在所有影响顾客购物的要素中，商品的陈列是一个非常重要的指标。基本上来讲，购买的步骤是：我看到——我喜欢——我购买，也就是说让客人看到商品是第一要素。平均而言，70%的购买决定是在商店做出的，基本上来说年龄层越低的客人，冲动购买的概率越大，同时，因为看到，所以原本没有计划购买的商品也会被注意到：消费者在店中的花费比他们事先计划的多出11.4%，就是说平均而言，11.4%属于看到后临时产生的冲动性支出。所以，陈列对商品的销售是非常重要的，对新品而言，增加被注意的机会就要透过陈列来实现。研究表明，一个小店如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额平均可以提高10%，在当前所有的陈列技术中，最具销售力的是借势陈列。
合理的商品陈列具有展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等多种重要作用。在当前所有的陈列技术中，借势陈列是最具销售力的。何为借势陈列？就是小店在陈列时通过借时机、借地利、借心理、借竞争及搭便车等手段，来获取顾客的注意，从而增加产品销售力的陈列方法。
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借时机
某儿童服饰店的业务主管小张很着急，他们店的儿童运动服装一向卖得不错，但新开发的儿童卡通服就是卖得不好。卡通服是指运用各种卡通形象作为服饰面料的图案、款式也是卡通式的特色服装，卡通形象都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。
卡通服越卖不好，王老板把它们挂得越高，将好位置腾给好卖的产品。但小张认为卡通服不好卖的原因是产品一直放得太高，不容易进入小孩子的视线，而大人在给小孩买服饰时，更多的是按自己的审美观点来选择的，而这些形状各异，甚至“丑陋”的卡通形象往往无法获得大人的青睐。小张一直想把卡通服挂到最下一排，便于小朋友们看到，但因为其业绩不好，因此小张一直没有说服王老板。
机会终于来了，“六·一”儿童节到了，老板动员大家抓住孩子们的节日做促销，其中包括根据儿童特征重新进行卖场陈列。小张趁机对王老板说：“这些卡通服反正也不好卖，我们干脆就把它扔到店门口吧，有人要就卖，没有就算了。”王老板不知道这是小张的策略，想想放在那儿也不碍事，就同意了。小张把这些卡通服全部放在专卖店的大门口，又拿出几个小模特出来，给其穿上几件卡通服，立在这几摞卡通服边上。结果可想而知，小朋友们老远就看见了，并大都喜欢这些卡通服。
卡通服的热卖让王老板非常高兴，当天就宴请业务主管小张。小张旧话重提，把儿童卡通服放到最下一排，结果卖得火热。
对于厂家来说，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机值得一借，对于专卖店来说，货架的陈列不是一成不变的，根据不同时机进行陈列调整，会获得意想不到的效果。中国人做事讲究天时地利人和，在小店陈列中，天时具有非常重要的作用。时机，常常是商家刺激消费者消费的兴奋点。比如节日、事件等足以调起消费者的购买兴奋的机会，都可以成为时机。时机最大的特点就是可以锁定目标消费者，将产品贴近他们，并吸引住他们。
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借地利
曾经就有这样一个趣事：一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流，这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩的戏剧性的实践带来了7-11的新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。
很显然，搭乘相关产品便车，借地利推广产品，不同层面的产品摆放以突出某产品的优点等都是在借产品之势，这样的借势比较容易把握。但是，像利用消费者购买行为、消费者消费心理等进行陈列，就不大容易把握了，正因为如此，陈列才更值得大家研究，这也是将来终端之争的关键所在。
