FBI说服术
如何让对方意念波动
通过对方的意念波动，得到一些对方隐瞒的信息，从而说服对方，这是说服他人的一个技巧。但如何让对方的意念产生波动，这是一件值得研究的事。你要从目的入手，因为你让对方意念波动的范围，最好和你的目的有关，这样才能根据对方的情绪变化来决定下一步说服的安排。
比如，你和对方谈论的是房租的问题，房主的报价和你的价格底线完全达不到一致，可这套房子的确很适合你，尤其是它的装修风格。
“房东先生，我这个价格已经很合理了，我是交通局地铁规划所的，我可以透露你一个小秘密，过不了多久新的地铁规划线路将会经过这里，沿街的那些商业设施都会被拆除，到时候你的房子就算再便宜上三分之一都不会有人要的……”
可以用不留痕迹的试探行为，来观察对方的意念波动，从而掌控对方的情绪波动规律，大大增强对对手的了解，强占先机。
如何看出对方意念波动
那么，当你谈论到了一些可能会影响到对方情绪的话题时，该如何判定对方是否有意念波动呢？可以从对方的语气、眼神、动作表现等方面入手。如果是听到了一件彻底颠覆对方观念的事情的话，其语气一般多少会受到一些影响，回复显得有些迟钝结巴。或者是对方的神态，也许会不由自主地微微张开嘴巴，迟迟合不拢。面部表情没准会突然显得呆滞，思维一下子反应不过来，楞上一小会才能接受这个事实。即使对方能很好地把震惊压在心底，但在吃惊的那一瞬间瞳孔会放大，如果你盯着他的眼睛看，他会情不自禁地转移视线，并快速地连眨几下眼睛。所以在你抛出重磅消息的同时，一定要仔细观察对方的一举一动，根据对方的反应确定接下来的说服方法。
敏锐的观察力和感知能力，足以让你看出对方的意念波动。但这些行为都不是一朝一夕可以练成的，要在生活中养成善于观察的习惯。
说服意念波动的对方
对方在你的刺激下，一时之间意念波动得厉害，无法有效地整理出一个清晰的思绪来应对。而在这个时候，则正是我们的意识大举入侵对方的脑海，说服对方的好时机。
“不……不会吧，麦克经理也参与了那起掺杂非法有机饲料的案子？”
“何止参与呢！麦克经理他本人就是案子里的主犯之一，不知道多少掺杂过的饲料通过他的渠道流出去呢，这回看来肯定有不少公司要因为他受到牵连呢。”
“啊？那……那些和麦克合作过的公司可该怎么办？”
“我也不清楚，反正我们这里提供的饲料绝对没问题，如果你急用的话就先拉几车过去用着……”
“行……可以，谢谢啊。”
通过当下的一个消息，透露给对方两个信息：麦克的饲料不合法，继续使用会有问题；自己公司的饲料没问题，而且还可以帮助对方渡过这一次难关。结果成功与对方达成协议。
）第六节 巧妙地给对方施加压力
情景再现
20世纪60年代，美国俄亥俄州地方高级法院受理了一桩颇为棘手的刑事案件。有人被控犯有杀人罪，FBI经过了漫长的调查取证，掌握了很多重要的证据，足以证明他杀人的事实成立。但是他的辩护律师不同意对他的指控，理由是：被害人的尸体一直没找到，法院根本无法认定所谓的被害人已经死亡。
案件进入了审判阶段，法庭对被告人是否有罪展开辩论。被告人的辩护律师站起来说道：“法官先生，陪审团的女士们、先生们，有一件事会让你们大吃一惊。”他举起手腕看了一下手表，随即把目光转向了法庭的入口处，“再过一分钟，在本案中被认定已经死亡的被害者将通过这扇门走进法庭。”
法官和所有陪审团的成员一下子都惊呆了：什么，他没有死？他们全都把目光投向了法庭的入口，紧张地等待着那石破天惊的一幕。
可是一分钟过去了，那里什么也没有发生。
这时，辩护律师说：“请原谅我开了一个小小的玩笑，这只是我虚构的一个情节，那个人并没有像我说的那样从这里走进来，但是你们刚才的反应证明了这一点，那就是你们并不能完全肯定那个人已经死亡。因此，基于这一点之上的所有指控都是不成立的。”
法官和陪审团的成员们一下子陷入了极其尴尬的境地，他们一个个面面相觑，没有人能出来驳斥他的说法。是啊，既然你们确认他已经死亡，为什么还要朝门口看呢？难道一个已经死了的人能够走进法庭吗？
在当地的法律里，如果你没有确凿的证据证明被害者已经彻底死亡，所有基于此的指控都是无法成立的。因为你既然无法真正确认被害者已经死亡，即使你的杀人证据再充分、杀人动机与时间都很吻合，但是你始终无法用一个失踪的案情来制裁另一个人的杀人行为。
每个地区的法律都不尽相同，虽然被指控者有充分的杀人动机，但是无法寻觅到被害者的尸骸也使该案件久久无法尘埃落定。尤其是辩护律师还耍了一手，故意伪造消息，给在场的法官和陪审团成员施加压力。
