“傻瓜,送上门的生意都不肯做!”“我们吃不上面包,而你们却要把面包送回去作废,你不能变通一下吗!”人们吼叫起来。
“不是我不肯卖”,押货员哭丧着脸说,“实在是我们老板的规定太严格。她规定,不论在任何时候,任何情况下,也不论任何人,都不许卖过期的面包,如有人明知故犯,把过期面包卖给顾客,一律开除。我要是把车上的过期面包卖给你们了,我的饭碗就给砸了呀!”
他的话虽然能引起人们的同情,但怎么能止得住饥肠辘辘者们往外直冒的口水?他遭到的仍然是一片抗议。记者代表群众说:“先生,现在是非常时期,你就把这车面包卖了吧,总不能让这些饥饿者失望吧!”
押货员无奈,灵机一动,以神秘的表情,凑到记者耳边说:“卖,我是说什么也不敢的,如果他们强行上车去拿,就没有我的责任了。”
“那岂不是抢劫吗?”记者说。
“他们把面包强行拿走,凭良心留下应交的几个钱,岂不就不是抢劫,而是强买了吗?”
大家恍然大悟。片刻,一车面包就这样被强买光了。押货员心眼很多,他要记者给他拍几张阻止群众强拿面包的照片。“这就好了”,押货员说,“有了这些照片,我就不怕老板骂我了。”与记者分手时,他叮嘱他们,可千万别把此事底细披露出来,否则,自己的饭碗就保不住了。
可是,没几天,这条消息仍在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉不是下降,而是因此陡然上升了,消费者们都十分信赖这家公司的面包,销路剧增,不到半年,销售量增加了5倍多。公司的董事长知道此事经过后,大为欣慰,对这个押货员不但不责怪,反而十分欣赏,认为他处理得十分恰当,尤其是那张阻止强买过期面包的照片,更是画龙点睛,使公司不卖三天以上面包的规定深入人心,产生了难以估量的影响。
这家公司的董事长叫凯瑟琳·T·克拉克。她非常重视自己产品的信誉。她说:“要有一个基本观念:我们做生意的人,是要迎合消费者的口味、爱好,不是让消费者来迎合我们。人们喜欢吃新鲜面包,我们就决不卖超过三天以上的面包。虽然这样做会暂时有些经济损失,但等信誉建立起来后,销路就会增加,那就不是损失,而是大大增长的效益。”为了保证质量和使人们吃到“最新鲜的食品”,她在面包纸上还注明烘制日期,以及“超过三夭不卖”等字样。这就是上述押货员为什么同顾客交涉坚持不肯卖过期面包的原因。
从这件事中我们得到什么启示呢?读完这段文字,人们自然会得出结论,无论在什么时候,无论在什么场合,要取得事业成功,都不能靠“坑蒙拐骗”,而是靠信誉,诚实就是最好的通行证。
摸准顾客的想法
向顾客推销商品的人可能是一个敢作敢为和积极主动的人,或是一个性格开朗和循循善诱的人,一个办事稳重和讲究信用的人,一个工作认真和有条不紊的人。总之,推销员必然属于某一种人,有他自己的风格。而顾客则不同了,千差万异,各有各的想法。
推销员在同顾客的谈判中,如果他一直沿用自己那特殊的风格,那么就会经常失败。而要取得很大成绩必须不断改变自己的谈话方法。
除了一部分事先定好了要上街买的顾客外,绝大部分顾客是随意性很大的,至于顾客是否买你的商品,那就全看你的谈判吸引力有多大了。对于一些明确要买这类东西的顾客,你可以用迅速的硬推销的做法;而对于其他的顾客,你最好采用民主和友好的态度来介绍商品,或者采用一种耐心的而不拘束的“软推销”的方式。有些顾客对你的商品表面上无动于衷,实际上也有购买的可能,只要你能根据许多事实作很有说服力的说明,可能就成功了。对于有棱有角的年轻人,你最好把商品描述成具有十分独特性能、在款式设计上新颖别致;而对于那些喜欢墨守成规的人,就应当用“货真价实”、“性能稳定、可靠”之类的词语来描述商品。
总之,关键的是,推销员在同顾客谈话中不能用自己的销售方式进行推销,而是要使用顾客想购买的方式来吸引他们。要做到这一点的理论原则只有一条,那就是要揭示支配顾客购买行为的动机,即为什么想购买的一种感情上的原因。如果你能在与顾客的谈判中做到这一点,推销产品就不成问题了。
设法让顾客说话
作为一名推销员,他必须能说善道,也只有这样,顾客才能了解他的产品。但是,往往有一些推销员说话太多,而无所作为。人们就把这类推销员的演说称为“游说”,这是恰到好处的批评。
一名成功的推销员,他可能十分善于辞令,但他还是在同顾客谈判中,根据顾客的反应,适当做一些停顿,鼓励顾客发表自己的见解,从中掌握顾客的心理,随机应变。
国外的一些公司企业进行的大量试验表明,有许多推销员在与顾客进行业务谈判时,总喜欢搞“一言堂”,一个人在那里滔滔不绝地讲个没完,这只能是浪费时间。有许多经理在对推销员谈话中,总是一再告诫他们,要经常停顿,让顾客说话。有的经理在同顾客进行业务谈判时,把手表摘下来放在桌面上,并向顾客说明为什么要这样做。这有利于你掌握谈判时间,避免出现“一言堂”的情况,而顾客对你的这种做法也会随着互相交谈的融洽而满意。
推销必须看对象
佛教创始人释迦牟尼就说过:“要看人说法。”这位佛祖认识到,即使是佛法,也要因人施教。
