举个保险销售的例子。如:
客户说:“最近××人寿保险公司的收款人来过,我们是规定每个月初交款,但是,这次莫名其妙地还未到月初,就匆匆忙忙地收款,而且连话也不留一句就走了,还说什么资金短缺,所以提前向客户借来用用而已,哈,多么好笑的借口啊!保险商都是一样的,加入保险之前,像情人一般关心,客户一旦加入以后,像上钩的鱼一样,只是随便逗弄你们,××人寿保险公司也与××人寿保险公司一样。”这时推销员吃了一惊地道:“真是想不到……(做出无法理解的神情)。虽不是我们的公司,但怎么说同样都是保险公司,我真感到羞耻,今后会加强与同行之间的联系,杜绝这种不良现象,还望您多多指教。”后面轻轻地再加一句“要是我在场会给他一记耳光的。”
这样说的好处在于站在了客户的立场上,并且委婉地指出了自己不存在这样的情况,使客户更容易认同你。
(8)迎合
利用迎合的方法预防拒绝主要是针对那些喜欢摆架子的人。这种人始终是一副目中无人的样子,对付他们不宜硬碰,尽量采取低姿态,迎合他们的言谈态度。当对方的话告一段落后,马上提出“结果会怎么样呢?能不能继续往下说?”等询问式语气,来促使他们继续满足于自己的权威。至于其要摆摆架子的心态就任他们发挥好了。对付这种客户时,推销员不要使用“就是这样”之类的肯定语气,因为这种语气,对他们神经系统来说等同于一场地震的刺激。
而迎合实际上满足了他们的好胜、虚荣心理,当他们的这种心理得到满足后,态度也将会有所改变,推销员便可利用此一时机开始推销。
(9)控制拜访频率
从商业背景下看待各类人群,你会发现事实上每个人都很忙,都有自己的生活节奏。特别是推销员所经常面对的那些中产阶层更是如此。随着生活节奏的加快,每个人都为各自的事业而奔波。没时间顾及他人。因此推销员应考虑对方的情况,选择最佳的时间进行拜访,若稍有疏忽,会把所有努力化为泡影。
选择最佳时间包括时间点和时间段,通俗一点说,就是隔多久去拜访。准确地把握最佳时间就要求不要过于频繁地拜访,这样容易使人厌烦,但间隔太久客户也会淡忘,两者都不会达到最佳推销效果,甚至可能成为遭受拒绝的直接原因。推销员应根据客户的实际情况和态度加以判断,决定拜访时间。
(10)传达拜访目的
直接表达此行目的,可以给人以坦率、不加掩饰、有信心等各方面的良好印象。事实上,保险推销员光临,客户大多已知道其来意,推销员不说明情况与想法,是没有推销经验的行为。资深的推销员应该向客户明确地说明其来意:“请加入保险,我是为此而来”,千万要记住啊!这一点非常重要。然后随便与对方话家常,且对保险相关事宜只字不提(只提保险话题很有可能打乱计划),直至对方先提:“你来此地的目的究竟是什么呀?”这样算是初战告捷了。这种情况下,客户虽然知道你的来意,但也有可能乐于接待你了。
传达拜访目的,从某种意义上来说也是一种尊重,一般而言经常用在第一次与客户面谈的时候,良好的传达会使第一次见面给对方留下深刻的印象。
(11)设计谈话内容
在初次与客户见面时,一个真正的优秀的推销员是不会直奔主题,讨论推销的(传达拜访目的除外),而是往往进行一些“家常式”的闲聊,这种闲聊是为稍后的推销做准备,是推销的前奏曲,好的前奏可以塑造良好的洽谈氛围,为推销工作铺路。所以,设计“闲聊”的内容就成了一个重要的工作。
一般而言,气候、兴趣、新闻、家族、风景、健康、感情、物价、新闻、杂志、企业介绍、流行、住宅、赞扬之事、冤枉的事等都是可拿来闲谈的话题。
这里的闲聊是比较正规的谈话,气氛与平日里的闲聊不大一样,平日里的闲聊可以是无所不谈,但是这里的闲聊是有分寸的:
①政治;
②宗教。不要把对方的人生观作为话题,更不能对对方进行人身攻击。闲聊大致上无望的时候,可以谈一谈体育;
③头发稀疏;
④身材矮小;
⑤身体肥胖;
⑥家里没有孩子;
⑦别家公司的保险推销员;
⑧自己的公司、上司、同事等;
⑨别的客户的秘密(涉及自己的时候除外);
⑩超出对方的出生地、姓名等相当私人的事情;
关于缘份的不祥之话;
激发自尊使人求好向上
“求好向上”是人性中的一项特点,可以促使一个人不断地奋发、不断地努力。每个人都希望自己能够成为人群中的佼佼者,能够得到别人的赞赏和肯定。
因此,在日常生活中,我们若是发现别人有某些小缺点,或是某些地方需要提醒,便可利用旁敲侧击的方式,鼓励对方,使他在自尊心和荣誉心的驱使下,自爱自觉,这样收到的效果远超过直言责骂。
有一位棒球投手从A队调到B队,由于这位投手平日的言行举止较散漫,因此,在他刚加入球队时,教练便这样告诉他:
