书城成功励志金口才全书·最优秀的推销员
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第19章 推销口才的要点(2)

“听了您说这句话,我很兴奋。您一定是对这产品感兴趣,所以才会去考虑。不过,您是不是想弄清楚所拥有的是什么?请尽管试试这微机就行了,或者您对自己的判断会产生怀疑,那么让我来帮您分析一下,以便坚定下来。不过我想,结论应该是不会改变的。这样,您应该可以确认自己的判断是对的吧!我想您是可以放心的!”

像这类人,往往是手中有权,能够接受你产品的人,你要让他没话说,他自然就会买一些。至于下一次嘛,方式一定要调换,再不能用这种进攻型的方式了。

货比三家讲优势

推销在与顾客商谈时,难免遇上顾客对你的话或者产品表示怀疑、抱怨、否定或者提出反面意见。

推销员正在向顾客推销收录机:

顾客:“我要买一部带耳机的收录机,可是你这种收录机却不带耳机,我不要!”

推销员:“是的,您说对了,这种收录机是不带耳机,但带耳机的会贵得多。”

顾客:“价格是便宜一些,但使用不方便。”

推销员:“其实加一个耳机也不花多少钱。您何必要花那么多钱买带耳机的呢?再说,这种收录机上已配备有耳机插座,万一要用,您还可以另外买一副称心如意的立体声耳机呢!”

这位推销员面对顾客对产品的否定,还是面带微笑对顾客说话,先是肯定其说法,然后不断地提出产品的优点,补偿和抵消顾客的异议。

下例是推销员正在向顾客推销奶粉:

顾客:“你的这种奶粉价格太高了,每袋20元钱,比其他厂家的快高出一倍多了。”

推销员:“这种奶粉,价格高出普通奶粉3倍都不奇怪。它产自澳洲,是健而美公司生产的名牌奶粉。含有大量蛋白质、维生素和矿物质。因为超浓缩型的,每包奶粉含量相当于5公斤全脂奶粉。纯天然精制,真空包装,决非国内同类产品所能相比。现在许多家庭主妇都很喜欢这种牌子,既富有营养,又安全卫生。价格是高一点,但物有所值,消费者会很满意的。”

这位推销员的办法是,始终强调优点远远超出它的价格,从而消除中间商的顾虑。

下例是推销员正在向顾客推销手提包:

顾客:“我在林肯街一家商场看到,与这一模一样的手提包,才卖50元。”

推销员:“您说对了!当然只卖50元,那是合成革的。你用手摸一摸,再仔细看看里面,比较一下就清楚了。猪皮松软、精密、色泽自然。用手按下去,细小的纹理自然地出现。松开手后,纹理又都消失了。真皮包提在手里,身价倍增,气度不凡,合成革哪能和它相比呢?”

一般的顾客在购货时,最关注的往往是价格。对价格过于关注而忘了质量。这时推销人员应提醒他:“一分钱一分货”、“不怕货比货,就怕不识货”。再将自己产品的优势一点点讲出来,顾客自然就再也没有异议了。

好买也就是好卖

一位推销服装的推销员,正在向一商场采购员推销:

“吴小姐,这种男式衬衣,样式是请专家设计的。目前已在流行。每卖一件,您能够获得4成的利润,而您销售的其他衬衣,最多只有两成的赚头。这种新款式,目前正在广告期间,卖起来非常容易。一个月下来,少说可以脱手500件。就卖这种衬衣,你就可以净赚4000多元!更重要的是,资金回笼要快得多啊!”

这种推销方式,是以利润诱使对方成交。

一位推销员正在向顾客推销彩电:

顾客:“这台电视机价钱太贵了!”

推销员:“贵吗?这可是26寸大屏幕彩电。那么,您认为什么价格更合适呢?”

这种推销方式是要求顾客仔细考虑自己的话是否合理,踢回皮球让他去处理;若是随便说说,顾客一定会被这突如其来的反问弄得无言以对。

一位推销员正在向顾客推销一台机械设备:

顾客:“要是价格在7000元以内,我就购买。”

推销员:“7000元是最低价了。林经理,如果您还要求降低,这桩交易怕难做成。”

顾客:“真的不能降低价格了吗?”