“没关系，现在才三点钟，离开会时间还足足有一个半小时呢，哪怕只给我半个小时的时间来准备，那也足够了。”
“是吗，虽然理论上是这样。但是经理让我吩咐你去把他昨天留在分公司的那份签字的文件拿过来，下午开会他要用到。”
“噢，该死，这会儿到分公司来回将近要一个小时，而且这还是不考虑那些可恶的交通信号灯的干扰。那我根本就没什么时间准备下午的会议报告了！”
“这儿有一份我整理的会议报告，你可以顺便看一下，反正我说不说都无所谓。”
“实在是太感谢你了，我在路上会抓紧时间浏览的。”
巧妙地给对手施加压力，影响对方的判断，根据对方露出的破绽、暴露的信息，从而达到说服的目的，是一个常用的说服技巧。
FBI说服术
压力是一种心理暗示
给对方施加压力是一种心理暗示，心理暗示并不具备一锤定音的效果，它通常是持续地影响当事人的心理活动，左右当事人的情绪。
来自于B公司的商务代表肩负着一个重任，因为这是B公司第一次把业务拓展到A公司所在的地区来，意义重大。A公司的谈判代表在事先了解到这一情况后，决定利用B公司第一次到本地区拓展业务这一情况，给自己多多争取利益。
在谈判开始前，A公司的代表和B公司的代表闲聊了数句，A公司的代表装作不经意地向B公司的代表表示，A公司近段时间来效益不是很好，连维持本地区的销售都很困难，对于开拓外围市场兴趣不是很大。这就对B公司的代表造成了一定的压力，因为其此行的目的就是开拓市场，而A公司如今对区域外的市场兴趣泛泛。在这种压力的心理暗示下，B公司的代表为了争取到A公司的合作，让出了很多利润。
压力是人们在日常生活中常见的心理现象，适当的压力能督促自身进步，而当压力过大时，会让人整日生活在阴影中。控制压力，巧妙利用心理暗示，才能够成功地掌控生活。
如何巧妙地施加压力
在施加压力的过程中，牢记“巧妙”二字。因为在说服的过程中，每个人或多或少都会对对方抱有一丝警惕之心。如果在对方防备最为严密的时候直截了当地施加压力的话，必定会被对方觉察，难以起到应有的效果。
当你在公司认为自身所创造的价值已经远远超出所拿到的薪水时，要如何巧妙地向上司提出呢？此时上司派你做的案子已经到了尾声，这个案子非常重要，如果完成了就能够提升这季度的销售额，这时你可以告诉上司：“等这个案子成功之后，我们可以去庆祝增长的利润吗？”当然，你的上司不是傻瓜，他甚至正在等你主动提出。
所以在施加压力的时候，必须把握时机，最好是在气氛相对轻松时提出，比如谈判开始前，用随意的语气说出，用一些客观的例子来影响对方，为后续的说服作好准备。
压力是说服的动力
给对方施加压力，是为了给我们的说服增加动力。如果只是普通的谈判，双方的利益都摆在桌面上，大家一目了然，看上去也不会是太令人心动的样子。而同样多的利益，在不同的时候给予，却会产生不同的效果。
“听说新出台的《企业卫生加工及安全生产管理标准》对于加工类型的企业影响很大啊，不少企业因为生产设备达不到安全卫生的标准被强制关闭生产了。”
“是啊，我们公司因为这个标准，大量购置了高技术含量的设备，才通过了这个规划的标准。”
“买那些设备一定花了不少钱吧。”
“那是，都是从国外进口的，上百万一台呢。”
“那你们的资金肯定很紧张吧，我们这个产品就多给予你们一些优惠政策好了。”
“这怎么行呢，太客气了，虽然资金不是很宽裕，但是采购还是没什么问题的，大家还是按市场价来吧。”
有压力才会有动力，有动力才能够在谈判中充满自信，把适当的压力当作说服的动力，用强力的说服坚守自己的利益！
）第七节 阻止对方在旧想法上停留
情景再现
一名被公司末位制度淘汰的员工，在索要工资无果且被当场奚落之后，突然掏出了口袋里的折叠刀捅向了经理，并胁持了另一名副经理。
在谈判专家到来之前，该员工胁持着副经理躲进了办公室，并将门反锁。谈判专家赶到现场之后，连忙与其展开了对话，尽量争取和平解决。
“没有什么好谈的了，反正事情都已经发生了，大不了大家一起死吧！”他的情绪很激动，即使是普通人也可以从他的语气上听出来端倪。
“不不不，你其实没必要这样。虽然你捅了他（经理）一刀，但是他无故辞退你，而且当众侮辱你在先，这在法律上是情有可原的，是属于激愤案件，没什么大不了的孩子。”谈判专家试图阻止该员工继续萌生这种一同下地狱的念头。
“我管他什么激愤不激愤！反正人已经死了，难道我还能逃脱制裁吗？”那名员工声嘶力竭地吼道，场面马上要不可控制。
