注重眼前利益，赚取每一分，还是注重长远利益，维护客户关系，这对商人尤其是小商人来说，是一个难以取舍的问题。当人们把目光转向那些成功的大商人时就会惊异地发现：他们的商业生涯刚起步时就选择了争夺客户。李嘉诚说：“人去求生意比较难，要让生意来找你，你就容易做。”商人如果只是见钱不见人，又如何让生意来找你？
商人言利天经地义，但重利的同时也要打通“人心”这一关。争夺市场即争夺人心，必须跳出狭隘的利益打算，将人情和面子做足。低声下气去求生意，苦心计算每一点蝇头小利，实为难事。让生意主动找上门来，你就会发大财。
一、先做脸面后谈钱
成功的品牌，必须是独树一帜的，令人难忘的。它所代表的是一种让人赏心悦目的产品，它应当有健全和畅通的销售渠道。
——舒尔茨
□把脸面做出来自有生意
做生意跟做人是一个道理，有脸面才有人买账，事情会比较顺利，成功机会比较多。但是，脸面是做起来的，需要形象与实力做基础，同时还要通过一定的方法将实力和最好的形象展示出来。
哈默是一个生意天才，他白手起家，20岁即成为百万富翁。那时他还是一个在校学生。他一生中最得意的经历是与前苏联做成了总共200亿美元的生意，因而被誉为“跟俄国人建立贸易关系的典范”。
哈默做生意的一条经验是，先把场面做起来，让人产生不同凡响的感觉，然后生意自然兴隆。
有一次，大收藏家赫斯特为了应付债务，委托哈默出售几千万美元的艺术品。为了让这些艺术品与销售它们的环境恰如其分，哈默决定租用金伯尔公司的精品商店，而不是在自己的艺廊里出售。
为了让这次销售活动不同凡响，哈默进行了精心的组织策划。他挑选一批素质很高、形象气质甚佳的人做导购员，他们经历不同，语言各异，每个人至少有一个绝活。此举一下子将销售活动的档次提上来了。
哈默走遍纽约几乎每一家报馆，向编辑出示那些珍玩的照片，并讲述每一件珍玩的背景故事。这为编辑们提供了很好的新闻素材。结果，每一家报纸都对这次展销活动进行了不同形式的报道，为哈默做了一次免费广告。
哈默还散发了10万份印刷讲究的请帖。预展时，他请来好莱坞的布景师和照明专家，根据现场环境进行设计，使那些艺术品具有了奇妙的展示效果。预展时，来宾们身着夜礼服，系黑领结，一个个气派不凡。这一天，来宾和看热闹的人熙熙攘攘，挤满了街道。人们争相抢购展品，生意十分火爆。
哈默对这一效果尚不满足，为了给展销会增添色彩，他又出版了一本叫做《包罗万象的收藏家》的艺术月刊，介绍正在展销的珍玩。他甚至亲自执笔，用各种笔名写了许多有关这些展品的传奇文章。
最后，这次展销活动大获成功，可谓盛况空前。人们着了迷似地抢购那些艺术品，人们甚至怀疑哈默施展了什么魔法。而实际上，他的“魔法”是引人注目的气氛和令人信服的排场。
归根结底，做“脸面”要以实力为依托。一个实力太弱的人，连话也说不好，穿上一身名牌时装，也体现不出气派不凡的形象；一家实力太弱的公司，生产不出高品质的产品，请不起高素质的员工，即使花钱打广告，又有何益？作为商人，还是要把提升实力作为根本，勉强做脸面是不可取的。有一家酒厂，为了争夺“标王”的称号，一年花掉广告费近亿元，花在技术革新上的钱却不过区区数十万元，明显是“头重脚轻根底浅”。结果呢，脸面确实做出来了，由于实力跟不上，应付不了纷至沓来的订单，只好粗制滥造，以次充好，最后又把脸面丢尽了。总之，打肿脸充胖子，不是长远之道。
如果商人手中有高质量的商品，那就放手去做脸面，让更多的人认识你。
□扩大自己声音的传播面
从某种意义上来说，商战就是一种声音战。过去的小商人，谁吆喝得声音最响亮、最有韵味，谁就生意兴隆。现在是传媒时代，传播声音的手段多种多样，谁的声音被更多消费者听见并留下深刻印象，谁的产品就畅销。大商人都是传播声音的高手，这是一门值得研究的学问。
微软公司在产品宣传方面有独到的功力，在他们的产品广告中，充满了创意的魅力。例如，微软的“超凡”软件上市时，精心策划了两套方案：一段对话，一个故事。
对话广告是这样的——
一段节奏鲜明有力、类似军乐旋律的乐曲，随之而来的是一个庄严的男中音：“微软公司隆重推出‘超凡’软件，每个得到它的人将变得威力无穷。”
另一个声音问：“真的吗？”
“真的！‘超凡’软件是个人电脑最杰出的电子表格软件。”
“哦……”
“漂亮的图形显示，高超的数据文字管理能力，简单方便的操作控制，妙用无穷。”
“超凡’软件可以帮助用户战胜竞争对手吗？”
“当然，每个人都有这样的机会……”
这则广告以每天五次的频率，在各大城市电台的黄金时段播出，持续了一周。很快，全美国都知道了“超凡”软件。
故事广告是这样的——
在一家大公司的办公室里，一名主管问手下员工，原有的电子表格软件用起来有些麻烦，想换一下，不知哪种好？
一个员工立刻回答：“买超凡！”
另一个员工也说：“超凡很棒！”
主管拿不定主意。这时，下班时间到了，主管下班回家。两位员工偷偷把“超凡”安装在电脑上。
第二天，主管来上班，抱了一大摞材料要两位员工处理，没想到他们很快把活干完了。主管十分惊奇，问他们有什么妙法？两个员工齐声回答：“用‘超凡’！”
主管立即决定：“走！买‘超凡’。”
这则广告每周三次在黄金时段播出，连续播了三个月。由于故事编得幽默生动，给听众留下了很深的印象，一时间，“走！买超凡”成了电脑迷的口头禅。与此同时，“超凡”软件的销量直线上升。
在电视、报纸、网络等媒体上打广告，是制造声音的重要途径，但不是惟一途径。事实上，每一个成功的商人，都会用自己喜欢的方式传播独特的声音。比如，有的商人举办一个婚礼即耗资千万美元，铺张浪费并非其本意，目的是变相打广告，证明自己实力雄厚。
此外，声音传播的对象也不仅仅是消费者。因为产品与服务质量的关键因素毕竟是人，让员工和合作伙伴听到鼓舞人心的声音，也是非常有必要的。
以“美容小店”起步的安妮塔，很重视也很善于制造自己的声音。除了正常的广告外，她还组织员工编制了一本精美的《美容小店画册》，分发给每位员工及股东，并派送给一部分忠实顾客。
安妮塔说：“制作《美容小店画册》的目的，是希望尽可能用最简单的方式介绍美容小店——我们在做什么，以及我们的信念，使员工和投资者相信：他们才是美容小店的真正主人。”
为了利于顾客沟通和员工训练，安妮塔还亲自主持制作每月一期的录相带杂志——《沟通商店》。为此，“美容小店”还专门成立了一个影像制作公司。录相带配上多种语言，派送到世界各地的连锁店、工厂、办事处，员工、顾客都能看到。这对提高员工的荣誉感和提高“美容小店”在顾客心目中的形象都起到了很好的作用。
在制造声音时，“口碑”的力量不可忽视。自我宣传毕竟只是单方面的声音，给人一种自吹自擂、自卖自夸的感觉。让第三者主动替你宣传，甚至让消费者口口相传，影响力无疑更强。
大商人都特别重视“口碑”的价值。他们知道，自我宣传只能获得暂时的效果，“口碑”才是产品和服务持久的生命力所在。所谓“得民心者得天下”，在消费者中有一个好“口碑”，正是“得民心”的象征，它是一座价值无法估量的金矿。
某涂料厂老板为了向消费者证明自己的产品无毒，决定当众让狗饮下这种涂料。但是，他的计划受到“虐待动物”的指责。为了避免不利的舆论，老板取消了用狗试验的方案，自己当众喝下一大杯涂料。此事轰动一时，被新闻媒体连累牍地报道，等于做了一次免费广告。一时间，人们对这家公司重誉守信的作风、这种涂料的安全性都产生了深刻印象。订单如雪片般飞来，这家公司的生意好得出奇。
一般平庸的商人，缺乏艺术细胞，他们设法用金钱制造一些声音，却不管别人爱不爱听。事实上，让人讨厌的声音对促销商品有害无益，你必须制造“好听”的声音。
当商家“悦耳”的声音让每一名顾客难以忘怀时，自然也就培养和维系了属于自己的品牌消费者。
□吃小亏占大便宜
有些商人看起来很傻，甚至当众人讽刺他时仍无动于衷。可往往就是这种“傻人”最后反而因吃亏把生意做大。
美国第九任总统威廉·哈里逊还是个孩子的时候被附近的人们公认为傻子。他目光呆滞，很少说话，人们常常拿他寻开心。
“过来，这里有钱，你要哪一个？”孩子永远都选择五美分，而不选那个一美元。大人们就笑，“这么大了，还不长见识，真是个笨孩子！”对此不相信的人就经常“试验”他，有的时候拿两个硬币，一个一美元，一个五美分，还有的掏出更大面值的，让他选其中的一个，每次小威廉都选面值小的，大家就开心地笑。
孩子的妈妈知道后很是心痛，回到家对孩子做同样的试验。哈里逊看着母亲说：“其实，我知道哪个更值钱，您不用考我了。”
母亲惊奇地看着自己的孩子，是的，他的眼睛里闪烁着智慧的光彩。孩子又开口说话了：“如果我有一次贪便宜拿了大钱，我就不会有那么多的机会拿小钱了。我已经从试验中得到了八美元！”
看起来是傻子实际上是聪明人，当别人嘲笑他的“傻”的时候，其实他正在用自己的智慧讽刺别人。每次都损失大钱和小钱之间的差额，但是别人因此乐于继续和他的“游戏”，最终他还是得到了大便宜。而这不是小聪明的表现，里面蕴涵了“吃小亏占大便宜”的商业哲学。
只有目光远大者才能吃小亏。很多商人在交易过程中看到了眼前的蝇头小利，“不拿白不拿”，“不吃白不吃”。有小便宜就占，有小亏就躲，这样的人只看到了暂时，而别人已经看出了你的贪婪和精明。在商场上，没有人愿意和太精明的人合作，因为那样总是显得他自己很傻，总让别人占小便宜毕竟是一件让人觉得不舒服的事。反倒是甘愿吃点小亏的人能够吸引更多的合作者，能保持相对长久的合作关系，如此这般自然能获得丰厚而长远的利益。
有勇气的人才敢吃小亏。做生意不要害怕被别人嘲笑成“傻子”，而且还要有勇气背负“傻子”的名号，当傻子的时间越长，得到的利益越多。对于商人来说，赚得利益是最重要的，只要合法，无所不为，一个无伤大雅的“傻”又有何畏惧，更何况现在的“傻”是“实在”的代名词！
有智慧的人才懂吃小亏。主动“吃小亏”是善于抓心理弱点的智慧。所有人尤其是生意人不喜欢别人显得比自己聪明，如果你甘愿成为一个傻子，别人既喜欢和你在一起衬托出自己的聪明，又不用担心你有深藏的企图。在所有商人都力求表现得更精明的时候，你却反其道而行之，达到自己的目的，这不能不说是一种智谋。
□抛玉引市做大“脸面。”
送样品促销售已成商家今日的销售手法之一，但少量的赠品是很难打动消费者的，更别谈培养他们的品牌忠诚度了。要送干脆就送大点的。
在商场如战场的今天，竞争对手林立，经营手法层出不穷。但是，两军相逢“智”者胜，只要我们开动脑筋，寻求正确的营销策略，那么，成功就尽在掌握之中了。美国著名的企业家哈默先生，他步入商界的第一步，是负责经营古德制药厂。这位年轻人不套习俗，他一反常规地做出“亏本经营”的营销策略，当时曾引起竞争对手的嘲笑。
古德制药厂是哈默的父亲投资开办的，长期以来由于经营管理不善，产品销不出去，已面临破产。哈默接手后，便对美国医药市场进行了深入的调查研究，决定对这家药厂进行大规模的改造，特别是在产品销售上来个突破。那时，美国药品销售有个惯例，各家药厂生产的药品都是把小包装的样品散发给住在药厂附近地区的医生，经过这些医生试用后，如觉得满意，则开出药方，让病人们购买整瓶、整包的药。哈默在他的古德制药厂研制出一批品种齐全、功效卓著的药品后，决定不按各药厂的习惯做法。他的工厂送出的药物样品不是小包的，而是大包的，甚至一大罐；送样品也不像其他药厂用邮寄方式，而是由本厂工作人员直接送到医生那里，与医生直接见面。哈默买了各城市的地图，把每个城市分成若干个区，指定本厂职工分区包干携带大包装样品和他亲自执笔的宣传广告材料，去挨家挨户拜访医生们和附近的药房。古德制药厂的员工对哈默做出直接免费送样品到医生那里去的决策是理解的，但对他规定要大包大包地把药物样品送出迷惑不解，大家对于这样大量免费送出药物，带来企业大量亏本更是怨声载道。
