聪明妻子巧用丈夫——循序渐进说服别人
经典案例
张女士在谈到自己的丈夫时，这样说道：“我丈夫以前十足是个大男人主义的奉行者，什么‘男主外，女主内’，‘君子远庖厨’的观念，根深蒂固。举凡家务事一概不动手，因此，任凭我下班后忙进忙出，既要忙着淘米下锅准备晚餐，又要趁着空当去做一些非做不可的琐碎事。而他，视若无睹，老太爷似的躺在沙发里，看报、打盹，好不逍遥！偶尔还会扯着喉咙叫你动作快点，他饿坏了，等等。这情景，我看在眼里，肚子里一股怒气直往上冒。
“后来我想了一个对策：一天早上，他要出门上班时，我告诉他：‘晚上你都比我早回家，麻烦你帮我把电饭锅的开关按下，好不好？刚才我已经把米淘好放在电饭锅里了，只要你回来，按一下开关就好。’不知道他到底听进去没有，但是那天下班后，果真电饭锅的饭已煮好。
“嗯！好的开始就是成功的一半。于是我信心大增，急忙趋前向他道谢一番。这样连续了几天，每天我回到家里，总是看到电饭锅已冒着热气。每次，我总要向他说些感激的话。诸如：‘要不是你早些煮，我们恐怕很晚才有饭吃！’‘要不是你肯帮忙，我又忙得一点胃口也没了。’或是‘谢谢你帮我忙，所以我今天准备了一道特别好吃的菜’等。
“后来有一天，我故意把米淘好，放在电饭锅旁。下班后，刚进门，先生劈头就说：‘你怎么忘了把米放进电饭锅里？’我偷瞄了一下电饭锅，只见电饭锅已冒水汽了，暗中高兴一番。然后转头向他认错、道谢。
“此后，我索性把米量好，放在水槽边，等他回来淘米下锅，倒也没听他提出抗议。这样实行了一段时日，我放胆进行下一步动作。
“一天，我像又犯了遗忘症似的，匆匆出门，忘了把该做的量米工作做妥。结果，下班后，只见先生特地提醒我：‘你今天一定忘了量米吧！我已经帮你把饭煮好了！’言下之意，好似帮了我天大的忙，我又是忸怩又是惊喜地（装的）说了一些感激的话。说也奇怪，从此以后，淘米下锅的工作自动落在他身上了。
“此一大功告成之后，我又如法炮制，进行其他项目。总算运气好，没让他瞧出破绽。如此，不但自动淘米下锅，有时连晚饭他都会做好，等我回家共同品尝呢！昨晚，李太太来我家，看见先生正忙着拖地板，羡慕地说道：‘你真有福气，先生还肯帮你做家务事，好体贴！’
“我顺水推舟地说：‘是啊！当时要不是看上这一点，才不肯嫁他呢！’转眼瞧见丈夫一脸陶醉的模样，叫我又好笑又爱怜。其实，他哪儿知道我的秘密！”
心理课堂
这个故事告诉我们，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样依次提高要求，就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前，先提出一个别人很容易接受的小要求，从而使别人对进一步的较大要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。
这是为什么呢？当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。那么就是说这种微不足道的要求，人们在心理上完全能承受。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，就很难有抽身后退的可能。因为当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。这种情况下，比乍一上来就提出比较高的要求更容易被接受。故事中的张女士就是运用这个效应让丈夫由不做家务到最后热衷于做家务。
心理视点
进门槛效应启示我们，应当采用循序渐进的方法，对他人的心理承受能力认真加以分析、考虑，不能一下子向别人提出过高的要求，否则会欲速不达、事倍功半。
在说服别人时，我们可以采用这个心理效应。说服一个人的原因是因为你和他的目标有差距。如果这个差距不大，直接说明理由，还是可以达到说服目的的。但是，如果这个差距很大的话，你直接一开口，只能遭到强烈的抵触，再回转难度就大了。这时采用进门槛效应对你的说服很有利。比如说，一个推销人员开始提出销售目的的时候，很容易遭到别人的抵触，那么，如果他一开始只是说想走进屋子喝口水，这个要求就比较让别人容易接受，进了屋子之后，再提出其他的要求，就可能不会遭到拒绝了。
