）第一节 弄清坚守的底线在哪里
情景再现
情报特工塞斯被捕之后，面对谈判专家们的审讯，他始终守口如瓶，谈判专家们用尽手段，都无法撬开他的嘴。
面对这种情况，谈判专家不得不想办法改变策略，他们试图弄清楚，是什么样的信念和心理能够让塞斯如此坚定，让谈判专家们束手无策。他们决定想办法从内部打开塞斯的心理防线。
通过了解塞斯所在的特工组织，谈判专家们嗅出了一些不寻常的气味。该特工组织来自于一个政治上相当专制的国家，该国民不聊生，占该国人口比例极少的贵族却掌控了该国绝大部分的资源，按理说这样的国家是绝对无法让民众为它誓死效忠的。
而正因为事实反差如此之大，才更让谈判专家们好奇，到底是什么样的信念支持着塞斯呢？他们继续调查，收集塞斯的情报，却发现了一件更加让人惊奇的事，在一年以前，也就是塞斯参加特工组织不久之后，他的所有家人都彻底失踪了。
谈判专家们就好像发现了一个谜团一样，他们根据收集到的情报继续调查下去，最后发现塞斯的家人都生活在一处军营里面，出入都要取得军部的许可才行。而且不但是塞斯，这里有一个区域住的全都是此类特工的家属，也就是说，该国的特工在被派出执行任务的时候，政府通常会采取这样类似软禁的措施将他们的家人控制起来，已达到保证特工誓死效忠的目的。查到这里，谈判专家们才弄清了塞斯坚守的底线，他的底线根本不是什么崇高的为国为民的信念，而是单纯地为了保护自己的家人！
了解到这个信息之后，谈判专家们可以说是掌握了塞斯心理底线的突破口。根据塞斯身上存在的重大价值情报，调查局决定联合CIA，想办法将塞斯的家人全部营救到美国境内。
又一次徒劳无功的说服之后，调查局小心地安排了塞斯和家人会面，在见到阔别已久、安然无恙的家人之后，塞斯的心理防线彻底崩溃了。随后，谈判专家们毫不费力地说服了塞斯，塞斯把他知道的所有情报都透露给了调查局。
而事实证明，FBI谈判专家的这一步做得对极了！因为塞斯的情报，让FBI成功及时地阻止了国内即将发生的一个大灾难，这一结果也让FBI谈判专家从此更加重视在谈判的时候，弄清对方坚守的底线。
FBI谈判专家在说服对手的时候，一定会分析清楚对手坚守的底线到底是什么。如若盲目地进行说服，只会自乱阵脚，徒劳无功。上文中的赛斯自身是没有办法承认任何事情的，因为他明白，一旦他有了异动，他的家人便会处于危险之中，所以只好保持缄默。如果谈判专家简单粗暴地认定塞斯是为国尽忠，那么根本就不会有后面的重大突破。
家人的安全是塞斯坚守的底线，谈判专家之前的要求大大地突破了他的底线，所以无论怎样说服都是无效的。而当谈判专家搞清楚了塞斯坚持的底线后，在己方可接受并且可执行的范围内，满足了他的潜在要求，积极营救塞斯的家人，然后说服塞斯达到己方的目的也就顺理成章了。
FBI说服术
分析对手，探测谈判底线
在谈判中，为了保证己方目标的实现和遏制对手，谈判专家通常会仔细地分析对手，坚守自己的底线，探测出对手的谈判底线。那么要怎样设置自己的底线和分析出对手的底线呢？
首先，分析对手，本着利益最大损失最小的原则来设置己方的底线。这里所说的利益，包括人格、尊严、个体或者集体的经济利益。
其次，小心试探，考虑对手的接受范围。说服双方的关系应该成为一种双赢关系，对手可以满足自己的某种需求，而己方也能为对方带来一定的利益。只有实现双赢，才能成功地实现说服。如果只将己方利益扩大化，盲目过高地设置底线，只会让说服过程僵化，增强说服难度。所以，设置底线时，说服者一定要注意将己方利益和对方可接受范围相结合，在对方的可接受范围内充分实现己方利益。
确定合理底线，坚守or妥协
在确保底线设置合理的情况下，无论对手提出怎样的要求和条件，说服者都要尽可能地坚守底线。但是在说服过程中一味地针锋相对往往并不能起到好的效果，如果强硬坚持无法打开局面，那么就要考虑妥协了。当然，这里的坚守与妥协的意义在于，在底线范围内，说服者可以在坚守底线的情况下灵活妥协，但如果对手的要求超出底线，那么宁可说服失败，也不能够放弃底线。说服者一旦轻易妥协，那么换来的只是对手更加无理的要求。
坚守和妥协并用，才能够更好地说服对手。
要求高于底线，妥协换来利益