哈默这一决策是基于这样一个道理：各制药厂把小包的药物样品分送给医生，由于赠送厂家很多，医生接受了小小的样品，特别是那些没有名气的小厂的样品，要么随手扔掉，要么放到药柜最偏僻的角落，这样，样品发挥不了应有的作用。哈默决定送大包装样品，大得使任何一个医生都无法把它扔掉或者搁置起来。另外，这样可给医生一个“有信誉和有实力”的印象。这般做法，虽然支出费用多了，但起到了该起的作用。
哈默这一决策在开始的短暂时间里是亏本的，甚至血本无归。然而，几个月过去后，订单陆续涌来了。不久，古德制药厂誉满全国。随着业务的扩展，古德制药厂改名为“联合化学药品公司”，成为世界有名的大企业。看来，哈默的“亏本经营”决策是旨在放长线钓大鱼。
无独有偶，在经营活动中有很多人应用了“亏本经营”的策略。日本有一家“意见公司”，是由日本实践技术协会开设的。这家与众不同的公司有近百位员工，其中有50位与不同年龄、不同层次的消费者建立了固定联系，请他们对各种商品提出意见，包括对商品的批评和改进意见。同时还登出广告欢迎各方面人士向公司打电话或上门送“意见”，公司会给提意见的人一定报酬。
一般人认为这家“意见公司”肯定是亏本经营的，因为只有支出而没有收入。事实上，这种看法错了，“意见公司”的收入比支出大数倍呢！原来，“意见公司”将收集的各类意见整理分类，成为“消费信息”出售给有关商店和工厂。这些商店和工厂表面上亦是亏本买来意见，而最终却从这些意见中受到启发，使自己不断改进产品和服务，提高自己产品的竞争力，此收益是不可估量的。
经营上的“亏本经营”决策，实际上是一种“欲取先予”的谋略。经营者为了扩大销售，赢得利润，先要做好各种促销工作，付出一定的代价，可以说是“抛玉引市”之术。当然，经营者要做“亏本经营”决策去达到“抛玉引市”，必须对自己经营的产品有个估价，看是否适合目标市场的消费需求。如果连这些起码的情况都不了解，所抛出的“玉”犹如沉入大海，引不出“市”的可能性极大。
□施小惠得大口碑
俗话说：“舍不得孩子套不住狼”，做生意要想有大手笔，做大脸面，就必须先有大口碑。聪明的商人总是采用“先予后取”的方法，先吃点小亏后赚大便宜。这样做难的是在对世态人情的理解，对于那些对人性没有深刻认识的人来说，是不适用的。
岛村芳雄生于日本一个贫困的乡村。年轻时，他背井离乡来到东京谋生，在一家材料店当店员，每月薪金只有1.8万日元（当时约合人民币180元），还要养活母亲和三个弟妹，因此时常囊空如洗。
下班后，岛村芳雄惟一的乐趣是在街上走走，欣赏有钱人所穿的漂亮服装和其他值钱的东西，因为他当时也只能享受这种不用花钱的乐趣。
后来，为了扭转贫困的状况，岛村芳雄想自立门户创业，创业无疑是艰难的，资金问题就一直困扰着他。最后他决心硬着头皮向银行贷款。但是，有谁会愿意将钱贷给一个吃了上顿愁下顿的穷光蛋呢？结果，岛村拜访了多家银行，得到的只是嘲笑和白眼。但岛村并没有因此而气馁，他选定一家银行作为目标，一次又一次地提出贷款申请，希望人家大发善心。
苍天不负苦心人。前后经过3个月，到了第101次时，对方终于被他那百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当亲朋好友知道他获得100万日元银行贷款时，也纷纷向他伸出了援助之手，最后，岛村芳雄总共获得了200万日元的借款。于是他辞去店员的工作，成立“丸芳商会”，开始了贩卖绳索的业务。
在借钱期间，岛村芳雄发现了一个秘密，要借钱的人肯定都是钱不够或不多的人，但这些人明明也没什么钱却能顺利地借到钱，原因是人缘好、口碑好，他认为一个人只要口碑好了，那借钱赚钱的机会就会随之而来，岛村芳雄是个执著的人，他终于想出了一个妙法，并希望这个妙法会给他带来日后的商机。
首先，他前往麻产地冈山找到麻绳厂商，以单价0.5日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京一带的纸袋加工厂。这样做，不但无利，反而损失了若干运费和业务费。但这并不是他缺乏经营头脑，而是他在运用欲擒故纵，由小而大之计。
亏本生意做了一年之后，“岛村芳雄的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地像雪片一样纷纷飞来。
于是，岛村芳雄按部就班地采取下一步行动。他拿进货单据到订货客户处诉苦：“到现在为止，我是一毛钱也没赚你们的。如果让我继续为你们这么服务的话，我便只有破产这条路可走了。”
客户被他的诚实做法深深感动，心甘情愿地把每条麻绳的订货价格提高为0.55日元。然后，他又到冈山找麻绳厂商商量：“您卖给我一条绳索0.5日元，我一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种无利而且赔本的生意继续做下去的话，我的公司只有关门倒闭了。”
冈山的麻绳生产商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊，这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平还是头一次遇见，于是不假思索，一口答应将单价降到每条0.45日元。
这样，一条绳索可赚0.10日元，按当时他每天的交货量1000万条算，一天的利润就有100万日元，比他以前当店员时5年的薪金总和还要多。
两年过后，岛村芳雄已名满天下，成为国內外知名的大老板。
二、用真心打开顾客的钱包
我敢保证，能够把服务理念运用到他的公司里的人永远不必为利润担扰，财源必将滚滚而来。
——亨利·福特
□赢得顾客心
如果说世上什么东西最难捉摸，那就是人心。对商人来说，生意要成功就必须赢得顾客的心。
20岁的艾丽莎·巴伦在一家超市卖糖果，在所有店员中，她是最受顾客欢迎的店员。许多顾客宁愿多等一会，也要让她给自己售货。同事很好奇，艾丽莎长得并不是最漂亮的，这到底是为什么呢？
“你是不是给的特别多？”有人好奇地问她。
“那是不可能的，我的秤向来很准，不会多也不会少。”艾丽莎摇摇头。
“那为什么顾客都喜欢找你买东西呢？”
艾丽莎笑着说：“别的服务员起初都拿的多，然后一点点地往下拿，而我总是先拿少点，然后再一点点地往上加。顾客们可能以为我给的多，也许是这个原因他们才喜欢我的吧。”
这个平凡的店员就是后来拥有30亿美元资产的好乐公司的副总裁。
顾客都希望自己购买的东西多一点，一点点地往上加总比一点点地往下拿让人心里舒服，感觉别人给的多。艾丽莎就是因为准确地抓住了顾客这一微妙的心理，才招揽了源源不断的顾客。这样一个懂得“攻心为上”的聪明女子，没有一番作为那就奇怪了。
每个商人都会感叹艾丽莎不动声色就攫取顾客心理的能力吧！你也该对“赢顾客心，赚大笔钱”这句话有所理解了吧。钱包在别人兜里，要让别人心甘情愿地掏腰包，就必须先打动别人。因为没有人会毫无理由地把钱交给你。只有让别人打心眼里认同你的产品、你的理念和你的服务，你的生意才有可能成功。
顾客往往是挑剔的，现在商家林立，他们自然会货比多家，只有那些质量和服务让他们信得过，而且在感情上容易亲近的商家才能消除他们的戒备，乐于与之打交道。现在有很多大公司会在过年过节的时候，给客户寄送贺卡，写上祝福的话语，这也是一种心理战术。
有些商家富有激情，扯着嗓子在门口吆喝，这样是否真的能吸引顾客呢？实际上强拉硬拽是做不了什么大生意大买卖的。这一点和谈恋爱有点像，只有你和对方在心灵上有所融合，对方才会信任你，喜欢你，不由自主地走近你。相反，花言巧语获得的只能是暂时的利益，而且一旦对方对你产生不信任感，那有可能是永恒的。
简单地说，懂得了赢得人心就是掌握了赚钱的技术。赢得了多少消费者的心，你就占领了多大的市场，就会赚取多少利益。
你可以急大家之所需，为顾客“雪中送炭”。在瘟疫横行的时候，一个社区的医疗卫生站想方设法运回大量口罩、药品和体温计，方便病人购买。从此以后，这家医疗卫生站得到了人们的信任，利润也随之增长了许多。
另外，你也可以在顾客喜庆的时候，为他们“锦上添花”。你这种充满了人情味的举动会让别人心生感动，留下深刻的印象，很有可能就因此多了一位老主顾。如果你经营一家饭店，当你知道有顾客过生日，你为何不依照习俗免费赠送一碗鸡蛋寿面呢？这样别人感受到了你们之间的温情，以后还能不常来吗？
上面只是赚取人心的两种方法，当然抓住别人的心理没有这么简单，还需要你在实践中仔细摸索，要善于举一反三，活学活用。相信你掌握了这一点后，肯定能寻找到你的宝藏。
□感动顾客的钱包
做生意无非做交情而已！如何做交情呢？别人友善待我，令我开心，我便乐意跟他打交道。以己度人，我友善待人，让人开心，他也会乐意跟我打交道。所以，友善地对待每一位顾客，即是做活生意和做大生意的根本之道。
有一天，松下幸之助去一家电器商店看望一位老朋友。这位朋友不断抱怨生意难做。他说：“真不知道我这个小店还能维持多久！为什么您的生意越做越大，无论景气不景气您都能赚钱，有诀窍吗？”
“做生意的诀窍，无非一个‘信’字，然后用心去做。”松下说。
“我这个人一向很讲信用，从不卖质次价高的商品，这一点想必您是知道的。说到用心，我也想过一些促销办法，就是生意不见起色。”
松下含笑道：“是这样吗？”
这时，一个小孩蹦蹦跳跳跑进来，说：“伯伯，我买一个灯泡，要40瓦的。”
朋友停止谈话，转身取出一个灯泡，在灯座上一试，是好的。然后交给小孩，收钱。小孩又蹦蹦跳跳跑出去了。
松下看着远去的小孩，问朋友：“平时你都这样做生意吗？”
“是的。有什么不对吗？”
“这样做是发不了财的。”
“为什么？”店主惊讶地问。
松下说：“这样做生意太不用心了！那孩子来买灯泡时，你为什么不多跟他聊几句呢？比如：‘小朋友，上几年级了，长得可真高啊！’拿灯泡给他时说：‘回去告诉妈妈，如果灯泡不好用，就来退换，好不好？’孩子将话带回去，他们全家都知道这儿有一个很热情的店主，下次买电器，肯定来找你。”
朋友频频点头，觉得确有道理。
松下又说：“还有，那孩子蹦蹦跳跳跑出去时，你为什么不提醒他走慢些呢？万一灯泡因此损坏，他家里人即使不来找你，也会对你的商店留下不好的印象吧！”
店主恍然大悟，顿时明白松下为什么能成为大商人，为什么在景气和不景气时都能赚钱。
这世上冷酷无情绝对自私的人极少，多数人是讲交情爱面子的，也有一点知恩图报和无功不受禄的心理，假如你态度热情，真心实意地对待顾客，他们就很难冷漠地对待你，除非确有不便，否则他会乐意跟你做生意。这正是大商人招徕生意的绝活。
李嘉诚年轻时，曾在一家生产塑料洒水壶的工厂当推销员。在实践中，他摸索出了一种以情动心的推销方法：他每天早早地赶到人家公司门前，这时尚未到上班时间，只有清洁工在打扫。李嘉诚就对清洁工说：“我帮您洒点水试试。”洒过水后，扫地就没有灰尘了。清洁工一方面觉得这玩艺管用，一方面见李嘉诚帮了忙，心怀好感，因此极力向老板推荐他的洒水壶，有时一买就是好几个。