绝大多数人在卖场购物会有这样的体会：商场里物品种类丰富，随意选择；而小店面积小，货柜不多，购物选择的余地非常小。因此，小店在进行产品陈列时，一定要注意顾客选购物品时的心理反应。如把产品非常整齐地陈列好以后，再对自己希望尽快销售的高利润产品进行“陈列破坏”，即从中随意抽出几件物品，以造成这种产品非常畅销的表象。另外，产品陈列可以给消费者创造很好的购物环境，像宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐等。这些都能为消费者营造一种良好的购物心情，从而极大地促进销售。正如法国谚语：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。
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搭便车
一个烟酒专卖店老板进了一批新品香烟，虽然这种香烟利润相对较高，但他并不在意卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始的时候，他将这些香烟放在一个角落里，有人问了才去拿，卖得不温不火，他也不放在心上。
后来，此香烟企业的业务员巡视终端，见自己的产品陈列得惨不忍睹，忍气吞声给老板出了个主意：你把香烟放在你出售的酒旁边试试，我敢保证香烟的销售量肯定会翻几倍，而且根本就不会占多少地方。老板当然不信，但又觉得业务员的话有些道理，就试着调整了。结果正如业务人员所言，香烟的销售量成倍上升。
老板自然喜形于色，但他免不了纳闷起来：一般抽香烟的人都比较忠诚于一个牌子，怎么有人那么轻易就换抽这个牌子？于是，他问消费者，消费者的回答竟惊人的一致：你把烟酒一起摆放得这么漂亮，就忍不住拿了。再说，喝酒的时候会有很多人的，买点新香烟给大家换口味应该不错，说不定还适合自己的口味呢！
酒和香烟搭配摆放在一起会更加引起消费者的注意，二者之间又不会形成竞争。产品除了核心价值，还有延伸价值。“时常被消费者看见”是陈列时要考虑的问题。但这样的借势陈列，在一个店里不适宜广泛运用，因为用得过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品。
消费者经常会有这样的经历：去卖场购买自己已经想好的啤酒，在啤酒的陈列区，该啤酒旁边陈列着另外一个品牌，一看价格，一罐低0.3元。想想两者口味差不多、容量一样，就买便宜的吧。购买决定就这样被陈列轻易改变了。
大部分产品的包装、质量、款式、品牌都在伯仲之间，但是如果在你的店里制造一种竞争关系，让你的某些产品比另外一个质量相近的产品价格更低，你的某些产品就会比平时卖得更快。很多店都这样陈列产品：把价格相近的产品摆放在一起，形成高价、中价、低价三个明显不同的区域。其实，这样做也有一定的弊端：顾客站在低价区观看物品时觉得没面子，赶紧走开；站在中价格区域的顾客想买更好的产品，但不敢走到高价区域去，担心那里的价格让他承受不起。如果把几种价格区域适当“打乱”，按高中低、中高低、高中低的价格间隔摆放产品，顾客比较容易搭配着购买。因为在这种陈列中存在着一种明显的价格竞争、质量竞争，让顾客更容易根据自己的情况做出购买决定。不要小看这种价格签之争，这可能是你把产品销售到消费者手中的一条捷径。
另外，小店将特价产品与非特价产品陈列在一起，也是快速消化库存产品的绝佳方式。但一定要展示出产品的不同个性，突出产品的区隔，如果能配合一些店内POP广告，则是体现产品个性最好的手段。
那么，怎样的陈列才是有效果的？怎样才能让陈列显出效果？可以看到黄金线的位置是最容易被看到的，也是商品最容易实现销售的地方。当然也是所有商品梦想的陈列位。
随着市场竞争的加剧，“制胜终端”已经成为许多供应商谋夺市场的重要手段。商品陈列作为一种提升销量、制胜终端的营销利器更是功不可没。而新品作为供应商用来争夺市场、提升销量，改善利润结构的重要武器，对其陈列的掌控更是重点中的重点。和任何其他的新生事物一样，新商品需要精心的呵护，才能够茁壮成长，而陈列就是伴随新品成长过程的非常重要的一环。可以毫不夸张的说，如果不在陈列上下功夫，新品就很难能得到消费者的认可。然而新品陈列的目的并非仅仅只要得到消费者的认可，其更多目的应该是：
（1）激励消费者“冲动性购买”的特性；
（2）使消费者很容易发现并方便购买商品；
（3）使消费者在选择商品时赏心悦目，采购时更舒适；
（4）提高顾客对商品的满意度，增加产品销量；
（5）通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；
（6）通过突出陈列位、加大陈列面以促进宣传，提高产品知名度、阻击竞争对手。
商品的陈列类别主要分为以下三类：正常陈列、特殊陈列与促销陈列。其中，正常陈列是指正常货架陈列，包括厂商的专用货架陈列；特殊陈列包括地堆陈列、端头陈列、展示架（柜）陈列、连带陈列等。在新品的陈列中，必须充分利用这些陈列才能实现销量的稳步增长。
