就营销实践操作层面而言，营销策略应当不断改进和更新，因为没有任何一种理论或策略是可以保持恒久不变的。也没有任何一种战略是百试百灵的灵丹妙药。总经理不必拘泥于固有的经验知识，大胆发挥自己的创造能力，打开一片辽阔的视野，无数妙不可言的营销策略将呈现眼前。
手段95 网络营销——最便捷的营销途径
掌控营销关键点
在这个以消费者为导向的时代，营销方式必然面临变革，单纯依靠人员推销的效果将会下降。网络营销越来越成为企业市场营销的一个重要手段，也是一种较快捷获取客户的方法。这也成就了网络营销愈加红火的今天。
21世纪是信息世纪，科技、经济和社会的发展正在迎接这个时代的到来。计算机网络的发展，使信息社会的内涵有了进一步改变。在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。企业也正在利用网络新技术的快速便车，促进企业飞速发展。网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，能够更有效地促进个人和组织交易活动的实现。企业如何在潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场，对企业既是机遇又是挑战。
传统营销与网络营销的区别
传统营销的功能是单一的，它仅仅只是商品从生产者向消费者转移的一个通道。消费者从广告或其他媒体获得商品信息，并通过直接或间接的营销渠道购买自己所需的商品，除此之外，他们没有从渠道中获得任何其他的东西。这种营销渠道的畅通与否，一方面取决于产品自身的品质；另一方面则主要依赖于广告的宣传和资金流转的情况。
网络营销的功能则是多方面的。首先，网络营销是信息发布的渠道。企业的概况和产品的质量、种类、价格等，都可以通过这一渠道告诉消费者。其次，网络营销是销售产品、提供服务的便捷途径。消费者可从网上直接选购自己所需的商品，并通过网络支付款项。第三，网络营销为企业间洽谈业务、开展商务活动提供了便利的场所，也是进行技术培训和售后服务的途径，并且还是与消费者进行交流的通道。
网络营销的主要方式
1．搜索引擎营销
这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，现在，虽然搜索引擎的效果已经不像几年前那样有效，但调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是网站设计过程中就要考虑的问题之一，网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎，是这一营销策略的基本任务。
搜索引擎营销对用户有着很大的影响力。使用搜索引擎进行行业营销应该尽可能将适当的搜索结果放置在靠前的搜索结果页面上。搜索引擎自然排名与付费广告相结合效果更明显。尽可能多的网页被搜索引擎收录比仅有网站首页在自然搜索结果排名靠前更有价值。
目前搜索引擎营销方法的主流形式是购买关键词广告。我国网络营销从业者可以根据自身情况选择合适的搜索引擎广告策略。除了关键词，竞价排名之外，还可以对搜索引擎进行优化。当然，这主要是针对为中小企业提供服务来说，随着大品牌广告的出现，这一发展方向正在转变。
企业要做网络营销，就应该走行业垂直路线，如果手工发布信息工作量大，可以借助网络营销推广软件来做，这样效率更高。整合型的网络推广方式更适合现代企业的网络营销。整合型的网络推广实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎策略之外还有网络广告、交换链接等。
2．网络广告
几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。因此，通过网络广告树立品牌形象、推广企业产品也是一种重要的网络营销手段。
3．交换链接
交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，从而达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。
4．即时通信营销
即时通信营销是利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。尤其最近几年利用QQ、MSN等即时通信软件进行营销大有愈演愈烈之势。使用即时通信营销的优点是可以很方便与消费者沟通，维护消费者关系，并且可以迅速带来流量，但是需要注意通过这种营销方式，处理不当会给消费者带来不好的影响。