在人家上班的时间，李嘉诚也有办法。他对那些有权决定采购的主管说：“我给您演示一下这种产品的特点，顺便给您扫扫地。”地扫完了，极少有人拒绝买他的洒水壶。
李嘉诚这种方法，既展示了产品的优点，又显示了自己的诚意，效果非常好。运用这种方法，他成为那个工厂最好的推销员。
只用智商却不用情商做生意的商人是不会有多大出息的，他们的眼睛盯着顾客的钱包，一门心思考虑如何从顾客身上掏出钱来，对顾客的心情和利益都毫无兴趣。自然，顾客也会捂紧自己的钱包，像防贼似地提防着他们的算计。在这种情况下，要想赚钱就非常不容易了。
反过来考虑，你对顾客坦诚以对，撇开功利心，反而能让顾客心甘情愿地打开自己的钱包。
□既赚钱又让顾客满意
顾客是商人赚钱的对象。商人不能把目光仅放在顾客的钱上，更要放在顾客身上，让顾客被你赚了钱还满意。
你赚了钱顾客却不满意，这种生意做不长，只能是一锤子买卖，做一回是一回。你赚了钱顾客又满意，生意便绵绵不绝。要达到这种效果，取决于你优秀的服务能力。服务能力即等于赢利能力。
一年夏天，威尔逊带着妻儿，驾车去华盛顿，预备在那里度过一个愉快的假期。旅行途中，他们好不容易才找到一家稍微像样的旅馆。这家旅馆和许多其他旅馆一样，都是“二战”时的产物，主要供过往军人住宿，一切因陋就简，房间的陈设破旧简陋，用品又脏又旧，让人恶心，甚至连个洗澡的地方也找不到，价格还特别贵。住在一个如此糟糕的地方，威尔逊一家子的好心情全没有了。假期尚未结束，他们便匆匆结束了度假。
没想到，这次遭遇激发了威尔逊的创业灵感。他想：现在开车出外度假的人越来越多，找旅馆又如此之难，我为什么不办一家服务优良、能为游人提供方便的旅馆呢？
他说干就干，办起了一家汽车旅馆。他还为旅馆取了一个别致的名字——“假日客栈”。
“假日客栈”的硬件设备和服务条件都非常好：房间光线明亮，空气畅通，色调柔和，给人一种舒适感。每间房里都有一部电视机和电话机，还安装了当时尚未普及的空调器。
“假日客栈”还有漂亮的餐厅，提供各种精美食物，且价格适中。到处有冰淇淋机和自动饮料售货机，要吃自己动手，十分方便。
“假日客栈”还有一个供孩子们使用的游泳池，安排了照顾孩子的服务员，甚至还设计了为旅客的小狗居住的免费狗舍……总之，凡旅客需要的服务，这里几乎应有尽有。
由于“假日客栈”充分满足了日益增多的旅游者的需求，一开业便生意兴隆。此后，威尔逊将“假日客栈”开到了美国各州和其他许多国家。
争市场即争人心。能动人心者，无非满足人的切身利益而已。反之，如果损害人的切身利益，那就不得人心了。所以，做生意一定不要有“赚顾客的钱”这种想法，而要有“以提供服务获得回报”这种理念。两者看起来是一回事，其实有本质不同。“赚顾客的钱”，着眼点在钱上，具体做起来，难免动作变形，生出许多欺诈的事情；“以提供服务获得回报”，着眼点在如何满足顾客的切身需要，这才是做生意的正道。
王永庆少年的时候，在台湾嘉义开了一家小小的米店。他本钱小，根基浅，店面位置也不好，开业后，生意相当冷清。
当时稻谷加工很粗糙，大米里有不少杂物。王永庆心想，反正也是闲着，没事就清理大米里的糠谷、沙粒。这一来，他的米质明显比其他米店高一个档次，顾客只要买了一次就会再买第二次。王永庆尝到好处，就把清理糠谷、沙粒作为一项必做的工作，大米一定要清捡干净后才发卖。为了招揽生意，王永庆还开设了当时并不流行的送货上门服务。无论晴天雨天，无论路程远近，只要顾客招呼一声，他随叫随送，而且免收服务费。
王永庆送米，并非应付差事，他替顾客考虑得非常周到。送到后，他还要帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净后，再将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小举动，令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。
每次给新顾客送米，王永庆都要打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计这家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将米送过去。由于嘉义大多数家庭都靠做工谋生，收入微薄，少有闲钱，主动送米上门，如果马上收钱，碰上顾客手头紧，双方都很尴尬，所以，王永庆送米时，并不急于收钱，他将顾客按发薪日期分列在册，等顾客领了薪水，再去一拨儿一拨儿收款，每次都十分顺利，从无拖欠现象。
王永庆这些服务措施，在嘉义绝无仅有，而且让顾客十分可心。大家一传十，十传百，他的名气越来越大，整个嘉义都知道有一个心眼特别好的少年老板。他的生意也越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终做成了商界大亨。
人是有感情的动物。你对顾客体贴入微，他们感之于心，自然会特别关照你的生意。世界上任何东西都能复制，无论生产技术还是服务措施，都不是持久的制胜法宝。只有感情无法复制。跟顾客建立感情联结，真心为顾客服务，就可达到既赚钱又让顾客满意的目的。
□与客户建立终生的联系
看得长远才能赚的更多。商人不仅要考虑今天的生意，还要为明天的生意做准备，与客户建立终生的联系。
这种理念突破了传统的售后服务的范畴，以发展长期业务为目标，不但关注顾客目前的需求，也关注顾客的未来需求，并随时根据顾客的需求变化改变自身的生产与经营方式。
当然，传统的售后服务仍然是其中一个重要组成部分。
寺田千代乃是日本知名的女企业家。她创办了一家“阿托搬家中心”。做搬家业务，通常是一锤子买卖，因为绝大多数人不会在短期内多次搬家。但寺田却不把业务当一锤子买卖来做。她采用了一个与客户保持密切联系的办法：给每个小组定下一个统一的服务工号，每搬运一家，就留给客户一块精致的服务号码牌，号码牌上印有公司的电话号码、搬运结算一览表。客户如有不满意，可立即向公司投诉，并能马上得到答复。有了这块号码牌，下次找公司也比较方便。
寺田把优质服务作为增强竞争能力的措施之一。每个小组完成一项搬家业务后，都要请顾客填写“完成证明书”。它的背面是“赔偿请求书”。作业人员如果连续十次向公司交回“完成证明书”，则由总经理亲自奖励一万日元。如果受到顾客投诉，当然也得受罚。
由于寺田千代乃特别重视售后服务工作，她的公司知名度越来越大，一年可做120亿日元业务，成为日本最大的搬家公司。
“与客户建立一生的联系”，除了正常的需求满足与售后服务外，最重要的是开发客户的潜力，扩大客户的需求，跟客户建立忠诚的伙伴关系，与客户共同成长。
以生产医疗器械闻名的班克司国际公司，跟许多医院建立了风险分担的同伴关系：他们与客户一起制定费用指标，使治疗过程中使用仪器和绷带的过程标准化，并分送到手术地点；公司甚至还担负了清洗消毒设备、安排医院职员照看病人的工作；在某些医院里，班克司的职员24小时在现场工作；在付出劳动的同时，他们也跟用户一起分享节省的费用或负担超支的费用。这种伙伴关系使班克司国际公司增加了赚取利润的途径，也使它保持了更大的市场份额。
美国通用电气公司也实行了这种伙伴式的服务制度。他们还将这种关系定义为“交互式团体”。比如，某公司买了两台通用公司的蒸汽产生机。后来，通用公司和这家客户公司一起组成了一个140人的交互式小组，一起对这两台机器进行技术改造，使它们用于维护的运行中断时间减少了一半，维修成本也降低了50%以上。
这种交互式的关系更像夫妻关系，你中有我，我中有你，同甘共苦，患难相随。关系发展到这一步，长期性无疑是可以保证的。
有的国际化大公司，为了适应市场潮流和客户需求，邀请客户参与到产品的换代设计与生产当中，强化客户与产品之间的关系。
还有的公司，不仅向客户提供常规服务，还充当客户的“保姆角色”，提供客户自己并不知道是否需要却实际需要的产品及服务。比如，台湾塑胶公司倒贴金钱，为客户举办培训班，将台塑先进的经营和管理经验无私地传授给客户，使客户更快地成长。这不仅有助于提高客户的忠诚度，也有助于台塑自身的成长。所谓水涨船高，客户壮大发展了，台塑自然也会随之发展。
在当前竞争如此激烈的市场环境下，作为商人，应该理智地认识到，不管制造汽车还是做馅饼，都需要为客户提供更多的服务，而且越多越好。因为商人的未来依赖于跟客户更紧密、更广泛的合作，依赖于与客户共同的成长。
□尊重你的每一位顾客
每个人都渴望他人对自己的尊重。因为他人的尊重能证明自己存在的价值。人们总是善待尊重自己的人，而对不尊重自己的人很难与其合作。
从某种意义上来说，商人尊重每一位顾客，不仅是一种满足顾客切身需要获得利益的方法，也是一项善举。因为它能使社会人文环境更温馨和谐。
埃丝黛·劳德是一个化妆品研究专家，也是一位和善而又美丽的女人。她用自己研制的化妆品美容。有一次，开美容厅的莫里夫人对埃丝黛白嫩细腻的皮肤羡慕不已，并请教秘诀。埃丝黛热心地将自己用的四种化妆品赠给莫里夫人，并教给她使用方法。莫里夫人用过这些化妆品后，效果非常明显。出于感激，她劝埃丝黛在自己的新美容厅开设化妆品专柜。自此，埃丝黛开始了商业生涯。
埃丝黛做生意，既大度又友善。无论顾客是否买她的商品，只要来光顾，她就会送一件礼物，比如一支唇膏、一小袋香粉、一盒胭脂。她认为，应该给顾客一个试用产品的机会。如果她们觉得质量好效果好，自然会来买。
更难能可贵的是，埃丝黛绝不轻视任何人，无论穷人富人、男人女人、黑人白人、本国人外国人，她都予以足够的尊重。
有一次，一位身材矮小、皮肤黧黑的墨西哥妇女朝埃丝黛的柜台走来。她没有穿鞋，样子显得很粗俗，一看就不像有钱人。
埃丝黛正要过去接待，一个售货员拍拍她的肩膀说：“别理她，劳德夫人，别为她浪费您的时间。她不会买任何东西！我知道她这个人，她就住在附近。”
埃丝黛不以为然地问：“你是怎么知道她口袋里有多少钱的？”然后，她走到墨西哥妇女跟前，友善地打招呼。
墨西哥妇女受过不少冷遇，见埃丝黛态度友好，非常高兴。她指点着一种高级护肤品，意思是要化妆。原来她不会英语。
埃丝黛开始一丝不苟地给墨西哥妇女化妆，就像她平时接待那些贵妇一样。一切完毕后，埃丝黛递上一面镜子。墨西哥妇女盯着镜子看了好一会儿，简直不敢相信那个漂亮女人就是自己。然后她笑了，满意地点点头，打开装满美元的钱包，为自己付账。第二天，她还将自己那些有钱的亲戚带到埃丝黛这儿来化妆。
埃丝黛在做人做生意方面都很成功，她不仅是世界上最富有的女大亨之一，还获得过多项个人荣誉，比如水晶苹果奖、法国荣誉社团骑士勋章、美国杰出母亲等。她尊重每一个人，她也获得了每一个人的尊重。
尊重人格和尊重利益，二者不可分割。只尊重顾客的利益却不尊重顾客的人格，是势利；只尊重顾客的人格却不尊重顾客的利益，是虚情假意。真正的大商人，以真诚之心对待顾客，拒绝势利和虚情假意，所以他们能带给顾客真心的感动。
库特是世界闻名的“东方饭店”的创始人。他做生意的一条成功经验是：“获得顾客的好感，让别人来宣传你。”
