对于我们每个人来说，社交都是生活中至关重要的一部分；并且很多人都从社交中获得愉悦感和幸福感。心理学家建议，可以尝试着从心理学角度去提升和改善你的社交能力。这就要求我们做到：一要会用心理学去调节自己，二要会用心理学去掌控他人。这两点单纯偏重于任何一方都不可能获得成功。在本章中，你将明白是什么在一直影响着你的社交状况，并找到针对他人心理而实施的攻心策略。
第一节 首因定律，让他人第一次见面就记住你
一、首因定律
1957年，美国心理学家洛钦斯做了一个实验：他向参与实验的四组大学生介绍了一个大家都不认识的人，但在介绍时，洛钦斯使用了一个心理技巧：在向第一组学生描述时说，这个人性格外向；在向第二组学生做介绍时，说这个人性格内向；而在向第三组学生做介绍时，他先说这个人性格是外向的，后又更改信息说是内向的；在向第四组学生做介绍时，先说此人性格内向，后改说外向。接着，洛钦斯要求四组学生均凭借第一印象对这个人做一次性格评价。结果，第一组和第二组学生的描述没有出现任何歧义，而最后两组学生的描述均呈现出了与所提供信息次序完全对应的现象，即首先提供的信息占据优势。
类似的心理学实验还有：实验者找来两个学生，要求他们分别做30道题目，并只答对其中的一半。学生A答对的题目基本上都出现在试卷的前半部分，而学生B答对的题目基本上都在试卷的后半部分。结果，当他将两份试卷拿出去做调查时，绝大多数的人都认为学生A比较聪明。实验结果证明，是第一印象让人们觉得学生A比较聪明，这就是着名的首因效应。
以上心理学实验告诉我们，外界信息输入大脑时的顺序，是决定认知效果的重要因素，最先输入的信息往往作用最大且最容易起作用，最后输入的信息相对于前者就稍显薄弱，大脑处理信息的特点决定了首因效应的产生。
无独有偶，大将军冯玉祥担任“陆军检阅使”时，他的原配夫人因病过世，当时很多姑娘都纷纷托媒人介绍，希望成为陆军检阅使夫人。面对这些姑娘，冯玉祥很难一下做出决定。于是，他想了一个法子，就是在接见她们的时候，他都会问问“为什么想和我结婚”。这个看似简单的问题，却让一个又一个姑娘被判出局，因为那些回答冯玉祥都不甚满意。某次，一个叫李德全的姑娘来到了冯玉祥的面前，冯玉祥问“你为什么要和我结婚呢？”没想到这个李德全说：“因为上帝怕你做坏事，就派我监督你来了。”就这样，李德全留给冯玉祥的第一印象便是爽直大胆，令他刮目相看，于是不久两人就结为伉俪。
可见，第一印象在人与人的交往中起着至关重要的作用。如果你想扩大自己的交际圈，让更多的人有与你交往的欲望，那就从第一印象开始吧。那么，怎样才能赢得一个好印象呢？
你不仅仅要从衣着、外貌上来修饰自己，还要加强素养、内涵、谈吐、气质等方面的训练，使自己更加富有魅力。卡耐基说过：“一个人在交际中的第一印象是非常重要的，别人对你，或者是你对别人，其实都是一样的。”人们开始认识一个人或一件事的时候，往往都是由表及里，第一眼的感觉就已经决定了他人对你的第一印象是什么，因此，不管你在什么样的环境中，也不管你面对的是什么人，注重自己的形象和言谈举止是非常有必要的。
可见，首次见面的印象决定了别人对你的评价。在现实生活中，我们总是会遇到许许多多的“第一”，比如你的第一位数学老师、第一位班主任、人生中第一次上班后的上司、同事，第一次恋爱的对象等，这些都在你的潜意识中形成深刻印象；但对于“第二”我们却往往无视，这就是为什么我们总是看到那些醒目的标题上写着“世界第一……”、“全球冠军……”、“史上首次……”等，之所以如此，是因为“第一”更容易吸引人们的眼球。可见人们对“第一”的重视。
心理学家认为，首因效应在本质上是一种优先效应。因此，当不同的信息结合在一起时，人们都会比较倾向于首先出现的信息，并将认为其是本质；而后来出现的信息即便也比较重要，但本质信息已经被输入人们的大脑，很难再改变，所以人们会认为后来出现的信息是偶然的、非本质的。可见，一旦第一印象产生作用，往往就会起到一锤定音的作用。尤其是在当今生活节奏飞快的信息时代，没有多少人会愿意花更多的时间去了解一个留给他或她的第一印象不好的人。