传说,有一位母亲,因失去爱子而悲痛欲绝。她来苦苦哀求佛祖,希望他用无边的法力救活她的儿子。释迦牟尼痛快地答应了,只是有一个前提,希望她从一户从来未举行过葬礼的人家中取来香火。
这位母亲转悲为喜。但她走遍人寰,也没取到那炷香火。她归来时,佛祖耐心开导她说:“现在你该明白了吧?任何一个家庭,都尝过生离死别的悲哀。”他劝她从痛苦中振作起来,这位母亲恍然悟彻,终于获得了解脱。
这是一个精彩的佛教传说故事,充满了哲理。
人的性格多种多样,只有摸准对方脉搏,对症下药,才能在与人谈判中收到良好效果。
据说,凡是接触美国前总统罗斯福的人,都对他的渊博知识、丰富的话题留下深刻印象。无论是政治家、外交官、艺术家,还是士兵、平民和牛仔,他都能谈得来,似乎他对人生的各个领域都了如指掌。
罗斯福何以能做到这种地步?答案很简单,就是事先有准备。在他准备接待你之前,就对你的背景材料,可能涉及的话题,特别是你熟悉的、感兴趣的问题,进行了全面了解、阅读和准备。这种成功的准备有时要通过熬夜去获得。
心理学家卡耐基评价罗斯福时说:“他深知抓住人心的捷径,在于以对方最关心的问题为话题。”
作为一家企业,无论人数多少,领导与属员之间总是会有摩擦,领导总是经常需要同下属就某些问题进行商谈,以求达成协议,保持一致性共同为工厂兴旺而工作。如何做到沟通下属的思想而使下属真心实意地为单位工作?可行的办法,就是要理解职员、体贴他们,设身处地地为他们想一想,才会有共同语言。可是有的领导,在做职员思想工作时,总是不体贴下情,说话不着边际,无关痛痒,要么就是大帽子压人,唬人,仗势欺人。
这不很值得我们深思吗?!
热情换得生意隆
店员为了销售产品,顾客为了购买产品,两者的目的是一致的,但是,为什么有的店员卖出的产品总是很少呢?这里面有一定的学问。且看下面的一位店员是如何与顾客商谈,达成一致的。
H和太太N在一家商店门前停下脚步,出神地看着那橱窗里陈列的新式“神奇牌”真空吸尘器。前些日子,这种吸尘器制造商曾在所有的女性杂志、电台、电视台、报纸上刊登了广告。
“这是自动的,所以你不用去推它,就和你使用的那架自动除草机一样”。N很感兴趣地对丈夫说:“其他机器都没有它的性能好。”
H答道:“你不是老早就想买一台新式吸尘器吗,先让我看看再说。”
示范性的吸尘器,就放在门旁。推销员正忙着接待一个买电视机的顾客。H和N就自己先试了起来。“这个把手裂了,也松了。”他俩边看边叨念。
此时,推销员匆匆走过来,彬彬有礼而又热情地说:“先生,真抱歉,让你们久等了。噢,您打算买一台神奇牌真空吸尘器吗?”
“您看,这个把手裂了。”H指出说。
“这台机器是展示用的,试用的人很多,极容易损坏,不过虽然把手裂了,却并不影响它的功能。”推销员说:“你们在这块狭长的地毯上试试看。”他拨弄了一下那个有点裂的把手,吸尘器就移动了起来。
“怎样发动机器呢?”H边问边蹲下去检查机器。
“这台机器里边装有一个缓冲器,碰到家具就会向后倒退。”推销员耐心地解释道。
H又问:“这部机器能按照地毯的毛质自动进行调节,这是怎么回事?”说完,他又蹲下来检查这台机器的底部。
推销员微笑着说:“对,您看到了吗?秘密就在那机器的底部。那些凹槽的橡皮轮胎在地毯上面滑动,就上下移动,转动毛刷、吸管头也跟着上下移动了。”停了停,推销员便问:“你们二位还有什么疑问吗?”
H和N夫妇几乎异口同声地说:“这台机器虽说已经很旧,但功能却很好。谢谢你们帮助我们了解了它的性能、结构和使用方法。再请你帮我们选一台吧。”
“这种真空吸尘器推销得很快,现在只有几台了,我们一起挑选一台。”说着推销员拿出订单,开好后交给了H,他们成交了。
这位推销员的工作可说是上乘。他知道,顾客买吸尘器是慎重的,只有当他们,的确觉得值得买的时候才会买,所以在产品展示中对顾客自始至终都彬彬有礼,诚挚热情,屡问不厌。他既让顾客随意试用产品,还耐心地告诉顾客产品的性能、结构、特点及使用方法,在愉快、和谐的气氛中完成了商谈,彼此通过愉快的谈判都达到了目的。
曲线推销奏奇功
有一位著名的棒球运动员,在球场上是个难于攻破的堡垒。他在某保险公司推销员的眼里也被当作是一座难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事,根本就不感兴趣!他对一个个喋喋不休地向他说教的推销员们很反感。
有一天,某位推销员又上门了。不同于以往的是,进门后,他没唱那些令人生厌的老调,也没对保险好处进行宣传,而是以一位相当在行的热心棒球的交谈者来倾听对方大谈棒球。
他的倾听、他的插话、他的问题以及那些简短的议论,都给这位职业球手留下了深刻的印象。他被视为一位很有棒球运动素养的同行交谈者。在一个适当的时刻,推销员向球手提出一个关键问题:“您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何?”
“利里夫,正是有了他,我才能放手投球的,因为他是我的坚强后盾和依靠,万一我的竞技状态不佳,他可以压阵。”
“请原谅我打个比喻,您想过没有,如果把您的家庭比作一个球队,您家庭也应该有个利里夫。”
“利里夫,谁?”