一、性格档案
要和理智稳健型客户讨论问题，一定要有充分的理性数据，否则，你绝对不会说服他们。“真理和情感”，理智型性格毫无疑问地选择前者。
节约简朴型顾客常把各种东西都看得非常宝贵，就像稀世珍宝一般。衣服鞋子之类只求能用就行，即使用过很久的物品也舍不得丢弃。对金钱更是视为心肝宝贝，生怕上当受骗。有些节俭的女性还有一种特别的爱好，即每听到什么地方大拍卖时，总爱疯狂地抢购大量处理品和折扣品，花费大量时间、人力与物力（如车资费）也在所不惜，结果一时用不完，造成大量浪费。
在购物上，节俭型顾客表现为：
1.价格上求实。
“货比三家”，他们把价格当作判断商品价值和品质优劣的标准，形成“价格=价值+品质”的印象，认为“一分钱一分货”，对生活必需品的价格变动比较敏感，而对耐用消费品或高档次商品的价格变动往往反映的比较迟钝。
2.商品使用功效上求实。
他们心中的价值天平就是：
商品价值=商品的功效/实际支付价格
这一关系式意味着，顾客支付同样的价钱购买某类商品，获得的商品功能效力越多越好。反之，商品功效相同时，购买品的支出越少越好。
在对商品的价格、功能、质量的反复比较中，他的求实心理得到平衡。
3.对企业服务功能的求实。
他们对企业提供商品服务的质量、服务工作态度、服务功能和企业信誉度反复进行审视比较，以免吃亏上当，蒙受损失。
节俭的人在消费心理上属较为保守的一类。他们可能曾经历过较为贫穷的生活，深知“一粥一饭当思来之不易”。所以即使后来生活条件改善了，也积习难改，并视为个人美德，对不节俭的人的许多习惯看不惯。在与人交往时也同样表现得十分拘谨、不够大气。
节约简朴型客户一般比较小气，想赚这样客户的钱不容易。这样的客户不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。他们会首先比较价格，而且比较的结果是让你没有利润，然后在要求质量。这样的客户经常会隐瞒事实，夸大自己；很多时候还会选择比搞货，搞一些根本就不需要招投标的招投标形式，以此来压价满足自己的虚伪的吝啬心理。
节约简朴的人对数字很感兴趣。如果你告诉他你产品的耐用度一个抵别的两个，甚至更多的话，他肯定会有所心动，因为你的产品有利于他的节俭。另外，你也可说你产品可以分期价款且利息比别的低一半等等，总之你要尽量用数字比较来打动他的心，让他喜欢你的产品就像喜欢珍宝一样。
二、案例分析
每个人都想用最小的代价换取最大的利益，但一定要符合实际。事实上，王小雨的那位竞争对手如果简单地说明事实，生意就算没做成，也不过是失去一笔生意而已。然而，如果为客户提供了不真实的利益，不仅会丢掉了这次生意，还会失去了与以往那些客户再次合作的机会；除此之外，也失去了自己的尊严。
许多推销员对节约简朴型客户的抠门都很头疼，他们能讨价还价，对产品异常苛刻，然而他们也都很讲道理，只不过是不买到心满意足的产品不罢休而已。
案例1
齐格是位烹调设备的推销员，他推销的现代烹调设备每套价格高达395美元。有次在某个城镇举行大型的集会，齐格赶到后在集会场示范着这套烹调器，并强调它的节能性，以便为消费者节省下燃料费用。同时他还把烹好的食品散发给现场的人们，免费请大家品尝。
此时，有位顾客在尝过食品后禁不住称赞道：“味道的确不错，不过你这设备有点太贵了，400美元买一套锅简直是个天大的笑话，再好我也不会买的！”
周围的观众听后都觉得有理，于是便交头接耳议论起来了。齐格抬头看到说话的这个人原来他认识，是当地一个著名的守财奴。
齐格心里明白，对待这样的顾客只能智取，不能强求。他心中经过暗自盘算后想出一个好主意，从身上掏出一张1美元的钞票而后把它撕碎扔在了地上，然后问守财奴：“你心疼吗？”
守财奴对齐格的这一举动开始感到十分惊讶，但随之便稳定下了心神，而后镇定地回答：“我心疼什么，撕的钱是你的，你尽管撕好了，跟我有什么关系？”