二、形象清爽的人更容易获得好感
第一印象主要呈现在一定范围内，比如长相、着装、行为姿态等外部特征。这不禁令我想起了国内比较受大众欢迎的几档相亲节目，女嘉宾们在第一眼见到男嘉宾时，长相帅气、着装得体的男士往往更加容易获得女士的芳心；而那些行为猥琐、衣着不得体的男士就会被拒之于门外。
心理学研究发现，50%的第一印象是由外表决定的，而外表是否清爽，给人舒适感，是让对方判定你是否可靠的重要因素。以貌取人其实是人类的本性。我们在接触一个人时，相貌是输入我们大脑内的第一信息，相貌好的人获得的分数自然就高，再加上行为举止得体的话，可以说，这个人的印象分就已经达到了80分。
美国心理学家迈克尔·阿盖尔以亲身经历证明了外表的打扮在人们心目中的地位。他首先穿着一身西装出现在大街上，并向行人问路，他接触到的很多人都是同样穿着正式、彬彬有礼的人；第二天，阿盖尔又穿着一身乞丐装出现在相同的地点，向路过的行人问路，这次愿意与之接触的人，基本上都是那些穿着随意的人，其中绝大多数是无业游民。这项实验证实了，外在的穿着清爽、整洁，会被人认为很有素养，同时也会吸引同样具有素养的人与之相交。可见，不同的仪表，代表着不同的人，暗示着不同的身份，随之而来的将会是不同的机遇。
我们不能保证自己的容貌英俊、美丽，但却可以保持干净整洁的外形。比如，一个油性皮肤的人一定要注重脸部的清洁，不要油光满面，头发也要干净清爽，干性皮肤的人也要避免脸部出现皮屑，给人留下不干净的印象；然后就是穿着，你的外形打扮、包装一定要适合你的职业身份，同时还要能够体现自己的个性特征。因为很多第一次与你见面的人，都会下意识地根据穿着来对你进行所谓的读心，即判断你的个性。一个得体的穿着除了要与职业、身份、个性相匹配之外，还要能够与穿戴者的气质、年龄、出席的场合等相协调。
心理学家研究发现，在人的印象形成的过程中，女性依赖听觉获得的好感要比其他方面多得多；她们往往从一个人说话的语调、语速、节奏中感受对方的内心、态度及关系等。因此，要想获得女性的好感，除了得体的穿戴，还要懂得使用赞美。而男性就比较注重视觉的效果，这源于远古时代男人的打猎生活，那时候他们要先观察周围的环境，然后再选取目标，在这个过程中，他们使用的是“管状视野”，视线更加容易聚集到一个点上。因此，如果你想给一个男人留下好印象，就要更加注重外表了。
三、内外兼修才能打造良好的第一印象
只注重外表当然是不够的，行为举止也是不可忽视的一部分。再华丽的衣装，如果没有得体的举止，也会给人粗俗的感觉；即便你没有华丽的装饰，简单的衣着加上得体的举止，依旧能够给人好印象。
说话时应该多用敬语和谦词。有时候，同样的一句话，如果换一种表达的方式，给人的感受就是不一样的，比如你需要别人为你服务时，加上一个“请”字会让对方更舒服；在打扰别人的时候，说声“劳驾”就显得更加礼貌。第一次会面中，如果能使用谦词、敬语，相互之间就很容易形成亲切友好的关系，减少许多不必要的摩擦，最重要的是，还能够增加首次见面的印象分。
接递名片时的动作很讲究。首次见面，在互相打招呼和寒暄之后往往还会交换名片，接和递送名片这个看似不起眼的动作常常会引起对方的注意。需要注意的是，名片应该放在名片夹内，方便寻找；不能随便放置在裤子的口袋内，而是要放在西装的内袋里；如果对方用左手递出名片，你要用右手去接，左手应该同时递出自己的名片，相互交换；如果名片上有你不认识的生字，要客气地询问清楚；假如对方不止一个人时，在打招呼或互换名片时，千万不要左顾右盼，三心二意，眼睛一定要注视你正在打招呼的人。递交名片时也要注意一些细节，比如，要拿在名片的下端，这样使对方容易接；递送名片至对方的胸前位置刚好，不要过高，也不可过低；假如你只是单方面地接对方的名片，双手最好同时伸出。