正常陈列：对于正常的货架陈列，应使新品的陈列尽量靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置，紧靠分类里的领导品牌及已有的同类商品做水平或垂直陈列，至少要有两个以上的陈列面。货架上货物陈列要饱满，同时要保持充足的库存，避免缺货。在标识上要充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具，还应有“新品”标示卡，吸引消费者的注意力，告诉消费者这个商品就是新品，引起消费者的好奇心，提高冲动购买的机会。而专有货架陈列同样尽量放在顾客常走路线上，货架内商品应为同一品牌系列商品，将新品放置于离地面1.2～1.5米处，同品牌中最畅销商品放置其正上方，维持货架及货物整洁，并及时补货。
特殊陈列：特殊陈列是相对正常陈列而言的一种陈列方式，主要包括堆陈列和端头陈列、展示架（柜）陈列、连带陈列等，是对正常陈列的一种补充。新品的特殊陈列是其陈列中很重要的，它能使新品更快速地吸引到更多进入卖场的顾客，并获得顾客的认可，获得更多的销售机会。地堆陈列要点是陈列位置要位于顾客最常走的路线，将所堆放的商品正面对着顾客。除非面积足够大，否则只应陈列系列新品中的拳头商品，应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。另外，堆箱要注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准，同时将地堆的四周布置该新产品的宣传画。地堆应有特色，最好采用形象堆码，这样更加有助于吸引消费者的目光并让消费者对陈列其上的商品产生兴趣。如将儿童用品或儿童食物的地堆做成卡通形状等。而端头陈列是指将商品陈列于货架的两端面向通道的货架。虽然端头一般都面向通道，但还是有阴阳两面之分，新商品应选择靠近于主通道的一侧（阳面）。一个端头陈列的品项最多不可超过两支且分别做竖式陈列，否则就会显得过于拥挤，让人抓不住重点所在。展示柜用来展示新品最好不过了，起到的作用相当于灯箱，因此陈列应极尽美观，同时将新品的功能做简单描述，关键之处是应该告诉顾客其与以往商品的不同之处及其价值所在。
促销陈列：促销陈列则是针对促销商品所作的专门陈列。新商品如果没有好的促销支持，同样不会有持续的销量增长。通常来讲，新品要取得很好的销量，必须要做四个“合适”：即合适的品项，合适的价格，合适的时间，合适的位置。这中间所讲到的合适的位置就是说将商品放置于何处。在零售价格和上市时间确定的情况下，新品的陈列位置及陈列面积是非常讲究的，能起到事半功倍的效果。和其他商品的促销陈列一样，新品也需要占据最有利的地形——人流量最多的中央走道、主动线货架的端头、墙壁货架的转角处、收银台旁等。并尽量避免仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等不利位置。
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30万港元的女装钻石鞋
某珠宝店，在橱窗里陈列一对女装高跟鞋，标价30万港元，引得路人围观如堵，成为一大“新闻”。这双皮鞋怎么如此贵呢？原来，它是用四脚蛇的皮制造的。四脚蛇体型小，皮也较薄，用来制鞋，身价自然不一般。更主要的是在鞋面的装饰上一共镶了484颗圆钻石，50颗方钻石，共重32.83克，分布在鞋面与鞋跟两旁，而且还镶了白金。这样一对名贵的鞋，大概是没人敢买的，就是买了也不会随便穿上。因此鞋子只能放在摆设架上，作为陈列品摆阔罢了。
其实，珠宝店老板的动机，目的是这样：故意标奇立异，他们设计了这双珠光宝气的名贵皮鞋，不一定要卖出，只作陈列，也足够招待顾客了。所谓“把戏人人有，巧妙各不同。”这样的陈列可谓赚足小店的人气了。
但不管什么样的陈列，都应该注意如下几点：
（1）价格标示是否清楚。
新品的价格标签必须标示在醒目的位置，因为顾客并不了解此种商品的价格，同时数字书写的大小多少也会影响顾客的吸引力。
（2）商品陈列应确保安全。
商品陈列在于帮助销售而不是特技表演，做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾忌其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。
（3）陈列的方便性。