齐格笑着说：“其实撕的钱不是我的，而是你的。”
守财奴听后感到惊讶不已，禁不住问道：“怎么会是我的钱呢，明明是你的吗？”
齐格突然问道：“你结婚有多少年了，应该不会低于20年吧？”
“不错，已经23年了，你问这个是什么意思？”守财奴更加疑惑了。
“就按20年算吧，如果每年以360天计算的话，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天就可节省1美元，360天就能节省360美元。照此来算，你在20年内没使用烹调器就等于浪费了至少7200美元，这不等于撕掉了7200美元吗？从现在开始，如果你依然不用这个烹调设备，那么过20年后你又要撕掉7200美元。与400美元相比，哪个更划算呢？”
守财奴听后心底也暗自盘算了半天，最后乖乖地买下了一套烹调设备。周围的观众见这么吝啬的守财奴都买了，自然也不肯放过机会，结果齐格推销的烹调设备瞬间销售一空。
分析
案例中的齐格可谓是胆大睿智，之所以最终获得成功，就是因为他抓住了对待节约简朴型客户最核心的一点——产品的实惠。这是绝大多数客户购买产品的首要考虑因素，换句话说，客户花了钱买了产品，心里总在想钱花的值不值。所以，应对这样的客户，一定要围绕着物有所值这一点做文章。
我们再回到案例中看看齐格是怎么做到这一点的：首先请大家来品尝产品烹调出来的食物，这是用实物来强调产品的功能性，这样用事实说话更有说服力；接下来针对有名的守财奴，也就是典型的节约简朴型客户，采取了一套新鲜刺激的推销方式，这样也是通过言传身教告诉客户产品的确物有所值，非常的有说服力，打动了吝啬的守财奴。
案例2
一次，一位客户问保险推销员：“假如我今天将相同金额的一笔钱存在银行和投保，哪种方式划算一点？”
“如果以20年来说，存在银行会比较划算。”保险推销员说。
“你的答案与别人不一样，一般推销员会说保险比较划算。”客户说。
“在这20年里没有任何波折，的确是存在银行划算。”
“既然这样，我不如把钱存到银行。”客户有些得意。
“一般而言，在20年的缴费期间，存在银行是由零开始累积，与投保开始便有人身保障相比较就逊色很多。而保险最大的功能是保单一经生效，就可获得保障。比如，您存10万元钱到银行和买一份10万元的保单，若一生平安无事，看不出多大的差异，但一旦发生意外或疾病发生时，存在银行的钱就只有本金加些利息；而投资保险就不一样了，它可以多出10倍甚至20倍以上的价值。不过，如果您定存的时间拉长，而您一生又平安无事的话，仍然是定存比保险划算。因为定存时间越长，利息的累积就越快，仍然有超过保险保障的可能。因此，客户先生，无论您是怎样安排资金，都应该依据自身的需求作好规划。”保险推销员说。
“你很诚实，我有点被你说服了。你给我设计一份保单吧！明天送过来。”客户决定向保险推销员购买保险。
分析
通过案例我们可以知道，对待节约简朴型客户，我们除了强调产品的实惠外，还要对客户诚实。倘若让节约简朴型客户觉得你在欺骗他，那交易是很难成功的。案例中当客户向保险推销员提出存钱与投保哪个划算时，推销员并没有鼓吹保险划算，而是就事论事、实事求是地帮助客户分析二者的优劣，客户因此而被打动。
案例3
一家著名园林设计建筑公司的总裁为保险事务非常礼貌地与王小雨见了最后一次面。这是笔大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有公司的其他四人。王小雨一落座，就预感到这笔生意可能有了变化。事实证明她的预感没错。由于有了这种预感，她成功地扭转了局面。下面是谈话的情形：
总裁：“王小姐，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究决定把这笔保险业务给别人了。”
“您能告诉我为什么吗？”
“因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。”