不能在公共场合随便喊绰号。绰号是熟识的伙伴、朋友、亲人之间的昵称，在初次见面时是不宜拿出来随便呼喊的。比如，你在做自我介绍时说：“我叫大胖，大家平时都这么叫我，你也可以这样叫我。”你也许觉得这样亲切，能够拉近彼此之间的距离，但事实上并非如此，因为你忽略了三点：一是你们是初次见面，还不熟识；二是你没有向对方透露你的真实姓名，有所隐瞒，自然很难赢得好感；三是在庄重的场合下，使用绰号会被认为不知道轻重，不讲礼貌。
四、第一印象的神奇魔力
总之，首次见面的印象具有神奇的魔力，它可以决定你的人生，还可以决定你的爱情。
翻开中国历史典籍，我们可以发现，首因效应在很久之前就已经出现了。秦末时期，项羽邀请刘邦赴鸿门宴，宴会上杀机重重，亚父范增主张杀掉刘邦，并在酒宴上一再示意项羽发令，但项羽却迟迟不肯动手，犹豫不决。后来，范增让项庄舞剑为酒宴助兴，意在趁机杀掉刘邦；项伯看穿了范增的目的，于是也拔剑起舞，保护刘邦。
关键时刻，刘邦部下樊哙一手持盾牌，一手持剑闯进宴会大厅，来势凶猛，卫兵们全都被撞倒在地。项羽见樊哙乃一壮汉，虎背熊腰，怒发冲冠，屹立于大厅中央，吃惊的同时还对此人的勇猛很是欣赏，问道：“何人？”“这是为沛公驾车的樊哙。”张良上前答道。一向喜欢壮士的项羽这下子来劲儿了，连连赞叹樊哙，并命令卫兵赏他一杯酒、一个猪肘子，樊哙接过来，用剑切开猪肘子，就着酒狼吞虎咽地吃起来，很快就一扫而光了。
项羽见状，不禁大喜，忙问：“壮士还能再喝酒吗？”樊哙更是愤愤地回答：“我连死都不怕，难道还怕喝酒吗？想当年秦王苛政如虎、杀人如麻，几乎到了天怒人怨的境地！怀王有约在先，说先入咸阳的人就是关中王，可沛公先入咸阳，却并未称王，而是封库闭宫，驻军灞上，专门等候将军的到来。将军竟然听信谗言，想要加害如此劳苦功高的人，此举与暴君相比有何两样？”一番话说完，项羽陷入沉默。刘邦也正是借此机会逃离了鸿门宴。
为沛公驾车的粗人樊哙何以得到项羽的赏识？他勇闯宴会，竟然没有被下令逐出去，正是因为他的勇猛给项羽留下了深刻的印象，项羽对他产生好感，自然也就愿意与他多接触，甚至听他在大厅中为刘邦说话。换句话说，一个人留下的第一印象在他人的脑海中往往会打下很深的烙印，好的印象会促使对方进一步与你相交；而不好的印象常常让你被对方拒之门外。在爱情中，首因定律同样起作用。
小惠与男友相恋两年，已经到了谈婚论嫁的阶段。一天，男友的父母提出要见一见小惠。小惠本来就是个十分腼腆的女孩，听说要见未来的公婆，心中更是紧张万分。更糟糕的是，在准备晚餐时出了一点意外，原计划的时间远远不够用，结果，当男友的父母进门时，小惠还在厨房里忙活。“这下完蛋了，好印象肯定没了！”小惠在心中懊悔地责怪自己。
好在男友父母还算通情达理，吃饭时并没有露出不满的脸色。临走时，男友父母表示，他们对未来儿媳很满意。男友见小惠疑惑，伏在她的耳边说：“主要是你在厨房里忙活的样子，给他们二老留下了极好的印象，当场就对我说‘这个媳妇儿好！’”就这样，小惠和男友很快就在家乡完婚了。
第一印象不仅具有持久性，同时还具有片面性、表面性。人际交往中的第一印象发生的时间很短暂，因此外在的特征往往就成为了第一印象的主要依据；此外，心理学家还发现，强烈的第一印象的产生，其实与我们自己的个人体验有关。比如，你看到一个人长得很像你高中时暗恋的男生，好感就会瞬间萌生；某个人的穿着打扮，或五官中的某个部位长得很像你崇拜的某个明星，第一印象自然也会更加深刻。
有一对男女被安排相亲，男方却无缘无故地对女方倍感厌恶。大家询问原因，他就是不说，只是一个劲儿地拒绝，这让女方很难堪。后来，在妹妹的耐心劝慰下，男方终于说出了真实理由。原来，前来与他相亲的女孩是大连人，而男方多年之前的初恋女友也是大连人，他们在一次旅行中突然分手，分手的地点正好就是女方现在工作的地方。所以，当男方听到这些信息时，第一时间想起了自己的初恋女友，想起了当年难忘的痛苦经历。
可见，第一印象即便重要，但有些时候并不是我们自己能够掌控的。那么，当你给别人留下的第一印象十分糟糕时，应该如何修复呢？