在管理工作中，为了调动成员实现目标的积极性，应该将总目标或综合目标分解成若干个经过成员努力可以实现的子目标，而一旦实现了子目标，迈过了第一道“门槛”，通过积极引导，使成员体会到成功的快乐，然后逐步提高目标层次，成员便能最终达到预期目标。
物以类聚，人以群分——相似的人更容易互相吸引
经典案例
管宁和华歆在年轻的时候，是一对非常要好的朋友，经常一起吃，一起住，一起读书。有一次，他俩一块儿在地里锄草，管宁挖到了一块黄金，但是他自言自语地说了句：“我当是什么硬东西呢，原来是锭金子。”接着，就继续锄草。
华歆听说管宁捡到金子了，忙跑过来，激动地拿在手里看，显出贪婪之色。管宁责备华歆说：“钱财应该是靠自己的辛勤劳动去获得，一个有道德的人不该贪图不义之财。”华歆不赞同他的说法，也不好意思说什么。
又有一次，他俩坐在一张席子上读书。忽然外面沸腾起来，一片鼓乐之声，夹杂着人们看热闹的声音。俩人走到窗前一看，原来是一位达官显贵从这里经过。
管宁看完了，就回到原处继续读书。华歆却完全被这种张扬和豪华的排场吸引住了，书也不读了，跑到街上去看个仔细。
管宁看到华歆的行为很失望。等华歆回来后，管宁拿出刀子把他们共同坐的席子从中间割成两半，痛心地宣布：“我们两人的志向和情趣太不一样了。从今往后，我们就像这被割开的草席一样，再也不是朋友了。”
心理课堂
有个成语叫“臭味相投”，还有句古话叫“物以类聚，人以群分”，说的都是人们对和自己相似的人容易看顺眼，容易成为朋友。相反，如果志趣不投，人和人就不容易成为朋友；即使本来是朋友，一旦发现志趣各异，也会变成陌路人。
管宁与华歆原是非常好的朋友，但随着时间的推移，管宁发现自己与华歆在志趣、性情方面有很大的差异，最后不得不忍痛与华歆割席断交。
所谓“道不同，不相为谋”，志向不同，就像是在两条不同轨道上运行的行星，怎么也走不到一块儿去。所以也没有必要在一起了。
有人曾做过这样一个实验：要求一些年轻人回忆他们结交的一位最亲密的朋友，并请列举这位朋友与他们自己的相似之处与不同之处。出人意料的是，大多数人列举的尽是他的朋友与他的相似之处，什么“我们性格内向、诚实，都喜欢欣赏古典音乐”，什么“我们都很开朗、好交际，还常常在一起搞体育活动”，等等。
在日常生活中，我们也经常看到，人生观、宗教信仰、对社会时事看法比较一致的人，更容易谈得来，感情更融洽。人的相似性包括很多方面，如态度、信念、兴趣、爱好和价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持……
心理视点
人为什么会喜欢与自己有相似性情、类似经历的人交往呢？你想过其背后的深层原因吗？心理学家研究发现，当人们与和自己持有相似观点的人交往时，能够得到对方的肯定，增加“自我正确”的安心感。他们之间发生冲突的机会较少，容易获得对方的支持，很少会受到伤害，比较容易获得安全感。此外，有相似性情的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体，以增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动更容易进行。
此外，在相似引起喜欢这一问题上有一个重要的现象，那就是对于相似性过分夸大的倾向。如果一些人与我们有相似性，并且我们也喜欢他们，那么，这种相似性往往就会被夸大。因此，我们在喜欢与我们相似的人的同时，往往会认为那个人比他的实际情况与我们更相似。同样的道理，如果我们不喜欢一个人，也会夸大这种区别。结果就是：我们喜欢的人最终被认为与我们极端相似，而我们不喜欢的人最终被认为与我们极端不相似。
路遥知马力，日久见人心——首应效应VS近因效应
经典案例