“我能看看具体的数据吗？”
“那样对别人就不太公平了。”
“别人也看了我的计划书。嗯，不过我只是想让他在计划中给出具体数据。”
“您为什么不把给他的这种恩惠也给我呢？”总裁看了看他的助手，然后说：“你们怎么认为呢？”助手回答：“我们做的有什么不对吗？”
总裁把别人的计划书递给王小雨，她一看立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了，完全是一种误导。
王小雨说：“我能用您的电话吗？”
总裁略有些吃惊地说：“请便。”
王小雨接着说：“您能不能在另一部分机上也听听。”
总裁：“可以。”
很快，王小雨就拨通了那位提供不准确数据的保险推销员所属分公司的经理号码。
“你好，我是王小雨，我想向你核实一些数据。你手边有《费率手册》吗？”
“我有，请问吧。”
“请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”
经理向王小雨提供了收益数据，她把数据和她手中的那份计划做了对比。46岁正好是总裁的年龄。
王小雨问：“第一阶段的收益是多少？”经理把查到的准确数目告诉了王小雨。王小雨又问：“请告诉我第一个20年的收益数据。”'
经理回答说：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。”
“为什么？”
“这是一种新的人寿险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
“你们不能核算一下吗？”
“我们没法预测未来的情况，而且法律也不允许对未来的收益做预测。”
其实，王小雨手中的那份计划书却极其大方地核算出未来20年的收益。于是，王小雨说：“谢谢，希望很快能在生意上与你合作。”
总裁听完了整个谈话后，他一言不发。王小雨却平静地坐在那边看着他。总裁抬起头，看看王小雨、看看他的助手们便说：“好啊，这就是事情的本来面目。”毫无疑问，这份保单非王小雨莫属。
分析
每个人都想用最小的代价来换取最大的利益，但一定要符合实际。事实上，王小雨的那位竞争对手如果简单地说明事实，生意就算没做成，也不过是失去一笔生意而已。然而，如果为客户提供了不真实的利益，不仅会丢掉了这次生意，还会失去了与以往那些客户再次合作的机会；除此之外，也失去了自己的尊严。
我们说让节约简朴型客户感到买到产品物有所值甚至物超所值，但这个“值”是实实在在存在的，是产品的效用，而不是夸张的广告。那些打着具有夸张功能的产品注定是不能经营长久的，所以在节约简朴型客户面前也休想蒙混过关。一时的欺骗换取的是得不偿失，所以不能因为客户的讨价还价，而许下不切实际的承诺。
三、制胜法则
总之，不能让节约简朴型客户感觉吃了亏，那他们是万万不会成交的。一定要把产品在性价比上的优越性给突出出来，只要让客户感觉物超所值了，那这只看不见的手就会抓住客户的心，直到成交。
第一，强调产品的功能。
买了产品就是为了其使用价值，倘若使用起来没什么实惠，那在节约简朴型客户这基本免谈，他们根本不会考虑与你成交。所以呢，一定要把产品的功能挖掘出来告知于客户，获得他们的初步肯定。
第二，强调产品的实惠。
不能让节约简朴型客户感觉吃了亏，那他们是万万不会成交的，一定要把产品在性价比上的优越性给突出出来，只要让客户感觉物超所值了，那这只看不见的手就会抓住客户的心，直到成交。
第三，实实在在。
让客户感觉物超所值，不是无中生有的夸大产品的功能；不是对客户许下不切实际的承诺，一旦客户知道上当，那会衍生出许多不必要的麻烦。
四、成交攻略
应对节约简朴型客户最重要的法则是把自己也装成很节俭的样子。因为节约简朴的人对所有胡乱花钱、用钱的人都不予信任。要战胜他们，首先必须使他们认为你与他们有心灵的通感，以便很快地制造彼此亲近的感觉。如要送礼又怕对方认为你乱花钱，可以自己亲手去做些小礼物，一定会得到相当的结果。