说服者要让自己的要求尽可能地高出自己的底线。虽然在整场谈判开始之前，说服者心中已经设定了自身的底线，而且在确定满足底线的目的一旦达到，自身利益将得以实现。但在说服的过程中，谁都不会轻易地亮出自己的底线，成功的说服者都知道，谈判通常是在互相交换要求和条件中开始，要想在坚守自身底线的前提下实现己方的最大利益，就要向对方提出超出底线的要求。简而言之，如果你想要你的产品卖到100元，那么你向对方报出的价格一定是150元甚至180元。
只有说服者提出的要求超出自身的最低期待值，也就是高于底线时，才能尽可能地获得最大利益。假如过早地提出最低期待值，那么你会失去主动权。不仅会失去获得更大利益的机会，更会让谈判双方陷入僵局。
）第二节 双方在什么地方的意见不一样
情景再现
乔治曾经是FBI情报部门一名优秀的谈判专家，在一次严重负伤之后，他从调查局退伍，消失在了众多同事们的记忆里。
直到几年后，在另一起涉及到跨国特工组织的案件里，谈判专家们才重新发现了这名老同事的身影。那些之前熟知他的同事们简直无法相信，曾经对着国旗庄严宣誓的乔治竟然成了跨国特工组织的一员，他曾经无比热爱着自己的祖国，现在他却要绞尽脑汁运用他在这个国家所学的一切去思考如何颠覆它，这一切真是太令人难以置信了。
经过谈判专家们的周密调查和部署，乔治终于在一次伏击中落网，面对曾经意气风发的老同事，大家都唏嘘不已，而他们迫切想知道，这些年在乔治身上到底都发生了些什么，到底是什么原因促使乔治走上了这条与自己的理想和信念背道而驰的路。
同事们希望说服乔治告诉他们他曾经面临的困难，他们可以给予帮助。面对那一张张熟悉的面孔，乔治冷笑不已，避而不谈。通过对乔治心理的判断，同事们确定乔治肯定在某些方面发生了一些令人难以接受的事，于是他们四处收集乔治退伍后的信息，终于弄清楚了乔治叛变的原因。
原来乔治在退伍之后，竟然遭到了他曾经毁灭过的一个犯罪组织残余的报复，乔治曾试图寻求相关部门的帮助，但想不到的是，犯罪分子竟然买通了内部人员。于是在犯罪分子和调查局内部的蛀虫联手之下，对乔治进行了一系列惨无人道的迫害，最后乔治走投无路，加入了对方的组织。
这一切变故都让曾经的同事们难以接受，他们派出曾经和乔治关系最好的一名同事前去说服乔治，表示他们已经知道了他所遭受的不公正待遇，他们一定会极力帮助乔治向犯罪分子讨回公道，另一方面他们则由衷地向乔治表示，希望他能揭发特工组织在国内的信息，尽量在刑罚上获得减免。
虽然乔治态度依旧强硬，并且屡屡嘲讽，“你们玩儿的那一套我都懂，该怎么办就怎么办，多说无益”，但在同事带来那位内部的蛀虫被绳之以法的消息后，并且传达了头儿非常重视他的事情，依旧在内部进行大力整顿，乔治渐渐动摇了，这才将所有的信息全部说出。其中，由于乔治本身就是素质极佳的探员，所以对组织内部的信息搜集非常详尽，提供了很多重要信息。
事实告诉我们，往往在看似不可调和的情况下，也有可以变通解决的办法。在说服与被说服之间，双方总是存在着种种的不同意见。作为一名说服者，如果你不能够成功地分析出不同的意见在哪里，那么你永远无法找到正确的解决方法，也就是说永远不能够成功地说服对手。
乔治投身恶势力，犯罪分子的威胁和伤害只是诱因，己方同事对自己的迫害才是最关键因素。很显然，乔治在诱因解决掉的时候并未松口，在最关键因素解决掉才被说服。这说明，找到与对方产生意见分歧的地方是多么重要，也可以说很多无功而返的说服会因为说服者注意到这个因素而成功。
FBI说服术
看清与对手的意见和分歧在何处
谈判双方的立场决定了整个说服过程一定是存在分歧的，因为说服双方代表着各自不同的利益。说服者想要成功说服对手，关键问题是如何解决分歧，那么，解决分歧之前，最重要的问题是认识与对手之间的分歧。
分歧产生的原因有四个方面：
1.从客观事实上来说
说服双方产生分歧是由于对问题的认知不同，双方所感知到的信息不同，双方对事实的态度不同，又或者是双方对彼此所掌控的利益有不同的评价。
2.从目标上来说
谈判双方对彼此想要达成的目标产生分歧，这种分歧可以是部门的绩效、月销售额、小组的既定目标，而且必定是利益集团内部的某个明确位置上的目标的分歧。
3.从方法上来说
很多时候，谈判双方拥有一个共同的目标，但是在实现这种目标的时候，所选择的策略不同。
4.从价值观方面来说
很多分歧点产生的根源在于谈判双方的道德观念不同，这种分歧同样会严重影响到对方目标和方法的运用。
