书城管理竞底:中国企业之殇
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第26章 竞底精神与竞底实力(5)

在这里省出来的0.09元就是李志强的竞底空间:他可以给甲客户降低0.03元,同时还保证自己每台电话机有0.06元的毛利;也可以为了打击对手,将这0.09元全部让利给乙客户,从而争取一个两千万的大订单,再为自己营造一些规模采购的优势。

五、显性指标与隐性指标

人们常常会用一些指标,来衡量事物的性质和状态,在这些指标中,有一部分是易于考核,尤其是容易用数字来衡量的,这些称为显性指标。

与此相对,另一些指标的重要性虽然绝不亚于显性指标,但由于科技、管理的局限,或人们的认识尚未进化到足够精细的水平,它们还不易考核,更难于用准确的数字来衡量,这些指标称为隐性指标。

俄罗斯作家、思想家索尔仁尼琴说:“人们的精神生活比疆土的广阔更重要,甚至比经济繁荣的程度更重要。民族的伟大,在于其内部发展的高度,而不在于其外在发展的高度。”

索尔仁尼琴所说的“内部发展的高度”,就是隐性指标的一种;而“外部发展的高度”,则是显性指标的一种。

中国人生活与工作中的部分显性指标与隐性指标

显性指标 对应的隐性指标

学生的成绩、考试的排名、学校的升学率 学生的能力、创造性、人格的健全

公司的销售额、利润 公司的持续发展的生命力、核心竞争力

企业的市场占有率 客户对企业产品和服务的满意度

员工出勤率、个人学历 员工工作效率、个人能力

员工的执行效率、服从态度 公司的决策质量

ISO标准的通过与否 质量体系的运作效果

金牌数量 全民身体素质

GDP、财政收入及其增长 国民安居乐业与生活水平的提高

科研人员发表论文数量、专利申请与获得数量 科技工作对产业升级与社会价值提高的真实作用

公安的破案率 社会公众对治安的满意度

司法的结案率 法律的公正执行结果

漂亮的食品安全监管体制 真正有安全保障的食品

……

对于隐性指标,中国人较为不重视,甚至为了保证显性指标的漂亮,而刻意忽略隐性指标。但实际上,这些隐性指标也许比显性指标更为重要,或者说,显性指标最终是为了隐性指标,如:

学生分数高,实际上是为了掌握知识和提高能力;

国家重视GDP,实际上是为了百姓生活幸福、安居乐业;

科研人员发表论文,实际上是为了增加人类的知识总量,用知识提高生产力;

……

竞底战略的最大特点是极端重视显性指标。为了提高显性指标,不惜牺牲隐形指标。所谓的竞底,就是把隐形指标打到底线。

竞底法则三:竞底者为了追求显性指标,倾向于牺牲隐性指标。

为什么会这样呢?因为显性指标易于衡量。提高显性指标,对官员来说,意味着漂亮的政绩;对企业而言,则是规模的扩大;对个人来说,自然是拥有了更多可供炫耀的资本。

总而言之,提高显性指标,表面上是增强竞底实力的最快捷途径。

有时,隐性指标与经济学的“外部性”有密切关联。外部性的一个重要特征是无法获得回报或承担相应的义务。

外部性也被称为外部成本或外部影响,指一个人或一群人的行动和决策,对另一个人或一群人产生了影响。这种影响有时是正面的:如一个人修建了花园,可以让邻居感受到鸟语花香;但更多是负面的:如放高分贝的摇滚音乐会干扰邻居的休息,化工厂排出的废气会使周围居民的生活质量下降。

被竞底者刻意牺牲的隐性指标,通常都对他人有负的外部性,如华为为了达到“按时完成研发任务”和“控制研发成本”这两个显性指标,因此用明显或隐晦的方式推动加班、考绩文化,牺牲的是员工心理健康这一隐性指标,以致多人先后自杀。

在心理学中,有一个差别阈值的概念,用于衡量人们对不同刺激相差多少时才能觉察到。如白领的工作时间为8小时,稍一延长工时,就会被察觉;但如果他们的工作量提高15%,而工作时间不变,员工一般察觉不到。

中国的竞底者通常会本能地选择差别阈值较大的项目,来作为隐性指标。因为这种方式的竞底一不容易被察觉;二就是被察觉,也不容易被确认。

工作压力、家庭责任、社会责任会转换成大量的工作,迫使被竞底者每天都要做很多事情,时间永远是不够的,因此他们不得不从自己正常的睡眠,那儿一点一点变本加厉地窃取时间。

