威功的营销活动首先建立在正确的市场分析之上。总经理既已把自己放在很重要的位置，就要培养起客观分析市场的能力。只有对市场进行全方位的了解，才能把握住营销的来龙去脉。
手段11 会使刀，才能切好市场这块“蛋糕”
掌控营销关键点
想要占领市场，总经理就必须利用市场细分清楚地进行市场定位，看清自身企业的实力与特色，把握消费者的需要与方向，进而对企业的营销战略做出调整和决策，找到属于自己的位置。
市场细分是指根据顾客需求的不同，将市场划分为不同层次的行为。这样的划分可以帮助企业和管理者更好地了解市场，找到自己的产品和消费者的结合点，进而寻找到自己的目标市场和发展方向。汇源饮料食品集团止是通过这样的方式取得了今天的成就。
北京汇源饮料食品集团是一家大型现代化企业集团，主营果蔬汁饮料。该集团在全国各地创建的现代化工厂已超过30家，拥有名特优水果、无公害水果、A级绿色水果生产基地和标准化示范果园400多万亩，建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。如今，“汇源”已经成为我国果汁行业的一流品牌，被评为“中国驰名商标”，该集团研发并生产的饮料食品累计500多种。据权威调查机构AC尼尔森公布的数据，截止到2008年12月，汇源集团占据了纯果汁42．1％的市场份额，中高浓度果汁43．6％的市场份额。同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等30多个国家和地区。
在汇源饮料食品集团成立之初，它就看到了饮料市场内部的不同类别以及自己要面对的各类消费群体。譬如，果汁饮料针对婴幼儿和青年女性群体，碳酸饮料针对儿童和青少年群体，乳品饮料针对中老年群体等。依据市场细分，汇源饮料食品集团进行了详细的分析，并做出了准确的定位，它将自己的目标确定在以中青年女性为主的果汁饮料上，打出“百分之百纯果汁”的口号，并且立志成为中国纯果汁的第一品牌。
事实证明，“汇源果汁”所作的市场定位十分精准，满足了人们对于营养健康的需求，进而使其成为该行业中的领军企业。对于这一成绩。“汇源果汁”并没有沾沾自喜而停滞不前，而是在此基础上更加努力，对市场继续进行划分，将果汁饮料从原来的鲜橙汁、鲜桃汁、猕猴桃汁、苹果汁迅速扩展到野酸枣汁、野山楂汁、葡萄汁、草莓汁等不同的品种。满足了不同口味的消费者的需求，使得消费者范围不断扩大，不再局限于中青年女性，而是将男女老幼都包含在内。
仅仅几年的时间，汇源饮料食品集团就成了中国饮料工业十强企业之一，在同行当中其市场占有率和销售收入、利润率都名列前茅。
由此可见，市场细分是市场定位的前提，更是现代营销中至关重要的一个环节。有人把市场比喻成一个蛋糕，想要直接吃卜整个蛋糕显然是不行的，根本无从下嘴，必须要将其切块，而市场细分正是把这个蛋糕切成小块的过程。不过，想要“切”好市场这块蛋糕并不简单，还需要考虑多方面因素，这就是市场细分的难点所在。
市场这块“蛋糕”要怎么切
切蛋糕需要合适的工具，还要考虑人数的多少和胃口的大小。细分市场也一样，必须充分考虑企业的自身特点及行业竞争的因素，同时还必须关注自已的“切”的那部分是否与自己的实际情况相符。
另外，切蛋糕不可避免地会出现这块块奶油多一点，那块巧克力少一点，或是多了果酱、少了水果的情况，这时你要做的无疑就是选择最合你口味的那一块。市场细分也不例外，每个订了场都有各自的特点，有些市场低端消费者较多，有些市场则是高端消费者的聚集之地，这时就必须依据企业的需要进行合理的划分和选择。
你是否有“资格”吃这块蛋糕
切好蛋糕之后就要分蛋糕了，如果是一个大蛋糕，那么肯定不是你一个人在吃，而你想要的那一块也可能有好几个人想吃。在市场营销中，企业的实力、地位和能力直接决定了你可以吃到什么样的“蛋糕”。因此，你必须对自身的实力条件有一个明确的了解和评估，根据自己的实际情况选择合适的蛋糕，这样才不至于错失良机。在市场中也是如此，你必须根据你的实际情况去选择你的目标市场。如果你的实力和条件还没有资格进入那个市场的话，最好还是把它让给别人；如果你的实力和条件完全能够支持你进入市场，那就要据理力争。
如何打败竞争对手
如果你看上的这块蛋糕恰好别人也看上了，那么你要做的就是想方设法将竞争者打败，这时你必须将得到这块蛋糕的利益和你要付出的代价做一个客观的比较。如果说你所采取的竞争方法要和你将得到的利益成正比，那就放开去做；如果你无法保证你的付出会和你的收获一致，那么最好选择放弃。同理，一个市场中如果竞争者太多，那么管理者就必须考虑自己的收益是否与投入成正比，如果无法收益，不如放弃竞争选择其他市场。
