书城成功励志出口秀:即兴口才的风格与魅力
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第27章 实战篇(5)

这种心理技巧最适合运用在化妆品的促销上。当推销员在拜访一位顾客之前,他们心理早有被对方拒绝的准备。有些顾客可能会说:

“你的这些东西我已经有了,现在暂时不需要。”来个婉言拒绝,此时你若是处理不好的话可能会惹怒对方,如果你对她说:

“你说得很对,况且你的皮肤一看就知道无需化妆也好看!”听到这句话,相信没有一个女人是无动于衷的,接着你又说:

“但是为了防止日晒……”不待你说完,对方的荷包已启开了一半。

※如果对方用繁忙来婉言拒绝,你也以繁忙为由来拜托他。

十六、让对方别无选择

当你要对一件事物作一决断时,往往会遇到难题,于是你便无法下结论,此时,最需要的就是旁人有力的忠告。利用这种心理特性,我们可以巧妙地运用一些说服技巧。

譬如:某家具店内有位顾客正为买张桌子而举棋不定时,老板如果对他说:“圆桌有圆桌的好处,而方桌也有它方便的地方。”这笔生意就绝对作不成了。

老板要是这样说:“像你这样的人,我认为方的比较适合,因为方的与你的个性颇能配合,若是你买下还可作个永久的纪念。”顾客听了这一番话,马上会从犹豫不决中解脱而买下了它。这种说服法方为推销的秘诀。

现在我们听听一个刑警怎么说话。他迫使嫌疑犯认罪的秘诀是对他说:

“我相信你一定会承认,以往凡遇到我的嫌疑犯没有一个不招供的,我认为你也不会例外。”

若是嫌疑犯真的犯罪,此刻一定会想是承认好还是不承认好,此时,刑警更须不断反复巧妙地运用这种说服法来逼他就范,直到将他逼到非承认不可的境地。

这种说服方式,使得惶惶不安的嫌疑犯内心会产生一种自己心思早被看穿、无法隐瞒的感觉。当他听到对方又断言说“你的答案只有一个”时,不稳定的心理必然会崩溃,而终于承认犯罪事实。

※“能使你幸福的男人只有我而已”,这句话对要说服的女性最有效。

十七、化解防御的心理

如果一名汽车推销员来拜访你时,你一定会首先想到:“这家伙又来向我推销汽车了。”

如果他是一名优秀且颇具名气的推销员,你一定更会认为他向你推销的不是名牌也必是价格昂贵的汽车。

某先生拥有一部老车已不再使用了,于是,这一阵子便有许多推销员来推销汽车,使他感到不胜其烦,自然造成他重重防御的心理。只要推销员一上门,他就会想:“这些家伙又来了,我绝不会上他的当。”

由于这些人为了推销他们自己的车,不是说:“你这部老爷车早已破旧不堪,实在有失你的身份。”就是说:“你已经换过太多的零件,还不如将这些费用购置一部新车更划算。”

这些话多么不堪入耳啊!所以,只要一见到他们,他心中就起反感。

某日来了一名中年汽车推销员,他直觉的反应就是:“这家伙一定是来推销汽车的,我绝不上他的当。”

可是当那位推销员一看见他的汽车便说:“你这部车起码还可用上一年半载的,现在就换车的话,也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!”说着递了张名片给他便离去了。

听他这么一说,这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着,他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话,结果如何,各位可想而知。

因为这位推销员的作法太出乎他的意料,简直违背了他原来所期待的,所以,在这种得不到期待的情况下产生的空虚感,他便很自然地投降了,当然此刻这位先生已是十分乐意地向推销员购买新车,因为他的防御心理完全被瓦解了。

如果遇到想要换新车的朋友,身为汽车推销员的你必须告诉他:“现在换新车的话,未免太早了点”。

十八、用对方特长使之就范

这是某杂志社编辑的经验之谈。有一次他请求一位大作家写篇稿子,但这位作家不是推说太忙就是太累而不予答应,由于这位作家的名气大,态度自然高傲,所以他在这次的拜访中便一下子败下阵来。

因对方名气大,而自己又是有求于人,所以难免低声下气,会谈时也只有应允的份,毫无说话的余地,因此造成紧张感,使自己不能以对等的姿态与对方谈论,更谈不上提什么要求了。

因为这位编辑无论如何也要取得他的一篇手稿,所以当他第二次登门造访时,就以闲谈的方式与他聊天。他一开口便说:

“先生,听说你有一部作品在美国十分畅销,是吗?”

这位高傲的作家听了当然十分欢喜,点头称是,接着他又问:“先生的文笔十分独特,难道也能翻成英文吗?”