听说,有的华为员工早上要用5个闹钟,才能帮助从沉睡中醒来。

睡眠剥夺将导致注意力难以集中、记忆力变差,在改革创新解决问题,以及人际交往方面,将出现不同程度的障碍;尤其是长期的慢性睡眠剥夺,将直接恶化人的心理感受。

案例:志强厂利用隐性指标对员工竞底

生产电话机的志强厂为了让电话机外壳有缤纷绚丽的色彩,需要进行一道喷油工序,即将油漆雾化后喷涂在机壳表面。因此,操作工必然会吸入三苯,即苯、甲苯、二甲苯。

2006年,据深圳宝安区不完全统计,全区有1050家工厂接触三苯,员工高达15074人。

长期接触三苯,会导致头疼、牙龈出血、食欲减退、失眠多梦,甚至引发癌症或白血病,国家规定对此工种有相应的社会福利待遇。

和众多的竞争对手一样,志强场喷油车间的空气里,三苯含量明显超标;厂方也很少给操作工配发个人防护用品,没有健康检查和相应的福利,只是为了降低成本。

操作工一般在志强厂干两三年后,会自行“流失”到其他的企业或回老家,这时他即使爆发了与三苯有关的职业病,也已经不是志强厂的员工,与志强厂无关。

因此,操作工的长期健康,就很自然地被这一行业当作“外部成本”,不会在工厂的运营成本中加以考虑。

对志强厂而言,成本是显性指标,应该大力降低的;而员工的长期健康就是隐性指标,可以为保证显性指标而忽略。

在血汗工厂存在的这类竞底,也可以在其它行业中找到:

家电零售商国美追求的显性指标是销量、利润、开店数量、促销商品的低价格,而隐性指标则是供应商的容忍度,消费者对服务的忍耐;

史玉柱脑白金追求的显性指标,是知名度、销量、利润,而隐性指标是,恶俗广告对中国人文环境的破坏程度;

对科研人员来说,发表论文的数量是显性指标,只有在某类刊物上发表一定数量的论文,科研人员才可能晋升职称,而职称的晋升意味着竞底实力的增强,相应能获得更高的待遇和更多的课题及经费,但这些论文是否真正有价值,则是一个很难被人考核的隐性指标;

在2008年毒奶粉事件中,奶粉的蛋白质含量是显性指标,而三聚氰胺则是根本不检测的隐性指标,因此作恶者就竞相添加,直至击穿底线。

案例:聂耳文化广场和聂耳故居的不同待遇

《义勇军进行曲》是中华人民共和国的国歌,作者聂耳是中国人熟知的文化名人,近年来,聂耳的故乡玉溪市耗资数亿元、占地上千亩,建成了聂耳文化广场,并人工修建了聂耳山,在山上竖起了11米高的聂耳铜像。而在昆明,聂耳出生成长的故居,则是一栋老式土坯房,摇摇欲坠,门窗被砖块封死,楼房用木架支撑着,四周一片荒芜,一人多高的杂草中麻雀乱飞,仿佛人们对聂耳的纪念和尊崇无以复加,又仿佛人们对聂耳弃之如敝履,他的故居成了妨碍旧城改造的多余物。

为什么两者的待遇有如此大的不同?只是因为聂耳文化广场是竞底者们追求的显性目标,是用以装点形象的政绩工程;而真实的富有纪念意义的聂耳故居,则不过是隐性的目标,当然不会受到重视。

与此可有一比的是,为了奥运会,北京建立了巨大宏伟的“鸟巢”,但离“鸟巢”不远人行道上的地砖却支离破碎,并积着一潭潭雨水。这同样也是显性指标和隐性指标的不同待遇。

也许经过舆论的呼吁之后,聂耳故居也会变成显性指标,从而荣幸地获得竞底者们的修缮保护。

中国的古典文学中常常有被冤屈的草民,击鼓鸣冤或拦截告状,遇到青天大老爷后,沉冤得以昭雪的情节,这实际上也是让原本是隐性指标的冤案,成为青天大老爷视野中的显性指标,最终让问题得以解决。

将隐性指标转变为显性指标是竞底的一个法宝。如:某乡对计划生育重视不够,管理该乡的正领导就将计划生育列入“一票否决制”,只要计划生育考核不达标,就撤乡长和乡党委书记的职,乡领导迫于无奈,只好把压力加在村长和村支书身上,最终,超生者们的房被揭、锅被砸、牛猪被牵走的事屡有所闻,超生者们则玩起了超生游击队的花样,来对这种竞底政策实行反竞底。

案例:追求显性指标:举国体制下的中国竞技体育

2008年奥运会上,中国获得金牌第一,举国欢腾。

但也有“好事者”撰文《指甲盖上的体育强国》,称“中国人均拥有的体育场地,只有手指甲盖那么大一点!”