了解到分歧产生的原因，那么说服者可以根据分歧产生的因素结合对手一系列行为特征来确定真正的分歧点在哪里。其中，分歧产生的因素包括，从对方得到的信息来分析，从对方的角色定位和身处的位置来分析，从对方提出的要求和自身的感性认识来分析。明白了分歧的原因，结合分歧产生的因素，说服者便能够迅速判断清楚双方真正的分歧点在哪里，从而找到对策。
判断对方意见分歧点处于哪个阶段
说服者在认识到与对手的冲突和意见分歧点后，就要判断分歧处于哪一个阶段，从而采取不同的应对措施。一般来说，从谈判分歧的发展轨迹来看，分歧一共有五个阶段：
1.预期阶段
谈判未开始之前，从说服双方了解到的信息来进行预期的分歧判断。
2.已经意识到分歧存在，但没有充分表达出来的阶段
谈判开始时，双方互相试探对方的底线，在凝重的气氛中表达着己方的意见。
3.讨论阶段
谈判双方互相提出要求和建议，秉着温和有礼的态度进行友好交谈。
4.公开争论的阶段
在已经意识到明显的分歧时，各自坚持自己的底线，在要求的高度上进行争论。
5.公开冲突阶段
谈判双方强硬地坚守自身的底线而不顾对方的接受程度，最终导致公开冲突。
根据双方意见的发展阶段来采取对应措施
中俄天然气谈判的意见分歧是价格，所以双方各不相让，只有压制意见，寻求一个双方都能够接受的方案来解决问题。根据意见客观存在的特性，成功的说服者通常会采用以下四种处理方式来结合具体情况作出应对：
1.意见的避免
在愉快的谈判气氛下，本着友好合作的原则，能够避免的不是重要因素的分歧应当尽量避免，这样会赢得对方的好感，从而为自身争取到更大的利益。
2.意见的压制
在对方意见强烈的情况下，说服者应当采取恰当的措施来遏制对方的情绪，有效地压制对方的意见，使己方处于有利位置。
3.将意见演化为冲突
谈判不怕冲突，谈判最怕的局面是僵局。所以，在谈判双方快要陷入僵局的时候，说服者不妨试试，将双方有意见的地方演化为冲突，从而在冲突中寻求解决的方法。
4.化意见为创造力
在双方意见的碰撞下，说服过程会产生意想不到的火花，而正是这种意见的存在，才会让说服者更有创造力。
）第三节 在双方能接受的范围内找到平衡点
情景再现
在C大街的外国人聚集区里发生了一起恶意的劫持事件，一名从亚洲过来的偷渡者，劫持了一家饭馆的老板，原因是该老板以某些极其无理的要求辞掉了偷渡者，并且试图拒发3个月的薪水。
面对这样的情景，谈判专家首先安抚了一下偷渡者的情绪，他向偷渡者表示，公正严肃的法律绝对不会对这样剥削劳动者的事情视而不管，他希望偷渡者能释放人质，在公平公正的环境下再好好地谈一谈关于薪水的问题。
眼见事情闹大了，警察、谈判专家，甚至某些装备特殊的人员也出现在了周围，偷渡者神情显得有些慌乱，拿着刀子的手也微微颤抖了起来。像他这样偷渡而来的外籍人员，即使拿回了那3个月的薪水，但相比偷渡过来的代价，这些钱依然是少得可怜。
望着偷渡者迟疑的面孔，谈判专家已经猜到了他的想法，毕竟他每年都要接触无数个类似的案例，对毫无安全感的偷渡者的心理再清楚不过。
“如果你是担心自首之后将会被引渡回国的话，我希望你不要太过于计较这个问题，因为无论如何，你毕竟不是我们美利坚的公民。自首的话，你可以取得宽大处理的机会，如果你顽抗的话，不仅会被遣返，而且会被以企图伤害美国公民罪起诉。回家和家人团聚或者被起诉，你自己决定吧。又或者，你想要做出某些举动来让周围的狙击手有用武之地。”谈判专家毫不在意地耸耸肩，好似这是一件再平常不过的事情。
听到谈判专家这番半是劝解半是威胁的话语，偷渡者神情更加恐慌了，他小心翼翼地观察着四周，生怕被一颗呼啸而来的子弹取走了性命，而心中却迟疑起来，回家和家人团聚，真的可以吗？
“我可以向你保证，我们尽量会在你能接受的范围内处理这件事情，你看可以吗？政府和你之间，都需要一个平衡点来解决这件事情。”谈判专家对着偷渡者比划道。
“那还不是得被遣送回国？”偷渡者嘶吼道。
“从程序上严格来说，这确实是必然的，但是你好好想一想，这难道不是一件我们双方都能接受的事吗？冷静下来，放下手中的刀，你的亲人都在盼望着你回去，你想想，他们如果知道你在美国是个罪犯，会怎么想？来，放轻松，放开手，对，让我们坐下来慢慢地谈，让我们一起找到一个平衡点来顺利地处置这件事……”
偷渡者最终松开了手，将手中的刀子扔了下去。在谈判专家的不断说服下，偷渡者终于慢慢接受了说服，虽然他百般不情愿被遣送回国，但是相比起长时间的拘役和有可能从窗口激射进来的狙击子弹，这也是可以接受的了。