弥子瑕是卫国的美男子，是卫灵公的近臣，很讨灵公的喜欢。有一次，弥子瑕的母亲生了重病，捎信的人在当天晚上把消息告诉了他。弥子瑕顿时心急如焚，可是京城离家太远，怎么能尽快赶回去呢？弥子瑕不顾个人安危，假传君令让车夫驾着卫灵车的马车送他回家。但是，卫国的法令明文规定，私驾君王马车的人要判断足之刑。卫灵公知道了这件事，不但没有责罚弥子瑕，反而称赞道：“你真是一个孝子啊！为了替母亲求医治病，竟然连断足之刑也无所畏惧了。”
有一次，弥子瑕陪卫灵公到果园游览。当时正值蜜桃成熟的季节，满园的桃树结满了让人垂涎欲滴的蜜桃。弥子瑕伸手摘了一个又大又红的蜜桃，咬了一口，觉得非常好吃，就把剩下的递给身边的卫灵公，对他说：“这个桃子很好吃，你也尝一尝！”卫灵公毫不在意这是吃剩的桃子，高兴地说：“你把可口的蜜桃让给我，表明你爱我呀！”
但是弥子瑕年纪大了以后，容颜衰老了，卫灵公不再宠爱他。这时，弥子瑕得罪了卫灵公，卫灵公不仅没有像过去那样迁就他，反而降罪于他，还对别人说：“这家伙过去曾假传君令，擅自动用我的车子；还把吃剩的桃子给我吃，这不是看不起我吗？至今他仍不改旧习，还在做冒犯我的事，真是太可恶了！”
心理课堂
卫灵公在弥子瑕年轻时宠爱他、迁就他；当弥子瑕年老色衰时，则忘了他过去的好处，只以眼前的事情作为判断和对待他的依据，这是典型的“近因效应”的例子。所谓“近因效应”是指与他人接触时，在时间与空间上距知觉较近的信息，给人较深刻的印象。在人际交往中，与“近因效应”相对的是“首因效应”，指的是与他人接触时，最先被反映的信息对形成印象有主要作用。同“首因效应”相反，“近因效应”使人们更看重新近信息，并以此为依据对问题作出判断，忽略了以往信息的参考价值，从而不能全面、客观、历史、公正地看待问题。
那么，当首因效应和近因效应相矛盾时，是哪一个更胜一筹呢？
心理学家对此进行过专门的研究，结果表明，当两种矛盾的信息连续出现时，“首因效应”突出，而当两种信息间断出现时，“近因效应”更为明显；在与陌生人交往时，“首因效应”影响较大，而在与熟人交往时，“近因效应”则有较大影响。而且，认知结构简单的人更容易出现“近因效应”，认知结构复杂的人更容易出现“首因效应”。例如，某人本来工作挺积极，表现很好，而最近工作出了差错，由于近因效应的作用，有些人容易只看到他眼前的表现，而对他作出表现差的评价。再如，一个平时表现一般的人，突然做了一件好事，有些人往往会对其刮目相看，并肯定他以往的一贯表现。
心理视点
在人际交往过程中，近因效应对人的评价起着重要作用。
我们在与人交往时，要避免“首因效应”和“近因效应”的偏激之处，不要犯“一叶障目，不见泰山”的错误。在与人交往时，应该全面了解他人的情况，避免以片面的印象取舍、下结论，所谓“路遥知马力，日久见人心”，判断一个人应该注意从长期来考察。而我们自己在别人面前的表现则要注意始终如一，不能凭着过去或者近期的表现而有所懈怠。
庞统为何被孙权拒之门外——美丽的仪表为交往加分
经典案例
《三国演义》中讲了这样一件事：
庞统相貌丑陋，但很有才能。他去拜见孙权，想要效力于东吴。孙权本来是个爱才的领袖，但是一看到庞统相貌丑陋，就不太喜欢他，又看他性格傲慢不羁，更加没有好感。最后，他竟把与诸葛亮齐名的旷世奇才庞统拒之门外，鲁肃苦劝也无济于事。
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由故事可见，外貌对于人际吸引有极大的影响，尤其是和陌生人初次打交道更是如此。虽然有些人认为外貌几乎是无法经过个人努力而改变的特征，以它作为人际吸引的因素不公道；尽管人们常说“人不可貌相，海水不可斗量，以貌取人，贻误大事”，但是，爱美之心，人皆有之，爱美是人的天性，无论在哪种文化背景中，漂亮的人总是容易被人喜欢，总是更容易促进其人际关系的发展。
亚里士多德曾经说过“美丽比一封介绍信更具有推荐力”。有研究表明，长相好的人比相貌平平的人挣的钱更多，拥有的工作更让人羡慕；而相貌平平的人比相貌丑陋的人又会好一些。人们对加拿大人做的一项调查发现，好看的人比丑陋的人挣的钱要多75％。同样的背景下，对管理职位的申请，漂亮的申请者比相貌平平的申请者赢得的职位级别要高。还有一项研究发现，在西点军校，相貌英俊的学员毕业时被授予更高的军衔。
心理视点
有心理学家曾做过一个实验：