中国人是否只有那么丁点运动场地,没有较权威的数据,不便评论。但《南风窗》杂志2008年15期报道:河北黄骅市南排河镇前徐小学,整个学校仅有一双跑鞋,鞋钉都快掉光了,每个孩子去参加运动会,体育老师张国忠都要去周边学校借跑鞋。

奥运会之后,有关中国体育遵循的举国体制,有人反对,有人赞成。很快,国家体育总局局长坚定不移地宣称:“对于举国体制,我们的态度很明确,一要坚持,二要完善。”

局长这样概括“举国体制”:“新中国成立后特别是改革开放以来,我国运动员在各类国际体育比赛中取得了优异的成绩,一条重要的经验是国家的高度重视和有效组织,就是集中有限的人力、财力、物力,最大限度地调动各方面的积极性,有效配置全国的竞技体育资源。我们将此形象地概括为‘举国体制’”。

同时,局长还特意强调“体育的政治色彩淡,但政治功能强”

所谓的“政治功能”,实际上就是显性指标。要到什么时候,金牌才能退出显性指标的行列,体育才能回归其健身、娱乐的正常功能呢?

那就是中国真正崛起,中国人真正对自己有信心的时候。因为那时中国人既不需要金牌来为自己撑门面,也不需要它来为自己鼓信心。

显性指标体现的是结果,而隐性指标重视的更多是过程。强调显性指标,和中国人注重“成者王候败者寇”的心理,一脉相承,有着极深的历史、文化渊源。

所谓的“成功”就是达到某项显性指标,如获得天下或(三鹿婴幼儿奶粉)获得国家科技进步二等奖,但这种“成功”的过程和方法中,使用了何种悖情逆理的竞底方式(如元、清入主中原时惨绝人寰地大肆屠杀平民,三鹿的掺毒),就成了不被重视的隐性指标,而实际上这些被刻意忽略的隐性指标,才是事物的关键本质。

重视显性指标使中国的企业家们,倾向于结果导,向而非过程导向。他们极其重视销售业绩、利润指标,如中国的家长们极端重视孩子的分数一样;而西方的企业家则更加重视“这个行业是有前景的,我在这个行业中尽量做到更好、更强,财富就会源源不断地涌过来”,西方的家长更重视让孩子成为有尊严、有独立判断、热爱生命的人,这样他们长大后自然会成为对社会有用,能够自食其力的人。

中国各地政府非常热衷于搞形象工程,而很难扎扎实实为百姓办实事,同样也是因为形象工程是显性指标,而那些琐碎、繁杂的实事,能改善的却只是隐形指标,很难拿到桌面或媒体上炫耀。

案例:华为追求的显性指标

华为的一切工作都是为了市场,而市场的一切工作都是为了订单,因此华为的最显性指标,就是订单的数量和金额。

尽管华为保持刻意的低调,但每年都会高调宣传其销售总额以及销售增长率,如同各级政府公布其GDP和增长率一样。因为这种宣传能增加其产品市场的声誉,提高在就业市场的号召力,自然而然、不着形迹地增加其竞底实力。

人们常常说华为是“一流的市场,二流的服务,三流的产品。”华为很清楚其竞底的本质,知道“常在河边走,哪有不湿脚”,如果不小心产品没有做好或者服务没有做好,击穿了底线,但由于有良好的客户关系,至少可以对危机进行修补。

从这种意义上说,华为的文化对外就是订单文化:为了获取订单可以无所不用其极;对内则是考绩文化:一切考绩以订单为本,当然不会以人为本。

这种文化从产品的研发开始:研发部门的奖金直接与产品的市场收益紧密挂钩,同时公司的生产、供应、服务、人力资源等部门,全部以市场为导向。

而华为的市场部门则是人员最多、费用最大的部门:为了对外显示公司的实力,其办公地点往往选择当地最漂亮、最昂贵的写字楼,如吉隆坡的双子星大厦,上海的金茂大厦。

为了达成显性指标,华为依靠的是彻底的狼性,这种狼性要求:

1、有极敏锐的市场嗅觉,能够迅速发现和捕捉瞬息万变的商机;

2、能够发挥团队的力量,使得‘猛虎不敌群狼’;

3、完全彻底的实用主义,不讲究规则,不拘泥于战法和套路,成者王侯败者寇,一切以搞定订单为终极目标。”

为了打造数万条能争善拼的凶狼,去最大限度地追求显性目标,华为的市场部门:

1、员工工资和各种补贴较高;

2、奖金内部股分配额度与业绩更加直接、彻底地挂钩;

3、市场人员有很大的招待客户的签单权,这可以为他们赢得一些灰色收入。”

任正非要的是敢花钱、能拿单,至于业务员趁着花钱的机会,为自己捞些好处,他自然心知肚明,因为狼是不讲原则的。但只要功劳远远大于“过失”,他就可以睁只眼闭只眼,他很清楚“水至清则无鱼,人至察则无徒”的中国式领导之道。

华为在客户接待上的出手大方,是业界有名的,它的口号同样充满竞底色彩“把客户震撼,把订单留下”。客人来访一般都是头等舱和五星级宾馆,为了需要,也可以租用直升机或专用商务飞机。同时华为参加世界上所有能够参加的电信、IT行业展览会,每次展会都极为隆重、花费巨大,如2000年香港电信展,邀请了全球2000多家客户,花费约2亿港元。