推销员:“林经理,请您算一算,如果没有这机器,您的公司一年要损失多少?新机器设计精密,而且效率高,每年可为您们增加4万元利润。新产品的款式新颖,不必害怕别人竞争。最难得的是,您可以利用政府鼓励新产品开发政策的60%贷款,年息低,分期付款期限长,只要投资1/3代价,就拥有了这台新机器,也就提高了生产率、提高了竞争能力、增加利润、用足政策。”

这种推销方式是在划定价格下限后,向顾客说明如果没有这一产品,将失去很多实惠。

还有一种推销方法。是尽可能将单位价格中的单位缩小,这样可以避免让消费者产生太贵的感觉。如:

“这种新型节能日光灯管,每根9元。”

“这种飞利浦启辉器一支1.5元。”

“这种海外进口的难得下咽糖100克30元。”

“这套房子分5年分期付款,每月只花1000元。”

这样,可以使消费者没有直观的“昂贵”感。

捕捉顾客的意愿

顾客在采购货物时,尽管说不想买,但总会透露出想买的暗示,否则他就不用来了。善于捕捉顾客流露的点滴购买意愿的信息,加以诱导,从而成交。

比如顾客向你提问:

“你们多快能进到货?”

“这件衣服去年好像卖得便宜一些。”

“货物的价格能否降到整数。”

“这台设备的保修期是三年吗?”

“这件东西可以试用几天?”

这里,顾客已经在关注运期、价格、售后服务了,是在向您暗示他想拥有的产品。只要你认真、诚恳地解答,下面就是成交协议了。

比如有的顾客会提出反对性的问题:

“真有很多人购买这台机器吗?”

“我必须立即作决定吗?”

“这种皮革真的很耐用吗?”

“这种皮革确实是鳄鱼皮吗?”

顾客这样问,推销员不应感到反感,因为这是顾客从另一方面表达了他们的购买意图。这时,需要推销员给予明确、肯定的答复,消除顾客的疑虑,也就成交了。

有的推销员还善于把成交前提问含蓄地包含在询问中,只要他给出具体的答案,也就是说明他已实际上订购了货物,这样还可以缩短交谈时间,防止节外生枝。如:

“请问您打算要买10件呢,还是20件?”

“请问哪一天给您送货比较方便,是礼拜一还是礼拜日?”

有的推销员善于在与顾客交谈中,由全面而重点,形成共识,如:

“小姐,您喜欢什么颜色?”

“我喜欢红色。”

“质料呢,是全毛、混纺、丝绸,还是化纤的?”

“混纺的比较挺。”

“您觉得成套好,还是单件好?”

“成套的。”

“请看这两套怎么样?尤其是这套浅红的,很适合您的年龄和身材。”

“真的吗?”

“当然。这种款式今年很流行,我这一天要脱手好几套。”

“是吗?不知这件衣服穿在我身上是否效果不好?”

“很好的!很有时代气息,又很符合您的身材和肤色。”

“好吧!我检查一下,就买一件。”

推销员在这里先谈颜色,再到面料,而后双方逐渐集中到一点,达成一致了也就成交了。

有的推销员还擅长以肯定语气说出顾客的看法,让对方回答“是”,这样,继续进行容易多了。

“这台计算机的输出系统有多路装置的吗?”

“您是要一台有多路装置的设备吗?”

“是的。”

这样,成交就是十分自然的了。

一位女士走进停车场,挑选车型。她说:“我喜欢这种车,您们有蓝色的吗?”

推销员:“您喜欢蓝色的吗?”

这是明知故问,因为她已经说了,但这一问得到对方的确定答复,而后你把车钥匙递给她。

推销员的正面提问,建议性询问,把顾客想的心事先说出来,然后得到顾客的肯定性答复,会创造很好的效果。

推销员:“二位是来看看装饰材料的吧?”

顾客:“是的。”

推销员:“这里的装饰材料很齐全,您们喜欢哪个品种?”

顾客:“地板胶。”

推销员:“请到这边来,我想二位要买的一定是物美价廉坚固耐用的吧?”

顾客:“是的。”

推销员:“是否还要色泽鲜明、质地坚固、清理方便的?”

顾客:“那是最好。”

推销员:“您们喜欢什么颜色的呢?”