如何获得顾客的好感呢？库特认为，提供美味佳肴、豪华客房是远远不够的，最重要的是真诚服务。饭店客人来自世界各地，生活习惯、价值观各不相同，但“真诚”二字没有国籍，适用于任何人。为此，库特亲自给饭店制定了长达141页的《工作条例》，内容几乎包括各种可能出现的问题。每个员工都能将141页条例背得滚瓜烂熟，办事绝无差错。
有一次，从欧洲来的几位客商在泰国曼谷机场下飞机，按原计划准备坐东方饭店的轿车前往旅店。客商们听说曼谷塞车现象比较严重，临时要求改乘小船，从湄南河前往东方饭店。此时旅游船已经停班，而且饭店已按客人原来的要求备好晚餐，临时更改行走路线，将打乱计划。但饭店接待人员没有半句怨言，出高价租了一只小船，将客人送到饭店后，又重新准备酒菜。整个接待工作让这几位欧洲客人赞不绝口。
还有一次，一位澳洲客人被安排在临街的房间。因街上交通警察吹哨子，影响了休息，大发脾气，摔烂了两个花瓶。服务人员毫无怨意，含笑递上一杯冰镇的桔子汁，连说“对不起”。等客人安静下来后，又将他调换到一个比较安静的房间。这位客人感激之余，对自己粗鲁的举动深感歉意，主动赔偿了花瓶的价钱，并长期预订酒店的豪华套间。
库特凭借真诚服务，使东方饭店10多年来一直名列世界十大饭店龙虎榜。
你是否将顾客放在心上？这是尊重顾客的一个重要指标。有的商人，在洽谈生意时，跑前跑后，向顾客献殷勤。一旦事情过去，马上将顾客抛诸脑后。
无论是谁，都愿意亲近一个把自己放在心上而不是漠视自己的人。真正的大商人，对顾客心存感激，向顾客的背影致敬。所以他们拥有一大批长期而忠诚的顾客。
日本一家酱菜店的老板，为了感谢老顾客多年照顾生意，去一家果园预订了一些未成熟的苹果，然后用标签纸贴在苹果上。当苹果成熟变红后，揭下标签，就留下了一片空白。然后，他将老顾客的名字用油性笔写在透明的标签纸上，贴在空白处，一一送给他们。老顾客们既惊讶又感动，更是铁了心跟他做生意。后来，许多酱菜店在大萧条中倒闭了，这家酱菜店的规模却在几年之内扩大了数倍。
还有一家酒吧，老板是个很热心的人，每次客人光顾时，他就主动询问：要杜松子酒还是饮料？并轻松地和顾客聊天。当客人下次来时，他都能准确记得客人的口味，并主动询问：还是来一杯杜松子酒吗？久之，他跟客人之间，就像老朋友一样，无拘无束。客人们没事时都爱到他这儿来喝上一杯。即使并不想喝什么，也喜欢来坐一坐，感受这里的亲切气氛。久之，这家酒吧成了当地一个著名的聚会场所，天天顾客盈门。
天下没有白赚的钱。你想通过别人获得利益，就得花点心思在他身上。假如你沉浸在自己的思绪中，沉浸在得失的算计中，对别人漠不关心，永远也走不到别人心里去。
尊重要由双方的教养来维系。你怎样对待别人，别人也会怎样对待你。商人尊重顾客，顾客却没有教养，商人也很难保持自己的教养。这正是许多商人不尊重顾客的理由。
但是，教养的改善要靠相互积极的影响，作为商人，不要老是想着顾客值不值得自己尊重的问题，不妨首先表现出自己的良好教养，并以此影响顾客。这样才能在人际关系中占得主动，也能在商场上争得主导地位。
□巧妙利用顾客贪小便宜的天性
顾客有在买东西时占小便宜的天性，商人若是成功地利用这一点，抛砖引玉，使顾客自己觉得能得利，自然能让顾客积极消费。
魏金富原本是湖南郴州某中学的教师，但后来随着经商热的掀起，他毅然向校领导申请“停薪留职”，来到了深圳“淘金”。只可惜，几年之后，他不但没有淘出金来，反而把过去数年的积蓄花得所剩无几。
在深圳，魏金富干过推销，跑过运输，也当过店员。不过这些都不是他当初的理想，他的愿望是自己做老板，发大财。所以，在深圳的日子，他虽然表面上是在替别人打工，内心却一直在寻找自己创业的机会。他相信，凭自己的才识总有一天会在深圳找到立足之地的。这也是他宁愿在深圳吃苦，也不回郴州过安稳日子的根由。
一个星期天，不用上班的魏金富路过一家鱼店。忽然，他被一对母女的对话吸引了。小女孩想买漂亮可爱的金鱼，但她妈妈不同意，说：“你手上已经抱了这么多玩具了，还要花钱？那金鱼才几块钱一条，不买啦！”但小孩没有听妈妈的话，站在鱼缸前不肯走，母亲只好硬拉，最后小孩哭哭啼啼地走开了。
对一般人而言，这一件事没有什么大不了的，但魏金富却感到其中有什么东西触动了他，对于一个时刻寻找机会的人，他不会轻易放弃任何一个信息，对于一个商人来说，他总想从中发现商机。这位妈妈和女孩的对话启动了他的灵感之门，魏金富认为他已经发现了商机。
他突发奇想：小孩手里抱着那么多玩具，却还要金鱼，说明在小孩子眼里，根本不知道近百元的玩具和几块钱的金鱼谁贵谁便宜，只知道金鱼漂亮可爱。小孩子的消费观念具有不稳定性，今天想要这个，明天想要那个，如果能抓住小孩子这个不稳定趋向的时机就容易赚钱。何不用免费赠送金鱼的办法来推销更贵的商品呢？金鱼可以用来推销食品、服装、书籍等，难道不能用来成为游戏赢者的奖品吗？金鱼可爱，蝴蝶不可爱吗？萤火虫不可爱吗？这些东西价格便宜，但漂亮，很能吸引小孩，都可用来帮助推销，还可以用小东西来吸引大众，还可以倒过来用大东西帮忙推销小东西，用畅销品带着卖出滞销品……
这个突发奇想的妙招着实让魏金富浮想联翩，思绪万千，激动不已。他决定立马付诸行动。
很快地，魏金富把工作辞了，然后向身边的朋友借了10万元，租了个小门面，买了一些打折的玩具和服装摆在小店的货柜上，同时他又来到深圳海产世界中心，联系了2000条小金鱼放在刚买来的大鱼缸里，另外，他印了许多海报，张贴在各大街小巷。就这样，他的战幕全面拉开了。
果然，在小店开业的那天，生意出奇地好。众多海报吸引着孩子们拉着父母到“免费赠金鱼”的魏金富商品店买东西。不出三个月，魏金富就收回了所有成本。随着生意越来越火，半年后，他又开了几家分店。
如今，魏金富的商店已达20余家，年收入达数百万，终于圆了他当初“当老板、发大财”的梦。
在商业竞争极为激烈的今天，经营者要想获得成功，除了及时地把握商机之外，还必须有敏锐的洞察力和独辟蹊径的奇想。把握顾客的心态，让出一部分利，招揽来更多的生意。
□迂回打开顾客的钱包
随着市场的日渐成熟，消费者也更加理智，今日顾客的钱并不好赚。在这种情况下，商人就要考虑迂回战术。小顾客们是市场消费群体中的“小皇帝”，商人用真情赢得小顾客的青睐，也就迂回打开了其父母的钱包。
在哈尔滨市有一家饭馆，名叫“有马食堂”。这家餐馆的外表并不华丽高雅，其内部装修也简单朴素，它供应的菜式亦是较大众化的东西。但是，当地的人们都注意到，那里的生意异常兴隆，每天都有络绎不绝的顾客，而且大多都是大人带着小孩。
这么一家普通的餐馆生意为什么会比同类餐馆要兴旺得多呢？
这引起了不少人的关注。经过观察后才发现，原来“有马食堂”在经营上有高招，用馈赠的形式讨好小孩以招徕顾客。其具体做法是，每当有顾客带小孩前来用餐时，该餐馆的服务员就热情地给顾客带来的小孩送上一条绘有动物图案的纸制围裙。
其实这条纸围裙值不了多少钱，其价值为5毛钱。但为何它能招徕顾客呢？因为这围裙是由该店的“画家”当场画上各种精美图案的，而且所画的图案均是小孩喜欢的小动物，生动有趣，使小孩爱不释手。小孩在餐馆用餐时围上这么一条美不胜收的小围裙，吃得十分开心，父母的这一顿饭也倍有乐趣。用完餐后，这条围裙还可以带回家去，于是，小孩吃完一顿饭便可以从中得到一件玩具。
小孩子人虽然小，但心却很大。因为围裙是手画的多种多样的图案，小孩总希望多获得几条，所以常常要求父母带他（她）到“有马食堂”去用餐。众所周知，天下父母都有一颗爱子女之心。当父母看到自己的孩子得到围裙时的高兴情景，便会寻找时机带孩子前来光顾。开始时，这些顾客与其说是自己用餐，不如说是为了取悦孩子们。但是，这样一次两次，重复多次，他们渐渐对“有马食堂”有了感情，成为忠诚的顾客了。最后，一传十，十传百，“有马食堂”的名声传遍了哈尔滨市，这样生意又怎么会不兴隆、不发达呢？
如今，“有马食堂”的老板胡有为已连续在哈尔滨市开了5家“有马食堂”分店，总资产达数百万。
讨好孩子的要点是针对孩子的需要，运用营销策略以获得赢利的机会。
的确，孩子没有多少钱，但父母为了让孩子高兴，便会顺着孩子的意思，舍得大把花钱。
有的人认为孩子比较好骗，做孩子的生意简单得很。其实不然，因为孩子买东西，主要是大人掏钱，所以要想让自己生产或经营的产品畅销，不仅要讨孩子的好，还要设法说服他们的父母，难度有时比单独做大人的生意还要难。但讨好孩子是很合算的，取得了孩子的欢心，就等于取得了孩子父母的欢心；而且孩子是比大人更长期的客户，有远见的生意人甚至考虑到了若干年后孩子们的孩子。
那么，我们要怎样才能迂回地打开孩子父母的钱包呢？
其一，从“玩”字上下工夫。10个孩子10个爱玩，所谓爱学习，是表现给老师和家长看的。若是给他们百分之百的自由，哪怕是最爱学习的孩子也会将课本扔到一边。所以，那些既好玩又不用多动脑筋的东西，孩子们肯定喜欢，当然，在这一点上，还要考虑男女有别：男孩注重动作，女孩则注重情感。
其二，从“吃”字上动脑筋。一般地，孩子都爱吃零食，而大人一般都不愿让孩子吃零食。孩子手头的零花钱不足以买得起贵重的，大人又不愿买太次的东西给孩子吃。所以，经营或生产儿童产品，档次应分明，价格应考虑孩子购买和大人购买两种情况。
其三，要做到价廉物新。毕竟孩子的猎奇心理比较强，很容易喜新厌旧，玩具也好，衣服也好，小人书也好，不论贵贱，新鲜劲过了就扔，所以，专门为孩子生产的产品，定价不宜太高（礼品除外），否则父母不爱买，因为买较贵的东西给孩子等于扔钱。
其四，对孩子只能有益，不能有害。不论生产或经营何种小孩子专用的产品，只能有益于孩子的身心健康。
三、良心是商人的一杆秤
一时的损失，将来可以赚回来，但损失了信誉，就什么事情也不能做了。
——李嘉诚
□做生意不能见利忘义
作为老板的你是一个精明的人，被人称为“比猴子还要精”，你从不干“使自己吃亏的事情”，你总能把其他人“傻帽”般地骗得一愣一愣而不察觉。从小你就被认为是经商的料，“无商不奸，无奸不商”，经商似乎是你天才的职业，于是，长大后，你当了商人，准备大干一番事业，利用你精明的大脑，去大展你的宏图。但是，你失败了，你在商场上一再受挫。这是为什么？
其实原因很简单，只是因为你太过精明了，只是因为你太奸诈了，从而失去了别人对你的信任。你要记住诚实是成功的先决条件，因为别人并没有你想像得那么傻。在现代社会你一旦失去了信誉，那么你也就失去了一切成功的机会。
“一个人种下什么，就会收获什么。”你有权利不诚实地对待他人，但你的这种不诚实，将会使你“自食其果”。当诚实很明显是“最佳的政策”时，保持诚实并没有什么荣誉可言。因为如果一个人不诚实，他将会失去一位好朋友、一位好顾客或是一位好客户，甚至会因为欺诈而被送入监狱。但是，当诚实代表了他的物质损失时，对他们来说，诚实就成了最高荣誉。这种诚实将使他增加个人的个性力量，并可享受应得的良好的声誉。
成功的商人大都总是比较谨慎而诚实，因为他们不仅希望公正地对待别人，更是渴望别人公正地对待他们自己。他们知道，他们所散播出去的每一个思想、他们所采取的每一个行动，在某些事实或环境中都有相似的对称思想或行动，将来他们都将受到这些对称思想或行动的挑战。如果他们对其他人采取了不公正的行为，那就是自取灭亡，因为这种不公正的行为会引发一连串的因果关系，不仅会给他们带来肉体上的痛苦，也将挫败他们的个性、败坏他们的名声，使他们不可能获得持久性的成就。