其实节约简朴型客户也并非是一毛不拔的人，只不过他们花钱都是花在刀刃上。你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受；着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知不能光看价格，还要看其他的成分；强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方应追求产品的高报酬率，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快地打开荷包。比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次能划分到每一个月以减少对价钱的压力。
应对节约简朴型客户最重要的法则是把自己也装成很节俭的样子。因为节约简朴的人对所有胡乱花钱、用钱的人都不予信任。要战胜他们，首先必须使他们认为你与他们有心灵的通感，以便很快地制造彼此亲近的感觉。如要送礼又怕对方认为你乱花钱，可以自己亲手去做些小礼物，一定会得到相当的结果。
有了彼此之间的亲近感，你就可以接着使用你的另一个法宝：数字对比。
节约简朴的人对数字很感兴趣。如果你告诉他这产品的耐用度是同类产品中最高的，他肯定会有所心动，因为你的产品有利于他的节俭。另外，你也可说你的产品可以分期付款且利息比别的低一半等等。总之，你要尽量用数字比较来打动他的心，让他喜欢你的产品。如果到此为止仍未能让他产生兴趣，那就只能改向对他提供如何节俭的资料（当然平时你也得切实收集一些这方面的资料，以免关键时刻无话可说），一谈到这些方面，他们绝对会侧耳倾听。趁机获取对方信赖之后，你的事情便会越来越顺利了。
五、博弈有术
当客户与你谈性价比时，他往往有两种需求：一是为了保证他公司的利益，他要把你的价格压到最低；二是他还要满足自己作为征服者的成就感，“你们不是都说买的没有卖的精，这个推销员比猴子还鬼吗？怎么样，他今天不照样没跳出我如来佛的手心吗？”
其实，如何对待节约简朴型客户不是一个单纯的商业技巧问题，更多的是一个心理较量问题。
当客户与你谈性价比时，他往往有两种需求：一是为了保证他公司的利益，他要把你的价格压到最低；二是他还要满足自己作为征服者的成就感，“你们不是都说买的没有卖的精，这个推销员比猴子还鬼吗？怎么样，他今天不照样没跳出我如来佛的手心吗？”
所以，当你在与节约简朴型客户进行价格谈判时，不能只把单子一签了事，还要尽量满足对方这种心理上的征服欲。作为推销员，如果你只会简单地让步，最后退到自己的底线，那么，你就不能满足他这方面的要求，而且，他还会没完没了地跟你计较。相反，如果一开始就给客户一种你完全被征服了的感觉，他就有可能动恻隐之心，手下留情，而且还会把你当作伙伴。这样，他长期采购你产品的可能性也就会增大。
对于推销员来说，简单地签一两个单不是什么难事，难的是让客户长期跟你签单。为了让客户长期与自己签单，你首先就得满足对方的征服欲。而要让对方能长期保持这种感觉，你就得在与客户博弈过程中有相当的表演才能。你得把向对方让步间隔的时间、措词、表情等把握得恰到好处，表现得永远是在“不得不”的情况下而做出退让。如果能做到这一点，那么对于推销员来说，你不仅能多拿提成，更重要的是你也能在心理上享受成就感。相反，如果签完单后你就让客户觉得吃了亏，那么，这种生意就是一锤子买卖。出现这种情况，是推销员功夫欠火候的表现。一个优秀的推销员会让自己的客户感觉他永远是赢家，觉得与你做生意是一种享受。