顾客:“驼色,有立体感的。”

推销员:“这里有几种质地和图案都有较强的立体感,请您们选用。无论您的房间大小,都可以拼装。”

顾客:“真是不错,让我们来选一下。”

打消顾客的疑虑

推销员在推销产品过程中,经常会遇到这样的一些顾客,他们会说:

“不,我还要想一想。”

“我们等明天再说吧。”

“我们现在不要急于作决定。”

“我们还要讨论讨论。”

“你明天再来,我们再谈,好吗?”

面对这样的顾客,你可以单刀直入,逼问:“那好吧,总经理,看来您们对我公司产品没有兴趣,要不然您会花时间考虑它的,对吗?”

“哪里,史迪威先生,我们对它很感兴趣。的的确确,我们要考虑。”

“您既然那么感兴趣,我是否可以认为您真的会认真考虑一番呢?”

“当然,我事实上一直在认真考虑。”

“那么,是否您对我公司的信誉有看法?”

“不,贵公司信誉是一流的。”

这样,双方就可以进入实质性内容商谈了。

推销员:“让我们把购买这台机器的好处写下来,再把有关的弊端排出来,作一比较,好吗?”

顾客:“嗯……”

推销员:“我们用不了几分钟时间,但这会很明确、明了。”

顾客:“嗯,好吧!”

推销员:“我们从这儿开始,先想一想支持作决定的理由。如果一个人在驾驶室里就能操作整车而不需第二人,会省下一笔劳务开支。是的吧?”

顾客:“对,没错!”

推销员:“我曾派人到贵公司来,测量了贵处的所有的门,您记得吗?所以我知道这种外运车能开到贵公司的每一个角落。”

顾客:“对,它是能通过我这儿所有的门。”

推销员:“好,这一点很重要。液压设备中的要件,密封问题,我们这台机器配备了特别出色的密封装置。”

顾客:“不漏油吗?”

推销员:“不,一点也不漏。”

顾客:“这真是不错。”

推销员:“这台机器的操纵比同类产品灵活,能在小型场地完成作业。”

顾客:“好的。”

推销员:“它的转弯半径也较小。”

顾客:“这也勉强算一条。”

推销员:“它在维修工作中能发挥多种用途,在维修您的工厂设备时,这台外运机能为您们做许多事呢!它可有8英尺长的起重臂,有很大的作用,特殊情况下,可配装20英尺长的起重臂。”

顾客:“好吧,把它写下来。”

推销员:“我们能提供就地维修服务,不需要很多停车时间。您是内行,一台机器停在那儿等维修会花很大成本。”

顾客:“是呀,是那么回事。”

推销员:“我们还有税收方面的好处。买这台外运车起码的好处是节省纳税。”

顾客:“好吧。”

推销员:“如果您打算建库房,您不必为买不到好的吊车而犯愁,我们有。卖给您外运车以后,我们还可以提供好的吊车。”

顾客:“算一条吧,只是又要我们掏钱。”

推销员:“我们的外运车的最大装载量比别的外运车大一些。”

顾客:“好的,这一条也写下。”

推销员:“现在,请先生您提提否定性的支持理由。”

顾客:“我们眼下没有这项预算,况且,我们原有的设备怎么办?”

推销员:“这两条都成立,还有嘛。”

顾客:“没有啦。”

推销员:“那就请您将支持理由和否定理由都加起来,看看。”

顾客:“9条支持理由,2条否定理由。”

推销员:“先生,您不认为这答案已经再明显不过吗?”

顾客:“我告诉您,我只不过是那种凡事都爱想一想的人。”

推销员的禁忌语

推销员不应向顾客问:“我能帮你的忙吗?”因为这给顾客提供了一个说“不”的机会。

推销员不应向顾客说:“您买了……”,如:

“您买了我们的产品后一定会感到愉快。”

“您买了我们的产品后一定会感到满意。”

“您买了我们的产品后会得到极好的售后服务。”

顾客听到这句话的第一个反应就是要掏钱,掏钱让人心疼。因而,推销员应对顾客说:

“您拥有我们的产品之后,一定会感到愉快。”

“您从我手里得到这件产品后,会得到一流的跟踪服务。”

推销员不能强调自己的理由与顾客争吵。有的推销员面对上门抱怨质量不好的人声明:“我们卖了几千件衣服了。”这会让人觉得这是顾客在撒谎,诬陷推销员,但这会起到不良反应,对其他顾客是一种反面宣传。

推销员应永远不对顾客说“不”。有的推销员对顾客的提问,说:“不知道这种东西。”“不知道!”没有这种货。”推销员应该对顾客说:“请稍等一会儿,我帮您找一找。”如果您需要的话,我可以介绍您到其他商场。”这样,让顾客有一种受尊重、受关心的氛围。

推销员不能说出让顾客产生逆反心理的话。如:

“请问哪一种型号的抽油烟机性能比较好?”