不同的待人方式会产生不同的结果。
假如你在从前的经营中，爱耍小聪明，过于精明而从不以诚待人的话，你的不诚就是导致你失败的原因，我给你的处方就是多从别人的角度来考虑问题，本着“己所不欲，勿施于人”的原则来处理问题，用你的坦诚和真心来换取公众的信任和坦诚。这样，你就会慢慢树立起你的信誉，有一天，你会发现这信誉会成为你巨大的财富。
另外，对于那些天生具有诚实美德的人来说，你不要因为“无奸不商，无商不奸”这句话而觉得自己太木讷不够精明，进而放弃经商的念头。你要知道，你的诚实是你的一大优势和财富，这一点并不是你成为商界明星的阻碍。假如你具备成功商人的其他素质的话，你的从商之路肯定会一片光明。
□凭良心做长久买卖
对于商人来说有一个选择，那就是凭利润做买卖还是凭良心做买卖。
这是一个商德的问题，一个成功的商人，必须具有良好的商业道德。一锤子买卖，实际上也是商业烂仔拳的一种，但还有一种“一锤子”买卖的做法，是想一脚上岸、一步到位，这个“商态”同样是不可取的。《庄子·列御寇》中有一个“纬萧得珠”的故事，说的正是第二种一锤子买卖的危害性。
古时候，在某地一条大河边，住着一户以经营草织品为生的商贩，他们每天把岸边人家用蒿草织成的草箱收购运到城里去卖，以此赚钱养家饣胡口，尽管做不大，但也能勉强维持一家老小的生计。有一天商贩的儿子纬萧在河里游泳，偶然从河底捞得一颗价值千金的龙珠。一家人十分高兴，纬萧对父亲说：你成年累月卖蒿箱，纵然是累断筋骨也只能是吃糠嚼菜，还不如到大河深处去捞龙珠，拿到市场去卖，必定发财！但商贩不同意儿子的意见，并对儿子讲了一通道理。做生意如同做其他事一样，不能只见树木不见森林，只看到暂时的利益而忽略潜在的危险。一分生意三分险，对每一种生意，我们既要考虑到赚钱的结果，也要考虑到赔钱的下场，即使在眼前效果十分诱人的情况下，也必须从坏处打算，掂量一下该不该冒这个风险。倘若觉得某一笔生意赚钱的可能性很大，而且一旦赔了，损失最多只占资金的一部分，那么，这样的风险可以冒一冒；反之，一旦失败全盘皆输的风险，则绝对不可冒，况且你所得到的那颗龙珠，长在大河深渊黑龙的嘴里，你之所以能够得到它，是黑龙在沉睡的时候，不小心从嘴里吐出来的。一旦再下河去捞珠，遇见黑龙正愁不见偷珠的对象时，必然把你连骨头带肉吞到肚子里去，不仅捞不到珍珠，还会把性命赔进去。
当然，这仅是一则寓言。在商战中，从来就没有“搏到尽头”的可能，聪明的商人也从来是看到有利的一面，也估计到不利的一面。作为商品，那更是充满变数。今天赚钱的东西，说不定明天就赔，今天热销的产品，说不定明天就会变成“死货”，这就要求一个成功的商人，要有见识、有胆量，敢于拿主意、定政策、担风险。但是，千万不能做那种脱离实际的砸锅生意。
□不做无良心的生意
做生意切不可存损人利己的念头，心态不端正就容易走到邪路上面去。那些做事不讲良心、钻进钱眼里翻跟斗的人，最后又有几个得到了好处？
每一个人都关心自己的利益，上了当不可能无所觉察，受了损失不可能无动于衷。正如美国总统罗斯福所说：“你能在某个时候欺骗某些人，但你不可能在所有时候欺骗所有人。”所以，损人利己者，迟早会自受其损。
有一个叫虞孚的商人，学到了一个油漆掺假的秘方：将漆树叶熬成膏，混在真漆里，别人看不出来，却可成倍获利。但是这种劣质漆有一个毛病：存放时间一长就会变色变味，不能用了。虞孚顾不了这么多，在利益驱使下，他制作了一小批假漆，运到外地去卖，很快就顺利成交了。
虞孚胆子更大了，以后又陆续制售了几批假漆，赚了不少钱。后来，他听说江浙一带油漆甚为紧俏，觉得这是一个赚大钱的机会，拿出全部积蓄，购进了一批真漆，又用漆树叶熬了几百坛假漆，先和真漆分装，用船运到江浙。
当地商人听说有大批油漆运到，主动前来洽谈。他们客客气气地请虞孚住进宾馆，并表示愿意给他支付住宿费。验货时，虞孚拿出真漆，质量上乘，当地商人都很满意，表示第二天即带现款来提货。
虞孚大喜，连夜将假漆混入真漆中，重新封好。
第二天，当地商人来提货时，发现封识是新的，顿时起了疑心。因为他们早就上过假漆的当，也知道假漆的保存期不长。于是，他们找了一个借口说：由于各家同行都想多进货，数量分配暂未商量妥当，等他们商量好后再来提货。
虞孚无奈，只好耐心等待。过了几天，他去催促当地商人来提货，他们又找一个别的借口推托。
一直过了20多天，当地商人才带款来提货。这回重新验货时，掺了假的油漆全坏了，这笔生意也就此泡汤。当地商人恼恨虞孚做生意不诚实，拒绝为他支付住宿费用。虞孚顿时身无分文，回不得家乡；而且他遭此损失，事实上已经破产，有何脸面见家乡父老？只好滞留在这里，靠乞讨谋生。
有些商人良心并不坏，也没有损人利己的念头，只想规规矩矩做生意赚钱。可是，在利益驱使下，不知不觉地偏离了正道，做出损人利己的事情。直到后来遭到“报应”，这才意识到以前失策。所以，作为商人，千万要时时警惕，莫让“无良心”的钱流进腰包，以免将来后悔莫及。
“香港超人”李嘉诚是个商界公认的有德君子，但他早年创业时，由于年轻没经验，也在无意中做过“无良心”的生意，并受到深刻教训。
李嘉诚初创“长江塑胶厂”时，塑胶还是个新兴行业，产品的市场容量非常大，加上他善于推销，开业不久，订单便源源不断。
这时候，李嘉诚犯了急功近利的毛病。为了完成订单，他决定迅速扩大生产规模。由于缺少资金，他聘不起熟练工人，买不起先进设备，只能大量招聘没经验的廉价工人，购买别人淘汰的机器。为了按期交货，还不得不让工人加班加点赶活。在这种情况下，当然只能生产出粗制滥造的产品。它们流进市场后，害苦了那些原本对李嘉诚非常信任的经销商。他们将产品摆在店里，卖不出去，反而影响声誉。于是，经销商纷纷退货，并要求李嘉诚退回货款，赔偿损失。
这是李嘉诚一生中遭遇过的最严重的困境，他的产品堆在仓库里无人问津，欠客户的货款无力偿还。更严重的是，他已名声扫地。但李嘉诚毕竟是一个讲道德负责任的人，他没有像某些商人那样只管捂紧自己的腰包、对自己惹出的麻烦甩手不管。他一一拜访经销商，诚挚地向他们道歉，并保证日后一定弥补给他们造成的损失。由于他态度诚恳，终于得到了经销商的谅解。
经过这次教训，李嘉诚终于明白了做生意不能急功近利的道理。日后，他重誉守信，将名声和生意都越做越大，并最终登上“华人首富”的宝座。他给商人们的告诫是：“刻薄成家，理无久享”，“只有一方有利的钱绝对不能赚”。
“人之熙熙，皆为利来；人之攘攘，皆为利往”。世人皆好利，你若损害了别人的利益，岂不让人痛恨？
所以，要做大商人，绝不可只顾自己不顾别人。虽然“人不为己，天诛地灭”，但反过来说，人若只为一己打算，必然天怒人怨。这已经为日后被市场所弃种下了祸根。
□过河拆桥的同时也断了自己的财路
“过河拆桥”这是商界最为常见，也是人人痛恨的做法。要说常见，是因为这里有利可图，无非是为了垄断某方面的利益，独吞某一笔钱财，再加上法制不健全，大鱼吃小鱼，所以虽然手段恶劣，但仍不断有人这样去做。要说人人痛恨，也是千真万确，因为这种见利忘义、认钱不认人的行径，违反了人之常情，令人很难接受。
但是，“过河拆桥”者在商场上未必能春风得意。因为“拆桥”原本的目的是不愿再让别人过河，但是同时自己也断了后路，拆了桥就很难再回去了。所以“拆桥”也是断自己后路之举。拆得太多了，自己也就没有后路了，一旦遇到什么挫折，连回旋的余地都没有，那么就必然会破产了。
所以，“过河拆桥”并不是生意场上的妙计，至少不是长久之计。拆了桥，你可能暂时得了利，但是你却付出了自己名声作为代价，为了挽回声誉，你又得花气力向人们解释，为自己辩护，结果得不偿失。
在商务交际中，还是要养成“过河不拆桥”的习惯。其实，诚实、知恩图报、利益共享在生意场上是相互联系的，人人都趋于利，但是人人都在选择人。因为这不仅是为了维护自己的利益不受侵害，也是为了使自己的发展更有保障。“过河拆桥”者为人们所不齿，所以结果总是搬起石头砸自己的脚。
过河不拆桥，还要过桥修桥，过桥立碑，这样生意才能越做越大。对众多成功者，人们只看到他们的生意到处扩展，而往往忽视了他们同时在到处架桥铺路。对于帮助过自己、曾经给自己架桥铺路的人，他们从来没有忘记回报。他们不断提到这些人的名字，给这些人树碑立传。正是因为他们“过河不拆桥”，而且还要修桥立碑，所以才在生意场上越走路越宽，越走路越多，处处有发展的机会和空间。
其实，做生意的最高境界就是“架桥铺路”，既然别人为你这样做了，你就更应该以此回报社会，最后形成一个大网络，使金钱和智慧能够到处流通，四通八达。
那种过河拆桥的行为只能把自己身边的一条条路断掉，最终使自己陷于孤立无援的境地。到了那种情况，商人的商界生涯也将结束了。
□得罪一个人间接影响一百人
拥有良好人际关系的商人成就远比其他商人要高的多。成功的商人总是千方百计地避免得罪人，哪怕对方是无足轻重的小人物也不轻易开罪。
对人际关系的作用缺乏足够认识的人，即使因为自己的处理不当给别人造成了困扰或不必要的麻烦，也会出人意外地满不在乎。他们所持的想法是，即使和这位得罪的对象今后还有共事机会，也是一件无关紧要的事情，毕竟自己仍有其他工作机会。
不要随便在一声抱歉中搪塞什么人，因为由这一声抱歉而失去的，并非只是你所得罪的对象一人。由于无论任何性质的公司都是隶属某一业界的一分子，因此你必须考虑到被你得罪的对象，有可能在业界内大肆渲染。如此一来，你有可能同时失去100个人的信赖。
例如，当你向人委托某项工作后，却因为其他原因，在最后关头决定停止那项工作，并以一张传真告知对方，由于对方为了那项工作大费心思、调整自己的计划表以全力配合，接获通知自然感到不悦。对方肯定心想下回一定不再与此人合作共事。这并不是纯粹因为生气而产生的偏差，而是因为担心这种情形再度出现。
如果被得罪的人只是不想和对方再度合作，对于对方而言，可能构成不了重大损失。然而，如果此人在业界内传开此事，那样产生的影响就严重得多了，对方当然未考虑到此点，在时时意识着人际关系作用的人们看来，“本次的结果令人遗憾”，想以一张传真草率收场的做法，简直令人难以置信。
如果是考虑转行，不打算永远待在本行的人或许情有可原。然而，如果自己打算在眼前所在的行业里大展宏图，那么一个失误即有可能扼杀你在那个业界里的生机。而且，就算你正在考虑进军别的行业，也不能如此草率行事。这也和基本生活方式的问题密切相关，向来习惯以一句抱歉草率收拾残局的人，无论在哪个行业里都无法待久。
当失误真的无法避免时，做好失误发生后的补救工作就显得尤为重要。在行业内流动的并不只有负面评语，良好的口碑也同样会口口相传流散出去。只要切实做好失误的补救，你认真处理善后的评语也会不断传播出去。
四、“信”字当头来经商
没有信誉，再聪明的商人也成不了大器。
——李嘉诚
□以诚信服人
一个老实巴交的农民每天早出晚归，但是还是一贫如洗。幸运之神怜悯他，决定帮他一把。
一天清早，农民拿上斧子到河对岸去砍柴，可是，他的斧头突然就掉到河里去了。农民不禁黯然泪下。这时，桥墩下的幸运之神冲他喊：“别伤心，我帮你把斧子捞上来！”