“死了？你当他死了？其实他根本没有死啊，天，你的生理知识实在是太缺乏了，你捅的是他的右边，而心脏却是在左边。”谈判专家连忙把事情往好的一面说，虽然他也不知道被送往医院的那位伤者到底情况如何了。
“没……没死？”门后面传出惊疑不定甚至不敢确信的声音。
“当然了，你以为杀人是件那么容易的事吗？人体全身上下一共就那么几处要害部位，只有直接刺中而且是深深地扎入才会造成一刀致命的效果，何况你用的只是那种折叠刀具。”谈判专家轻描淡写地说道，尽量不再刺激该员工的情绪。因为他判断该员工此刻已经处于崩溃边缘，一不小心就要酿成大祸。
“呃……”门后面传出一阵阵沉重的呼吸声，可以让人联想到里面的人正处于极度激烈的心理斗争当中。
“根据我国及本州的法律，如果是激愤杀人且未遂，而且是受害者错误在先的话，处以2～5年的刑罚。如果是意图绑架，但绑架未遂，自首态度比较好的，也只有2～5年的刑罚，两者加起来顶多也就不到十年，如果态度比较好，比较配合的话，两三年就能出来了，这不是什么大事。”显然，谈判专家充分考虑到了激愤杀人这一心理原因对胁持者的影响，故意把判刑标准往低了说。
经过谈判专家与相关人员的一番劝诫，该名员工终于将经理放了出来，投案自首。
本案中的那名员工，先是遭到上司侮辱，一时情急之下犯下了错误，然后准备将错就错，破罐子破摔，后面胁持人质这起事件主要还是因为先前动刀的行为引起的。
正如谈判专家所说的，该员工缺乏生理知识，一见经理捂着伤口血流不止地倒下，便下意识地认为自己杀人了。认为自己杀了人，出于对法律制裁的恐惧，心慌之下才错上加错，胁持了人质。
从源头上来说，造成本次胁持人质事件的罪魁祸首还是事先那起激愤动刀事件，而正因为“杀了人”这个概念一直盘旋在其脑海里，才会有破罐子破摔的极端想法。
所以要打消他心底的邪恶念头，必须先阻止他在旧想法上停留，这才是成功说服的关键。谈判专家先是勾起他说出心底的想法，使其对杀人的恐惧达到顶点，然后再轻描淡写地装作不知情的样子告诉他受害者只是受了伤，并没有死亡这一情况，阻止其在旧想法上停留。最后在该员工心底最纠结的时候告诉他，其实这些并没有什么，你完全没必要为了这点小事而放弃人生，彻底打消他心底最后一丝同归于尽的念头。
FBI说服术
转移他的注意力
阻止他人在旧想法上停留，可以先从转移对方的注意力开始。要知道，想要劝说一个人彻底打消其原有的念头是一件很不容易的事，而且有些人对于别人试图影响他们有着很强烈的反感，阻止这样的人的想法反而会影响说服的效果。所以无论对方是什么样类型的人，先转移其注意力，这是潜移默化的第一步。
这一步里，你可以先从某些相关但相对更为边际化的话题入手。比如，你们聊的是子女的就业问题，你可以将其引申到教育方面，毕竟一个人受教育的水平的确可以极大地影响到其就业情况。然后再慢慢地告诉他，其实就业难这个问题并不单只你一家，从第一步教育起，全社会都已经开始面临这个问题了。从另一个角度，阻止其对就业的固有看法，将他的注意力转移到教育上面来，从而更好地说服。
分化那些顽固的想法
每一样事物都有着多方面的属性，即使是谈判的时候，谈判要求也是随时变化的，这就给了我们可乘之机，通过分化脑海里的其他想法来达到阻止旧有想法的目的。
在一场商业谈判里，不可能有一个完全清晰具体的价位，通常都是大致相当于这个价位就行了。比如你的心理价位是三块六一公斤，对方最低只能给出三块九一公斤，但是对方承诺可以帮助你在宣传方面下一些功夫，这样就从另一方面降低了企业的宣传成本，同样达到了预期的效果。就像这样，即使很难阻止对方的旧有想法，但是可以从其他的方面入手，先说服那些其他的伴生想法，从而达到影响主要的旧有想法的目的。
先接受你的想法，再慢慢接受说服
“提奥，怎么，你还没决定好吗？”
“是啊，毕竟以我现在的收入，如果要供养一辆汽车的话，还是有点压力的。”
“国际原油价格都已经是本年度的第三次大幅度下降了，你还在发愁什么呢？”
“对于一辆车来说，不仅仅只有油价是主要因素……”
“你平时也看海报，你应当知道正因为油价下跌，多家汽车零售店开展优惠促销活动，过了这段时间，油价再重新上涨就没那么多优惠了！听说一辆车最高优惠近五千美金呢，实在不行，我们就先去看看总成吧，要是没有满意的车型咱回头再考虑。”
“好吧，那咱就先去看看吧。”
经过一系列的分化，转移注意力，最后让对手接受你的想法，接受你的说服才是根本目的。既然对方的旧有想法已经被分化，开始动摇，此时就要植入自己的想法，阻止对方继续停留在旧有的想法之上，接受你的说服。