“你是众所皆知的明星投手,在投球的技巧上已十分熟练,我也不必再多说了,因为那些对你来说是毫无问题的。今后你有充分的自由,无论以什么方式练球我都不会干涉。但你的一言一行,都是大家学习的榜样,所以要好自为之。”
我想大家看了这段话,一定已经明白了话中的含义。教练为了提醒该投手要他谨慎地待人处世,才语重心长地说出了这些话。但我们也可看出,教练并没有严厉地告诫他:“不可这样,不可那羊。”而是让他有自由裁决的权力,该怎样做由他自行决定,旁人不加干涉,所采取的是完全信任的方式。
而这种自由裁决,完全信任的方式,并不会使这位投手为所欲为。相反的,却是积极地提醒他:“你的影响力大,所以在一切的言行举止上,要十分负责,十分小心。”可能是教练的一番话,让他感到自己是如此的受重视,如此的具有影响力,基于荣誉心的驱使,于是一改以往吊儿郎当的作风,成为精神焕发,朝气蓬勃的青年了。
人们都喜欢别人称赞自己,因此,不论任何事,只要我们时时看重别人,鼓励别人,激发他的荣耀感和自尊心,以此来代替正面严苛的责骂,相信必能收到很好的效果,达到我们所要求的目标。
招聘优秀之才的窍门
当我还在A电影公司服务时,有一天,有位B电影公司董事长派来的密使,约我在××餐厅见面,因为各电影公司互相约定,不可有挖墙脚行为,因此这次和B公司的约谈,自然是在非常隐密的情况下进行。
当时我心里不断地盘算着,B电影公司要请我参加一出大歌剧的演出,这对我来说是一项挑战,也是一个新的尝试,不禁使我跃跃欲试。但是A公司是我起步的地方,为了培养我,曾经给我许多机会,使我有今日的成就,怎可不顾人情义理,说走就走;再者,一个习惯在摄影机前演出的工作者,一旦站在舞台上,面对观众演出,是否能够胜任,谁也无法预测。想了许久,真使我左右为难。
经过几日的考虑,最后,我决定换个工作环境,面对更新的挑战,于是便向A公司辞职,随后就到××餐厅与B公司董事长派来的人见面。
刚开始我非常紧张,正襟危坐,战战兢兢地有点儿不知所措,稍后这位K先生对我说:“最近,我看了一下你过去所拍的影片。但一坦白地说,以往那些作品,无法垂名影史。”
一听这话,我真是愣住了,心想:“你把我请来,非但不称赞我,反而先贬损我。”但过了一会儿,K又说:“可是,如果你投入我们的歌剧行列,必能大红大紫,且名垂青史。”听了这话,才使我有起死回生之感。于是,我便又客套一下说:“还请您多指教!”,这才圆满地加入B公司的行列。
现在回想起来,我不得不佩服K先生的游说方式,他利用先贬后褒的方法,使我能在“灰心失望”之余,投效他的公司,参加他们歌剧演出的行列。
如果您是身为某公司的主管,而正想招聘理想人才,不妨试试这种“先贬后褒”的办法,也许因此可以得到您想要的优秀人才。
军干我能否像K先生所说的“名垂影史”,就不得而知了,也许要到百年后,才能知晓,到那时我们再来讨论吧!
川岛芳子是第二次世界大战期间,名噪一时的谍报工作者。但由于日本战败,盟军方面要将川岛芳子处死。听说在行刑时,执刑的宪兵长向她说:
“我非常同情你的处境,也相信你是无辜的,不过这个判决是各战胜国所决定的,在众目睽睽之下。我不能不执行我的任务。但我想了一个两全其美的方法一我照样开枪,然而那只是空包弹;你听见枪声后,马上倒地,假装死亡,而后我再悄悄送你回去!”
你的眼睛会说话
在我们初次结识新朋友的时候,也许一时拿不定主意先说些什么。是一见如故,无所不谈,还是审慎观察,然后启齿;是热情洋溢,还是不即不离、不卑不亢?当我们的脑子里正在思考、有待抉择之前,不妨让眼睛和表情先“说话”。
无论如何,当我们面对陌生人,在完全不了解对方的情况下,首先应该从理智出发,用起码的礼貌接待。自然,握手是习惯的方式。不管和对方是轻轻相握还是紧紧相握,眼睛却决定着握手的性质。也就是说,目光才能表达正确的含义。
试想这样的场面,你伸出手,和对方亲密地握在一起,目光却盯着别处,对方一定会认为你毫无诚意。如果你的眼睛从对方的头顶射过去,那就更为不妙,会让人理解为你清高或傲慢。要是你握手时目光落在脚面上,那么,对方一定会犯糊涂,搞不清楚你在想什么。因此,当我们开口寒暄之前,务必要使你的眼睛密切地注视着对方的眼睛和脸。
目光和蔼真挚地投射,充分地让对方感到你的尊重、宽容和教养有素。
人们赞美蒙娜丽莎的微笑,说她具有永恒的魅力。那么,她的魅力究竟在哪儿?丰满的前胸,圆润的下巴,飘逸的头发,还是一再被称道的欲开欲合的嘴角?其实,蒙娜丽莎微笑的魅力,关键在于那双似喜非喜、似嗔非嗔的一双眼睛。那里流露出来的是人类普遍追求的亲切感,让人感到愉悦。
蒙娜丽莎毕竟只是一张画。她永远不会开口,谁也不能知道她会说些啥。然而,她的微笑,她的眼神和表情却一直在不停地“说话”。