总而言之，市场细分的确可以帮助你在繁杂的市场竞争中保持冷静的头脑，看清市场的真实面貌，进而做出自己的选择。可以说，在确定和进攻市场以前，充分且正确的市场细分是不可或缺的一个程序，这对于企业的可持续发展而言至关重要。
手段12 找准了市场目标。才好下手
掌控营销关键点
目标市场对于企业来说十分重要，它是企业在市场上立足并得以发展的前提和关键。因此作为企业的总经理，一定要有足够清晰的头脑和敏锐的眼光，能够在庞大的市场中找到属于自己的市场。
一个人生活要有明确的目标，同样，一个企业要想发展壮大，也必须要有一个明确的目标。只有在正确的目标指引下，企业才能够沿着自己的方向发展下去，不断壮大，最终获得成功。如果企业没有目标，就像大海里迷失方向的航船一样，会在日益激烈的竞争中茫然无措地被对手击败，最终被市场所淘汰。
如何确立目标市场
目标市场的确立一般是在市场细分的基础上进行的。市场经过细分之后，摆在企业面前是若干个细分市场，哪个细分市场对本企业来说存在着市场机会，那么哪个市场就可以作为本企业的目标市场。
太原橡胶厂是一个有1800多名职工，以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。最初，因产品难于销售而使公司一度陷入困境。后来，管理层在进行市场细分后，决定根据自身的优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，专门生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎。很快，这种轮胎在整个太原市有了可观的销量，公司的亏损局面得到了扭转。随着实力的增强，他们又选择了耕运两用拖拉机制造厂为目标市场，很快，他们便又赢得了这一市场，公司业绩增长率直线上升。1992年与香港中策投资有限公司合资经营，成立了“双喜轮胎股份有限公司”。经过多年的努力，太原橡胶厂跨入了全国500家优秀企业的行列。
因此，总经理必须对细分市场进行分析和评价，确定本企业的目标市场，根据自己的实力和经营特点，集中资金和人力资源，选择符合自己的目标市场。
怎样有效把握目标市场
如何才能选择正确的目标市场，这就需要为自己的产品定位，选择与自己产品相匹配的消费者群体，因为每一种产品不可能满足所有消费者的要求。企业只有以市场上的部分特定消费者为其服务对象，才能发挥自身优势，提供更有效的服务。
头屑一直是困扰人们的问题，许多人一直为此而苦恼。海飞丝看到了这一点，在国内品牌多如牛毛的洗发水市场上，推出了具有特色的洗发水，这就是去屑洗发水。此举在当时市场上绝对是独树一帜，因而海飞丝一推出就立即引起了消费者的注意，并备受青昧。当消费者需要解决头屑烦恼时，便自然第一个会想到它。
再比如舒肤佳香皂的定位就是清洁、杀菌，而力士香皂的定位不是清洁、杀菌，而是美容。对于那些爱美的女士来说力士无疑会是她们的首选。因此，企业应通过产品向消费者传达定位的信息，从而引起消费者注意你的产品，使其产生是否适合自己及是否购买的想法。如果定位和消费者的需求一致，无疑，你的产品就有了很大的潜在市场。
不墨守成规，要有创新意识
在选择目标市场时，总经理必须考虑企业面临的各种因素和条件，如企业规模和原料的供应、产品寿命周期、竞争的目标市场等。选择适合本企业的目标市场策略是一个复杂多变的工作。市场在不断发展变化，总经理要不断通过市场调查和预测，来掌握和分析市场变化趋势和竞争对手的条件，扬长避短，发挥优势，把握时机，采取灵活的适应市场态势的策略，去争取较大的利益。
同样，企业在选择自己的目标市场时，也要看这个市场是否有发展前景。一个已经被别人开发得很完善的市场是没有多少潜力可挖掘的。因此，企业要有创新意识，不要只在原有的市场上去死缠烂打，而是要善于开辟属于自己的市场。
市场竞争绝对不是一个游戏，里面充满了现实而残酷的较量和比拼，失败和淘汰都是随时可能发生的事情。那些盲目发展。找不到自己方向的企业最终是要被淘汰掉的。只有看准了目标市场，才有明确的方向去努力。有了目标市场，企业才能逐步发展自己的特点和优势；有了目标市场，企业才能在竞争激烈的市场当中百舸争流，赢得自己的一席之地。
手段13 把握住市场需求就是把握住取胜的法门