尽量便于顾客拿取，不要让海报和商品被其他东西遮挡、掩盖或压住，不要为了陈列美观忽视客人购买的方便性，毕竟陈列的目的就是为了销售，所以，客人拿取方便是最基本的陈列要求。
（4）照顾顾客的感情。
不要将类别差异化较大的产品堆放在一起，比方说如不要将卫生护理用品和食品放在一起，以免引起顾客的反感。
大体来说，新产品的陈列与其他商品的陈列没有什么根本性的不同，其区别就在一个“新”字上面，要充分体现出这个“新”字的特点，并兼顾到商品的基本陈列原则，对于如何做好新商品陈列，也就可以做到心中有数了。
商品的陈列是随着时间和季节等外部的变化而变化，一成不变的商品陈列就如同是一潭死水。“流水不腐，枢户不蠹”，商品的陈列的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同的门店间的相同商品的陈列也各有不同。
变化的商品陈列是为门店能够取得良好的销售业绩的途径之一，它会为门店的日常经营带来活力，同时检查一项商品陈列的变化的成功与否的唯一标准也将是商品的销售业绩。由此也可以看出商品陈列的重要性，好的商品陈列就好像是一个懂得修饰女孩会吸引人的目光，良好的商品陈列同样能够使门店富有魅力，吸引众多的顾客的目光。
“小忠告”
商品陈列七步进行曲
（1）可获利原则。
①陈列必须确实有助于增加店面的销售。
②努力争取将店铺最好的陈列位置用于主推产品的销售。
③要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。
④不停地提醒门店商品陈列对获利的帮助。
（2）陈列点原则。
①好的陈列点：迎着主人流方向墙面与视线等高的货架位置（以及以此视点为中心的辐射两侧各65度角所覆盖的陈列面）、主通道的展台、收银台旁的展台等都是较好的陈列点。
②促销陈列点：迎门的展台、长墙面陈列的尾部区域、两个主通道之间的展台等。
③不好的陈列点：仓库（或工作间）出入口、照明不好的角落、深型店铺的底部死角、间隔太多店铺的深部小间隔等。
（3）吸引力原则。
①充分将现有商品集中摆放以凸显气势。
②陈列时将本品牌产品的风格和利益点充分展示出来。
③配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。
④对特惠推广品可以运用不规则的陈列法，可以加强特价优待的意味。
（4）有效陈列原则。
①顾客在自然站立时，伸手可及的范围，约从地板开始60cm到180cm的范围，这个空间就为有效陈列范围。因此，在此空间陈列重点商品是增加销售额的秘诀。反之，60cm以下、180cm以上，是顾客难以接触的空间，大多进行非重点商品的陈列。
②上述有效陈列范围中，最容易接触的范围是80cm到120cm的空间，称为黄金带。这个部分用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品，对准增加销售的目标，在黄金带的上下，一般则用来陈列准重点商品或一般商品。
③最易看见、左右视野的宽度约在60度的范围，因此，视野陈列宽度的关系如下图。立地点（眼睛的位置）距陈列柜20cm，因此，距离60cm，亦即距眼睛位置80cm，会有90cm宽度的视线范围，距离90cm则容易看到130cm宽度的范围。
（5）商品搭配原则。
①商品陈列在于帮助销售，所以陈列时要充分考虑商品之间的搭配。
②在做搭配时应充分运用关联销售，注意商品的组合优化。比如服装连锁门店在商品陈列时可以考虑衬衣与领带的组合陈列，裤子与鞋的组合陈列等；电脑专卖连锁门店在商品陈列时可以考虑电脑与摄像头、与手写板的组合陈列等。
③为了配合顾客追求新意的习惯，在搭配设计时要制造出让顾客常看常新的效果，也就是说应当定期对组合陈列做出适当的调整，体现新意。
（6）一目了然原则。
①商品陈列位置符合顾客的购买习惯，对推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。
②陈列的商品要使顾客容易看见，遵循前低后高的原则。
③商品要正面或稍微倾斜面向顾客，使顾客能看清楚。
④陈列器具、装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线，也不要影响店内照明光线。
（7）清洁卫生原则。
卫生对商品的形象和吸引力也是非常重要的，洁净的商品使顾客有赏心悦目的感觉，而不洁净的商品则让顾客产生陈旧、品质差、档次低的感觉。因此连锁门店一定要做好商品及货柜、货架的清理、清扫工作，及时更换卫生状况差的商品。