作为推销员，一定要记住这个道理：客户与你争取利益，与其说是他很会争取利益，还不如说你欢争取利益更准确。与其说他是嫌你的东西太贵，还不如说他是想通过杀你的价来获得快感，讨价还价是节约俭朴型客户的天性。有的客户眼里就没有最低价，当你一旦了解了对方是“杀价疯子”之后，就不要跟他再争了，你正常的谈判方式对他根本不管用。回家后自己把问题再想一遍，制定出一个有针对性的方案再去拜访，那时你的谈判就会轻松多了。
做生意就是与人打交道，说到底就是一种心理游戏，所以，作为推销员，你一方面要提高自己的心理应变能力；另一面，也要提高自己揣摩客户心思的能力。两强相遇勇者胜，而胜者在于他的心理素质。
让客户觉得物超所值必须讲究策略。第一次报价，多是为了看客户的反应，看他们会还出一个什么价来。你根据他们的还价，判断出他们有多大的胃口，从而制定出自己的推销策略。有时你故意把价格拉高，仅仅是为了抛砖引玉，试探对方的心理底线。推销员要以诚实为本，但由于报价涉及双方的利益，是买卖双方利益的博弈，从某种意义上说是种零和游戏。
在一般情况下，你对客户越不了解，你的报价就越要高。这是因为你的判断可能有误，对方能够接受的价格可能比你报的价还高；同时，在与客户建立实质性关系后，你做出让步的幅度越大，对方就越相信你的合作诚意。对客户越是了解，你就越应慎重考虑自己的报价。因此，作为一般原则，给客户报价应从高价开始。事实上，客户也不可能接到你的报价后就签单，99%的人都会跟你讨价还价，在这种情况下，你必须为自己留条退路。
如果一见面你就对客户说：“不骗你，这真是我们的底价，我们不可能再降了！”人家最多笑笑，这种直肠子式的报价是很难奏效的。即使客户相信你说的是真的，他也不一定会接受。客户大都不相信推销员第一次见面就会报“最低价”，他们总认为谈生意就是一个讨价还价的过程，如果没有讨价还价这一步，那就不叫做生意。那些精明的客户，即使在心里相信你把价格降到最低了，他们仍然会习惯性地要求你继续降价。
因此，如果你一上来就把价格降到底，你就很被动；由于价格上没有退路了，最后你只能像只鹦鹉一样反复地说这么一句：“真的，我们的价格没法再低了！”这样，即使把单子签了，你也只是赔本赚吆喝。事实上，很多客户在与推销员谈价格时，他不仅要谈成生意，还要追求“买的就比卖的精”这样一种心理快感，所以，即使你降价，你也得分几次降，以满足客户的这种心理享受。
当然，有些客户会相信你报的价的确是很优惠了，不会跟你再讨价还价。但是，要让客户相信你不是一两天的事，特别是对于推销新人来说，那还有一个漫长的过程。
一些推销员一上来就开始报实价，他是怕价格报高了把客户吓跑了。其实根本不用担心，如果客户他真心想做，是吓不跑的。如果他一看到你的报价单，马上就说“你们这种价格，我们不可能进货”或者说“这么高的价位，我没法跟你谈”都是正常现象。
谈判是一个相互妥协的过程，作为卖方你当然得降价，但不能表现得太软弱，一下子就降到底。作为推销员，你得有表演才能，当对方步步紧逼的时候，你最好说：“哎呀，×总，你要的价这么低，不是让我为难吗？”表演一阵后，装作要打个电话请示，然后说：“刚才跟老总请示了一下，同意让两个百分点。”
如果对方还是不接受，那就接着演。每降一回，都要做出一副十分为难的样子说“我真为难”或是“我真没法向公司交代”，这样对方可能就会说：“再给我降1%，我们就签单！”这时，你要装出一种被逼得要跳楼的样子说：“那就这样吧！”
谈价格要有耐心，没有三五个来回是谈不拢的。在快要接近你的底线时，你就要变得强硬起来，别让对方突破你的价格底线。
有的人不习惯讨价还价，有的人嫌讨价还价太累。很多推销员就这么问客户：“×总，什么价位您才能接受？”这是一种自杀式的谈价格方式，因为这样你会把自己堵在死胡同里，一点退路也没有。
面对客户的降价要求，你是急于求成，盲目降价，还是迂回周旋，慢慢地降？有些推销新手为了能尽快见单，在价格上大步撤退，但这样往往是欲速则不达。优秀的推销员，能在价格上把握好分寸，做到恰如其分。可以说，是否掌握了降价的技巧，是一名推销员是否成熟的标志。