于是他便答道:“就是因为我的文章十分奇特,翻起来是有些困难,但是如果翻成了,必定会是本畅销书……”这位大作家于是便兴致高昂地谈论着他的作品。

本来这位编辑去时并没抱有十分的希望,没想到这位作家的反应竞比他所预期的还要好。终于,这位作家愿意为他写稿了。

身为一名忙碌的作家,时常都会为了应付这些索稿的编辑而感到十分烦躁,所以多数是不予理会。这位编辑先生所以成功,给他戴了顶高帽子当然也是原因之一,但是最有利的因素还是在于他说的一番话,使这位大作家感觉到:

“这家伙还挺了解有关我的情况,可见他也一定时常看我的作品,不可小看。”于是便答应为他写稿了。

这位编辑很有技巧地“提升”了自己说话的地位,逐渐地以对等姿态与作家谈论到主题,使对方反而不好予以拒绝,于是他便达到了目的。

任何人,当他和不常见面的长辈及地位较高者,或是陌生人说话时,心理上难免会有些胆怯,使对方很容易以压倒性姿态与你对谈。为了挽回颓势,此时你就必须与他聊些有关他的种种事情,即使是琐事也无妨。譬如说:“听说你最近戒烟了。”或“上次的旅游玩得开心吧!”以此类的话题来表示你是一名情报通,自然而然就会提升自己说话的地位,而不致使对方产生藐视的心态,于是他便一步步走入了你的圈套。

※为提升自己,而以对等姿态与对方谈话,不妨与对方聊些有关他的嗜好或近况等,使对方认为你对他十分了解,而不至于轻视你。

十九、把“偶然”认作“命运”

某保险公司的一名女推销员,她的推销成绩在全国可说是数一数二的。但她并无特殊的外貌,口才也平平,实在看不出她有什么过人的能耐。

可是当我们与她见面时,才感觉到她的确是有一手。据她说,每当她要向女性推销保险时,一定要强调命运。

例如:“本来我也不相信什么命运,可是我有种预感,你非加入保险不可。”先说了这一段开场白后,接着又说:

“前一阵子我向一位太太推销保险,她也入了保,但奇怪的是当她入保后第二个月,她的家人突然发生了事故,而她也因此获得了保障。在我向她推销保险以前,就曾多次在路上遇见她。这些虽然都是偶然,但为何反复出现,而且竟是在同一个地方。因此我也不得不相信偶然与命运有所关连,就是因为这些偶然,间接促使她加入了我的保险。”

当然她说的这些话并不是捏造的,只是在时间上稍作更改,因为那是多年前发生的事。

一般女性对所谓的命运或算命的感觉都十分脆弱,所以这一类说法对她们自然十分有效,据说她每次都是用这种方式促销她的保险,而且是十拿九稳的。

男人要结交女友时,也可将偶然和命运同时运用,如某男子归还一条拾获的女式手绢时,便可对她说:

“你的长相与我初恋的女友真是太相似了。”

往后便可经常故意制造一些“偶然”与她碰面,并且要让她感觉这些偶然都是命运的安排,更须时常强调说:

“难道我们之间真有这么多的偶然吗?或许是上天有意的安排。”这对男女在不久的将来必定会双双走上红地毯。

※如果强调“偶然”,多数的女性都会认为“原来我与他还真是有缘份。”

第三、嘴上擒拿术

欲擒故纵,对于自己的目的不说出来,旁敲侧击,使对方放松戒备,达到更好地控制对方,实现自己的目的。嘴上擒拿术,就是要让对方在心理上造成错觉,彼此距离拉近,让听者知道你是可信之人。

一、制造共同的假想敌人

曾有一部小说的内容,是叙述美、苏两强在对峙后,终于引发了战争,正欲动用核武器时,突然传来一则消息,说火星人攻向地球了,此时,美、苏便打消了对战的意念,协力对付共同的外来敌人。这篇故事看似单纯,但却十分巧妙地利用了心理学的技巧。

人,或多或少难免会存有“共同”的心理,简单地说,如模仿、流行等,看见别人做,自己也想跟着做。

虽存有这种“共同”的意识,但是当双方利害关系发生冲突时,这共同心理便产生不了作用。如前所述,美、苏两国若无共同的敌人出现,他们的共同心理也很难产生出来。

同样的道理也可应用于商业上。有两家厂商为了生意上的竞争,搞得十分不痛快,此时,消费者突然对他们提出共同的指责,于是这两家厂商顿时停止竞争,共谋解决问题的方法。

同事之间也可以运用这种方式。如某同事与他人极不合作,始终对别人反感。如果你希望他帮忙时,不妨这样对他说:

“如果我们办不成此事,就会被调往乡下去。”

他听你这么一说,心里会想:“这件事还是须要我们共同来解决,”

这就是抓住对方“共同”心理的弱点。

所以对于难以相处的人,最好通过找出两人之间共同的假想敌人。

※对公司内的特殊分子,最好走制造一个共同的假想敌人来引发他协作的意识。

二、对方察觉自己的过失

一般来说自言自语,是指在没有第二者在场的情形下自说自话。可是在一对一或一对多数人时,若能抓住机会,巧妙运用,也可当成说服对手的武器。

某公司的一名科长是著名的“有意识自言自语者”,但这位仁兄的个子瘦小,其貌不扬,怎么看也不像是科长的料子,而他也了解自己因此而令部下瞧不起,部下都不十分情愿接受他的命令,于是他便想出了这种“自言自语”战术。

譬如冬天时,当室内的暖气过热时,一般人往往会以命令的方式解决这一问题,但是他却以一副很热的样子,脱脱衣服或解开领带等行动来暗示,并且还自言自语:“啊!热得要命!”