掌控营销关键点
要想在市场竞争中取胜，企业总经理就应该多了解和发现市场需求。要善于倾听顾客的声音，发现潜在的机会，拓展企业生存和发展空间。
许多商家抱怨市场需求不旺、竞争激烈、经营困难，却不注意去发掘潜在的消费群体。有的人为四处寻觅却找不到合适的礼品而发愁；有的人为自己的特殊爱好难以满足而烦恼；有的人因为上班忙碌宠物无人照看而心烦。了解到了这一点，你就会发现，其实生活中处处都充满着商机，就看你有没有独到的眼光。作为企业总经理如果能够深入到市场中去，就会发现市场的真正需求，机遇无处不在。
有效地了解市场需求
企业如何才能够行之有效地了解市场的需求呢？全球全面质量管理的先驱者和推广活动家司马正次提出了“鱼缸理论”。“鱼缸”象征着企业所面对的经营环境，而“鱼儿”就是目标顾客。经营者要做的就是先跳进“鱼缸”，深入到顾客所处的环境中，学着和“鱼儿”一起游泳，了解他们所处的环境，真正体验作为一个顾客对商品的需求。然后，经营者要跳出“鱼缸”，重新审视分析顾客状况，来发现他们最本质的需求。
海尔就遵循了这一理念，顾客点什么“菜”就做什么“菜”。因考虑到不同地区的消费和地理上的差异，海尔冰箱就专门为这些地区的顾客“量体裁衣”。海尔考虑到上海住房紧张的问题，于是为上海家庭生产了瘦长型、占用面积小、外观漂亮的“小小王子”；因广西盛产水果，而气候比较潮热，海尔为广西顾客开发了有单列装水果用的保鲜室“果蔬王”。正是因为海尔了解到顾客个性化需求的不断变化，才得以设计出人性化的产品，因而颇受顾客的青睐，从而创造出了一块又一块可以独自享用的“蛋糕”。“鱼缸理论”的意义，就是告诉我们不要固守旧观念不放，要学会创造新观念和思维。这样才能更好地把握市场需求，进而有效地避免企业的研发、生产、营销、服务等与顾客需求脱节的问题，从而为企业赢得更好的发展机会。
站在顾客角度，发现市场需求
有一位著名的管理专家说过一句精彩的话：“优秀的企业满足需求，伟大的企业创造市场。”企业和企业管理者必须对市场有敏锐的观察力，准确地把握市场需求，从而创造并引导一种生活方式，成为市场潮流的引领者。
国内最大的儿童用品生产商之一江苏好孩子集团是一家专业生产童车的公司。该集团推出的第一项专利产品是一种集摇篮、座椅、手推车和学步车四功能于一身的童车。这种童车的设计由于针对城市居民住房紧张的状况，产品多功能且实惠而备受顾客青睐，在全国400多家童车厂中脱颖而出。随后，考虑到儿童用品安全第一，车轮的惯性作用往往是童车安全使用的隐患，国内第一辆带手闸、带脚闸的童车在好孩子集团诞生了。
从1989年创建以来，好孩子集团资产和业务以年均80％左右的速度递增；1999年，产品销售额已经超过8亿元；其中集团主打产品的童车在国内市场占有了80％的份额，并连续6年名列榜首。而且集团所产的婴儿推车在进入美国市场3年以后，销售量也达到170万辆，因而成功地打开了美国市场，成为美国婴儿推车市场上销量居前列的商品。该集团还在10年中获得了1017项童车专利，另有15项国外专利。
那么“好孩子”产品畅销的秘诀到底是什么呢？好孩子集团总裁宋郑说：“我们成功的秘诀就在于时刻从顾客的角度考虑问题。”一辆简简单单的童车，说不上有多少科技含量，但是好孩子集团却正是因为这些童车生产专利有针对性地、从不同方面满足了不同家庭、不同父母的实际需求，才使得“好孩子”得以快速成长。
所以说，需求是在需要的基础上产生的，也是具有差异性的。在市场的需求阶段，产品就要满足顾客的差异性。就像好孩子集团一样随时随地站在顾客的立场，充分考虑到人们需求的差异性。从而使得顾客面对不同的产品时，很快就能找到与自己需求相对应的产品。因此，企业从顾客切身角度出发才能把握市场需求，发现市场机会，捷足先登，从而赢得市场先机。
不要盲目跟风
眼下，所有的商家都在处心积虑地寻找市场机会。其中不少商家经营思路比较单一，眼界不够宽，看到什么生意火了，便一哄而上，盲目跟风，结果导致大家都没有饭吃。比如自20世纪90年代以来，随着人们生活水平的不断提高，大众的消费需求也日益增强，彩电市场出现了前所未有的繁荣。一时间，众多厂家都想在这一市场分一杯羹，使得竞争异常激烈，最终以价格大战为标志的恶性竞争打得一塌糊涂，彩电行业最终落得个全行业亏损的悲惨结局。
因此，要在市场竞争中取胜，企业和经营者不要让市场上所谓的“热点”迷惑住双眼而盲目跟风，应善于倾听顾客的声音，从流行的现象中发现潜在的机会，在更高层次上拓展生存和发展空间。