了美商的垄断，产品出口到8个国家和地区，创汇140万美元。1987年上海国际汽车展览会，美商竟将该厂产品作为本国名牌产品来展销。
这一年圣诞节前夜，多伊尔、莱尔携带礼品，笑容可掬地走下车来。在外宾接待室里，美商向鲁冠球表示歉意，并向鲁冠球赠送了一只美利坚合众国的象征——鹰。
7．谈判要善“拖”