别的职员听了,便会自动将暖气转小,若是你的手下经常有上班迟到的现象时,你就若无其事地在办公室内来回走动,并自言自语说道:

“大家如果能早点来,那该多好。”

对于上班时间不认真工作、只顾聊天的部下,你也可如法炮制,自言自语地说:

“早做完,就可以早下班。”

这样的作法,部下听了不但不会不高兴,反而更能收到效果,比起当面斥责高明多了。只要是心里有数的人都会自动改正。

在许多场合中,正面指责反会产生反作用,如果对方是长者、社会名人或受过自己恩惠的人,也能用这种方式;譬如对谈时,因为自己是处于下风,而对方所说的言词却不敢苟同时,你便可以用:

“哦!是吗?”或“真是这样吗?”等这类满不在乎的反应,以自言自语的方式不断地重复,开始时他们并不会发觉,到后来他也会怀疑自己说话的可信度了。

※对于不便直接指责,但其言词令你不敢苟同的人,不妨以“哦,是吗?”或“是这样吗?”等满不在乎的反应,使对方怀疑自己说话的可信度。

三、赞同他的反调的技巧

有位英语教师颇不受学生欢迎,时常令学生感到难堪,一次,这位老师无意间在语法上出了点小差错,当场被一名学生发现,这位学生于是逮住了报复的机会,毫不客气地站出来指正,不料那位老师却以温和的语气赞同道:

“嗯!你说的真是对极了,可是其他同学是怎么回事,为什么没有发觉到,是不是上课时都在打瞌睡?”

老师给那位同学戴了顶高帽,接着说:

“像这样的错误很容易犯,如果一不小心很容易酿成大错,各位同学一定得小心才是。”然后便继续上正课。

这位学生本来是以报复心理向老师作攻击的,不料竟得到称赞,心里更是高兴万分。

许多人在受了指责后,通常都会板起脸孔以爆发的气势相对,这样反而是火上加油,使攻击的对方情绪更加激动,容易造成不可收拾的局面。由于受到指责的一方无视其中真正存在的问题,反而将这件事变为人与人之间因面子而对峙的局面。所以此刻最要注意的,就是从消除对方怒气方面着手。

本来乙方打算以正面驳斥来攻击甲方,不料甲方的态度反而使乙方无法达到他原来的目的。

当你在推销商品时,如果对方说:“你们的产品真贵”,此时你不妨同意地说:

“你说得很有道理。”你先听取了对方的意见,然后移开对方的攻击目标,接着再说:

“我们所生产的机器不但省油、省电、故障少、性能高,而且还有一流的售后服务。”对方权衡的结果,通常都会令你满意。

※如果被人指出了错误,最好是赞同对方的论点,即可使对方的怒气消失许多。

四、道破自己的缺陷

说服技巧最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理或感情使对方就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,或使自己占上风,对方反而会更加强他的防范心里。所以你应该先故意点破自己的缺点,使对方产生优越感,而且还不能以一本正经的态度表达,才不会让对方趁虚而入。

这种有意无意以装蒜方式表白自己缺点的目的,不外是想稍微提升对方的地位,使他感觉双方地位的均等。

当一个人认为自己可能会被人指责时,不妨用先发制人的方法先数落自己一番。然而人心是很奇特的,当对方发觉你已承认自己的错误时,便不好再予责备。譬如当你有求于对方时,一开始你就说:

“我这可能是无理的要求”、“我说这些话可能有点啰嗦”或“我说的话虽是过分了点”。

此时,即使你说的话确令对方感到厌烦,但对方也不会因此当面指责。如果反复运用,效果更好,而且能轻易使对方听完你的要求,并接受你的要求。

※当你对人有所要求时,最好先来一句“我说这些话可能有点啰嗦”,有意无意先自责一番,使对方不好意思拒绝。

五、巧妙避开对方的追究

有一次,日本国会中有过这么一段对答。有位议员先生问道:

据有关资料记载:“据说最近有美国新式的一架战斗机F16要配备在我国的三泽地带,这样便将会有美军及眷属三千人驻进该地,这件事难免会刺激苏俄,而F16更是以强大的持续飞行距离著称,请问首相,关于这点你作何看法。”

中曾根首相回答说:“国民应有表示‘自己的国家必须靠自己来防卫’的气概。”

从这一个回答中可以看出来,他并没有作正面的答复,但也没有置之不理或答非所问的迹象。所以,假如对方无视于你的立场而予以无理的质问时,像这类的回答方式也可以作参考。当然此时若不回答,反会被对方认为你没有诚意,会使双方闹得不欢而散。

对于不便作答的问话当然还是要回答,而这也是十分重要的一点,至于答复的内容倒是其次。这种作法似乎有点过分,但也不能给他作正面的答复,反之那就会落入对方的圈套,但是若答非所问又容易激怒对方,应付这种局面的最简易的方法就是说句:

“现在我要说的是否就算回答,我也没把握,但是……”

先来个事先声明,然后才作些与正题稍有关连的答复,对方反会认为: