世故老练型客户让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，他会离开，这是他们对你的对策。所以对待这样的客户，还是提前做好准备为佳。
一、性格档案
世故老练型客户做事都给自己留一条后路，并且说话干脆，人们对他易产生一种信任感。他们做事前就已经想好了怎么做，准备好问什么，回答什么。所以他与销售员交谈就有了目的性，这样对于交易也就顺利多了。
他们会很坦率地把自己不购买的理由和对商品的相反意见说出来，这对于销售员是有利的。他们对销售员有一种微弱的抗拒心理，一见销售员就马上说：“我不想买，只是看一看。”
这是世故老练型客户经常使用的一句话。当推销员向他建议使用某种产品时，他要么是因为价格太贵、要么是根本不想购买而采用这句话当借口来拒绝你。而如果他已经完成了咨询工作，推销员也帮他拟好了产品使用方案，他也会因为某种原因找借口来放弃购买。
其实销售员大可不必理会他，只要商品使他满意，连他都会忘记自己说过这样的话。仔细揣摩，他说这样的话本身就是一种暗示，暗示自己看一看，如果看着好他会考虑购买的。对付这类客户只要以热心诚恳的亲切态度，并且多与他交谈，多与他亲近，就会消除双方的隔阂，合作交易也就做成了。
这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，业务就很难做好，朋友关系倒搞砸了。
对于这种关系的客户一定要做好几个原则：不该收钱的千万不能收钱；该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱一定要分开。如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做；大单子需要花费一定成本费用的单子，谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着占小便宜。
这样的客户在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的客户；这样的客户一般非常老道，社会经验非常丰富，关系网也比较复杂，他们的生活轨迹不容易把握，思想活动很难认清。
对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与这样的客户交往过程中通常采用以静制动的战略攻势比较好。始终要装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的即时心态之后再对症下药。
二、案例分析
当有客户上门的时候，营业员马上开始游说，恨不得说得天花乱坠，这样做往往给客户造成极大的压力。虽然这样做使很多客户在这样的“盛情”之下，随便挑一个小商品就匆匆告别，但以后说不定就不再来了。这种销售方式是客户比较反感的，而我们还以为这是一种成功的营销策略，殊不知是以小失大。客户都是喜欢在一种自由轻松的环境里选择和购买自己想要的东西，因此，要给客户营造一种宽松的购买环境，才能吸引更多的客户。
世故老练型客户往往比较复杂，应对他们往往耗尽心力不得其果。怎么办？还是通过案例分析：
案例1
有一个便利店，走进来一位顾客，营业员见他走近柜台边走边看，似乎在寻找什么，但又漫不经心，就判断他想买东西但又并不迫切。
营业员于是迎上去，热情地说：
“先生，您想看点什么？我比较熟悉，可以给您介绍介绍。”
“我随便看看。”
“好，您要看什么我给您拿，不买也不要紧。”
似乎营业员的盛情难却，他便说：“请把那套咖啡杯拿给我看看。”
营业员拿过来两套，同时给他介绍了这些商品的产地、特点，还说明其中有一套在目前很畅销，况且店里只剩下了几套。对方听了，便掏钱买了一套。
临走时，他说：“本来我并不打算马上买，只想顺便来看看有没有花色好一点的，你那句‘不买也不要紧’，使我动了心。”
分析
对于言语不多的世故老练型客户，千万别想着学赵本山做大忽悠，那样是绝对不成的。怎么做呢？案例中的营业员很好地做到了这一点，那就是保持热情，这样成熟的客户往往被打动。
当有客户上门的时候，营业员马上开始游说，恨不得说得天花乱坠，这样做往往给客户造成极大的压力。虽然这样做使很多客户在这样的“盛情”之下，随便挑一个小商品就匆匆告别，但以后说不定就不再来了。这种销售方式是客户比较反感的，而我们还以为这是一种成功的营销策略，殊不知是以小失大。客户都是喜欢在一种自由轻松的环境里选择和购买自己想要的东西，因此，要给客户营造一种宽松的购买环境，才能吸引更多的客户。
案例2
客户不断提出难以满足的要求，销售代表只好决定退出。为了不给客户留下不好的印象，公司请来了一个湖北的新销售代表来替代。没想到，两周后合同居然签下来了。这个新销售代表用了什么绝招？
1997年，电子商务方兴未艾，湖南邮电非常热心于建立电子商务的实验。通过中国电信总部的介绍，IBM与他们初步达成了合作意向。由于客户非常希望在中国第一个建立电子商务的实验，工程师和销售代表便一起急匆匆地赶到了湖南，其中包括几个从美国和台湾来的工程师。
武汉来的销售代表刚加入公司，几乎什么都不懂。他乘坐火车来到长沙的时候，其他同事对他充满同情。因为他对这个项目一无所知，客户的要求又很难答应。当介绍完情况之后，其他人就离开长沙。
没想到，新销售代表来到长沙仅一周时间，客户的总工就打电话给离开的销售代表：“快来签合同吧，只要把那个湖北佬调走就行了。”销售代表大喜，第二天就乘飞机来到长沙。客户已经将合同的条款准备好了，只等乙方签字。条款很公道，公司的利益得到了充分的保护，而且没有什么新出现的退让。签订合同后，大家立即就找到这个新销售代表，问他用了什么绝招。
“我来之后，他们还非常认真地与我谈，这说明他们势在必行。他们有什么要求，我就立即称赞这是一个好主意，但是我需要公司工程师的支持，请求他们同意我出去打个电话。他们同意后，我就去楼外面抽一根烟。等大约二十分钟再回去并且告诉他们，工程师认为他们的想法非常有创造力，但是还需要对可行性进一步地论证。这样一来二去，他们就没有什么新的要求了。我知道他们一定要向他们的局长汇报，局长提出了一个个疑问，现在他们只好自己想办法了。局长一定要第一个在全国建立电子商务实验，他们一定要想办法解决局长的疑虑。这样，问题都被他们自己解决了，合同就谈成了。”
分析
最终的商务谈判通常发生在客户的采购流程中的购买承诺阶段，客户要通过谈判确定采购的细节，包括价格、产品配置、服务、付款、安装和实施计划。与谈判相连的是签订采购合同，谈判的结果体现在合同之中。当然广泛意义的谈判无处不在，谈判技巧可以用于每一天的生活之中。谈判的本质就是有结果的沟通。
每个人在谈判时都希望并关心自己是否得到最大的利益，而谈判双方基本上都是既世故又老练。如果双方都抱着这样的心理，谈判就没有办法达成一致，最后得到双输的结果。例如在案例中，客户一直不断索取更多的利益，如果最终因此没办法达成协议，客户不能建立电子商务实验，IBM也不能赢取订单，就是一个双输的结果。但是为什么客户总要得寸进尺地不断提出过分的要求呢？
难道客户不明白这个道理吗？其实不是，原因在于客户在采购中处于较有利的地位，造成了客户在谈判中的强势。但是，当一个厂家具有的竞争优势越明显，客户的这种优势就越弱。相反，当一个厂家具有垄断或者决定性的地位，客户就处于弱势。
案例中的新代表敏锐地把握住客户的这一点，越世故的人越明白强硬的道理，所以对待世故老练的客户，不能手软，有些事情越是让步，他们越觉得对方不实在，不妨采取一些迂回而强硬的策略，却往往能获得他们的认可。
案例3
A供职的公司经营数码产品，当地的电子商场里有很多商家都是公司的重要客户。一个同事要辞职了，A就接手了这位同事的客户。据同事说其中有一个客户很难缠，铺了不少货在这个客户店里，可是结款的时候，这个客户总是用各种理由去拖延。老板亲自跟这个客户谈过一次，也没有成效。
某月中旬，老板又给这个客户打电话，没想到这个客户很爽快地答应说这个月底就结款，并让老板放心，以后还会有大生意照顾他。因此，老板开始怀疑A的工作没有做好，还说这个客户不是挺好说话的嘛。
A到月底跑去结款，没想到这个客户说：“我又跟你们老板商量好了，5号肯定结款。你先回去吧。”虽说老板的命令是下月初拿款，可客户又说：“和老板商量好了，就5天的时间，等等吧，总是麻烦老板不找骂吗？”所以，A想着紧盯这个客户没什么问题，没想到5号客户的手机关机了，店不在了，人也没影了。客户拖欠的7000多块钱就这样飞了。
老板在开会的时候大发雷霆，说他根本就没和这个客户商议，让A承担所有的责任。A一气之下，连工资都没要就离开了这家公司。
分析
这个案例中的客户着实不实在，但客户中的A也着实大意。与客户打交道，不可以随便地主观判断客户动向就没事了，必须要换位思考，甚至有些时候要像客户一样去思考。A缺少这方面意识，导致了这个结果。
老练的客户很轻松地就把A耍弄了，原因就在于A思考得太过简单，而且全是安慰自己的想法。既然就5天的时间，为什么不现在结呢？与老板商量好了，老板为什么不通知一声呢？当时只要给老板打个电话印证一下就可以，可是A没有，他相信了客户。
所以对待老练的客户，不能轻信他所说的话，深刻分析他的思想动向，才能做决策。
三、制胜法则
对于交易双方，其实许多事情都心知肚明，关键是这个过程怎么进行。营造一个轻松的交易环境，交易成就成，不成就不成，往往这样更容易获得世故老练型客户的信任。
通过以上案例，我们可以概括出应对世故老练型客户的一些基本方法：
第一，不能轻信世故老练型客户的话。
对于世故老练型客户的话要作进一步的印证，保持高度的警惕，确保不能吃大亏。
第二，态度要明确，尽量不给其讨价还价的余地。
没有客户精明就不跟他斗智斗力，给他一个明确的答复即可，行就行，不行就不行。如果真的要讨价还价，最好不要软弱，这样往往能获得世故老练型客户的尊重和好感。
第三，热情而真诚地服务。
对于世故老练型客户，千万不要冷落他。他们之所以世故老练，是因为生活阅历告诉他，这样能更好地保护自己。其实，他们遇到真诚还是很容易感动的。
第四，营造轻松的交易环境。
对于交易双方其实许多事情都心知肚明，关键是这个过程怎么进行，营造一个轻松的交易环境，交易成就成，不成就不成，往往这样更容易获得世故老练型客户的信任。
四、成交攻略
“每个行业都有自己的诀窍”。
——被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯
针对这类圆滑老练的顾客，我们要预先洞察他的真实意图和购买动机。在面谈时造成一种紧张气氛，如向顾客表明这种产品很受欢迎，这样有便于使对方觉得只有当机立断做出购买决定才是明智之举。同时，我们要强调使用这种产品后将会有怎样的效果，从而进一步“引导”客户，如此双管齐下，客户也就没有纠缠和推脱的机会，而失去退让的余地。
由于市场竞争越来越激烈，客户越来越精明，对推销员价格谈判技巧的要求也将越来越高。一方面，你要提高自己的业绩并保持一定的利润率；另一方面，你又要会利用价格这种武器，向对手发起进攻，争取他们的客户。在这种情况下，作为推销员，你既不能让客户感觉如果没有竞争，你就不会降价，从而牟取暴利；你也不能让开发一个客户就丢失一个客户的现象出现。
说起这种世故老练的客户，小廖就非常有发言权，因为他从事推销4年来，遇到了很多这种类型的客户。他们往往非常配合小廖的工作，小廖问什么，他们就回答什么，他们也会主动问产品方面的问题，让小廖觉得这个人很热情，也很在乎产品，他一定是自己的准顾客。
但随着咨询工作的进一步深入，小廖才发现他们有一个共同的特点，就是在解答问题时，他们会很专注地听，好像也在思考什么，小廖知道他们肯定是在想等一会拒绝时应该从什么地方入手。所以一般情况下，小廖都是不露声色地该谈什么该问什么都照章进行，直到客户开始推脱他的建议时，他就会采取同情——共鸣——转折的战术来说服客户。
五、博弈有术
博弈的目的是利益，利益形成博弈的基础。经济学的最基本的假设就是经纪人或理性人的目的在于使收益最大化。参与博弈者正是为了自身收益的最大化而互相竞争。也就是说，参与博弈的各方形成相互竞争、相互对抗的关系，以争得利益的多少来决定胜负，一定的外部条件又决定了竞争和对抗的具体形式，这就形成了博弈。