“您不必如此挑剔,挑来挑去挑花眼,我们这儿每一台产品都是名牌。”

这样,容易使顾客产生反感。

推销员的专业语

推销员说话应让顾客感到受尊重。如:“您”;“您会满意的”;“您可以放心”。这样,会使顾客认为受尊重,自己是交谈的主体和中心,有利于成交。

推销员说话要给顾客以鼓励和信心。如:

“您能够了解。”

“您可以试用一下。”

“了不起,您领悟之快真是不一般。”

“您简直成了这台机器的专家了。”

“您这么快就掌握了它的要点,比我当初用的时间要少一半呢。”

“看起来,您还不那么熟悉,但是当您了解了它之后,您一定会高兴地看到这台机器是十分容易操作的。”

这样,使用积极的语言诱导,起到意想不到的暗示效果,能够坚定顾客的自信心。

推销员说话要让顾客感到买得放心。如说:

“放心吧!”

“这样十分安全。”

“可以获得好处。”

“这样做是对的,正确的。”

“值得接受。”

“这确是事实。”

“我可以保证。”

这样,可以让顾客放心,顾客必然受你坚定语气的感染,放心购买商品。

推销员说话要用提问的方式正面引导顾客,如:

“您是不是要找什么人商量呢?还是自己单独决定?”

这种提问,表面上看是要让顾客选择,事实上是要激发顾客的自尊,以便得到肯定的回答:

“我自己可以决定。”

有了这句话,这笔生意又做成了。

推销员说话,要设法激起顾客的购买欲望。如:

“如果您为您的太太买了这种首饰的话,您太太一定会很高兴的。要知道,这可是驰名世界的24K首饰啊!”

“要是贵单位拥有本公司叉车的话,一定会大大提高贵单位的经济效益,并大大提高贵单位的企业形象。”

这样,由于顾客对美好结果的向往,会有利于成交。

推销员说话,要能说服顾客决定购买。如:

推销员:“如果您要买的话,您愿出多少钱?”

顾客:“我最多出50元,多一元钱我也不要。不过。我现在还没决定呢?”

推销员:“嗯,我知道。要是您需要我公司的产品,在这三类中,您对哪一种感兴趣呢?”

顾客:“我看这种不错,外形既大方又美观,功能又很多,包括了另外两种的所有优点。价格嘛,不算太吓人。”

推销员:“我就知道您肯定会挑选这种。它是我公司最新产品,曾获巴黎博览会金奖,一流产品!”

顾客:“是吗?不过看起来确实不错。”

推销员:“您是批发单位,要买的话,想必不会少于1000台吧!”

顾客:“老兄,可别开玩笑了。我们那么小的批发单位,怎么会要这么多?最多要500台吧!”

推销员:“那您觉得什么时候进货比较合适呢?”

顾客:“那要跟老板联系一下。”

推销员:“这不要紧,这先给您留着。”

与顾客交谈,让顾客在没有设防的情况下成交,十分理想。

决不卖过期面包

某年秋天,一辆满载面包的汽车在美国某州的公路上急驰。这年,这个州发生了水灾,粮食紧张,面包脱销,到处缺货。汽车走到半路上,被饥饿的人们发现而团团围住了车子,要强买车上的面包。

押货员感到十分为难,说什么也不肯把面包卖给这些人。这时,恰巧有几个记者跑来,探询所发生的事情。他们一听,觉得有趣:谈判的一方,是饥饿的人们急需购买面包,另一方是押货员碍于公司的规定,怎么也不敢卖车上的过期面包。

原来,这家面包公司的董事长有一项严格规定,凡属面包发出三天没有卖完的,就必须由公司收回作废,一律不准再出售。这辆车上装的就是这样必须回收的过期面包。