5．网络视频营销
网络视频营销是近年来一种新的网络营销形式，增长速度十分迅速，网络视频营销强调网民的互动性，需要精心的策划。视频营销与其他营销方式相比具有很多优势。一是好的视频能够不依赖媒介推广即可在受众之间横向传播。二是目前视频营销的价格也相当低廉，一段视频广告的制作成本可能仅需十几万甚至几万元，不到同类电视广告的十分之一，但传播效果并不逊色。三是优秀的视频营销能够与消费者互动，摆脱了电视广告的强迫式推销模式，能够更加将品牌内涵进行引申，加强传播效果。
网站结构和内容是留住用户的关键
内容的可读性无疑是留住用户的关键，提高内容效率的核心就是网站结构设计，由此网站策略必然依赖于对企业营销业务的分析，一方面是面向目标用户群，另一方面就是营销过程。在设计网站的结构时，应分析企业目标用户群以及产品特征和交付模式，目的是希望网站满足主要用户的需求；分析营销过程，了解主要营销项目和工具等，目的是希望网站能够通过在线方式来传递营销信息。另外，在规划网站的内容时，要考虑为不同访问者如一般访问者、兴趣访问者、需求访问者等设计差异化内容。
总之，网络营销作为营销的重要组成部分和直接推动力量，给企业带来了历史性的发展机遇。在网络环境下，开展网络营销是今后的趋势所在，更重要的是对提高产品的竞争力和市场占有率具有非常重要的意义。
手段96 绿色营销——踩着环保的卖点
掌控营销关键点
绿色营销是一种符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的营销方式。绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要注意保护地球环境、节约资源，促进经济与生态的协调发展。
1957年，美国通用电气公司总裁约翰·麦克基里特提出了以消费者的各种需求和欲望作为市场经营出发点和归宿点的市场营销观念。尽管这是一次经营理念上的革命，指导着众多的企业走上了一条成功之路，但是，随着时间的推移，我们已经感受到了这种理念下的传统生产方式和企业行为给人类生存和发展带来的威胁和危机。例如，中国300多个城市中，188个城市缺水，所有主要江河都受到了不同程度的污染，其中长江更是由于遭受人为破坏、污染严重而在全球十大“最受伤大河”中排名第二。有权威人士预测，到2025年，全球将有60％的人口缺水。一方面是环境资源的严重缺乏，另一方面却是人类的严重浪费与污染。人与环境唇齿相依、休戚与共，如何解决这个千百年来的怪圈？千疮百孔的地球正以各种触目惊心的数据告诉我们：绿色营销迫在眉睫。
绿色营销中绿色的含义是多重的，而不是单一的。它既指一种产品，也指一种行业，还可以指一种经营哲学和行为规范。
绿色营销与传统营销的区别
绿色营销与传统营销之间既有联系又有区别，绿色营销是传统营销的发展和延伸。绿色营销与传统营销相比具有三个特征：首先，研究的重点从企业、消费者、竞争者三者之间的关系转向了企业经营活动与大自然、消费者身心健康的关系。其次，对于消费者满意度的定义加以扩展了。传统营销中的消费者满意是指消费者消费产品和服务时得到的满足，是一种瞬间的满足，而绿色营销中的消费者满意还包括消费后的包装、产品废弃物的回收处理，是一个过程性的消费者满意。最后，企业文化发生了变化。传统营销强调竞争优势、竞争获胜，而绿色营销不仅强调竞争还强调合作，企业在营销过程中把自己与竞争对手都看成是环境保护者。
绿色营销战略的内容主要包括：树立绿色营销观念，研制绿色产品，构建绿色渠道等。
树立绿色营销观念
营销观念是否符合客观实际，直接关系到企业营销的成败和企业的兴衰。实施绿色营销是一项长期任务，我们不仅要研究和推广绿色产品，还需要开发绿色市场，培育具有绿色消费意识的消费者。而企业作为实施绿色营销的主体之一，更需要在学习中建立新的经营理念。在经营过程中，切实把环境保护贯穿于新产品的开发、设计、制造、包装、使用以及服务等各项环节中。在营销决策的制定上，必须首先建立在有利于节约能源、资源和保护自然环境的基点上，促使企业市场营销的立足点发生新的转移。
研制绿色产品
绿色产品一般包括绿色核心产品、绿色有形产品、绿色无形产品和绿色外在产品四个层次内涵。但目前大多数企业产品的绿色化还刚刚开始。一是绿色核心产品的绿色化程度较低。许多产品在绿色功能上，不能满足消费者的绿色需求或欲望，或者说不能给消费者带来真正的绿色利益。二是绿色有形产品的绿色化程度低。绿色营销前提是绿色生产，而绿色生产是通过改善生产逐步来实现的。