博弈的目的是利益，利益形成博弈的基础。经济学的最基本的假设就是经纪人或理性人的目的在于使收益最大化。参与博弈者正是为了自身收益的最大化而互相竞争。也就是说，参与博弈的各方形成相互竞争、相互对抗的关系，以争得利益的多少来决定胜负，一定的外部条件又决定了竞争和对抗的具体形式，这就形成了博弈。
曾经有这样一个故事：有人问一位传教士天堂与地狱有什么区别，教士把他领进一间房子，只见一群人围坐在一口大锅旁相互叫嚷着，虽然他们每人都拿着一把汤勺，但因勺柄太长他们无法将盛起的汤送到嘴里，所以都只能眼睁睁地看着锅里的珍馐饿肚子。教士又把他领进另一间屋子，同样的锅和同样的勺子，但所有的人却都吃得津津有味，原来他们是在用长长的汤勺喂着对方吃。教士此时回答说：“刚才你看到的那里就是地狱，而这里便是天堂。”
与世故老练型客户博弈，斗智斗力，最后斗得两败俱伤不可取。而通过合作实现双赢，这一观点已经得到了社会各界的普遍认同。所以，合作博弈正在逐步取代以往占主导地位的零和博弈，成为现代社会博弈学的主流。小到每个人的人际关系，大到企业间的强强联合和国际合作组织的纷纷建立，都有力地印证了竞争与合作并存。如果只为利益而竞争，则社会便会陷入尔虞我诈的混乱局面。
从经济学角度来看，如果有一种资源为人们所需要，而这种资源又具有稀缺性或者说总量是有限的，就会发生竞争；竞争需要有一个具体形式把大家拉在一起，一旦找到了这种形式，竞争各方之间就会开始一场博弈。
而现实生活中反复交往的人际关系，则是一种“不定次数的重复博弈”。奥曼通过自己的推导证明，在较长的视野内，人与人交往重复所造成的“低头不见抬头见”的关系，可以使自私的主体之间走向合作。
这可以解释许多商业行为。比如一次性的买卖往往发生在双方以后不再有买卖机会的时候，特点是尽量谋取暴利并且带欺骗性；而靠“熟客”、“回头客”便是通过薄利行为使得双方能继续合作下去。
事实上，重复博弈也更逼真地反映了日常人际关系。在重复博弈中，合作契约的长期性能够纠正人们短期行为的冲动。这在日常生活里是具有普遍性的。
我们已经知道，由于一次性博弈的大量存在，引发了很多不合作的行为。而且，即便是在重复博弈中，合作的一方在遭到对方背叛之后，往往没有机会也没有还手之力去进行报复。比如，资本积累阶段的违约行为，国家之间的核威慑。在这些情况下，要使交易能够进行，并且防止不合作行为，必须设置严格的惩罚背叛行为的机制。
正和博弈，又称合作博弈，是指博弈双方或多方利益均沾，或者是至少一方利益增加，而其他各方利益不受损害。这种博弈认为社会利益是处于不断增加中的。从利益分配上来看，正和博弈实质上是妥协让步，博弈者在竞争中要遵循事先制定的有约束力的条文规定，既可是书面上的，也可是口头承诺。合作博弈强调的是集体主义和相互配合，本着公平、公正、互惠互利等原则来分享利益。
对于初入社会的大学生或是其他刚入职的人员来说，如何从容且正确的面对客户是一件备上日程的事情。在与客户博弈中业务员是发出信息的一方，而客户则是接收信息的一方，然后根据接收的信息来做出自己的判断和选择，所以与客户打交道其实又是一场信息博弈的过程，酷似猫和老鼠间的一场智力游戏。在这场博弈中业务员一般都处于被动的不利境地，如果想要变被动为主动，就要事先做积极的应对准备，尽量避免把自身的缺陷和漏洞暴露给对方。想想动画片《猫和老鼠》吧，老鼠杰瑞是怎么一次次成功逃过名叫汤姆的那只猫的魔掌？
在任何博弈中，表现最好的策略直接取决于对方采用的策略，特别是取决于这个策略为发展双方合作留出多大的余地。这个原则的基础是下一步对于当前一步的影响足够大，即未来是重要的。总的来说，如果你认为今后将难以与对方相遇，或者你不太忧心自己未来的利益，那么，你现在最好背叛，而不用担心未来的后果。节约简朴型客户对于高价位的产品总是不舍得购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排斥，对产品很挑剔拒绝的理由令你意想不到。面对这样的客户往往让人哭笑不得，但转换下思想，他们总是要交易的，就看他们中意谁了。