一会儿，幸运之神浮上来，举着一把金斧头，农民伤心地说：“这不是我的。”一会儿，幸运之神又举出一把银斧头，农民看了看，说：“虽然这两把斧头很值钱，但都不是我的铁斧子。”幸运之神只好拿出铁斧子，农民说：“这把才是我的！真是太谢谢你了！”幸运之神高兴地把三把斧子都送给了那位农民。
农民的邻居知道这件事后，也想去碰碰运气。第二天。他到集市上花了一大笔钱特意定做了一把大斧子。他信步走到桥上，把斧头扔到河里，然后就蹲在桥上拼命号哭。过路人都以为他是个疯子，从早到晚，没有一个人帮他捞斧子。无奈之中，他只好自己下河去捞，斧子没有找到，还差点被淹死。回到家中就病倒在床上，休养了整整一个月。田里的庄稼也因此耽误了，这一年他颗粒无收。
对于上面的故事，这里不想说什么深奥的道理。“别人的东西不要随便拿”这不是在我们小时候妈妈经常告诫我们的吗？只是许多人健忘罢了。如果那位农民没有诚实的品质，他能得到幸运之神的垂青吗？而那位贪婪的邻居想通过欺骗的手段获得更多的财富，结果把自己也赔了进去。
诚实是一个人立身处世的基石，只有这样才能站得直、走得稳、行得正。小孩子不诚实，长大就会变坏；老年人不诚实，大半生的清名就会毁于一旦；年轻人不诚实，后面的漫漫长路就举步维艰。一句话，没有诚实的品德，你就会时时被人怀疑，处处遭遇排斥，无法在社会上立足。
做人需要诚实，做生意更要以诚为本。虽然人人都说“无商不奸”，但是又有几个奸商能把生意经营得红红火火，维持得天长地久呢？做生意需要精明，但精明不等同于欺骗。许多人都认为说谎、吹嘘等手段在商业上是值得一用的，甚至认为是必须的，这也是为什么夸大事实的广告充斥在各个角落的原因。商家纷纷掩饰自己商品的缺点，却把优点说得天花乱坠，但是殊不知，当他们的钱包鼓胀一点的时候，他们的人格也随之降低了一分。如果商人决定把欺骗作为挣得财富的策略，迟早有一天，你会原形毕露！
翻阅商业历史，真正存活下来的老字号商家，没有哪一家是靠欺骗而长久不衰的，而且可以肯定的是他们都讲求诚信。也许有人会说，那是他们的招牌大、名字响，广告做得好，但实际上，诚实是最好的广告！
别人会因为你真诚的言行、高尚的职业道德和良好的信誉愿意和你合作，顾客被你的诚信打动，也会乐于光临。只有这样你才能挖掘出周围所有的“钱”能，才能有长远的“钱”途。
有很多年轻人头脑发热，为了眼前的蝇头小利和一时的安逸享受，最后却把最宝贵的人格和清名都搭了进去，而且有可能失去的更多，这样真是可气、可悲又可惜。虽然诚实的人常常被人当作“老实巴交”的农民来嘲笑，但是这种人最后一定会得到奖赏，而欺骗的最终结果只能是自己害自己。
商人抱着以“诚信”为本的原则来做生意，纵然一时间会不被同行理解，但最终做大生意的肯定是你。
□诚信为经商之本
在商场上真正成功的巨商，无不遵奉“诚”、“信”二字。那些靠坑蒙拐骗行事的小人，是经不起市场考验的。
船王包玉刚的经营信条正好体现了这两个字。包氏说：“你老老实实做生意，讲实话，干事规规矩矩，别人就对你有信心。事在人为，别人对你有了信心，生意就好做”。
“对人不能欺骗，做事不可以乱七八糟，这样大家关系好，大家有实惠，生意就可以上去。不管是大是小都是这样。”
在日本，华侨系统的银行，可以无限制地接受融资申请，这是因为银行对华侨客户百分之百地信任。横滨银行的人员如此解释：“中国人原本就是相当顾全‘信用’的民族，如果借钱不还，马上失去信用，生意也做不成了。华侨对失信相当戒惧。在横滨，经营中华餐馆的人相当多，双亲和子女们都一起在店里夜以继日地辛勤工作。有这么辛勤的人在店里工作，就不至于经营失败。因此，银行也就不必在经营上给予指导或献策，以期借款可以如期偿还。由于完全不必担心倒账，所以才敢放心地对每个人融资。”
经营企业，信誉第一是非常重要的，产品如果失掉了信誉，就失去了生命力！一诺千金，是台湾企业家王永庆性格中最闪亮的地方。至今仍被台塑的股东们所津津乐道、广为传颂的“溢价退款案”，就是最好的例证。
1973年，台塑公司为了扩建厂房，办理现金增资，承诺增资股将以每股244元的价格抛出，因此，股东们踊跃投资。但是，股市行情瞬息万变。由于石油危机的爆发，台湾的石油大多靠进口，因而股价大跌。到1974年，股价已跌落到每股238元，股市上议论纷纷，一片骚动。股东们认为台塑占了便宜，在股东大会上，希望台塑能补足承销价和市价之间的差额。其实，王永庆如果不答应，股东们去打官司，也未必能够打赢，因为投资本来就是有风险的事，盈亏都看运气。但王永庆作出承诺，如果6月30日的收盘价超不过244元，台塑将以这一天的收盘价为标准，补足差价。结果，6月30日的收盘价是每股202元，王永庆信守承诺，每股退给股东42元，台塑一共损失了4000万元，开创了股市上前所未有的先例。有人说他傻，白白把钱往外扔，但王永庆说：“做生意，不能光盯着钱，应该把眼光放远点，台塑损失了4000万，但换来的是千金难买的信誉。”
王永庆信守承诺的美名，不仅在台湾广为传颂，在国外也赫赫有名。一位外国银行的高级主管说：“王永庆的英文签名，就是信誉的保证，可以提供无限制的长期贷款。”
今天商界的显赫人士，同时也以“诚”、“信”闻名天下，这其中的奥妙是不言自明的。
诚信让更多的人放心与你合作，也带来了更多的机会。
□不可失信于人
商人的信用是通过日积月累，长时间的良好诚信记录而攒下的。一旦失信于人，多年的努力就会毁于一旦。
如果一个人凭着自己良好的品行，能让人在心里认可你、信任你，那么你就有了一笔成功的资本。
一个年轻人如果希望闻名世界、流芳百世，他首先要获得人家的信任。一个人如果学会了如何获得他人信任的方法，真要比获得千万财富更足以自豪。
但是，真正懂得获得别人信任的方法的人真是少之又少。大多数的人都无意中在自己前进的康庄大道上设置了一些障碍，比如有的态度不好，有的缺乏机智，有的不善于待人接物等等。这些缺点常常使一些有意和他深交的人感到失望。
有些商人开始经商时，常常有着这样的想法，即认为一个人的信用是建立在金钱基础上的。一个有钱的人、有雄厚资本的人，就有信用，其实这种想法是不对的。与百万财富比起来，高尚的品格、精明的才干、吃苦耐劳的精神要高贵得多。
任何人都应该努力培植自己良好的名誉，使人们都愿意与你深交，都愿意竭力来帮助你。一个明智的商人一定要把自己训练得十分出色，不仅要有经商的本领，为人也要做到十分的诚实和坦率，在决策方面还要培养坚定而迅速的决断力。
有很多银行家非常有眼光，他们对那些资本雄厚，但品行不好、不值得人信任的人，决不会放贷一分钱；而对那些资本不多，但肯吃苦、能耐劳、小心谨慎、时时注意商机的人，他们则愿意慷慨相助。
银行信贷部的职员们在每贷出一笔款子之前，一定会对申请人的信用状况研究一番：对方生意是否稳当？能否成功？只有等到觉得对方实在很可靠，没有问题时，他们才肯贷出款子去。
任何人都应该懂得：人格是人一生最重要的资本。要知道，糟蹋自己的信用无异于在拿自己的人格做典当。
罗赛尔·赛奇说：“坚守信用是成功的最大关键。”一个人要想赢得人家的信任，一定要下极大的决心，花费大量的时间，不断努力才能做到。
如何获得别人的信任呢？以下几点可供借鉴：
必须注意自我修养，善于自我克制，做事必须恳切认真，建立起良好的名誉；应该随时设法纠正自己的缺点；行动要忠实可靠，做到言出必有信，与人交易时必须诚实无欺——这是获得他人信任的最重要条件。
一个想要获得他人信任的商人，必须老老实实做出业绩来让人看，证明他的确是判断敏锐、才学过人、富于实干能力的人。一个才能平平的人把多年的积蓄都拿来投资到事业上，固然是很好的事情，但如果他在某一方面有所专长，他给人留下的印象不知道要好多少倍。因为在这样一个企业和职业都专业化的时代，一个无所专长、又样样都懂一点的人物，与那些在某一领域有所专长的人相比，总是竞争力不够。所以，如果一个人身上有一笔最可靠的资本——在某一领域有所专长，那么无论他走到哪里，都将受到格外的重视。
一个商人要想成功，更需要一种最可贵的资本——良好的习惯。有良好的习惯的商人远比那些沾染了各种恶习的人容易成功。世界上有不少人本来已快跨入成功的门槛，但是因为有一些不良的习惯，使得人家始终不敢对他抱以信任，他的事业因此而受阻于中途，无法再向前发展。
一个人的习惯会影响到他的品格，从而影响其日后的发展。有些青年人原来品格优良，但后来因为沾染了一种恶习，结果再也没有出头之日。很多年轻人一开始很不注意自己的习惯，觉得那只是暂时的小事，但是，久而久之，他可能会因为一些恶习而为人所排挤。到时候他可能会懊悔起来，开始反思：真没想到那样随便玩玩也会养成改不了的陋习。但是，到那时再懊悔又有什么用呢？
一个有志成大事的商人，为了自己的前途，无论如何都要抵制不良的诱惑，在任何诱惑面前都要坚定决心、不为所惑。他必须永远善于自我克制：不饮酒、不参与赌博、不弄虚作假、不因为毫无意义的项目而举债、不上赛马场。他的娱乐项目应该是正当而有意义的。否则，只要稍动邪念，他就可能一下毁掉自己的信用、品格和成功。如果去仔细分析一个人失败的原因，就可知道多半是因为那人有着种种不良的习惯。
查尔斯·克拉克先生这样认为：“很多人能获得成功靠的就是获得他人的信任。但到今天，仍然有许多商人对于获得他人的信任一事漫不经心、不以为然，不肯在这方面花些心血和精力。这种人肯定不会长久地发达，可能用不了多久就要失败。我可以十分有把握地拿一句话去奉劝想在商业上有所作为的青年人：你应该随时随地地去加强你的信用。一个人要想加强自己的信用，并非心里想着就能实现，他一定要有坚强的决心，以努力奋斗去实现。只有实际的行动才能实现他的志愿，也只有实际的行动才能使他有所成就。也就是说，要获得人们的信任，除了一个人人格方面的基础外，还需要实际的行动。任何一个青年人在刚跨入社会做事时，绝对不会无缘无故立即得到别人的信任。他必须发挥出所有力量来，在财力上建立坚固的基础，在事业上获得发展、有所成就。然后，他那优良的品行、美好的人格才会被人发现，才会使人对他产生完全的信任，他也必定能走上成功之路。社会交往中，人们最注意的不是那个成功者的生意是否兴隆、进财是否多；他们最注意的往往就是那个人是否还在不断进步，他的品格是否端正，他的习惯是否良好，以及他创业成功的历史、他的奋斗过程。”
很多商人都没有注意到：越是细小的事情，越容易给人留下深刻的印象。
要获得他人的信任，除了要有正直诚实的品格外，还要有敏捷、正确的做事习惯。即使是一个资本雄厚的人，如果做事优柔寡断、头脑不清，缺乏敏捷的手腕和果断的决策能力，那么他的信用仍然维持不住。
一个人一旦失信于人一次，别人下次就再也不愿意和他交往或发生贸易往来了。别人宁愿去找信用可靠的人，也不愿再找他，因为他的不守信用可能会生出许多麻烦来。
在平时的人际交往过程中，人的第一印象往往是最深刻的。所以，我们一定要注意自己给人的第一印象。如果一个人能做到与人初次见面就达到一见如故的程度，那可真是妙之又妙。
最有希望成功的人不是那些才华横溢的人，而是那些最能以亲切和蔼的态度给人以好感的人。
通常，教师认为最有前途的学生往往就是那些最能博得他欢心的孩子；老板认为最称心满意的店员，也就是那些最能投合自己心理的人。
人类仿佛有一种共同的心理，那就是如果有人能使我们感到喜悦，即使做的事情与我们的心愿稍有相背，我们也倾向于接受他。
