乔·吉拉德感悟:
有了资源,还要注重维护,否则你很可能很快失去。
在客户网络的建立中,很多推销员常常犯一个很严重的错误:在推销过程中,往往重视开拓人脉,而忽视维护人脉。即他们在推销中,只是不断地开发新客户,而忽视了与已开发客户的感情联络,这就容易导致客户网络的不稳固。
在激烈的市场竞争中,关系在于走动,人脉始于联系,客户资源是需要不断维护的。推销员如果不给自己的人脉资源不断地加入新鲜的情感因素,就会导致人脉枯萎,客户不断流失。推销员要想与客户建立长期的、良好的关系,就要不断地、主动地和客户联系,通过经常打电话、寄信、拜访、网上交流等方式,加强与客户的沟通,维系和加深与客户的情感,对他们表示关心,让他们感觉到你是真的在乎他们。一旦你与客户建立了良好的合作关系,即使他们今后不再购买你的产品,也可能会向其他亲友介绍你,帮你建立良好的口碑。
优秀的推销员往往都善于维护自己的人脉,能够不断巩固与客户的关系。乔·吉拉德就非常善于维护自己的人脉资源。为了和客户建立稳固的关系,乔·吉拉德会定期与客户联系,每个月都会给客户寄一张贺卡,每次都是不同的设计和颜色,每次都是不同的问候。这样客户一年四季都能够收到来自乔·吉拉德的问候和祝福,客户感到被如此重视,便会不时地想起时刻关心着他们的乔·吉拉德。结果,乔·吉拉德通过这种勤联系、常沟通的方法,拥有了大量的人脉资源,使许多想买车的朋友都乐意与他做生意,并使他的零售业绩打破了吉尼斯世界纪录,至今无人突破。
如果每一名推销员都能够像乔·吉拉德一样用心工作,用心对待客户,广泛地建立自己的人脉关系,经常与客户联系进行维护,那么业绩也会不断提高,成为同乔·吉拉德一样优秀的推销员。关于如何维系人脉资源,有关专家提出了如下参考建议:
1.想办法提高客户的满意度
著名的美国营销大师赖兹说:“别担心你的客户不被注意,如果你不去注意你的客户,你的竞争对手一定会去注意。”可见,在一定程度上,成功等于客户的满意度。因此,在销售结束后,推销员也要不断提高客户的满意度,使自己的竞争者无可乘之机,减少竞争中存在的风险性,同时也能够稳固自己与客户的关系。而客户满意度的建立,则需要推销员全心全意、永不懈怠地做好服务客户。
2.始终如一地对待同一位客户
前面说过,销售的开始始于售后,推销员不能在与客户签单之后就对客户从此不予理睬,应该是在客户一切顺利时,与他们联络;在客户失意时,也要记得与他们联系。只有这样,推销员才会在客户群中赢得好评,也才会永远留住客户的心,使他们长期与自己合作,并介绍生意给自己,从而保证了人脉网络的稳定性。
3.经常联络感情
作为推销员,如果你经常不与客户见面,往往会让客户淡忘了对你的印象。因此,利用业余时间或者路过客户所在地时,去拜访一下或者请客户吃饭,都可以加深客户对你的印象,在有朋友需要你的产品时自然就会想到你。
如果无法见面的情况,推销员也可以利用网络或者寄贺卡的方式表达自己的问候,向客户表明你并没有忘记他们。推销员应该记住一些对客户有特殊意义的日子,如生日、结婚纪念日及其他重大节日等,在这些特殊的日子中发个电子邮件或者寄上一张贺卡,这都会让客户明白你的用心。另外,在书写贺卡的内容时,可以写上曾经与客户交谈中所提及的某一句话,这样常常会使感到非常感动,觉得自己受到了重视,从而加深对你的好感,保持与你的合作。
乔·吉拉德成功启示:
关系在于走动,人脉在于维护。推销员注重维护自己的人脉资源,能够保证自己建立起来的客户网络能够在稳定的基础之上不断扩大,从而获得更多的销售机会,不断地提升自己的销售业绩。