绿色将是21世纪的主流色彩，绿色产品将是21世纪的主导产品，绿色产品生产将成为重中之重。采取绿色营销的企业应从材料的选购、产品结构、功能性能、设计理念、制造过程开始层层把关，加强生态、环保、节能、资源利用等方面的控制与遴选，确保绿色消费的达成。除此之外，在产品的包装、运输、储存及使用、废弃物的处理等都要考虑各种有可能受到影响的绿色因素。
绿色产品要能够体现健康、安全、环保，体现对社会的一种责任意识，将原本属于社会职能的内容考虑进企业的经营管理当中，并认真负责地承担起解决这些社会问题的义务。
构建绿色渠道
构建绿色渠道主要是构建绿色销售服务渠道。绿色销售服务是贯穿绿色营销全过程的服务，是绿色商品市场交易的重要组成部分。其中最关键的是建立方便消费者购买的绿色渠道，绿色渠道是在分销渠道基础上形成的，是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的通道。绿色销售服务渠道的畅通是成功实施绿色营销的关键，既关系到绿色产品在消费者心中的定位，又关系到绿色营销的成本。因此企业在选择绿色销售服务渠道时，应注意以下三点：其一，选择具有绿色信誉的中间商，如关心环保，在消费者心中有良好信誉的大中间商，借助该中间商良好的信誉以及雄厚的销售实力，推出自己的绿色产品。其二，设立绿色产品专营机构，以此为标志招徕消费者。其三，建立良好的绿色渠道信息网，及时捕捉市场的绿色信息，开辟出新的绿色营销渠道。
总经理应积极行动起来，强化绿色观念、开发绿色产品、开辟绿色渠道，形成一套完整的绿色营销体系。这样既能提高营销管理水平，又确立了企业与自然的和谐关系，还有助于解决21世纪中国所面临的人口、资源、环境的挑战，对于生态环境的保护贡献一份力量。
手段97 关系营销——人气制胜
掌控营销关键点
商场经营，就好比育儿，建立顾客满意度、顾客忠诚度和获取收益不是在第一天作出决定，第二天就可以立竿见影的事情。作为企业只有建立和维护好与顾客之间亲密和持久的关系才能获取收益。这就是说，总经理要强力关注关系营销。
关系营销是20世纪80年代末90年代初在西方企业界兴起的一种新型营销观念。它是由西方的营销学者对大量企业的营销思想、营销策略、营销行动进行分析总结之后提出的一种新营销理论。关系营销取代了更为传统的交易定位的营销观点，大力强调通过完善和维持关系创造消费者价值的观点取而代之。它契合了现代企业的营销实践活动，一经产生就获得了企业界广泛的响应，并得到了迅猛发展。
关系营销的实施前提
关系营销实施的前提有以下三个方面。
首先，企业应该建立关系管理机构。企业必须根据正规性原则、适应性原则、针对性原则、整体性原则、协调性原则以及效益性原则来建立企业关系管理机构，使得关系营销活动能够有效开展。
其次，企业要实现有效的人力资源和信息资源配置。人力资源配置主要是通过部门间的人员转化、内部提升和跨业务单元的论坛和会议等进行。而信息资源配置则要通过利用计算机网络、制定政策，或以建立数据库、回复网络和组建虚拟小组等来实现。
最后，企业还要注意解决关系的协调障碍，以提升效率。一方面，企业与外部建立合用关系，必然会与之分享某些利益；另一方面，企业各部门之间也存在着不同的利益。企业必须正确处理这一协调障碍，才能够实现关系营销的高效运作。
建立营销伙伴关系
营销伙伴关系非一般生活中之朋友关系，乃是一种战略型的合作关系。因此，要在日常营销工作中，多多培养和建立这种关系。
1999年，杉杉集团在营销过程中，通过建立营销伙伴关系，利用合作方的资金及地域优势发展销售网络，既简化了产业链，又减少了库存，增加了现金流，市场风险也被大大分散。同时，该集团将原有供应链间的行政隶属管理关系转变为合作伙伴关系、客户关系、经济关系、商业关系，用“杉杉”这个品牌作为企业与伙伴之间的连接纽带。到2003年初为止，杉杉集团已拥有75家加盟公司，辐射全国32个省（直辖市）200多个地级市区域，构筑了3 000多个专卖店（厅）的特许加盟体系，总资产达到了20亿元，年销售额超过40亿元，比前一年增长20％。
伙伴型成员关系将原有的供应及销售体系视作共同发展的经营伙伴，以共生共赢为核心，把不同经营渠道的成员视为各专业职能伙伴，在统一的经营理念指导下合作发展，带来了不可估量的价值。
顾客关系营销