我们生活中的许多例子都可以证明，博得别人的欢心、获得别人的信任，是为人处世必不可少的。要想博得别人的欢心、获得别人的信任，首先一条就是要有一种令人愉悦的态度，脸上要时时带着笑容，行动要轻松活泼。无论你内心是否对别人有好意，如果人们从你的脸上看不到一点快乐，那么谁也不会对你产生好感。
与人交流，最好要少说自己的身世、自己的遭遇和好恶，你应该学会做一个倾听者，常常流露出对别人谈话的兴趣，能仔细听对方说话。这样做对你自己丝毫无损，而你所表现出的对别人的同情却是他们心中最心爱、最重要的礼物。
任何事业要成功都需要持之以恒，要获得别人的信任也是如此。良好的态度要以一贯之，千万不要今天扮了一天笑脸，明天难以自制而故态复萌，显出粗俗急躁的本性。一个志向高远、决心坚定的人，做任何事情都会有始有终，而不会半途而废，否则，绝难获得人们的信任。□不守信用的商人与财富无缘一个人立身处世，信用很重要，这是人的名誉之本。对于商人来说，信用的有无，更是决定生意成败的生死线。但信用绝非一朝一夕之功便可树立。
人们常说的“君子一言驷马难追”，讲的就是人的信用。一个没有信用的人，是为人所不齿的。现在的生意场上，公司、企业做广告、做宣传，树立公司、企业在公众中的形象，就是想提高公司、企业的信用度。信用度高了，人们才会相信你、和你有来往，才能做成生意。不过，公司、企业的信用度得靠产品信得过的质量，优良的服务态度来实现，而非几句响亮的广告词，几次优惠大酬宾便可做到。人的信用也是如此。
吹牛皮的人，可以用自己的嘴巴将火车吹着跑。人的信用，不是靠三寸不烂之舌便可“吹”得起来的，得看实实在在的行动。说得天花乱坠，而做起来又是另一套，只会让人更厌恶、更看不起，何谈为人的信用呢？
王先生是台湾一家杂志社的编辑，曾用一种很好的社交形象树立起了他的信誉，结果由一个普通的编辑一跃成为一家刊物的主编。最初，王先生在开始他的计划时，先向一家银行借了一笔他并不急需的钱，他之所以借这笔钱，目的是为了树立他的信誉。这笔钱借到后，他放在抽屉里并没有用它，当还款日期一到，便将它还给了银行。这样如此几次以后，他得到了这家银行的信任，慢慢地，借给他的钱款数目大了起来。最后一次他借的金额是一笔大额贷款，用它去发展自己的业务。
王先生萌生自己办杂志的念头，他估计了一下，起码需要2万美元，而他手头上总共才不过8千美元。于是，他到那家银行，找每次借给他钱的那个职员，当王先生将计划原原本本地告诉他以后，他愿意借给王先生1.2万美元。不过，他要与银行的经理洽谈一下。最后，这位经理同意如数借出1.2万美元，还说：“我虽然对王先生不太熟悉，不过我注意到多少年以来王先生一直向我们借款，并且每次都能按时还清。”王先生就是这样通过光明正大地使用心计获得别人的信赖的。
要获得众人的信任，铸就自己的信誉，不论你采取何种方法，笃诚、守信及勤劳都是最根本的要诀。王先生说，他现在已是台北几家银行中最受欢迎的人了。
承诺的力量是强大的。遵守并兑现你的承诺会使你在困难的时候得到他人的帮助，会使你在孤独的时候得到友情和温暖，因为你信守诺言，你的诚实可靠的形象推销了你自己，你便会在生意上、婚姻上、家庭上获得成功。
这并不是空话，有许多事实可以证明这一点，国内外知名度很高的企业无不把信誉推到第一位，受人尊敬的人无不是守信用的楷模。
相反地，有些人随随便便地向别人开“空头支票”，临到头来又不兑现，相信他们无论在哪一方面都是不会成功的。
马来西亚文人朵拉，写了一文章，题目叫《答应不是做到》，在总结人们的应酬交际活动时，提出了人们在交往中的一种不诚实、不信守诺言的现象。例如很多时候，我们要求别人办事，他们的反应是：“好的，好的。”年轻的时候，我听到朋友这样回答，就非常放心，并且感动得很，因为有些朋友实在是才结交不久的。然而过不了多久，便发现自己的心放得太早了。当人们点着头说“好的，好的”时，他只是口头上说好，至于真的去实行，十个里如果有一个，就是你的幸运了。
这类交际者“承诺时，态度看起来非常诚恳，过后，说过的话就如同风中的黄叶，刹时便无影无踪”。
自以为纯纯的我，究其实，是蠢蠢的我。在这个大家都忙忙碌碌的年代，居然妄想朋友听见你的要求，就抛下自己手上的事务不去处理而特别为不在他眼前的你去奔波。
时常用自己的心去度朋友之腹，结果得到的是自己的误解。也用不着去埋怨被谁欺骗，欺骗自己的其实正是自己。
“答应并不表示做到”。人们可以答应你任何事，但是没有一次替你做，我们在社会上生存，全都被谎言磨成了老滑头。有些原本纯朴敦厚的人，几年间，变得世故圆滑。如果回到过去，可以说，从前的自己也不会认得现在的“我”。这种现象，是欺骗的畸形产物。
说到底，承诺是一种信誉、一种责任。人们全然忽视了它的重要意义。答应帮助别人做的一点小事，是没有必要签订合同的。承诺的结果是应诺、履践诺言。真正的应诺有时像美丽的童话，让人感动得心灵震颤。
在与人相处中，恪守诺言既然是非常重要的一环，那么，如何才能做到恪守诺言呢？
许诺是十分郑重的行为，对不应办或办不到的事，不能随便许诺，一旦许诺，则须认真兑现。一个人如果失信于人，就降低了自己的价值。如果在履行诺言的过程中，情况有变，以致无法兑现，要向请托者如实说明情况并致歉意，这与言而无信是两码事。
在工作、学习和生活中，要说真话，办实事，做老实人，实事求是，讲究实效，勤奋上进，任劳任怨；在人际关系上，要光明磊落，坦诚相见，言行一致，表里如一，谦虚待人，知错必改。
《荀子·大略》中说：“口言善，身行恶，国妖也。”“国妖”者自有其处世哲学，或投机钻营，或虚伪奸诈，或阴谋捣鬼，或卖国求荣，虽然得意一时，然而天理昭彰，终究会遭到人们的鄙视、唾弃而遗臭万年。
《庄子·齐物论》载，有个养猴子的人对猴子说：“我早上给你们三个栗子，晚上给四个。”猴子听了一个个呲牙咧嘴，嗷嗷乱叫。养猴人动动脑筋，马上欺骗猴子们说：“好了，别生气了。我早上给你们四个栗子，晚上给三个。”猴子就高兴起来了。
这些猴子的高兴大概只是暂时受蒙蔽所致。天长日久，聪明的猴子自然会悟到养猴人的狡诈和卑鄙，从此不再相信他，而且仇恨他。那时候，养猴人可就要自认倒霉了。
朝三暮四式的狡诈，最终必然失信于人。失信于人，不仅显示其人格卑贱、品行不端，而且是一种只顾眼前、不顾将来，只顾短暂、不顾长远的愚蠢行为，终将一事无成。
失信于人，大丈夫不为，智者不为。
恪守信用，是一种可敬可佩的美德，是个人良好形象的外现。人们以讲究信用来表达对别人的尊敬，以良好的形象表达对别人的赞美。
五、长久生意赚得多
今天满意而归的顾客，明天一定会带着另一个顾客光临。
——和田良平
□不要想一口就吃成胖子
一个可爱的小孩看着放在桌子上的瓶子里五颜六色的糖果，口水都要流下来了。旁边一位慈祥的老人笑着说：“你要是喜欢，可以随便吃，不要客气！”
小孩子伸出小手，抓了满满的一大把，但是瓶口太细，被糖果鼓胀着的小手被瓶口卡住了。他仍然不甘心地转动着手臂，但是他的手实在是太大了，因为他舍不得放弃手中的糖果。小孩子痛得哇哇叫，大哭起来，老人语重心长地说：“孩子，只要你少拿一点，你的手就能出来了，你可以多拿几次，一次少拿一点不就行了吗？”
如果把糖果换成金钱、权势、美色，想必商人们也会像小孩子一样难以抗拒甜蜜的诱惑吧。人往往会因为贪婪和欲望的膨胀而变得愚蠢。
很多生意人就是这样，“心比天高，命比纸薄”，瞪着贪婪的眼睛，纠缠在利益上，到头来却什么都得不到，因为他总想着一次就能大捞一把。出于这个目的，他会把投资做得很大，把摊子铺得很宽，还会在时机尚未成熟的时候扩大规模，而这一切无非就是想把网撒开捕捞大鱼，希望一夜就能赚足一生享用不尽的财富。这种近乎急功近利的心态和想“一口就吃胖”的贪婪往往让人失去更多，而不是得到更多。
做生意一次不要贪多，要懂得知足。比如，你是一个跑业务、做推销、搞发行的生意人，也许你的产品和服务确实很好，而且你也有出色的说服技巧，客户已经有合作的倾向了，但是出于自身实际情况的考虑，他需要的数量有限，一次性能带给你的利润也有限。如果你还是不满足，继续游说，希望能做成更大的买卖，一旦你在言谈中流露出的贪婪引起了对方的反感，他就有可能打消和你合作的念头，更糟糕的是，你从此将永远地失去了这个客户。
做生意就是这样，存有贪婪之心，或者急功近利，或者好高骛远的人都不能取得预想的目标。首先，有这种想法就说明这个生意人缺乏长远的打算；其次，这种人对自己的实力认识不清；再次，合作伙伴会因为他的贪婪而取消合作计划，没有人会喜欢和一个只想独吞利益的人做生意。一旦你忘记了“有钱大家一起赚”的信条，你的生意就陷入了孤立无援的境地，最可能的结果就像故事中的小孩一样——攫取利益的手受到种种限制。
如果你因为贪婪而失败，你不必埋怨别人对你的坑蒙拐骗，因为那就证明你具备了吸引骗子和谎言的亲和力。要避免这样的尴尬，首先就要放弃“一口就要吃胖”的想法，因为正当的利益追求并不是“肥身而不养心”。金钱和财富可以让你生活得更好，够用就行，而身心健康却是人最本质的东西，为什么要为了那些身外之物而牺牲自身的安宁和人格的高贵呢？
何况，赚取长久利润的总和远大于一时的贪心所得，真正追求财富的商人自然选择获取财富较多的那条路。所以，商人要切记不要想一口吃成胖子。
□在大利润前保持理智
对于商人来说，拥有大额的订单并凭此谋取高额的利润是无与伦比的好事。因此，他们往往扩大自身规模来适应订单的要求，大利润也随之而来。但这种大额利润真的有助于商人的生意吗？盛田昭夫告诉了商人们大利润前的另一种选择。
1956年2月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上美利坚的土地。这是他第100次横跨太平洋，寻找产品的销路。
纽约的初春，寒风刺骨，细雨夹着朵朵雪花，大街上的行人十分稀少。
身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，穿街走巷，登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。
然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，既感到十分有趣，又感到迷惘不解。他们说：“你们为什么要生产这种小玩意儿？我们美国人的住房特点是房子大、房间多，他们需要的是造型美、音响好，可以做房间摆设的大收音机。这小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。”
盛田并不因此气馁，他坚信这种耗费了无数心血而研究制成的小型晶体管收音机，一定会让美国人接受。
事情总是这样，多余的解释往往不如试用中发现的道理。小巧玲珑，携带方便，选台自由，不打扰人，正是小型晶体管收音机的优点。很快地这种“小宝贝”就为美国人所接受。
小型晶体管收音机的销路迅速地打开了。
有一家叫宝路华的公司表示乐意经销，一下子就订了10万台，但附有一个条件，就是把索尼更换为宝路华牌子。盛田昭夫拒绝了这桩大生意，他认为决不能因有大钱可赚而埋没索尼的牌子。
宝路华的经理对此大惑不解：“没有听过你们的名字，而我们公司是50年的著名牌号，为什么不借用我们的优势？”
盛田昭夫理直气壮地告诉他：“50年前，你们的名字一定和今天的我们一样名不见经传。我向你保证，50年后我的公司一定会像你们公司今天一样著名！”
不久，盛田昭夫又遇上了一位经销商，这个拥有151个联号商店的买主说，他非常喜欢这个晶体管收音机，他让盛田给他一份数量从5千、1万、3万、5万到10万台收音机的报价单。
这是一桩多么诱人的买卖啊！盛田昭夫不由地心花怒放，他告诉对方，请允许给一天的时间考虑。
回到旅馆后，盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代了，他开始感到事情并非这么简单。
一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生产能力只有1000台，10万台订单的任务靠现有的老设备来完成，难于上青天！这样就非得新建厂房，扩充设备，雇用和培训更多的工人不可，这意味着要进行大量的投资，也是一笔危险的赌注。因为万一来年得不到同样数额的订货，这引进的设备就会闲置，还要解雇大量的人员，将会使公司陷入困境，甚至可能破产。夜深了，盛田昭夫仍在继续苦思良策，他反复设想着接受这笔订货可能产生的后果，测算着价格和订货量之间的关系。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意，又不使公司冒险的两全其美的妙计。
他在纸上不停地计算着，比划着，忽然他随手画出一条“U”字形曲线。望着这条曲线，他的脑海里如闪电般出现了灵感——
如果以5千台的订货量作为起点，那么1万台将在曲线最低点，此时价格随着曲线的下滑而降低，过最低点，也就是超过1万台，价格将顺着曲线的上升而回升。5万台的单价超过5千台的单价，10万台那就不用说了，差价显然就更大了。
按照这个规律，他飞快地拟出一份报价单。
第二天，盛田昭夫早早地来到那家经销公司，将报价单交给了经销商，并笑着说：“我们公司的做法与众不同，我们的价格先是随订数而降低，然后它又随订数而上涨。就是说，给你们的优惠折扣，1万台内订数越高，折扣越大，超过1万台，折扣将随着数量的增加而越来越少。”
经销商看着手中的报价单，听着他怪异的言论，眨巴着眼。他感到莫名其妙，他觉得似乎被这位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情说：“盛田先生，我做了快30年的经销商，从没有见过像你这样的人，我买的数量越大，价格越高。这太不合理了。”盛田昭夫耐心地向客商解释他制定这份报价单的理由，客商听着、听着，终于明白了。
他会心地笑了笑，很快地和盛田昭夫签署了一份1万台小型晶体管收音机的订购合同。这个数字对双方来说，无疑都是最合适的。
就这样，盛田昭夫用一条妙计就使索尼公司摆脱了一场危险的赌博。
时至今日，盛田昭夫的愿望得以实现，索尼成为妇孺皆知的品牌。盛田昭夫的坚持不懈、审时度势都在这个故事中得到很好的体现。如果盛田昭夫当时头脑一热，答应了宝路华经理的贴牌要求，那么今天恐怕就没有索尼了，如果他在大订单前不保持理智，那么索尼也会在不堪重荷之下倒闭了。所以，我们不得不尊重盛田昭夫的睿智。
□差距在信誉中产生
中国商人和西方商人一样，都要赚钱。然而，君子爱财，取之有道。良好的信誉是至关重要的。今天很多的中国商人还做着一夜暴富的美梦，根本没有建立良好信誉的耐心和教养，只知道快刀宰人，六亲不认。
报载，中国某城市一家大型商场，因营业员疏忽，将一件1727元的大衣误标成727元。大衣售出后，营业员发现自己的失误，他想方设法，居然找到了购买大衣的顾客，并要追回大衣或补回货款，但遭到顾客拒绝。
据说，该营业员已经向律师提出咨询，并且得到律师的支持。看来，这次失误，很可能会演变成一场小小的官司了。打官司嘛，难免就要撕破脸皮，不论输赢，那位顾客的亲友们以及他的同事们对那家商场就要心存疑虑了。
无独有偶，类似的事情在美国也发生过。
一位在美国深造的中国女士去乐器店挑选钢琴，最终选中了一架她认为物美价廉的。她将营业员叫到身边，将自己的选择告诉了他。营业员一看钢琴上的售价标签愣住了，他向这位中国女士道歉，请她稍等，他要去向经理请示一下。一会儿，经理从店堂后快步走出来，老远便向这位女士伸出手，笑着说，祝贺您！您花最少的钱买了一架最好的钢琴！
原来也是出于疏忽，售价标签上少标了一个“0”，但店主与顾客的交易就这样轻松地完成了。
从一个小小的场面管中窥豹，也可以看出一些西方商人的气度。
在雅典，两个中国人走进一家专门经营旅游纪念品的商店。商店营业面积不小，但商品的陈列非常粗放，店里没有一只玻璃货柜，铜雕银器、彩瓶挂盘、仿古大理石雕像被随意地摆在一张张木台子上。
那里的商店经常都是冷冷清清的，不像中国的商店，总是摩肩接踵，拥挤不堪。可就是这么巧，两位妇女在就要走出店门时，其中的一个大概仍然留恋某件商品吧，转身要再看一眼——就在她转身之际，她腰间的挎包将门口木台子上的一个五彩瓷瓶刮到了地上，当然摔个粉碎。
若在中国商店里出现这个场面，毫无疑问，店主要坚持索赔，顾客据理力争，指责店主商品摆的不是地方。
但这次不是。
正当那位妇女有些不知所措的时候，店主已经走到她面前，说：“对不起，没有吓着您吧。”
妇女连声道歉，问他：“要我赔吗？”
店主说：“您告诉了我，应该把东西摆在恰当的地方。请吧，欢迎您再来！”
最后的结局是这样的：那位妇女买走了一个古希腊的铜像。她的朋友大概也觉得这位店主可以信赖，买走了两个彩色挂盘。□坚持商业道德现代经营活动中经常涉及到商业道德问题，这是商人能否做长久生意的关键。如果能坚持原则，那么一定会有所回报，如果犯下大错，则后悔莫及。
在一座小城里，提起“福记西服”，无人不知，无人不晓。
20多年来，“福记”始终是那块老招牌。朱老板也总是那个笑容，挺着啤酒肚，站在店门口盯着每个过客的西装，上下打量。
看到剪裁高明的，朱老板一定主动赞美：“这位先生，你的西服在哪儿做的？真高明！”
遇到水平一般的剪裁，朱老板也很厚道，即使对方请他品评，他也只是笑笑：“还不错！还不错！”
不知是否就因为朱老板会做人，所以生意兴隆，20年不衰。
有人眼红，在旁边也开了几家缝纫店，都抢不过朱老板。其实，“福记西服”的价钱并不便宜，式样也不算新潮。可以说，朱老板人固然和蔼，做生意却有点怪。
譬如有人自己拿布料上门，请朱老板剪裁，料子太差的，朱老板一定拒收；顾客要求特别的花样，朱老板也难得接受。算算，这推出去的生意还真不少。妙的是，每个“福记西服”的员工，都跟朱老板有同样的坚持，甚至出去开了分店，仍然秉持朱老板的原则。据说他们都是在看到朱老板的一件法宝之后，就成了忠实的信徒。
那“法宝”是一件西服上装。
“这是我早年在上海开业时做的。”朱老板总是指着那套衣服说，“有一天，来了位顾客，拿着料子，要我为他剪裁，我一看布料，说：‘这料子太差了，只怕不值得吧？’顾客回答：‘你只管赚工钱就成了，管什么料子？’我心想也对，就接了。”朱老板解开那件衣服的扣子，叹口气：“接着，那顾客又要我把扣子和扣眼缝成不一样高。我笑说：‘那不是太滑稽了吗？’顾客还是那句话：‘你照做，只管赚工钱就成了！’我再想，只要他给钱，有什么问题呢？就答应了。”
朱老板眼睛一瞪，目射寒光：“没多久，对门开了一家西服店，把我的生意全抢了。只要有客人去，那店老板就会拿出一套衣服给他看，让对方摸摸布料，看看扣子，再翻翻领子里钉的商标，那是我的商标啊！”
停了半晌，朱老板举起手上的西装：“我不得不关门大吉了。临走，我到对面那家店，拜访了他们老板，正是来我这儿做西装的那个客人。我说：‘我要走了，再也不回上海混了，惟一的请求是，能不能让我买回自己做的那套西装？’他给了，就是我现在手里这套。末了，他对我说：‘年轻人，钱固然重要，原则却更重要啊！’”
几十年来，这套衣服一直挂在“福记”的柜子里，每个店员打开柜门拿东西时，都能看到。
□创造性地保持长久生意
在现代市场竞争中，由于产品迅速地更新换代，要使商人拥有一定的顾客群而不被别的商人抢走是十分困难的。这就要求商人在维系顾客，争做长远生意时，在手法上进行不断的创新。
某些创造性的办法，看似冒险，实则是另一种更稳固地获取财富的手段，君子取财之“道”还有许多未被开发利用，看来还需要更多的妙法。
农机大王梅考克在实行分期付款这一办法时，也带着几分勉强。但在当时，农业机械制造业市场的竞争愈来愈剧烈，没有“出奇制胜”的办法很难扩展业务。梅考克不但是个发明天才，而且也是个经营天才，他为了扩展公司的业务，不仅自己天天思考新策略，也鼓励员工动脑筋想办法。
“我们不但要有优良的产品，”他对员工说，“更要有好的办法，尽快把它给卖出去。产品放在消费者手里，总比存在仓库稳当。”
在他的鼓励下，员工们一个个搜肠刮肚找主意，但就是想破了脑袋，也没有令梅考克满意的：他想像中的新办法，一定要新奇又吸引人。
有一天，他自工厂回住的地方，在附近的广场上看到几个小孩子在玩游戏，好像玩得很起劲。这天他兴致很好，就停在旁边看了一会儿。
游戏结束之后，一个较大的孩子从口袋里摸出一盒糖来，打开盒子，里面是包好了的一小包一小包的糖。
“这一包有10块糖，”那个大孩子打开其中的一包给其他的孩子看了看，“这是我姨妈从巴黎带回来的，好好吃啊！”
那个大孩子把一块糖搁在嘴里，一面嚼着，一面装出很好吃的样子。
其他的孩子都睁大眼睛看着他，有的连口水都流出来了。
“我自己吃不了这么多，”那个大孩子装模作样地说，“可是，要我白送我又舍不得，这样吧，我便宜点卖给你们，每小包十美分。”
于是，小孩们连忙掏出自己的钱，最后一个较小的孩子很不好意思地说：“我只有三分钱，买一块可以吗？”
“不能零买的，你为什么不回家再要七美分呢？”
“可是，我爸爸妈妈上班还没有回家，谁会给我呢？”
“那没办法，你只好看着别人吃了！”那个大孩子似乎一点也不肯通融。
那个小孩嘟着嘴，不知是生气，还是想哭，表情十分难看。
梅考克想走过去给那个小孩子十美分，但他刚想行动，其他的小孩已经想了个主意。
“这样好不好，杰克？”其中一个小孩对那个大孩子说，“让安德鲁欠你七美分，等他明天或后天有了钱再还你。”
“可以，”叫杰克的大孩子说，“但要加点利息。”
“好的，”叫安德鲁的孩子抢着说，“我明天还你八美分，只要你肯先把糖给我。”
这笔小小的交易成功了！
梅考克看到这普通一幕，突然心里一动，他想：“有很多人不是也想买我的收割机吗？只因他们一次付不出钱来而作罢。我何不学学这帮孩子实施一种分期付款的办法？这样一定可以增加收割机的销路。”
梅考克后来就实行了这个“分期付款”的办法，事实证明，他的这一办法是正确的。
分期付款现在是人们耳熟能详的，但对19世纪的各行各业来说，还没有一个老板有如此胆量。因为这一办法说起来简单，实施起来却是有很大的不可预知性，如物价波动、材料限制以及坏账的增高等等，也就是说具有很大的风险性。梅考克从小孩的一笔交易中得出灵感，从而演变出“分期付款”的办法——虽然在实施这个办法以前要承受巨大的市场风险，但实践证明这一方法非常成功。其实世界上很多重大的创新，就是得自这些偶然的灵感。
而不断的创新，则在客观上给商人带来一定数量的顾客群，也给商人带来了长久的生意。